21世纪十大营销法则.docx

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1、21世纪十大营销法则营销的职能必需日渐演进，以实现对先进的、以客户为中心营销法则的支持。这里介绍10种将 为客户和企业带来庞大价值的营销法则。你所需要知道的虽然传统的增值营销法则仍将继续在营销职能演变中发挥作用，但营销人更应关注新的法 则和能力。企业必需依托提高营销绩效，依托更好的资源配置以产生更大的价值，找到发展和掌握 更多先进营销法则的机会。策略性计划假设到2021年,那些将50%时间用在先进的、以客户为中心营销法则和营销能力上的企业将取 得 市场回报。这种回报要比那些不重视这方面的竞争对手至少要高出30% （ 80%的可能性）。到2021年,在全世界1000强企业中，只有不到20%的营销

2、组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80%的可能性）。分析企业愈来愈熟悉到，牢固持久的客户关系是长期获利的关键。借由注重在客户和客户群间 传递价值这一更具策略性的方式，许多营销组织最最少在概念上将客户摆在中心位置。要使此生效， 营 销职能需从注重产品和销售事务转化为重视客户和那些与企业目标及策略一致的关系群体上。但是, 大多数营销组织面临以下几个严峻挑战：• B趋挑剔的客户期望企业提供的产品和资讯与他们的需要、偏好和生活方式能维 持一致。•企业要有能够不断增加营销活动的能力，用它来驱动以客户为中心的企业的发 展。可是这种能力，会限制企业的其他部门，或说外

3、向型企业里注重执行职能的部门（比如说呼唤 中心、商店、分支机构、网站、合股人）的发展；同时，企业营销部门还得面对为市场营销活动占 用的资源和开支所经受的与日俱增的压力找到合理的解释。•在处置各类松散的营销要素（如合作、交流、产品、客户、渠道、市场）时，不 重视对关键、有价值的营销法则的整合运用。•日趋挑剔的客户期望企业提供的产品和资讯与他们的需要、偏好和生活方式能维 持一致。•企业要有能够不断增加营销活动的能力，用它来驱动以客户为中心的企业的发 展。可是这种能力，会限制企业的其他部门，或说外向型企业里注重执行职能的部门（比如说呼唤 中心、商店、分支机构、网站

4、、合股人）的发展；同时，企业营销部门还得面对为市场营销活动占 用的资源和开支所经受的与日俱增的压力找到合理的解释。•在处置各类松散的营销要素（如合作、交流、产品、客户、渠道、市场）时，不 重视对关键、有价值的营销法则的整合运用。若是营销是为了引导企业以客户为中心，那首先必需是通过实例来引导，而且分析功能性 要素，创造一种更具策略性的以客户为中心的企业方案。到2021年，在全世界1000强企业中，约有20% 的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80%的可能性）。营销组织 必须将 战略性的目光从日复一日的活动中移开，将之转移到高价值的、能给客户带来额外价值、增强品

5、牌 公正性、强化生产、带来更多可预见的投资回报的营销方式上。有10种高价值的营销方法正 在涌现 出来，这些方法是21世纪处于领导地位的企业需要掌握的营销职能。十大营销法则被证明是对企业最有价值的独特方式也将随着营销职能的发展、企业的商业模式或市场的 纵向调整而改变。以下按各类法则的复杂性、要求具有的技能难度从低到高列举了这十大法则。1 .营销运营管理:由于竞争加重，产品和渠道增生、市场扩大、媒体和互动渠道分化，营销运营 的复杂性加大了。这样的话，营销职能必需力求有更高程度的标准化和自动化的方式来促成更大的 效率和生产力，和更好地调整资源和活动，使其与整体目标一致。较高水平的效益和生产力是基础，

6、以便市场人员能有更多的时间和精力投入到较高价值的 营销方式上。但是，要使内外部都采取和利用这些方式，将意味着支持动态营销管理的方式。这些 方式反映不同时间商业单位、地理位置和各类转变的不同要求。没有这些方式，很多行使营销职能 的人将继续采取无序的、混乱的运营行为。2 .营销成效的可见性、靠得住性和价值测量：因为营销支出数额和营销活动的复杂性增大，使得正在出现的营销成效的可见性在整个企业和所有分销渠道中已组成一种成心义的挑战。虽然一些 个别的战术性要素（如直营或电子营销活动）已改善了可测定性，但营销功效大部份仍维持在战术 水平上，采用多种电子数据表和不协调的战术。一样，虽然高层执行者对营销明显的

7、投资回报的兴 趣继续爬升，但在大企业里营销职能仍处于无人负责的状态。为使营销功效加倍明显和靠得住，需 要企业发展和部署正式的、标准化的程序和系统，以便企业计划、预算和跟踪营销功效。一样，测 量制度必需从对单个项目的评估，转变成识S!开展有目标性的交流和互动的最好时间、合作和W酹， 并 评估全数客户价值的影响。3 .客户和市场洞察力的时期：除传统的竞争分析、市场研究和客户调查外，企业必需能够取得 和掌握大量的客户和市场信息。要做到这一点，在数据取得和质量管理、分析技能和将数据转换为 成心义的洞察力的能力方面就要求要有一种有层次的方式，同时也要求一种能将洞察力运用到战略 计划、战术性项目发展和互动

8、管理上的能力。4 .以客户价值为基础的细分市场细分市场的实施相当普遍，但在许多企业里，市场细分在很大 程 度上仅限于以产品为中心，注重人口统计学或“公司人口统计学”就是关于商业统计学的人口统计 学），以使产品和细分市场相一致为特性。要使资源和潜在的回报相一致，要求转换为以客户为中 心的市场细分。注重客户的行为和态度，看他们是符合客户和企业间更普遍、更久远的关系，和伴 随其一生的价值潜力。这种演变同时要求不只是单纯注重客户对企业的价值，而是真正做到以客户 为中心，使得客户价值至少等同于企业所能提供的价值。作为一种方式，以客户价值为基础的市场 细分关键是明白客户可能在何时和以何种方式取得价值，和企

9、业是不是能有效地整合伙源来提供这 种价值，从而取得预期的回报。5 .以业务和能力为基础的资源分派：除常规的能力评估，企业必需能够有效地获取、发展和保 留客户。要做到这一点，在与以业务为价值基础的客户群相关联的理解、发展和管理能力和资源方 面，要求要有系统的方式。最终的目标就是达到理想的资源配置，这关系到提供给各个客户群的潜 在价值，也关系到预望中的风险和回报。虽然营销可能要对整个以业务和能力为基础划分的客户群 负责，但相关的资源远远超出了营销的范围，包括销售、服务、产量和渠道等。这种情况下，高度 职能交叉、掌握有效的知识和信息管理，是开展商业活动关键。6 .产品的开发和引入市场油于强调的重点从

10、产品驱动市场转为注重客户细分，新供给品的核心 价值比例上升，而且围绕着客户的需要和偏好。要做到这一点，在定价、内包装、外包装和供给品 间的转移方面也要求一种更灵活和动态的方式。一样，因为客户和消费者有愈来愈多的要求和产品 生命周期的缩短，需要提供更有目标性和适时性的产品，这意味着适合的机会对于新品进入市场愈 来 愈关键。7 .以客户需要为基础引发的识别:不断的转变使得客户的要求可预见性愈来愈低，策略性转换商 业 方式将能够使企业早一步熟悉到不曾预料的转变，以便做出适当和适时的回应。一样，营销传递进 程也应改变固有的思维模式，从专注进程的波动转变到专注识别、事件执行和彼此驱动的营销策略 和战略。

11、理解一种关系中的”真理时刻“是依托适当的数据获取和质量管理以及取得市场和客户洞察 力的能力。这些能力，连同以客户价值为基础的市场细分，是零库存营销模式的大体要素，在成立 更成心义和价值的客户关系中不可或缺。8 .编制用户化:营销功能常常依托供给链中的伙伴，比如广告商、研究机构和促销代理来支持营 销功效。这些伙伴，连同内部职能必需更好地进行协调，以应对客户需求、偏好和行为的不断演化。 企 业必需将这些有助于进一步掌握客户和市场洞察力的方式，应用于整体营销功效的创造、发展和传 递上。识别和运用商业规则、气宇标准和工作流在日趋自动化、旨在有效传递一对一关系营销益处 的营销方式中将变得很必要。9 .编

12、制交叉渠道对话:客户大体上都以为是和企业在打交道，而不是和单个的商业单位或互动渠 道打交道。因此，不论是国内仍是国外渠道或相关的商业线，除实现协调的、最优化的个体交流和 互动，企业还必需能够区分优先顺序和调整在个体或客户细分水平上的营销功效。对大多数企业来 讲，由于过量的信息，乃至一个简单的客户地址变迁都会造成相当大的挑战。当主要客户和衍生客 户的信息共享时这种挑战会更大。但企业必需意识到若是不把这些信息放在一路，实际上是不可能 真正理解单独客户的价值、渠道的利用或联系偏好的。要使企业理解、编制和执行与客户的多方对 话，运用自动化的营销方式将变得加倍重要，最终的目标是能预测客户的行为模式。这些

13、模式和代 表市场环境的商业规则和企业目标一路动态地编制和监控着正在进行的、多重渠道的与单独客户的 交流和互动。10 .以客户价值为基础的网络管理：在这个日趋网络化的世界，企业依托供求网络伙伴来接触和 服务客户。企业必需想象一个由连在一路传递价值的网络合作者组成的竞争环境，有时候运用持久 不变的模式，有时候是较机缘主义的、动态的方式。这样做，要求对合作者带来的每一个客户和客 户群相关的需要、偏好和行为的相对优势和补充作用和能力有实质性的了解。这样，商人在外延企 业或有价值的网络时，必需开始开展和执行能使资源协调和管理容易化的营销方式。外延企业的营 销方式要足够动态以支持各类工作流和可能因为相关客

14、户和合作伙伴而产生的商业逻辑。这些方式 也必需充分标准化，便于管理，并提供普遍及靠得住的网络需求的可见度。以上这些高价值的方式，每一个都能优化传统的战术、科技和支稳重要市场职能的营销组 成元素（即客户、资源、品牌、产品，和需求网络管理、数据和分析）。区别是这些组成元素如何 被从头概念和组合，创造更具策略性的、注重传递客户价值的商业方式。这些方式不是彼此排斥的， 而是彼此兼容的。比如，从多边对话中取得联系和抱怨记录将提高识别和掌握重要事件的引子。一 样，包括从外延需求网络和有效的客户和市场洞察力时期取得的客户信息，将极大提高对客户全面 理解的能力。若是营销是为了引导企业以客户为中心，那首先必需是

15、通过实例来引导，而且分析功能性 要素，创造一种更具策略性的以客户为中心的企业方案。到2021年，在全世界1000强企业中，约有20% 的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80%的可能性）。营销组织 必须将 战略性的目光从日复一日的活动中移开，将之转移到高价值的、能给客户带来额外价值、增强品牌 公正性、强化生产、带来更多可预见的投资回报的营销方式上。有10种高价值的营销方法正 在涌现 出来，这些方法是21世纪处于领导地位的企业需要掌握的营销职能。十大营销法则被证明是对企业最有价值的独特方式也将随着营销职能的发展、企业的商业模式或市场的 纵向调整而改变。以下按各类法则的复杂性

16、、要求具有的技能难度从低到高列举了这十大法则。1 .营销运营管理而于竞争加重，产品和渠道增生、市场扩大、媒体和互动渠道分化，营销运营 的复杂性加大了。这样的话，营销职能必需力求有更高程度的标准化和自动化的方式来促成更大的 效率和生产力，和更好地调整资源和活动，使其与整体目标一致。较高水平的效益和生产力是基础，以便市场人员能有更多的时间和精力投入到较高价值的 营销方式上。但是，要使内外部都采取和利用这些方式，将意味着支持动态营销管理的方式。这些 方式反映不同时间商业单位、地理位置和各类转变的不同要求。没有这些方式，很多行使营销职能 的人将继续采取无序的、混乱的运营行为。2 .营销成效的可见性、靠

17、得住性和价值测量：因为营销支出数额和营销活动的复杂性增大，使 得正在出现的营销成效的可见性在整个企业和所有分销渠道中已组成一种成心义的挑战。虽然一些 个别的战术性要素（如直营或电子营销活动）已改善了可测定性，但营销功效大部份仍维持在战术 水平上，采用多种电子数据表和不协调的战术。一样，虽然高层执行者对营销明显的投资回报的兴 趣继续爬升，但在大企业里营销职能仍处于无人负责的状态。为使营销功效加倍明显和靠得住，需 要企业发展和部署正式的、标准化的程序和系统，以便企业计划、预算和跟踪营销功效。一样，测 量度必需从对单个项目的评估，转变成溺！I开展有目标性的交淘口互动的最好时间、合作和JII防， 并

18、评估全数客户价值的影响。3 .客户和市场洞察力的时期：除传统的竞争分析、市场研究和客户调查外，企业必需能够取得和掌握大量的客户和市场信息。要做到这一点，在数据取得和质量管理、分析技能和将数据转换为 成心义的洞察力的能力方面就要求要有一种有层次的方式，同时也要求一种能将洞察力运用到战略 计划、战术性项目发展和互动管理上的能力。4 .以客户价值为基础的细分市场细分市场的实施相当普遍，但在许多企业里,市场细分在很大 程 度上仅限于以产品为中心，注重人口统计学或“公司人口统计学”就是关于商业统计学的人口统计 学），以使产品和细分市场相一致为特性。要使资源和潜在的回报相一致，要求转换为以客户为中 心的市

19、场细分。注重客户的行为和态度，看他们是符合客户和企业间更普遍、更久远的关系，和伴 随其一生的价值潜力。这种演变同时要求不只是单纯注重客户对企业的价值，而是真正做到以客户 为中心，使得客户价值至少等同于企业所能提供的价值。作为一种方式，以客户价值为基础的市场 细分关键是明白客户可能在何时和以何种方式取得价值，和企业是不是能有效地整合伙源来提供这 种价值，从而取得预期的回报。5 .以业务和能力为基础的资源分派：除常规的能力评估，企业必需能够有效地获取、发展和保 留客户。要做到这一点，在与以业务为价值基础的客户群相关联的理解、发展和管理能力和资源方 面，要求要有系统的方式。最终的目标就是达到理想的资

20、源配置，这关系到提供给各个客户群的潜 在价值，也关系到预望中的风险和回报。虽然营销可能要对整个以业务和能力为基础划分的客户群 负责，但相关的资源远远超出了营销的范围，包括销售、服务、产量和渠道等。这种情况下，高度 职能交叉、掌握有效的知识和信息管理，是开展商业活动关键。6,产品的开发和引入市场油于强调的重点从产品驱动市场转为注重客户细分，新供给品的核心 价值比例上升，而且围绕着客户的需要和偏好。要做到这一点，在定价、内包装、外包装和供给品 间的转移方面也要求一种更灵活和动态的方式。一样，因为客户和消费者有愈来愈多的要求和产品 生命周期的缩短，需要提供更有目标性和适时性的产品，这意味着适合的机会

21、对于新品进入市场愈 来 愈关键。7 .以客户需要为基础引发的识别:不断的转变使得客户的要求可预见性愈来愈低，策略性转换商 业 方式将能够使企业早一步熟悉到不曾预料的转变，以便做出适当和适时的回应。一样，营销传递进程也应改变固有的思维模式，从专注进程的波动转变到专注识别、事件执行和彼此驱动的营销策略和战略。理解一种关系中的“真理时刻”是依托适当的数据获取和质量管理以及取得市场和客户洞 察 力的能力。这些能力，连同以客户价值为基础的市场细分，是零库存营销模式的大体要素，在成 立 更成心义和价值的客户关系中不可或缺。8 .编制用户化:营销功能常常依托供给链中的伙伴，比如广告商、研究机构和促销代理来支

22、持营 销功效。这些伙伴，连同内部职能必需更好地进行协调，以应对客户需求、偏好和行为的不断演化。 企 业必需将这些有助于进一步掌握客户和市场洞察力的方式，应用于整体营销功效的创造、发展和传 递上。识别和运用商业规则、气宇标准和工作流在日趋自动化、旨在有效传递一对一关系营销益处 的营销方式中将变得很必要。9 .编制交叉渠道对话:客户大体上都以为是和企业在打交道，而不是和单个的商业单位或互动渠 道打交道。因此，不论是国内仍是国外渠道或相关的商业线，除实现协调的、最优化的个体交流和 互动，企业还必需能够区分优先顺序和调整在个体或客户细分水平上的营销功效。对大多数企业来 讲，由于过量的信息，乃至一个简单

23、的客户地址变迁都会造成相当大的挑战。当主要客户和衍生客 户的信息共享时这种挑战会更大。但企业必需意识到若是不把这些信息放在一路，实际上是不可能 真正理解单独客户的价值、渠道的利用或联系偏好的。要使企业理解、编制和执行与客户的多方对 话，运用自动化的营销方式将变得加倍重要，最终的目标是能预测客户的行为模式。这些模式和代 表市场环境的商业规则和企业目标一路动态地编制和监控着正在进行的、多重渠道的与单独客户的 交流和互动。10 .以客户价值为基础的网络管理：在这个日趋网络化的世界，企业依托供求网络伙伴来接触和 服务客户。企业必需想象一个由连在一路传递价值的网络合作者组成的竞争环境，有时候运用持久 不

24、变的模式，有时候是较机缘主义的、动态的方式。这样做，要求对合作者带来的每一个客户和客 户群相关的需要、偏好和行为的相对优势和补充作用和能力有实质性的了解。这样，商人在外延企 业或有价值的网络时，必需开始开展和执行能使资源协调和管理容易化的营销方式。外延企业的营 销方式要足够动态以支持各类工作流和可能因为相关客户和合作伙伴而产生的商业逻辑。这些方式 也必需充分标准化，便于管理，并提供普遍及靠得住的网络需求的可见度。以上这些高价值的方式，每一个都能优化传统的战术、科技和支稳重要市场职能的营销组成元素（即客户、资源、品牌、产品，和需求网络管理、数据和分析）。区别是这些组成元素如何 被从头概念和组合，

25、创造更具策略性的、注重传递客户价值的商业方式。这些方式不是彼此排斥的， 而是彼此兼容的。比如，从多边对话中取得联系和抱怨记录将提高识别和掌握重要事件的引子。一 样，包括从外延需求网络和有效的客户和市场洞察力时期取得的客户信息，将极大提高对客户全面 理解的能力。营销的职能必需日渐演进，以实现对先进的、以客户为中心营销法则的支持。这里介绍10种将 为客户和企业带来庞大价值的营销法则。你所需要知道的虽然传统的增值营销法则仍将继续在营销职能演变中发挥作用，但营销人更应关注新的法 则和能力。企业必需依托提高营销绩效，依托更好的资源配置以产生更大的价值，找到发展和掌握 更多先进营销法则的机会。策略性计划假

26、设到2021年，那些将50%时间用在先进的、以客户为中心营销法则和营销能力上的企业将取 得 市场回报。这种回报要比那些不重视这方面的竞争对手至少要高出30% （ 80%的可能性）。到2021年,在全世界1000强企业中，只有不到20%的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80%的可能性）。分析企业愈来愈熟悉到，牢固持久的客户关系是长期获利的关键。借由注重在客户和客户群间 传递价值这一更具策略性的方式，许多营销组织最最少在概念上将客户摆在中心位置。要使此生效， 营 销职能需从注重产品和销售事务转化为重视客户和那些与企业目标及策略一致的关系群体上。但是, 大多数营销组织面临以下

27、几个严峻挑战：•日趋挑剔的客户期望企业提供的产品和资讯与他们的需要、偏好和生活方式能维 持一致。•企业要有能够不断增加营销活动的能力，用它来驱动以客户为中心的企业的发 展。可是这种能力，会限制企业的其他部门，或说外向型企业里注重执行职能的部门（比如说呼唤中心、商店、分支机构、网站、合股人）的发展；同时，企业营销部门还得面对为市场营销活动占 用的资源和开支所经受的与日俱增的压力找到合理的解释。•在处置各类松散的营销要素（如合作、交流、产品、客户、渠道、市场）时，不 重视对关键、有价值的营销法则的整合运用。若是营销是为了引导企业以客户为中心，那首先必需是通过实例

28、来引导，而且分析功能性 要素，创造一种更具策略性的以客户为中心的企业方案。到2021年,在全世界1000强企业中，约有20% 的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80%的可能性）。营销组织 必须将 战略性的目光从日复一日的活动中移开，将之转移到高价值的、能给客户带来额外价值、增强品牌 公正性、强化生产、带来更多可预见的投资回报的营销方式上。有10种高价值的营销方法正 在涌现 出来，这些方法是21世纪处于领导地位的企业需要掌握的营销职能。十大营销法则被证明是对企业最有价值的独特方式也将随着营销职能的发展、企业的商业模式或市场的 纵向调整而改变。以下按各类法则的复杂性、要求具

29、有的技能难度从低到高列举了这十大法则。1 .营销运营管理:由于竞争加重，产品和渠道增生、市场扩大、媒体和互动渠道分化，营销运营 的复杂性加大了。这样的话，营销职能必需力求有更高程度的标准化和自动化的方式来促成更大的 效率和生产力，和更好地调整资源和活动，使其与整体目标一致。较高水平的效益和生产力是基础，以便市场人员能有更多的时间和精力投入到较高价值的 营销方式上。但是，要使内外部都采取和利用这些方式，将意味着支持动态营销管理的方式。这些 方式反映不同时间商业单位、地理位置和各类转变的不同要求。没有这些方式，很多行使营销职能 的人将继续采取无序的、混乱的运营行为。2 .营销成效的可见性、靠得住性

30、和价值测量：因为营销支出数额和营销活动的复杂性增大，使 得正在出现的营销成效的可见性在整个企业和所有分销渠道中已组成一种成心义的挑战。虽然一些 个别的战术性要素（如直营或电子营销活动）已改善了可测定性，但营销功效大部份仍维持在战术 水平上，采用多种电子数据表和不协调的战术。一样，虽然高层执行者对营销明显的投资回报的兴 趣继续爬升，但在大企业里营销职能仍处于无人负责的状态。为使营销功效加倍明显和靠得住，需要企业发展和部署正式的、标准化的程序和系统，以便企业计划、预算和跟踪营销功效。一样，测 量制度必需从对单个项目的评估，转变成识别开展有目标性的交流和互动的最好时间、合作和111酹， 并 评估全数

31、客户价值的影响。3 .客户和市场洞察力的时期：除传统的竞争分析、市场研究和客户调查外，企业必需能够取得 和掌握大量的客户和市场信息。要做到这一点，在数据取得和质量管理、分析技能和将数据转换为 成心义的洞察力的能力方面就要求要有一种有层次的方式，同时也要求一种能将洞察力运用到战略 计划、战术性项目发展和互动管理上的能力。4 .以客户价值为基础的细分市场:细分市场的实施相当普遍，但在许多企业里，市场细分在很大 程 度上仅限于以产品为中心，注重人口统计学或“公司人口统计学”就是关于商业统计学的人口统计 学），以使产品和细分市场相一致为特性。要使资源和潜在的回报相一致，要求转换为以客户为中 心的市场细

32、分。注重客户的行为和态度，看他们是符合客户和企业间更普遍、更久远的关系，和伴 随其一生的价值潜力。这种演变同时要求不只是单纯注重客户对企业的价值，而是真正做到以客户 为中心，使得客户价值至少等同于企业所能提供的价值。作为一种方式，以客户价值为基础的市场 细分关键是明白客户可能在何时和以何种方式取得价值，和企业是不是能有效地整合伙源来提供这 种价值，从而取得预期的回报。5 .以业务和能力为基础的资源分派：除常规的能力评估，企业必需能够有效地获取、发展和保 留客户。要做到这一点，在与以业务为价值基础的客户群相关联的理解、发展和管理能力和资源方 面，要求要有系统的方式。最终的目标就是达到理想的资源配

33、置，这关系到提供给各个客户群的潜 在价值，也关系到预望中的风险和回报。虽然营销可能要对整个以业务和能力为基础划分的客户群 负责，但相关的资源远远超出了营销的范围，包括销售、服务、产量和渠道等。这种情况下，高度 职能交叉、掌握有效的知识和信息管理，是开展商业活动关键。6 .产品的开发和引入市场:由于强调的重点从产品驱动市场转为注重客户细分，新供给品的核心 价值比例上升，而且围绕着客户的需要和偏好。要做到这一点，在定价、内包装、外包装和供给品 间的转移方面也要求一种更灵活和动态的方式。一样，因为客户和消费者有愈来愈多的要求和产品 生命周期的缩短，需要提供更有目标性和适时性的产品，这意味着适合的机会

34、对于新品进入市场愈来愈关键。7 .以客户需要为基础引发的识别:不断的转变使得客户的要求可预见性愈来愈低，策略性转换商业 方式将能够使企业早一步熟悉到不曾预料的转变，以便做出适当和适时的回应。一样，营销传递进 程也应改变固有的思维模式，从专注进程的波动转变到专注识别、事件执行和彼此驱动的营销策略 和战略。理解一种关系中的“真理时刻”是依托适当的数据获取和质量管理以及取得市场和客户洞察 力的能力。这些能力，连同以客户价值为基础的市场细分，是零库存营销模式的大体要素，在成立 更成心义和价值的客户关系中不可或缺。8 .编制用户化营销功能常常依托供给链中的伙伴，比如广告商、研究机构和促销代理来支持营 销

35、功效。这些伙伴，连同内部职能必需更好地进行协调，以应对客户需求、偏好和行为的不断演化。 企 业必需将这些有助于进一步掌握客户和市场洞察力的方式，应用于整体营销功效的创造、发展和传 递上。识别和运用商业规则、气宇标准和工作流在日趋自动化、旨在有效传递一对一关系营销益处 的营销方式中将变得很必要。9 .编制交叉渠道对话:客户大体上都以为是和企业在打交道，而不是和单个的商业单位或互动渠 道打交道。因此，不论是国内仍是国外渠道或相关的商业线，除实现协调的、最优化的个体交流和 互动，企业还必需能够区分优先顺序和调整在个体或客户细分水平上的营销功效。对大多数企业来 讲，由于过量的信息，乃至一个简单的客户地

36、址变迁都会造成相当大的挑战。当主要客户和衍生客 户的信息共享时这种挑战会更大。但企业必需意识到若是不把这些信息放在一路，实际上是不可能 真正理解单独客户的价值、渠道的利用或联系偏好的。要使企业理解、编制和执行与客户的多方对 话，运用自动化的营销方式将变得加倍重要，最终的目标是能预测客户的行为模式。这些模式和代 表市场环境的商业规则和企业目标一路动态地编制和监控着正在进行的、多重渠道的与单独客户的 交流和互动。10 .以客户价值为基础的网络管理：在这个日趋网络化的世界，企业依托供求网络伙伴来接触和 服务客户。企业必需想象一个由连在一路传递价值的网络合作者组成的竞争环境，有时候运用持久 不变的模式

37、，有时候是较机缘主义的、动态的方式。这样做，要求对合作者带来的每一个客户和客 户群相关的需要、偏好和行为的相对优势和补充作用和能力有实质性的了解。这样，商人在外延企业或有价值的网络时，必需开始开展和执行能使资源协调和管理容易化的营销方式。外延企业的营 销方式要足够动态以支持各类工作流和可能因为相关客户和合作伙伴而产生的商业逻辑。这些方式 也必需充分标准化，便于管理，并提供普遍及靠得住的网络需求的可见度。以上这些高价值的方式，每一个都能优化传统的战术、科技和支稳重要市场职能的营销组 成元素（即客户、资源、品牌、产品，和需求网络管理、数据和分析）。区别是这些组成元素如何 被从头概念和组合，创造更具

38、策略性的、注重传递客户价值的商业方式。这些方式不是彼此排斥的， 而是彼此兼容的。比如，从多边对话中取得联系和抱怨记录将提高识别和掌握重要事件的引子。一 样，包括从外延需求网络和有效的客户和市场洞察力时期取得的客户信息，将极大提高对客户全面 理解的能力。营销的职能必需日渐演进，以实现对先进的、以客户为中心营销法则的支持。这里介绍10种将 为客户和企业带来庞大价值的营销法则。你所需要知道的虽然传统的增值营销法则仍将继续在营销职能演变中发挥作用，但营销人更应关注新的法 则和能力。企业必需依托提高营销绩效，依托更好的资源配置以产生更大的价值，找到发展和掌握 更多先进营销法则的机会。策略性计划假设到20

39、21年,那些将50%时间用在先进的、以客户为中心营销法则和营销能力上的企业将取 得 市场回报。这种回报要比那些不重视这方面的竞争对手至少要高出30% （ 80%的可能性）。到2021年,在全世界1000强企业中,只有不到20%的营销组织能成功掌握以客户为中心 的、增值的营销法则和能力（80%的可能性）。分析企业愈来愈熟悉到，牢固持久的客户关系是长期获利的关键。借由注重在客户和客户群间 传递价值这一更具策略性的方式，许多营销组织最最少在概念上将客户摆在中心位置。要使此生效， 营 销职能需从注重产品和销售事务转化为重视客户和那些与企业目标及策略一致的关系群体上。但是, 大多数营销组织面临以下几个严峻挑战：