美容名店经营管理后期跟进.docx

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1、美容名店经营管理后期跟进一场成功的终端市场推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触，将潜 在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。止匕外，您必须时常地更新 顾客的皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和 饮食习惯等因素的改变而受到影响。惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话或到 美容院的；除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。一、会后会内容：会后2小时: 应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。1、3天内每个美容师（美容师不够，凡是美容院的员工都可使用）及美 容公司的美容导师一个人至少承担20个（不超过40个）与会顾客的电话回 访、邀约上

2、门、美容示范及开卡任务。2、美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并 在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟 进。3、6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总；针对仍未开卡 的潜在顾客，由美容院在自己店内举办“美丽看的见，亲情面对面”的沙龙（时 间安排在周末），邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。A、特别重要的VIP顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访。B、10天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾 客情况分析一遍，由店长对明天的工作做出调整和布置。C、店长对卡种的设计是否合理、是否调整及备货是否充分负

3、责。二、一对一跟进流程：（3天、6天、10天）：1、当晚跟进： 方法：会议结束当晚，22点之前，每个美容师无论如何要给分到自己 手上需要跟进的潜在顾客联系一遍。（人的遗忘速度和情感留滞期是非常短 的，不在当晚打电话，就会失去很多潜在的机会） 话术：您好！请问是XXX小姐吗？我是A美容院的美容师王某某，非 常感谢您今天下午抽空参加由我们和妇联共同举办的“魅力之约”联谊会，您对 我们这场联谊会满意吗？您觉得哪些方面存在不足？您的看法是？谢谢！明天 （后天、大后天，视自身能否安排过来而定）我们请了一位美容专家（由经销 商美容导师担任）到店指导，很荣幸您被选中由她亲自为您服务，您上午有空 还是下午有空

4、？好！请注意携带您的免费美容卡。谢谢！目的： 通过会后跟进，让潜在顾客感受到美容院的温馨，从而把会场的情感氛 围有效嫁接到美容院身上； 通过及时邀约，让潜在顾客产生尝试的欲望，从而把潜在顾客引进门。2、3天内邀约上门：方法： 整理潜在顾客档案，将已答应在3天内接受邀请到美容院做免费美容的 顾客按日期排好顺序，按每天的时间段排好美容示范档期。 约定一个确定的时间。 向潜在顾客确认美容示范的举办。 使美容示范更象一个专业的美容咨询及感情交流讲座，而不是普通的会 面。 不论是为多少人举行美容示范，美容专家（经销商的美导）的控场能力 和专业技能是非常重要的。 有常客参加的美容示范，会比全是潜在顾客更容

5、易邀请到她们及其朋友 参加。 为一群人介绍产品，最大限度提高您的时间利用率和增加您的销售。最 理想的参加人数是4人，这样学习效果与销售情况都会较好。 为一群人作介绍较能在与会者间激发购买欲，同时鼓励多量购买。 把常客作为您的助销员是十分有必要的。 常客的美容示范效果要比美容专家的技术手法更加令潜在顾客认同。 任何人都希望当老师、都喜欢被尊重，一旦激发起常客的虚荣心，她所 带来的客源是不可估量的。目的： 不管是为个人或是同时为几位潜在顾客进行美容示范，都是介绍美容方 案的最佳时机。3开卡是目的，但不能强求：方法： 当潜在顾客进行过免费美容后，应尽量将不同种类的美容方案提供给潜 在顾客进行选择。

6、潜在顾客愿意开卡的主要原因是因为美容专家的咨询价值高于产品自身 的价格。 如果潜在顾客没有明确的购买欲望，应尽快将话题转移到情感交流上 来，避免生硬推销所导致的顾客反感。目的： 尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。 潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10天内开卡金额的50%。4、36天内邀约顾客上门：方法： 将由经销商美容导师帮助开发的顾客进行归总，已经成交并开卡的顾客 在10天后安排电话回访；没有安排进行美容示范的潜在顾客是这3天 的邀约关键。 36天的工作基本上和前3天的内容保持一致，主要是接管经销商美 容导师撤退时移交的潜在顾客。目的： 将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。 尽快将剩余的潜

7、在顾客转化为开卡顾客。 潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%5、6-10天内邀约顾客上门：方法： 全部潜在客户凡是愿意享受一次免费美容的，均已邀约一遍；现在将所 有开卡顾客及开卡金额进行整理和汇总，检查跟进的效果。对于没有来参加美容示范和参加但没有开卡的潜在顾客，利用周五、周 六、周日三天时间（最好是晚上），在美容院（若美容院没有足够面 积，则在外面寻找一雅致幽静处）举办“XX美容沙龙”，主题为：“美丽 面对面，亲情看的见L尽量邀请美容院的VIP顾客或者健谈且美容 DIY做的较好的常客代表、前6天积极参加美容示范开卡并取得明显疗 效的新顾客代表参加。沙龙由美容院老板主持

8、，内容分为答谢、交流、 示范三部分。首先，由美容院老板对顾客表示感谢，以加深常客和抱有 不信任心态的潜在顾客打消疑虑；接着由新开卡并取得明显效果的顾客 讲解自身听完联谊会课程后的身心感悟及使用艾丽素产品的真实体验， 进一步打消潜在顾客的疑虑。接着由VIP顾客中DIY技术较好的小姐 再次现场做美容示范，打破潜在顾客最后的心理防线。（交谈的技巧及 应注意的事项，请在“三、会后跟进应注意的事项”中寻找）目的： 使正在用竞争对手产品并且用的很好的顾客对艾丽素产品感兴趣。 将对产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在美容院，使其不被竞争对 手的美容院所抢走。 尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。潜在顾客转化

9、为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%三、会后跟进应注意的事项：1、注意与顾客直接保持联系：顾客开卡或者购买产品2周之内，请记着打电话给顾客，询问她们是否 喜欢所购买的产品，是否愿意经常到美容院来。查看每位顾客的“顾客资料卡”，核对是否仍有适合该顾客肤质但未被顾 客选中的美容方案。 请问她是否现在愿意订购那些产品。 请问她是否认识其他可能会对产品感兴趣的人。 询问这些潜在顾客的姓名及电话号码。2、顾客资料卡使用： 从美容示范开始进行一直到结束，您必须使用顾客资料卡： 决定顾客的皮肤类型，并选择合适的护理用品。 记录其选购的产品。 记录其未来可能订购的产品。 将顾客资料卡存档，可借此了

10、解顾客的购买情形，作为后续服务的依 据。3、艾丽素十大疗程顾客手册的使用：用以提升艾丽素的产品形象，并介绍产品的特点及功效。当您的顾客刚到达美容示范的现场时，先给她们艾丽素十大疗程顾客 手册看，以提高她们的兴趣。如果顾客从未看过艾丽素十大疗程顾客手册，当您在接受顾客购买 时，请给她一本艾丽素十大疗程顾客手册作为参考。 将艾丽素十大疗程顾客手册放在演示桌上，使潜在顾客对艾丽素产 品产生兴趣。4、艾丽素礼品袋的使用：您可在顾客购买客装产品时用来装艾丽素产品，更突出艾丽素高档品牌、专业服务的形象。5、要求订购时应注意的事项：当您要求潜在顾客订购时，您几乎已经确定可以做成生意，这就象说“您今 天想买些

11、什么呢?”一样的容易。对您的顾客会下订单的信心，即代表您对艾丽 素产品的信任。与其推销一、二项产品，不如尽量销售一整套的艾丽素基本护理系列的 美容解决方案。请顾客检查自己记录在顾客资料卡上的产品。您可以说：“如果您觉得 一次购买金额太大的话，您可分批购买。” 从最兴奋、反应最热烈的顾客开始接受开卡。（如果有人必须要先离 开，请先接受她的开卡）。 当您在接受开卡时，请和您的顾客坐着，因为站立容易给人造成压迫 感。 当您在接受顾客开卡时，请拿出艾丽素美容产品目录让其阅读。 完成开卡后，可乘机告知其下次美容示范的时间，并请顾客推荐朋友参 加。 请将完备的顾客资料卡交给美容院指定的部门归档。 在接受开卡之后，挑选一项产品赠与参与这场美容示范的常客，并谢谢 她的爱心协助。请在所有与会者的面前赠送礼品，以鼓励其他人召集美 容示范。 谢谢常客协助以及与会者的出席，收拾好您的美容用品，欢送顾客离 去，以建立美容院及美容师的专业形象。