10现代酒店营销复习题资料.docx

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1、考试复习资选择题：1.饭店的 是饭店的生命（A ）A服务质 B设备C声誉 D管水平2 .下哪项是饭店市场营销过程的第一步？ （ B ）A选择目标市场B分析市场机会C实施控制计划D制定营销战3 .饭店商品吸引顾客的魅主要在于（A ）A服务员的形象B设施设备C客人的感受D管人员的水平5 .下属于现代化饭店应具备的特征是（ A ）A它是一座设施完善且经政府批准的综合性群体建筑B它是招葆、接待游者的营业性企业。C它为客提供住宿餐饮娱乐等高水平服务D它是以盈为目的的综合性企业。4. 当酒店超过自己的接待能时，应该采取么样的营销策？ （ C ）A开发性营销B反击性营销C抑制性营销D激性营销5. 饭店宾客消

2、费过程的最初阶段是（D ）A寻找信息B判断选择C消费决策D认识需求6. 美国P&G公司二战后推出“汰涤牌洗衣粉获得成功，50代又推出“快乐 牌洗衣粉，这种品牌战是（D ）。A、多族品牌B、家庭品牌C、个别品牌D、多品牌7. (B)当酒店超过自己的接待能时，应该采取么样的营销策？A、激性营销 B、抑制性营销C、开发性营销 D、反击性营销8. (D)下哪项是饭店文化层次的内容？A、文化B、技术文化C、物质文化D、人员文化9. (A)下哪些因素属于饭店市场营销的内部环境？A、政治 B、饭店的使命和目标 C、营销机构的工作 D、饭店文化10. (C)马斯需求层次论中，指出下哪项属于人的基本需求？A、受

3、尊重B、安全C、生D、交往11. (D) “客人需要么，饭店就生产么是()的具体表现。A、生产B、产品 C、销售D、营销12. (A)当饭店产品在市场上销售迅速增长时，产品已基本定型，竞争者相继 加入，模仿抄袭现象相当普遍，说明产品处于生命周期的()。A、成长期 B、成熟期 C、衰退期 D、投入期13. (D)当饭店生产和服务能旺盛，供给平衡，营销的任务则主要是进么营销？ A、激性营销B、开发性营销C、缩减性营销 D、维持性营销14. (B)差异性营销策适用于( )的饭店。A、中小型 B、实强 C、 实薄弱 D、大型15、当出现负需求时，我们应采取的营销策是( A )A扭转性营销B同步性营销C

4、反击性营销D激性营销16 .下关于润责任中心的说法中，错误的是( C )。A、拥有供货来源和市场选择决策权的责任中心，才能成为润中心B、考核润中心的业绩，除使用润指标外，还需使用一些非财务指标C、为于同规模的润中心业绩比较，应以润中心实现的润与所占用资产相联系的相对指标作为其业绩考核的依据D、为防止责任转嫁，正确考核润中心业绩，需要制定合的内部转移价 格17 .属于饭店外部环境中的微观环境的是(C )A经销商B供应商C饭店管人员D消费者18 .以下原则中，属于成本控制原则的是（C ）。A、经济原则B、因地制宜原则C、以顾客为中心原则D、全员参与原则19 .饭店文化的核心层次是（D ）A物质文化

5、 B技术文化C饭店文化D文化20 .岗位与薪酬的对应关系也可以是非线性的，如下图，曲线M反映（C ）： A、岗位等级低的，薪酬增加速较快B、岗位等级高的，薪酬增加速较慢C、岗位等级低的，薪酬增加速较满D、无法确定21 .下属于宾客对饭店产品消费基本要求的是（ A ）A宜B干净C舒适D安全22.为满足投机性而特殊置存过多的现，使用这种方式多的是（ D ）A、酒店B、企业C.农场D.投资公司多选题：l.（ACD）饭店市场定位的内容包括A、价格定位B、竞争定位 C、产品定位D、服务标准定位2. （ABCD）饭店客源市场调查的主要调查方法包括A、文献调查法B、观察调查法C、访问调查法 D、实验调查法3

6、. （ABC）饭店营销环境可以分为三个层次：A、饭店 自身，也就是内部营销环境 B、饭店所处的微观环境C、饭店所处的宏观环境 D、饭店制订的有效的营销策4 . （ACD）饭店的个性化营销应该从（）三个方面去考虑。A、对人的关注 B、对人的解C、人的个性释放 D、对人个性需求的满足5 .市场营销环境的特征有：（ABCD）A客观性B差异性C多变性D相关性E单一性6 .酒店营销调研的内容有（ABCD）A竞争者B酒店消费者C酒店的宏观经营环境D酒店市场营销为E酒店供应商7 .微观市场营销环境的构成要素有：（ABCDE ）A酒店内部B酒店供应商C营销中间商D消费者E社会公众8 .在宾客消费为分析中，属于

7、家庭决策类型的有（ABCD ）A妻权型 B子型 C夫权型 D平权型 E集权型9 .酒店产品组合在广和深上的扩充、开发，可以采取的策有 （ABCDE）A扩展策 B简化策 C改进策 D高档策 E低档策10 .消费者购买决策过程的参与者有：（ABCDE ）A发起者 B影响者 C购买者 D决定者 E使用者11 .酒店销售渠道的功能有（ABCDE ）A提供信息B促销作用C匹配作用D融资作用E风险承担12 .酒店产品一般由哪些要素构成（ABCDE ）A酒店的地位置B酒店的服务C酒店的气氛D酒店的价格E酒店的设施13 .公共关系的作用有（ABCDE ）A塑造形象B协调 C凝聚 D应变E辐射作用14 .酒店销

8、售渠道管的原则有（ABCDE ）A畅通高效B覆盖适C协调平衡D发挥优势E稳定可控15 .消费者购买决策过程的主要步骤有（ABCDE ）A认识需要B信息收集C备选产品评估 D购买决策 E购后为判断题：1.饭店营销是饭店为创造产品或服务而进的计划和创意、定价、 促销、渠道、服务的过程。（V ）2.市场定位的实质是为饭店产品塑造一定的特色，树一定的形象。 （J ） 3.自然性需要是指客人在社会环境的影响下所形成的，带有人类社会特点的某 些需要。（X）4 .在调查员使用面谈访问法对人提出要求时，可以采取“得寸进尺和“进尺得寸的技巧。（J ）5 .事实性问题要求调查对象回答一些已经发生的、客观存在的事实

9、。（J ）6 .核心产品是指饭店向市场提供的实体和外观，是扩大化的核心产品，也是饭 店真实有形的产品。（X ）7 .某公司旗下产品出现无需求状态，该公司应采取营销策来改变消费者对该产品的印象和态。（X ）8 .通过对饭店消费者性别的分析我们发现：男性别消费者在消费为上没有 区别。（X ）9 .宾客对饭店产品消费的基本需求包括：清洁、舒适、方、安全、尊重。（J ） 10.饭店市场营销活动是饭店营销部一个部门的事情，与其他部门无关。（X）问答题1 .市场营销一一市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营 活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。2 .饭店文化一一企业在社会

10、主义市场经济的实践中，逐步形成的为全体员工所 认同、遵守、带有本企业特色的价值观。经营准则、经营作风、企业、道 德规范、发展目标的总和。3 .通常情况下，客人的购买决策过程主要包括哪五个方面？ 一.消费需要的识 别与确认；二.信息的手机与过滤；三.消费对象的选择与判断；四.购买决定 与评价；五.购后反应与评价。4 .简述饭店市场细分的作用答：有助于饭店发现营销机会；有助于饭店制定和调整营销策组合； 有助于饭 店取得有的竞争地位；有助于饭店集中用现有资源。5 .简述饭店产品的四个生命周期。答：一、饭店产品的投入期也叫介绍期、引入期或诞生期。在这个阶段饭店面 临的竞争压小，无论是客人还是营销中介还

11、未完全介绍饭店产品。该阶段的 主要任务是多做广告使客人解饭店产品；二、饭店产品的成长期饭店在介绍 期站稳脚跟，并建起一个极为稳固的客源基地， 就会迅速成长，进入产品成长 期，该阶段的任务是以经营项目的增多作为主要的成长形式，同时考虑竞争这一 因素；三、饭店产品的成熟期在这个阶段，产品已被绝大多数购买者所接受， 处于最激的竞争阶段，为保持原有市场份额，必须采取强有的措施。四、饭店产品的衰退期此时失去原有吸引的饭店被适合客人需求的新产品替代。销售额下，价格下跌，应在成熟期就考虑好改进方案，循环产品生命周 期，产生再生期。6 .请简述组织机构用户的购买为特点。一.购买规模大。消费者买到的产品， 是在

12、组织市场内经过连产销过程的结果。组织市场内涉及的购买和额显然 比消费者市场大许多；二.购买决策复杂。相对于消费者的购买，组织购买考 虑多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多； 三.购买者专业化。组织购 买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产品专业知识，决策也比较性；四.供求 双方关系紧密。买卖双方协调合作对双方商业相当重要，无论是正式往来或私 谊相当重视。7 .营销和销售的区别。答：1）包含的内容同：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。2）思考的角同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维 方式。营

13、销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是 一种由外而内的思维方式。3）结果的诉求同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好；营销是让产品好卖，是产品的销策划、推广，营销的是目的是让销售简单甚至必要，让产品好卖4.）两者格局的差异：营销需要我们以长远的战眼光确定大的方向和目标，并 以实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练 我们的长远商业目光及把握市场机会的能。因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它 能适合于市场，所以营销但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为 本的谋思维。销售和营销的差异在于：销售是一种

14、战术思考，以销售为中心，注重 销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。营销是一种战思考，以创造为中心，注重建能持续销售的系统， 关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。8 .酒店营销的特点答：1）.综合性顾客对饭店的需求除宿、食等基本外，还包括美食、购物、 娱乐、信息交、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密 相关，只要有一员工的服务使宾客满意，就会造成100-l=0o2） .无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品伴随服务出售， 对酒店产品质评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产 品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有

15、他们。3）. 时效性 即酒店产品的可贮存性。4）.波动性（1）游构成，食、住、游、如愿、购缺一可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政 治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应 市场的营销，以追求最高效。9 .简述酒店产品成熟期的特点及营销策。答：特点：酒店产品成熟期，产品已被大部分酒店消费者接受，潜在消费者已经 很少，大多属于重复购买。产品的市场需求已达到饱和状态， 销售的增长达 到顶峰，并开始呈现减缓，到后期销售增长趋于，甚至出现负增长。这时消 费者数最多，润也达到最高点，并有逐渐下趋势。策：1）着重进市场、产品和销售组合的改进 2）采用实现市

16、场渗透、扩大 市场份额的低价策。10 .折扣/回扣的技巧有哪些？答：1）数折扣：非计折扣和计折扣。2）现折扣。3）实物折扣4）季节折扣5）同业折扣和佣 6）推销津贴7）回扣津贴。11 .酒店业的削价竞争发生的原因是么？1）产品供过于求，企业想获得多的营业额 2）市场份额日下，企业试图通过价取得领导者地位 3）经济衰退期，为赢得企业在消费者心目中声誉而 价。12 .酒店营业推广的类型有哪些？答：一）针对顾客的营业推广：赠送，优惠券，奖励，现场示范，组织展销。二）针对中间商的营业推广：批发回扣，推广津贴，销售竞赛，交会或博览会、 业务会议。三）针对销售人员的营业推广：销售竞赛，有奖销售，比分成，技 术指导等。13 .酒店选择目标市场的五种模式是么？答：1）单一市场集中2）产品专门化3）市场专门化4）选择性专门化5）全面 进入。