销售培训计划方案6篇.docx

《销售培训计划方案6篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售培训计划方案6篇.docx（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售培训计划方案6篇销售培训计划方案6篇销售培训计防案1培训原因：1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场；2、销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户；3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员 素质和能力要求更高。4、主讲老师把握当今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销 售策略，并总结出一系列不销而售的方法。目的目的：1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识；2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力；3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法；4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧；5、追求客户忠诚度，打造全员服务

2、营销新思维；6、掌握微利时代不销而售的策略，并活学活用。培训项目：1 .体能的训炼做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的 本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活 没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非 常有销售经验业务人员。这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公 司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事， 顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得 病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。2 .产品知识的培训演练，主要围

3、绕房地产销售技巧展开，通过以往的销售经验，来传达销售理 念。培训内容：1 .沙盘销讲（总沙盘、区域沙盘）；2 .电话接听；3 .客户接待；4 .开场白;5 .户型讲解；6 .贷款政策（商贷、公积金）及条件；7 .初次逼定；8 .造势选房源；9 .物业配套算价格；10 .升值保值及入市良机；11 .具体问题具体分析。培训目的：以销讲、模拟销讲等形式来加强置业顾问实际销售技能，该阶段的考核成 绩及每个阶段成绩结合最终确定置业顾问去留。销售培训计划方案5岗前培训：一、对企业的经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等的 了解（人力资源部当日完成）二、对本公司销售与其他销售行业的一种区别认识（

4、人力资源部当日完 成）三、对整个系统的一种理论性认识（可通过一些相关资料、书籍等作为辅 助）（销售部协同人力资源部当日完成）四、下到车间、生产线上体验系统的具体流程，每个设备运行的原理及相 关的硬性要求（生产部协同人力资源部为时12个月）期间每周针对个人进行 情况收集，对整个试用期的表现做一个综合的评定。入职培训：一、业务培训，使新员工熟悉并掌握完成各自本职工作所需的主要技能和 相关信息，从而迅速胜任工作；（销售部、法务部）1、识别和确定顾客的要求，并负责合同评审、合同签订和与顾客的沟通活 动。2、顾客的产品规定要求，对交付及交付后服务的要求，包括诸如担保条件 下的.措施、合同规定的维护服务、

5、附加服务（回收或最终处置）等；3、顾客虽然没有明示、但规定的用途或已知道的预期用途所必须的要求。4、与产品有关的法律法规要求；5、公司规定的内控要求。二、销售部在正式签订合同或者接受订单前，应按规定程序进行合同评审 并满足以下要求，评审记录应予以保持：1、将顾客规定的要求在合同（含招标书）或订单中予以明确并形成文件。2、是否已经解决了与以前或订单要求表述不一致的问题。3、公司是否有能力满足顾客规定的要求，包括产品技术指标、价格、交货 期和服务的要求。4、合同的修订a）销售部对已签的合同或订单。如因技术指标、交货期、价格、服务等原 因需要修改时，应与顾客沟通，经确认后才能对合同或订单做出修订。评

6、审记 录应予以保持。b）对已接受的合同或订单，如顾客对技术指标、交货期、价格、服务等原 因需要修改时，应对修改内容进行评审，才能修订合同。评审记录应予以保 持。三、与顾客的沟通：销售部在合同洽谈、合同签订、合同履约活动中，建立并保持与顾客的联 系渠道，及时将有关信息与顾客进行沟通。与顾客共同的活动包括：a）向顾客提供产品性能、价格有关的信息和新产品推出计划；b）顾客的问询、合同或订单的处理，包括对其修改；c）顾客就产品质量的信息反馈，包括产品反常维修要求，服务要求和其他 顾客抱怨。四、销售部应负责建立并保存用户信息登记表等与顾客沟通的有关记 录。五、相关的销售技巧。销售培训计划方案6一、如何看

7、待新员工的入职培训新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环 境，最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计 划。首先，我们先来看看外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就 业观念的教育，导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期 的目标，盲目的选择工作，盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现 象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏，从 事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。 因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训，而是站在企业用人的角度把 新员工的培训看成是留人培训。二

8、、新员工培训内容（公司是什么？我是什么？我能做什么，不能做什 么？我存在的意义是什么？）新员工培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职 人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，新员工才愿意配合企 业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导，人 到了一个陌生的环境就会感到恐惧，企业从企业理念、企业价值观、企业文化 等方面进行教育引导，不单要体现在了解上，更需要的是经常跟新人进行沟通 和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新 人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的 产品。当新人了解了公司是什

9、么的时候，就应该让他们明白自己是什么，明确 他的工作岗位，相关的公司制度，让新人明白在这家公司我可以做什么，什么 不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针 对性的进一步明确公司可以哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识， 加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让新人能够开 展工作。销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品 口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员 接受过多产品知识培训，而竞争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销 售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人

10、员更有经验和产品知识，这些人 行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需 要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家 咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里 学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消 费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间 长短由企业而定。3 .销售技巧的培训班销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的 教材如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交 技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为

11、光凭产品特征，能给客 户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销 商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品， 而获的更完善，更优质的服务。学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销 售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用 的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人 员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维， 每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼 和进步。4 .研究对手信息班通过各方方面面信息搜集，了解同类产品

12、成本，功能，交货期，促销手 段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己 销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。5 .经理言传身教班实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出 差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知 识，销售技巧，竞争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销 售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个 人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次 和销售人员一起共同工作3-5天。因为现场教导

13、是推动销售培训，激励销售人 员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与 知识。这样才能构成真正的培训。6 .年底的聚会和大餐年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国 各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游 戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让 每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一 件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋 斗!大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业

14、对销售人员一年来努力工作 的关心。销售培训计划方案2一、目的：根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管 理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团 队培训计划。.、八1-一、 刖百：因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。所以培训计划 设计为四个步骤。培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正 刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，员工才愿意配 合企业才能认同企业。第二步培训从企业是什么角度进行教育引导，人到了一 个陌生的环境就会感到恐惧，我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面 进行教育引导。当然这些不

15、单只体现在培训上，我们还需要的是经常跟员工进 行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜 力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生 命力的产品。第三步，当员工了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自 己是什么角色，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让员工明白在这家公司 我可以做什么，什么不可以做。第四步员工需要明白的是如何开展自己的工 作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持，有哪些工具， 产品的知识和行业知识，加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的 销售知识，让员工能够开展工作。三、企业内部理论知识培训内容安排在企

16、业内部理论知识对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如表所 示的7个四、新进销售员实践安排1、新进销售员入职培训理论知识经考核合格后，后续步入市场熟悉阶段， 公司安排资深的销售精英，一对一培训，同时填写销售员动态表，以便了解 新销售员的动向；2、培训期为7天，培训过程当中，对新销售员的职业形象、人际关系处理、 工作动机、团队精神、计划能力、现场应变能力、服务意识、机灵性、沟通能力、 学习能力等进行评估，并每周如实填写实习销售员评估表，评估不合格者，给 予辞退处理。3、评估合格人员给予正式试用。同时安排到车间熟悉产品生产流程、产品 结构等实际操作。培训期7天，由生产部安排专人负责。4、车间实习

17、考核通过后，公司将制定区域进行市场拓展实习，实习期为 3-6个月。在此期间，销售副总要定期的对该销售员进行一对一指导、辅导， 并提供一定的业务拓展帮助。5、实习期被评定合格者，纳入正式销售员编制。正式销售员在后续工作方 面，如不能完全胜任工作，可由人力资源部进行调换工作安排。五、培训考核相关规定1、每项培训完成后，通过对参训人员的出勤统计，课堂表现，反馈意见表 进行初级考核。员工培训记录卡在考核结果一栏，设“优、良、及格、差” 四个级别，被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。2、根据内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由销售部及相关部 门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将

18、每次考核结果进行记 录；考核未通过者需进行补考，二次考核不过者予以解雇处理。3、培训完成后填写员工培训记录卡对员工的培训成绩、表现进行记 录，作为加薪、提升的考核标准。六、建立培训档案：培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的培训考核表、 培训效果调查表等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。七、相关表单：1、销售员动态表2、实习销售员评估表3、员工培训记录卡4、培训效果调查表八、附则：1、本培训计划由人力资源部负责实施；2、本培训计划从2022年1月1日执行。销售培训计划方案3一、指导思想汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配合适应公司的发 展，需要提升现有团队的

19、各项素质，故此对企业每位员工提出了新的、全面的 标准及要求，同时公司还要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公 司的管理与经营。2022年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突 显公司战略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准的 员工队伍。2022年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工技能训练，提高 企业执行力，建设高效团队，加强培训管理，增强培训效果，提升公司员工队伍 素质。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了 针对售后服务部现状而编撰的2022年年度培训计划。巩固知识以及培养公司急 需的人才。二、培训需求调查结果分析1、需要进行

20、企业文化、商务礼仪培训的占6%2、需要进行产品知识培训的24%3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15%4、需要进行产品车型维修培训的30%5、需要进行助理技师手册培训的10%6、需要进行服务顾问的相关培训15%汽车销售服务有限公司LOGO从调查数据上看，基层员工对培训是十分渴求的，也是我们急需解决的一 个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，从 公司的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。公司高层管理者认 为：员工能够积极主动的要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是 很值得鼓励推行的公司愿意为员工提供这个平台并且给予全部的费用支持，并 且要对公司中层管理

21、者进行更强的业务培训以带动基层员工的转训。三、培训目标公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成 以下培训目标：1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、 服务技能；2、执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者；3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能；4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件；5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通；6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚 力。四、112月度培训内容概要：1、售后服务部业务前台培训2、售后部车间培训3、售后配件部培训五、培训实施1、行政部根据培训需求

22、调查问卷、员工兴趣爱好及部门经理意见形成培训 计划。2、各部门如有计划外培训需求，可随时填写培训需求申请表，经部门 经理同意签字后方可培训。销售培训计划方案4一、集中培训时间：2022年2月26日3月23日共计：24天（四周）1、每日培训时间安排上午8： 3011： 30下午 13： 0017： 002、时间安排为每周六天工作日，每日7个小时，每日开讲前复习前日学习 情况，并在培训结束时综合考核置业顾问学习情况，考核成绩计入最终置业顾 问成绩。二、参加人员：所有实际到岗置业顾问三、考核事宜：销售培训计划1、按天考核前日所学；2、阶段考核；3、培训完成考核；四、需配合部门：办公室（公司规章制度、

23、相关视频资料等）概述阶段时间安排：第一阶段为初步了解阶段时间安排为2天（时间为2月26日一一2月27日）培训前提：该阶段主要是同事间的自我介绍及了解置业顾问的基本情况、特点、特长 等。培训内容：1 .公司简介；2 .公司制度；3 .相关视频学习；4 .部门架构及职责；5 .置业顾问的定位。培训目的：培养置业顾问基本的职业知识、素质，并能够使学员了解公司基本情况， 形成对公司的归属感，团队意识和精神初步建立。第二阶段为房地产基础知识培训阶段时间安排为5天（时间为2月28日一一3月5日）培训前提：该阶段为培训的基础阶段。培训内容：1 .房地产专业常用术语；2 .市场营销相关内容；3 .顾客特性及其

24、购买心理；4 .房地产交易及税费的相关知识。培训目的：培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基础知识，对房地产行业形 成初步认知，并掌握基本情况。为后期现场接待的专业性奠定基础。第三阶段为宏观市场，区域房地产市场状况培训阶段时间安排为5天（时间为3月6日一一3月10日）培训前提：该阶段培训内容为衍生培训，注重考察学员的工作自主性。培训内容：1 .宏观经济情况；2 .房地产宏观情况；3 .发展历程、现状、区域房地产发展状况；4 .市场调研；5 调研报告撰写。培训目的:通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查，了解市场基本 概况，掌握竞争对手动态。结合第一、第二阶段的综合情况，根据各自

25、的市调 报告以及市调讲解。第四阶段为项目自身情况培训阶段时间安排为5天（时间为3月11日一一3月15日）培训前提：该阶段培训主要是增强对项目自身的认知，对我项目卖点进行阐述结合对 市场的了解，树立学员对项目的信心，并能都学习到初步的房地产销售技能。 主要围绕我项目内容展开延伸。培训内容：1 .项目整体概况；2 .项目规划条件；3 .项目现状及户型；4 .规划理念；5 .建设标准、景观绿化、合同、贷款等。培训目的：让置业顾问能充分了解本项目并且认知该项目从更容易的灌输给客户。第五阶段为销售技巧培训阶段时间安排为8天（时间为3月16日一一3月23日）培训前提：该阶段培训主要是整合前期所培训的所有知识，结合销售现场的情况进行