公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告.docx

《公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告.docx（9页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告 本文关键词：队伍建设，调查报告，销售渠道，销售，公司公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告 本文简介：关于黄山永新公司的销售渠道和销售队伍建设的调查报告10秋工商管理专科班007学员一、调查对象：永佳集团黄山永新股份有限公司二、调查内容：企业销售渠道和营销队伍建设调查与分析三、调查提纲：1、黄山永新股份的大致状况2、永新公司目前的销售渠道及市场占有状况3、关于建立新销售网络的几点建议四、调查结果：加公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告 本文内容：关于黄山永新公司的销售渠道和销售队伍建设的调查报告10秋工商管理专科班007学

2、员一、调查对象：永佳集团黄山永新股份有限公司二、调查内容：企业销售渠道和营销队伍建设调查与分析三、调查提纲：1、黄山永新股份的大致状况2、永新公司目前的销售渠道及市场占有状况3、关于建立新销售网络的几点建议四、调查结果：加强销售渠道和销售队伍建设的管理，不断提高企业的发展和创新实力，以卓越的品质，追求世界领先水平的包装技术和服务，以真诚的服务回报客户，回报社会。五、调查体会：通过本次调查,使我对快销品企业，有了更深一步的相识，也使我所学的专业理论学问与实际相结合，变得更加详细生动，更加系统化。对扩大我的学问面，经过调查和参观，让我感受到了工厂工作的艰辛，肃穆。同时也体会到了公司的文化和精神，各

3、种生产，营销战略等。对我们今后的学习生活，乃至今后的工作上都有很大的帮助。关于黄山永新公司的销售渠道和销售队伍建设的调查报告一、企业简介黄山永新股份有限公司坐落于风景美丽的黄山脚下，为外商投资股份制企业、上市公司，主要生产经营真空镀铝膜、塑胶彩印复合软包装材料、药品包装材料、多功能高阻隔薄膜等高新技术产品。自11012年5月成立以来，公司始终坚持以人为本，追求卓越品质，以“永恒创新，追求卓越”为企业精神，致力于把永新股份建成世界一流的绿色环保软包装生产基地。作为国家重点高新技术企业和国家创新型企业试点单位，永新股份拥有国内领先水准的包装技术水平，具备不断研发、生产新产品的实力。通过企业博士后科

4、研工作站、安徽省工程技术中心、安徽省115产业创新团队、安徽省企业技术中心等平台，与国内诸多科研机构以及国际上闻名包装公司开展深层次技术合作，在快速应用新材料，开发新产品以适应客户需求方面具有优越的条件。在企业发展战略中，永新股份将建成中国医药包装示范工厂和成为中国医药包装、乳制品包装主力供应商作为企业发展的目标和方向。黄山永新股份有限公司在过去二十年的发展，可以说是突飞猛进，质量、市场、管理等方面都有肯定程度的提升。一个企业的发展须要方方面面的共同协调发展，我们不但要关注管理、制造、研发，更要关注营销这个重要的方面，在创新营销理念和转化经营思路的基础上,把企业做大做强。二、永新公司目前的销售

5、渠道及市场占有状况永新公司的销售对象，主要集中在伊利、徐福记、雀巢、喜之郎、旺旺等一些知名品牌，占年销售额的90%，永新公司借这些知名品牌较高的市场占有率扩大自己的销售。但从销售人员的工作环境角度来看，虽然也有几个销售团队，却感觉不到销售团队的市场氛围，感觉不到销售管理的存在，几乎“各人自扫门前雪”。公司直销中心要有稳定的销售渠道，假如仅仅依靠几个精英人材去跟一些大单的话，存在着严峻的经营风险。公司的营销要是没有管理，还是一种从在市场上的跑马圈地的粗放式猎取，没有做到终端资源的精细化组合，就无法做到可持续发展。三、关于建立新销售网络的几点建议（一）整合现有资源，重新建立或者完善销售渠道1、销售

6、团队建设从渠道的角度来看,根据区域划分是整合渠道的初始阶段.可以以销售展厅为中心,根据各每个区专人负责,或者两个区为一个销售小组,进行团队行销的销售组合,2、销售团队的管理永新公司以多年营销团队的组建及管理阅历，认为营销团队的建设与管理分五步走：第一步、团队成员的甄选“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在探讨团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。我认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：(1)个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心

7、正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获得“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和重视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对挚友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。(2)个人实力。个人实力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理实力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就须要较强的沟通协调管理实力；二是视察分析决策实力，市场机会与威逼在哪，

8、竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就须要具备非凡的视察分析决策实力；三是安排组织限制实力，“凡事预则立，不预则废”，市场改变是瞬息之间，这就须要有驾奴市场改变之实力。(3)个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经验，以及受教化和培训的经验，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以推断出任聘者的综合素养。其次步、销售团队的培训光有先天因素不够，我们还要加强后天的培育，这就须要永新公司对团队加强相关培训，培

9、训目的无非就是培育团队的凝合力和战斗力。团队凝合力的培育实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种欢乐工作和主动进取的氛围，团队文化就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化,是公司文化的重要组成部分。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满意团队成员的各自需求。团队战斗力的培育实质就是加强团队成员综合实力的培训，实力是建立在以学问为基础之上，所以在培训实力之前要加强学问的培训，而后才能谈实力的培训。但首先要完成的是下面几个方面的培训.(1)公司学问。首先，我们要恒久明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利

10、的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的永新公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的将来发展等等，将是我们出门谈判所必需具备的学问基础。(2)产品学问。我们在销售产品之前，首先要对产品特别了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能劝服别人购买你的产品。(3)行业学问。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而作出退出或加盟的确定。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅须要对自身的充分

11、了解，更多须要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。(4)财务学问。个人认为财务学问对于营销人员来说已经处于特别重要的地位，而目前所接触到许多公司的培训，忽视了对营销人员的财务学问培训，其实这是一个管理的误区。财务学问不仅是高层管理必备的学问，更是基层营销人员必需驾驭的一项基本学问。第三步、公司本身的不断发展追源朔本，团队存在的前提是公司的存在，因此我们在探讨团队的建设与管理上，不能剥离公司开来。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队，看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。公司要保证不断地发展，须要具备几个关键因素：（1

12、）资金。我们都知道“钱不是万能的，但没钱却是万万不能的”，特殊是对一个公司来说，资金就是一个槛、一个瓶颈，资金就是公司飞跃发展的后盾。特殊是近几年各行业的竞争日益激烈，市场秩序越来越规范，这就迫使公司的规模越做越大，才能取得成本上的优势，才能在竞争中不被淘汰。（2）技术。技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。对于一个公司来说，技术就是保障公司持续性发展的源泉。走在各行各业前沿的那些公司，往往就是拥有核心技术的公司。（3）人才。21世纪什么最珍贵？人才。学问经济时代的到来，预示了人才的重要性，早有专家指出：如今企业之间的竞争，归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才，确定了这个公司有多大

13、的发展前景。（4）网络。这里的网络，不是指Internet，而是广义的，从公司的运营来分析，网络应当主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出，网络同样可以确定公司的命运。第四步、公司建立有效的绩效体系要保证一个团队的稳定性，不仅须要公司本身的良好发展前景，而且还须要公司能为大家供应一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公允、公开的一个竞争平台。从马斯洛的需求层次理论和赫兹伯格双因素理论两位闻名经济学家的理论可以看出，有效的绩效体系应当体现在两点，一是物质须要方面，二是精神须要方面。物质须要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神须要则主要体现在

14、社会地位、成就感、平安感、发展空间等。第五步、管理者个人魅力的提升管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，众所周知，一头狮子带领的羊群肯比一只羊带领的一群狮子更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。我认为，一名优秀的团队带领者应当具有以下几个“力”：指导力、亲和力、执行力。（二）销售与售后服务流程的改造假如说中国的改革开放是以经济建设为中心的国策,那么”销售”在一个公司里面是龙首的地位,全部公司的后勤人员包括生产和售后服务都应当建立一切为销售、一切为客户的理念,来进行服务工作,那么一切工作环节都是要有利于提高销售人员的主动性和工作效率。公司之所以在供货和服务上出现那么多

15、的问题,那是因为过去的业务流程模式已经不适合企业的发展的需求了,流程改造势如箭在弦上,不得不发一样。再造流程的真正目的并不是流程本身，而是所能形成的核心竞争力，包括企业组织自己拥有的独特的并与其他企业相比略胜一筹的技术、组织管理、市场回应的速度等方面的实力。企业的核心竞争力支撑企业在同质市场上享有特殊的优势，提高企业的市场实力，生产运作实力，技术创新实力，支撑企业更快、更好、更能令顾客满足地供应产品或服务。第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页