销售人员培训方案（6篇）.docx

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1、销售人员培训方案销售人员培训方案方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。方案，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为方案。为确保事情或工作顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则， 步骤等。我们应该怎么制定方案呢？以下是小编收集整理的销售人员培训方案（精选6篇），欢迎大家 分享。第一条、目的销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应 公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要， 打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市

2、场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特 制定本方案。第二条、培训对象公司新入职员工。第三条、培训目标1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认 识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而 树立统一的企业价值观念，行为模式。2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法， 尽快进入岗位角色。3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚 实的基础。4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情

3、绪， 让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。5、提高销售人员解决问题的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。第四条、培训时间第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3-5天，规 章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月;第三阶段 的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期36个月。在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。第五条、培训内容1、企业的发展历史及现状。2、军事训练，培养服从意识、团队合作与吃苦耐劳精神。3、企业当前的业务、具体工作流程。4、企业的组织机构及部门职责。5、企业的经营理念、企业文化、

4、规章制度。6、工作岗位介绍、业务知识及技能和技巧培训。培训内容具体实施分三个阶段进行，第一阶段由公司集中组织培训，第二阶段由车间组织培训，第 三阶段，试用期采用师徒制一带一顶岗培训。第六条、培训实施1、销售人员入职培训具体由人力资源部组织实施，其它部门配合。2、培训讲师军训请武警部队学习企业的先进管理经驹，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克 服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问

5、题，使销售人员得到锻炼和进步。4.研究对手信息班通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见， 用 表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势， 知己 知彼，百战百胜。5.经理言传身教班实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售 人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竞争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销 售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有

6、一群优秀的团队。 地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3-5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人 员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成 真正的培 训。教员培训，理论与实操讲授由公司管理与技术人员及一线优秀操作人员担任。3、每班设定一名兼职班主任，一名兼职军事教员，早晚进行军事训练。4、培训|内容表1培训内容一览表5、培训考核培训后由人事组织用人单位对培训对象进行综合考核与评价。理论考试结果占综合评价结果的 20% ,试用期员工评价占综合评价的80%。集中培训后进行理论知识闭卷考试，具体由人事部门组织实施。工作态度与职业品德评价，具体

7、由人事部门和用人单位进行评价，以用人单位评价为主。（见试用 期员工评价表）实际操作考核：由人事部门组织相关专业技术人员与用人单位领导组成评委组进行评价。（见试用 期员工评价表）综合评价结果为同工种同批次培训倒数第一名或倒数第1-2名的培训对象将被淘汰。综合评价结果为同工种同批次培训顺数第一名或倒数第1-2名的培训对象将提前转正定级。第七条、培训管理由公司人力资源部负责统一规划与管理。集中培训由人力资源部负责考勤，顶岗培训由用人单位考 勤，班主任、早、晚班军事教官的工作量及绩效由人力资源部考核，根据考核结果计算津贴，津贴基准 按20元/天计算。第八条、培训纪律1 .培训I期间不可迟到、早退，无故

8、迟到、早退累计时间在30-60分钟者，以旷工半天论处;超过1 小时,以旷工1天处理情节严重者,记过1次。培训期间不得随意请假，如有特殊原因，须经所在部 门主管领导审批，并将相关证明交至人力资源部，否则，以旷工论处。旷工2天及以上视为自动离职。 人力资源部每天必须做好检查记录。2,进入培训场所，禁止吸烟，不得吃东西，不可大声喧哗。3 .见到上司要主动打招呼，对上司要服从，不可当面顶撞。4 培训时要保持安静，手机要调成静音状态，不可窃窃私语，注意力要集中。5 .培训I中同事之间要互相谦让、友爱，不可发生争执、打架;不能拉邦结派，一切不利于团结的事， 一律禁止。6 .培训I期间必须爱护公共财物，故意

9、损坏公共财物者除照价赔偿外，还将视情况处罚。7服从管理，按时作息。8.培训时应认真听课，作好笔记，不得做与培训无关的.事。第九条、培训学员所需态度用心学习，态度积极。心若改变，你的态度跟着改变;态度改变，你的习惯跟着改变;习惯改变，你的性格跟着改变;性格改 变，你的人生跟着改变。第十条、培训评价每次集中授课培训和顶岗实习培训后，由人力资源部组织学员对培训效果进行评价。（如表2）顶岗 操作培训由人力资源部组织用人单位和学员对师傅进行评价，学员评价占评价总分30%。师傅培训津 贴按公司相关制度执行。培训结束，由人力资源部对学员成绩和评价结果进行统计，并出具书面培训评价结果报告呈人力资 源部主管领导

10、和公司领导，以做为培训学员转正定级和培训讲师津贴发放依据。第十一条、培训讲师在培训过程中需注意事项1、确认销售人员是否清楚地掌握了其工作性质、责任，真正掌握了业务知识。2、对销售人员的责任心、效率、效能意识重点加强培训。3、训练销售人员的礼仪修养，养成礼貌待人的良好习惯。4、让销售人员意识到校园生活与企业生活的差别，意识到自己的责任。5、培养销售人员尊重知识、尊重时间、严肃认真的工作态度。6、注意培养销售人员的团队合作和集体利益优先的意识。一、培训目的传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公 司业务开展。二、培训对象xx酒厂从事销售工作的全体工作人

11、员。三、培训内容1 .理论知识培训(1 )酒业销售的基本销售概念酒业销售人员的角色定位与职责明细。酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。酒业销售人员的时间管理与业绩管理。(2) xx酒的基本知识XX酒的基本知识、文化背景与品评技巧。XX酒的工艺流程与勾兑技术(3)如何搜集市场信息如何开展有效的市场调研。如何分析与利用调研资料。(4)酒类产品的推广策略与实施酒类产品的推广策略A.行业、企业、产品、竞争者现状分析B.市场推广基本要素分解与应用C.如何制定切实可行的市场推广策略D.目标客户定位与分析酒类产品推广实施A.销售队伍组建与管理B.区域市场调

12、研计划C.区域市场界定D,区域市场人财物规范制度准备E.怎样铺设销售网络F.从动销到畅销，再到长销的解决办法(5 )销售流程培训(6)客户购买行为分析(7)成功销售拜访步骤(8)如何达成销售协议(9 )客户关系客户需求信息的挖掘客户关系的建立与维护重点客户的开发与维护处理客户异议的方法与技巧2 .营销实操培训(1)白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行(2 )营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销 售工作、客户服务工作、网络建设工作。白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在 短期内取得感性认识四、培训方式培训

13、方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。培训讲师可以根据具体的培训I内容选择 合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。五、培训考核与奖惩1 .培训考核(1 )对培训讲师及课程的评价即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。(2)对培训组织工作的评价主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、 培训食宿情况等内容进行评价。(3)对受训人员培训效果的评估对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。受力I销售人员对培力11知识的掌握程度受训销售人员的服务意识受训销售人员的服务意识，

14、即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指 标之一是顾客投诉率。受训销售人员的业绩即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。2 .培训奖惩(1 )培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估 等。(2)凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。(3 )凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。外派培训者将返还公 司的培训费用。(4 )遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决 定。一、培训方式：原则上以老带新、师傅带徒弟的方

15、式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)0 1、理论培训具体操作如下1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。2、现场学习的具体安排：在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下：1）第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧等（口头 考核熟悉内容）。2）第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实战总结出自身的 不足再次进行培训；二、培训、考核要求：1、实践考核：待定2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头

16、抽查、考核；一个月后进行综合命题笔试，满分 100分，80分以上为理论考核过关。三、试用期待遇：试用期为1个月，试用期内工作待遇参考市场部业绩考核制度方案四、试用期出差规定：1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：（熟手业务员除外）；2、试用期内不允许出安徽省以外的远差；3、出差返回次日上交出差报告；4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。五、销售人员的职业素质要求一、营销人员的职责：、收集市场情报、传播和沟通信息、发现市场、销售产品、收取货款、建立良好的人际关系和企业形象、为销售对象提供最佳服务二、销售人员的礼仪与形象作为一名销售人员，必须明白你给客户留

17、下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速 适当。礼貌和规矩反映一个人的修养水平。1、仪表与装束2、语言的运用3、礼貌的行为三、如何塑造成功的销售人员1、有助于销售的人品与性格、积极的人生态度、勤奋的持久力、智力、可信性、勇气（很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）、善解人意（站在客户的角度考虑问题）、想象力2、业务员应克服的痛疾、言谈偏重道理、语气蛮横、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维四、成功销售人员应具备的素质1、要有现代营销观念、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘

18、顾客潜在需要，创造新的要求又要向准 顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。2、要有事业心和责任感：、事业心热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。、责任感一不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。3、要对市场有敏感的观察和预测能力4、要有丰富的知识：、企业知识、产品知识、市场知识、风土文化、法律知识一、培训前的准备工作1 .培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需 求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。2 .确定培训I目标。根据

19、企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的 目标。(1)提高服装销售人员的综合素质。(2 )丰富服装销售人员的专业知识。(3)提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。3 .制订培训计划本次培训计划如下表所示。培训计划表培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等专业技术人员4 .服装的色彩、型号与搭配5 .服装面料知识6 .服装的洗涤与保养案例研讨集中讲授公司培训专员1.了解顾客的购买心理7 .及时抓住成交信号8 .促成销售的方法9 .促成销售的技巧10 做好附加销售小组讨论销售部经理1 .服装陈列的主要方

20、法2 .陈列中常见的问题及注意事项现场演练销售部经理1 .帮客户分析产品销售的四个周期2 .让客户了解产品的生产周期3 .引导顾客系列化销售、系列化补货4 .及时告知客户的畅销款，指导其推广备货5 .帮客户合理分析补货需要考虑的问题情景模拟培训部讲师、销售骨干6 .异议产生的原因7 .正确面对顾客异议8 .处理顾客异议的方法二、培训实施事项和准备细则有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。培训实施准备细则和注意事项事项准备细则培训人员准备1 .受训者对培训安排和课程的了解2 .培训讲师的确定3 .培训纪律和培训注意事项培训时间准备1.培训的课程时间和每天的日程安排4 .培训程序

21、安排5 .受训学员工作时间与培训时间的协调培训资料6 .培训讲义7 .受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理8 .培训效果和评估问卷的准备9 .受训学员培训考勤签到表培训场地1 .培训场地准备2 .培训会场的布置与人员座次安排3 .培训环境培训器材1 .投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等2 .培训道具及器材的购买与准备三、培训效果考核与评估对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。1 .定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的判断。通常采用的方法有讨论法、观 察法、比较法、问卷调查法等。2.定量分析。通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为方式的改变

22、程度及企业收益多少做出 数据解释，关注受训员工素质能力的提高程度。通常采用的方法是成本一受益分析、假设检验分析等。一、培训目标：1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度；2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务；4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；5、增强团队意识与合作精神。二、销售团队编制：基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名三、培训对象：销售部所有人员。四、销售培训计划：1、目的提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。2、适用范围市场及销售部

23、人员。3、职责（销售工程师的工作职责）4、培训内容与方式第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A:给自己工作定位，明确分工：不同的性 格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。 正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑 到员工合理的要求；对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑 到这些因素。另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。第二、主管人员的核心工作：1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度

24、、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据 参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成 交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根 据实际情况,再注意调整修正目标等等；例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月 的就每月是2W , 8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率， 2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访510套房源。2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每 周

25、必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等等，要确 定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导 和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关 心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标 在努力奋斗着；4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作,把每一项计划落到实处，执行到位。第三、团队凝聚力和营

26、销气氛一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神 力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心 动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。一个有着凝聚力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉 感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。培训原因：1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场；2、销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户；3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员素质和能力要求更高。4、主讲老师把握当

27、今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销售策略，并总结出一系 列不销而售的方法。目的目的：1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识；2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力；3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法；4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧；5、追求客户忠诚度，打造全员服务营销新思维；6、掌握微利时代不销而售的策略，并活学活用。培训项目：1 .体能的训炼做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道身体是革命的本钱这句话，销售的工作 挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得 有一家公司聘请了一位非

28、常有销售经验业务人员。这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道 建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司 所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。2 .产品知识的培训销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能 等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训I ,而竞争，客户知识，销售 技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业

29、中的专业人。通过产 品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而 销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那 里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问 题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。3 ,销售技巧的培训班销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘 潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往 认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经 销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质 的服务。