混凝土公司搅拌站销售管理制度.docx

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1、混凝土公司搅拌站销售管理制度 7.1 组织结构 本站设销售科，科室设销售科科长1 名，销售员1 名。销售科直接对 本站经理负责。 7.1.1 销售科职责 7.1.1.1 开展市场调研，了解市场状况。 7.1.1.2 结合本站实际情况，制定销售计划。 7.1.1.3 制定销售政策，积极开拓市场，完成上级交给的销售任务。 7.1.1.4 协调采购、生产、技术、财务等相关科室，提高客户满意度。 7.1.1.5 积极回收货款。 7.1.1.6 完成上级交给的其他任务。 7.1.2 销售科长职责 7.1.2.1 定期分析市场状况 定期分析市场状况，包括竞争对手销售状况，市场竞争状况等，为销 售策略的制定

2、与改良奠定基础。 7.1.2.2 设计销售策略，制定销售方案 通过对行业趋势、市场竞争状态与本站发展状况的综合把握，设计并 制定年度销售策略，制定销售方案，明确销售目标、销售政策与销售 重点。 7.1.2.3 销售人员的管理与培训 根据业务开展的实际需要，对销售人员进行规范管理，并在必要时对 销售人员进行培训，以促使其销售能力与专业素质的进一步提高。 7.1.2.4 客户开发与维护管理 对于销售人员的客户开发，销售科长应当积极参与，认真评判，对客 户开发的效率，客户跟进的节奏进行衡量。并应按照对客户的准确分 类，把握对于已成交重要客户的跟进与维护，提升客户与本站的良好 关系。 7.1.2.5

3、带领部门人员达成销售目标 销售科应当设计具体的销售考核目标。销售科长应当鼓舞士气，积极 面对，领导科室销售人员努力达成当月、当季、当年的销售目标。 7.1.2.6 对销售人员的工作进行考核评估 对于销售人员的工作表现、客户跟进、客户维护、销售绩效、工作状 态、销售潜力、对于销售制度的遵守等内容，进行考核评估。 7.1.2.7 严格控制货款风险 通过积极参与客户开发与维护工作，通过具体掌握各个客户的具体经 营状况，通过对风险评估所需信息的精当评判，在不影响正常销售实 现的前提下，销售科长应严格控制货款风险，通过制度化的体系，通 过对市场的敏感，做好货款风险控制。 7.1.2.8 定期分析销售状况

4、 销售科长应当按月分析销售状况及其销售过程中存在的各种问题。务 必使本站相关领导明了销售的基本情况及其应当予以改善或改变的 事项或问题。 7.1.3 销售人员职责 7.1.3.1 促进客户签订销售合同。 7.1.3.2 遵守商务礼仪规范。 7.1.3.3 定期拜访客户并汇集下列资料 7.1.3.3.1 潜在客户需求。 7.1.3.3.2 现有客户对产品品质的反应。 7.1.3.3.3 现有客户对价格的反应。 7.1.3.3.4 现有客户对交货配送过程的反应。 7.1.3.3.5 现有客户对现场施工的反应。 7.1.3.3.6 竞争对手的评价及销售状况。 7.1.3.3.7 客户动态及信用。 7

5、.1.3.3.8 竞争品、替代品调查。 7.1.3.4 对本站销售计划、销售策略、客户资料等商业秘密保密，不得 泄漏予他人。 7.1.3.5 积极回收货款。 7.1.3.6 完成上级领导交给的其他工作。 7.2 客户关系管理 7.2.1 对现有客户进行分类，区别拜访等商务活动的频次和重要性。 潜在新客户制定有计划性的业务拓展活动。 7.2.2 获得潜在客户信息，应尽快设法沟通，促进销售工作迅速推进。 7.2.3 新老客户的新需求，须充分把握客户需求本质、目的、要点， 尽早做好销售前期工作。 7.2.4 认真、仔细调研竞争对手销售策略，制定策略积极应对市场竞 争，合理、合法争夺客户。 7.2.5

6、 建立客户关系卡，认真记录并分析下列事项： A、资产、负债及损益。 B、所处行业。 C、人员及设备能力。 D、客户市场现状。 E、客户资信状况。 F、客户过往交易状况。 G、客户采购负责人员。 H、客户内部下单流程。 I、客户付款流程。 J、客户的组织结构。 K、客户的薪资待遇。 7.2.6 努力与旧客户保持密切联系，重要事项可向分管上级领导汇报 或召开研究会或联谊会，以维护客户关系。 7.2.7 客户的主要关系人有婚、丧等庆吊时，可以适当赠礼表达敬意。 7.2.8 与客户进行交易磋商时，如需一起用餐，提供茶点、香烟时， 应适时提供，尤其是外出餐厅的用餐预算。不过均须取得经理的认可。 7.2.

7、9 交易成立时，如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时，应 事先取得经理的认可。 7.2.10 在拓展重要客户时，应与本站相关科室协商，制定策略。 7.2.11 在拓展客户时可经中间人进行。 7.3 广告、宣传 本站制作宣传画册用于销售活动，其他广告宣传鉴于本站行业及地理 位置特殊性，暂不考虑。如有需要，经本站经理核准后报上级分公司 总经理审批进行。 7.4 销售人员报表管理制度 7.4.1 销售人员每月应当填写的报表包括日报表、周报表、月度工作 总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。 7.4.2 销售人员必须每周将自己所接触的客户进行资料整理，内容包 括客户名称、电话、地址、联系人、采

8、购品种、月采购量、客户规模、 成交意向等资料。整理后上交销售科长。 7.4.3 销售人员的日报表，必须在当日工作结束后填写，次日上午在 上交前一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划。同样，在上 交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。 7.4.4 对于已成交客户，销售人员应按照公司规定详细记录客户档案 资料。 7.4.5 不按时上交报表的，根据实际情况，将给予警告或罚款。无故 不上交报表的，每次罚款30 元。 7.4.6 对于已成交客户的每月成交量，销售人员应当认真记录分析， 做好客户跟进与客情维护工作。 附件1：销售人员日报表 填表日期： 填表人： 客户名称 联系电话 联系人 洽谈情况

9、后续工作 次 日 工 作 计 划 注： 1、洽谈情况分有需求、无需求、成交、可能成交、不可能成 交五种。 2、后续工作包括：如何跟进，如何做好关系维护等工作。 3、每天工作结束前将当日工作报表发送给销售科长。 附件2：销售人员周报表 填表人： 自月日 到月日 本周工作成绩 1、 2、 3、 4、 工作中存在的问题 1、 2、 问题改进建议 1、 2、 下周工作计划 主要工作内容 1、 2、 3、 要达成的效果 销售目标： 客户开发： 附件3：目标客户名称一览表 填写人： 填写时间： 序号 目标客户名称 联系电话 联系人姓名 成交意向 客户实力 采购量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

10、11 12 13 14 15 注：1、成交意向分：显著、一般两种； 2、客户规模分大、中、小三类。预计采购量1000 方以上的，视同大 客户；预计采购量 200-1000 方之间的，视同中等客户；预计采购量 200 方以下的视同小客户。 3、本表每月汇总一次并上交。 附件4：客户档案资料一览表 填表日期： 填表人： 客户名称法人代表 具体地址联系电话 客户网址所属行业 联系人及职务/手机联系人爱好与兴趣 采购决策人爱好兴趣 产品等级产品用量 质量要求采购量占比 配送要求过往交易 结算方式资信状况 特殊要求经营现状 客户整体评估 评估人： 客户级别销售科长意见 7.5 销售提成办法 7.5.1

11、为鼓励销售人员发挥工作潜能，积极拓展市场，促进本站的销 售工作，维护本站的正常发展，特制订本办法。 7.5.2 本办法的实施对象为本站销售科。 7.5.3 奖励计算的标准时间为每月月初至月末。 7.5.4 销售提成根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标 综合评定。 7.5.4.1 综合指标 A、销售达成率=（销售金额退货或损失金额）销售目标金额 100% B、收款达成率=实收金额/应收金额100 注：计算期应收款包含前一计算期应收款余额。 C、客户交易率成交数量/ 本地客户需求量 注：即以数量核算的市场占有率。 7.5.4.2 提成公式 本期应提成金额=本期销售数量0.5 元（收款达成率70%+销售 达成率20客户交易率10） 说明：本站经理批准，货款回收时间可适当延长计算，最长不超过 15 天。