医院营销策划,完整的医院营销推广方案.docx

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1、医院营销策划，完整的医院营销推广方案2022医院营销策划，完整的医院营销推广方案正文内容医院市场营销完整推广方案一、市场研为了做好市场推广工作，作为市场营销人员，首先必须对市场进行全面的市场 研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此市场研是营销人员工 作的第一步，也是极为关键的一步。（一）医院情况首先必须对我们医院的情况有一个全面的掌握。对医院的历史，现状，医院在本 行业中的位置、实力，经营状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。 因为在服务营销的同时，实际上是在向社会展示自己的医院，所以对医疗服务需 求者描述医院是营销人员必须的一项任务。尤其是应该向服务对象说明医院的特 色

2、，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。医院 的形象对你将来的服务营销工作会有一个很好的促进。向医疗服务需求者出示一 份设计精美的医院介绍是我们营销人员成功的第一步。（二）项目情况营销人员的第二项准备工作是详细了解要推广的医疗项目。有关服务项目介绍的 小册子，临床医生的有关诊疗技术和相关资历背景了解，市场部准备的资料均是 营销人员了解医院产品及项目的途径。另外，医院组织的资源整合培训会也是菅 销人员和各科室医护人员交流，了解医院项目开展、落实、执行情况的绝好机 会。在医疗项目产品的了解过程中，对我们医院自己科室项目的特点，本类服务项目 营销的共性，本类项目与其它类项目的

3、比较（劣势和优势）是医院营销人员必须 掌握的。下面是市场营销人员必须熟记于心的一些知识。1、本项目有别于同类竞争医院项目的特点2、本类项目有别于其他类竞争项目的特点3、本类项目的发展趋势（三）市场情况这部分情况的市场研比较复杂，研内容也比较多。我们市场营销服务的最终 目的，就是展示医院，赢得口碑，满足需求，开发增值。因此，了解市场的情 况对于我们市场推广和服务医疗至关重要。下面的各项内容是营销人员必须明了 在心的：1、所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？（其 它营销渠道）2、每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该医 院开展诊疗项目的情况，医疗

4、消费者对项目服务的态度。医生开发病种价格，门 诊病人情况，住院病人情况等资料。3、每个合作伙伴每年或每月为医院提供的患者数量，以及他们对我医院的要求。（五）II查情况了解竞争对手对我们进行市场推广工作有着重要的关系。尤其对医院正在使用和 即将开展的各个竞争项目和病种必须查清楚。在查过程中，所查的内容包 括价格（折扣和中间价），营销策略，营销渠道，激励政策，机构，人员，项目 市场占有率，医院实力等。1、医院概况医院概况主要是查该医院的规模、性质、业务专长。查人员前往医院之前应 备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：（1） 查人员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的 形式画下来

5、。（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍 照下来。（3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并 将医院主要科室的专家应诊的时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床 数，病人日流量，记录具体数据。（4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。2、业务模式（1）同行业转诊渠道可通过面对面的交谈，了解合作医生的姓名、住宅住宅地址、上下班时间、 个人爱好、业余生活、家庭情况等，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。 所以我们必须查清楚，再进行迂回公关，开展业务工作，处理好与合作伙伴的 关系亦相当重要。3、营销促进渠

6、道门诊、住院部的医生、护士营销人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况 并做记录。查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环 境查的内容以表格形式加以总结。对目标市场做全面查后，再选择一部分 容易突破的潜在伙伴逐个突破（先易后难，各个击破），同时为市场拓展做一些铺 垫性工作（包括推广准备，走访工作等）。二、制定计划及主要步骤一般来讲，市场营销进行上述的蔚研大约需要34周的时间。一个有经验的营 销人员可能更短一些。这个研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。 在完成研后才可以制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院市场开发计划。（一）区域发展计划主要

7、指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要注意 人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制定计 划。“二八理论”即20%的合作共赢会带来80%的收益，故应集中80%的力量去 服务、开发和维护这20%的合作伙伴。在选择合作伙伴时，要将所辖区域同行业 转诊对象进行分类，按照容易开发程度，对乡医的熟悉程度和可能的转诊渠道分门别类，抽出其中20%的潜在伙伴进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题:1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的区域和具体的目标群体和目 标任务。2、每个阶段以一个月为期。因为一般医院市场统计绩

8、效月一次。3、要注意选择在当地有领导地位的合作伙伴，尽快形成突破点，这样可以在下 一阶段容易形成以点带面的局面。4、区域计划要具体，详细说明具体的时间，具体的市场区域有关的预算和可能 的结果及目标。（二）市场开发计划在完成区域计划并得到批准后，应该制定更详细的涉及每个合作伙伴的具体开发 计划。这份计划应该非常具体，具体到每一环节，每个:M责人，每个时间段和每 项费用。这样，一方面上级可以根据此计划进行监督和检查，另一方面自己也可 以做到心中有数，同时在制定计划时可以发现自己在哪个地方的准备工作不太完 善。当然，这个计划在实行过程中会根据实际情况有所整。（三）项目进入执行医疗项目作为一种特殊的服务执行内容，不同于一般的消费品，特别是医院开展 的手术项目，它具有在转诊医生引导下完成消费过程的特点，其患者消费的产生, 受着医院医生配合的直接影响。在整个转诊消费中，70%以上的病源产生在乡医 合作。乡医成为众竞争对手的必争市场资源，由此而引起的激烈竞争，亦给我们 营销团队在运作市场时带来了较大的难度。做转诊最难的是得到认可，最重要的 是诚信保障，最怕的服务不到位。医院提供的医疗项目和医疗产品想能够顺利地打入市场，深入人心，就要求我们 团队的市场营销人员对业务渠道的形式，为患者服务的程序，以及自己应该采取 的方法有明确的了解。医院营销策划，完整的医院营销推广方案正文内容结束。