【热】酒店淡季营销方案(3篇).docx

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1、【热】酒店淡季营销方案精选（3篇）酒店淡季营销方案（篇1）一、问题界定冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的高端 酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变化，市场管理部亦 面临着整合新建后的第一次大考，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡 季营销工作首先要考虑的问题。二、环境分析1 .市场状况近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯宾斯基酒 店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市场的格局正在 发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城 市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，

2、市 场的风险与机遇并存。目前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，只有民航大厦 一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐饮企业。其中民航大厦主要 的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角 度分析，现在中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在未来两、三年内竞争不算 激烈，但在目前全球经济迷局未解的情况下下，各行各业都在收缩开支，高级 酒店的市场需求实际上是被压缩了。银川酒店服务业市场本身的容量较小，高 级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，从而形成连锁反应，对整个市场 的格局产生巨大的影响。2 .竞争状况对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店（如虹桥、太阳

3、神宾馆等）都是 大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。从目前的情况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈指可数的 其他几家高星级酒店，而是南门广场附近20xx年8月、9月新开业的天一国际 酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店（主要指银座 酒店），其中尤以银泉酒店对民航大厦的威胁最大。虽然目前民航大厦是南门广 场附近最高档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的唯一性，但银泉酒店作 为一家准四星标准的三星级酒店，在正式营业后将很可能改变这一格局。尤其 在大厦综合配套设施还不甚完善的情况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带 来一定的冲击。而像天一国际酒店

4、和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店, 虽然星级不及大厦高，但对一些特定需求的市场（例如综合性会议），尤其是整个为了限度的满足家长和考生的荣耀感与虚荣心，吸引现场所有宾客的赞美 与羡慕之心，本策划方案将在升学宴流程上做出重点策划，旨在通过一系列新 颖、别致的策划活动来提高酒店服务附加值，得到现场所有宾客的高度赞同， 为考生及家长留下刻骨铭心的美好回忆。同时利用边际效益传播效应吸引其 同学甚至现场的亲朋好友在举办各类宴会时首先选择某五酒店。1、9：30-10：30：考生来酒店化妆。2、10：30-11：50：考生及家长端上糖果和香烟站在大堂迎宾，大堂播放 轻柔喜庆的乐曲，摆放庆贺水牌。二楼宴会

5、厅旁，承情处工作人员就位，承情 处周边氛围布置由餐饮部负责。一楼上二楼的楼梯转角处摆上指示牌。3、10：30-11：50：宴会厅播放喜庆乐曲及歌曲，供宾客聆听。4、11： 50：喜宴正式开始，考生（男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色 礼裙）在承情处旁就位。5、11：55-12：05：荣誉宝座问鼎仪式。宴会厅正中间过道铺上红地毯， 两边围上露营，红毯前设一个塑料鲜花拱门，考生站在拱门前，前面为两名礼 仪小姐，身后为两名要好同学，四人每人捧一捧鲜花持一张贺卡，由这四人伴 着激昂的音乐将考生送上主席台荣誉宝座，红地毯仪式过程中喷七彩礼花（鲜花 和贺卡由考生自己准备，酒店可帮其订购）。6、12：05-

6、12：10：考生发表荣誉宝座感言，播放背景音乐掌声响起 来。7、12：10-12：20：花季感恩仪式。背景音乐播放感恩的心，请考生 家长及两位老师代表上台，由考生分别为父母及老师送上慰问鲜花及感恩贺卡, 并向父母、家长及现场的宾客三鞠躬，一鞠躬感谢父母的养育之恩，二鞠躬感 谢老师的培育之恩，三鞠躬感谢现场所有亲朋好友在成长过程中给予的关心和 支持！8、12：20-12：30：烛光许愿仪式。礼仪小姐将蛋糕车推上主席台，考生 对着蛋糕、烛光许愿，并跟在座的亲朋好友分享蛋糕。播放背景音乐明天会 更好9、12：30-12：38：家长开怀感言：邀请考生父母上台发表骄傲感言，与 此同时播放背景音乐明天会更

7、好。10、12： 38开始午宴。八、附加服务策划凡前来酒店举办升学宴的考生，酒店将在升学宴举办的当晚免费赠送三楼 包厢一晚（19：00-0：00）给其举办同学欢庆PARTY,包厢大小视三楼当天生意预定情况而定，PARTY流程由考生及其同学自主商量策划，酒水零食费用自理， 不能外带。凡前来酒店举办升学宴的家长，当晚在酒店开房达到3间以上者，将可享 受最低7.5折优惠，3间及3间以下者不享受住房优惠政策（具体由前台跟餐饮 部联系核实后方可打折）。九、升学宴优惠措施：1、望子成龙宴（388元/席）2、金榜题名宴（468元/席）3、平步青云宴（568元/席）4、前程似锦宴（668元/席）5、鹏程万里宴

8、（888元/席）6、飞黄腾达宴（1280元/席）注：A、凡在酒店预订升学宴且宴席数量达到6桌及6桌以上者，可免费享受 以下优惠措施：1）免收服务费；2）免费提供司仪；3）免费提供现场布置；4）免费提供礼仪服务；5）免费赠送指示牌1块；6）免费赠送签到簿1本；7）免费提供宴会摄像、拍照（酒店仅提供电子版，刻碟及冲洗照片由客人自 己自费负责）；8）免费提供三楼8888或9999大包厢给考生举办同学欢庆PARTY（备注：仅 免包厢费，酒水零食费用自理）；9）免费提供服装和化妆.A类经费预算：考生服装租赁100元，签到簿30元，合计费用130元。B凡在酒店消费金额达到5000-7999元者，另可享受以

9、下优惠措施：同上；另免费赠送高级密码皮箱1只。B类经费预算：以上费用再加高级密码皮箱180元，合计费用310元。C凡在酒店消费金额达到8000-9999元者，另可享受以下优惠措施：同上；另免费提供客房1间。C类经费预算：以上费用再加客房1晚30元，合计费用340元。D凡在酒店消费金额达到10000-14999元者，另可享受以下优惠措施：同上；另：免费赠送3磅蛋糕一个；同时：考入省内学府学子凭录取通知书赠送省内快巴票1张（赠送车票仅限 耒阳至录取院校所在城市，若起止站点不在此规定之内，恕不赠送），或者报销 火车硬座票1张（赠送车票仅限耒阳至录取院校所在城市，若起止站点不在此规 定之内，恕不赠送;

10、且车票由考生自己购买，凭票前来酒店报销）;考入省外学府 学子可凭录取通知书赠送火车软卧票1张（赠送车票仅限耒阳或衡阳至录取院校 所在城市，若起止站点不在此规定之内，恕不赠送;且车票由考生自己购买，凭 票前来酒店报销，报销金额为500元，超出部分由考生自理）;或者免费为其订购 5折优惠飞机票1张，并报销500元，超出部分由考生自己负担（若折后机票金 额低于500元，由酒店全额赠送，恕不补差价;5折飞机票需提前15天预定，拖 延期限不能订到5折机票，酒店不负任何责任，仅报销500元）。D类经费预算：以上费用再加3磅蛋糕40元，加车票或飞机票平均价500 元，合计费用880元。E凡在酒店消费金额达到

11、15000-19999元者，另可享受以下优惠措施：同上；另免费赠送品牌MP4（128M）1台；此外，考入清华、北大两大名校的学子凭录取通知书免费赠送飞机票1张。E类经费预算：以上费用再加品牌MP4（128M）180元，合计费用1020元。F凡在酒店消费金额达到20000元以上者，另可享受以下优惠措施：同上；另赠送国际派克钢笔一只F类经费预算：以上费用再加派克钢笔160元，合计费用1180元。备注：本次升学宴不享受折扣优惠，仅享受以上对应条款优惠政策。十、各部门分工配合1、餐饮部：1）宴会厅现场氛围布置2）舞台背景布置3）准备宴会背景音乐及宴会前播放乐曲4）升学宴菜单提供5）检查设备设施是否正常

12、运转2、经营策划部：1）水牌制作2）横幅制作3）贺卡制作4）现场摄像、拍照5）协调、沟通并监督各部门工作执行情况6）升学宴菜单制作7）木次活动宣传推广3、市场营销部：1）派营销代表到各学校及邮政局搜集考生及家长信息资料，并筛选出意向 客户。2）打电话对意向客户表示祝贺并亲自登门拜访送出邀请贺卡。3）跟意向客户充分沟通本次升学宴策划方案，并将客户预定意向及时反馈 给经营策划部、餐饮部及房务部、康乐部。4、米购部:1）采购高档特色座位一张（摆放在舞台上）2）采购签到簿3）采购高级密码皮箱4）采购品牌MP4（128M）5）采购派克钢笔6）采购与本次活动相关的其他物料7）联系影楼赞助或租赁黑白燕尾服和

13、白色礼裙8）联系赞助单位注：请采购部事先联系好供应商，具体采购数量视具体业务情况而定5、康乐部：准备好ktv包厢的赠送预留及相关服务6、房务部：负责做好当天举办升学宴客人赠送客房及优惠（7.5折）客房的 预留，具体情况请听市场营销部通知。7、行政人事部：1）各部门应在此方案出台3天内对全体员工进行相关培训，行政人事部将 在此方案下发3天后对各部门员工进行抽检，若员工无法正确回答本次策划活 动相关知识，各部门负责人将被绩效考核；2）负责组织教师篮球联谊赛；3）龙甜梅负责给考生化妆。8、工程部：负责制作金榜（KT板，摆放在大堂）十一、本次活动宣传推广方式为了减少不必要的成本浪费，尽可能的降低费用支

14、出，提高经营收益，本 次活动将采取有针对性且时效性较强的宣传推广方式，如：对外采取营销代表 亲自登门拜访目标客户并派送邀请贺卡的方式，同时在市中心悬挂宣传造势的 横幅;内部采取店外横幅、大堂KT展板、电梯广告相结合的方式。1、前期宣传方式：联系各高中老师举办篮球联谊赛，借此宣传升学宴策划, 并搜集考生及家长资料，具体组织由行政人事部负责。2、活动过程中的宣传方式：在大堂设一块金榜题名榜，张榜宣传在酒店举 办升学宴的考生喜讯并附上考生照片及其基本信息，借此金榜在考生之间与考 生家长之间互相传播宣传。凡在酒店于订宴席的考生即可从预定之日起在大堂金榜题名;同时考上四大 名校的学生，无论其是否前来酒店

15、举办升学宴，均可在金榜上题名。十二、全员营销提成方案（营销代表不参照此提成方案，直接参照市场营销部绩效考核方案）1、所有员工按照餐饮部流程提前5天以上预订宴会，并在客人交纳宴会预 订金后得到餐饮部人员在订单上的签字认可并报财务部备案，宴会结束后可享 受宴会总消费金额的现金提成奖励。2、凡内部员工及亲属在酒店预订升学宴均可享受9折优惠。3、宴会结束当天现金结账按2%提成，挂帐10天内（含10天）收回按1%提 成，超过10天收回不计提成。4、凡全价预订宴会并在当天内结账且挂帐10天内（含10天）收回现金的可 增力口 0.5%提成。5、凡预订宴会低于9折不计算提成。银川市场势必会形成分流格局，从长期

16、来讲，此类酒店对民航大厦的影响将是 深远的。3 .分销状况目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和间接渠道。 所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，通过陌生拜访、机场柜台 推销、电话营销等多种方式直接宣传大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售, 也包括前厅部和餐饮部直接接待上门住宿和预订的散客;所谓间接渠道，即前厅 部通过与网站运营商合作，通过网络宣传和电子预订的方式，进行大厦客房的 预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发现我们的分销渠道相对较少、分 销项目单一（仅客房住宿部分可通过网络订房）、销售过程仍不够顺畅（经常会出 现取消预订的情况发生）、交易成本仍有压缩的空间（

17、网络运营商佣金较高），因 此交易效率仍有提高的空间。4 .问题点与机会点分析问题民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住；地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店；走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心 理而不敢进入消费或浅尝即止；大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待能力不尽如人意，酒店因 此流失了一些的经营机会；目前所能提供商务活动的娱乐休闲项目比较少（如ktv、足疗、洗浴等）， 致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质量的满足市场需求。大厦的菜肴有两个显著的“特点：其一是价格较高，其二是缺乏特色；餐厅服务的跟进不足也一直是顾客抱怨的中心话

18、题，成为阻碍餐饮收入 增长的短板；在品牌推广上缺少计划性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了解民 航大厦的性质和功能；以上种种劣势导致民航大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关键节点上处 于劣势，实现经营效益增长实属不易。20xx年10月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机场宾馆的可出租客 房量会达到60间左右，而来自旅游市场的团队客流将季节性萎缩，营销任务加 重。发现机会大厦是南门广场区域唯一的航空酒店，在品牌和档次上有一定的独特性 和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周边交通环境非常便捷，可以 招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请活动和高端消费的客人。止匕外，大 厦营造的民航文化这种特

19、色氛围已经获得社会各界消费者的认同。大厦位于机场大巴车的终点站，离市中心1公里，离飞机场25公里， 我们所能提供的特色服务即一站式乘机服务其他酒店暂时无法复制。三、淡季营销目标在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力下，我们的营销 目标有三：其一，降低客房的空房率，保证客房的入住率不下滑;其二，想方设 法增加会议接待的机会，提高会场出租率;其三，增加餐饮接待的多样性，保证 餐饮收入不下滑。四、营销组合策略(4p)淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导(包括政府接待、集团消费、 商务散客、商务会议、各类宴会等)，旅游市场为辅。商务市场和旅游市场的开 发，我们必须着力拓展商务会议及客房

20、接待，不仅只是本地区的，而且要把营 销的触角发展到周边城市，提高民航大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为 知名的高端商务酒店品牌。努力保持并扩大现有的政府客户、企业客户、商务 会议客户等等各协议单位的规模，保持老顾客的忠诚度，提高新客户的满意度, 为酒店应对中长期的市场竞争打下扎实的客源基础。1 .产品策略酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。我们在已有传 统产品的基础上已经增加了新的特色服务项目，如一站式乘机服务，这是民航 大厦的特色优势，应该持续强化这种创新优势，抓紧招聘和培训大巴导乘员， 连贯中间环节，促进客房顺畅销售。对入住客人的惠顾可酌情改变，如在已有欢迎果盘和欢迎茶的基

21、础上增 加晚安热牛奶，多次入住的客人可以酌情赠送航空纪念品等方式抓心。餐饮方面，完善现有菜谱，增加特色菜谱，提高菜品质量、服务过程中 增强跟进意识，主动推荐。会场出租方面，通过电话营销的方式主动询问各协议单位有无年终尾牙 或团拜会等活动，及时通知新老客户大厦最新的营销政策了解市场需求。2 .价格策略大厦可根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的价格策略，形成系统的 合理的价格方案并严格执行，同时对酒店全年的销售活动实行全程管控，确保 各项销售指标可以顺利完成。目前的当务之急是确定合理的淡季价格，配合有 效的促销策略，同时完善佣金返现制度为提高散客入住率和会议出租率增加吸 引力，提高外援的主动合作

22、意识。建议：商务标间320元，商务单间340元，豪华标间360元，豪华单间 400元，豪华套房880元;单次预订五间以上：商务标间300元，商务单间320 元，其它房型及价格不变;网络订房价格不变，对首次通过网络订房入住的客人, 在原有优惠基础上增加一站式乘机服务，同时可主动与其联络签订合作协议，3 .渠道策略鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单一、销售过程不畅、交易效率仍 有提高的空间等问题，市场管理部策划增加通过网络预订会场的服务项目：通 过发贴、电子邮件、电话联络、传真宣传资料等方式，更新、增加大厦的网宣 内容。现已在联系洽谈中的有乐邦、会议通、天竣、网虫、北京超凡共创广告 公司及各大旅

23、行社网站等。继续执行出租车司机推荐入住即可计提成的营销方式，提成的类型可灵活 掌握，这样有助于拓宽营销渠道，增加营销机会。4 .促销策略20xx年11月、12月间，重点做好新客户挖掘工作：在完善新的宣传册 信息，制定合理的淡季房价的基础上，加强对银川市国美电器、大中电器、新 百电器以及五个百货公司（北京华联、东方红、国芳百盛、老大楼、新时代广场） 的推介宣传，开发潜在客户。加强与各协议单位的联系与合作，本地市场中已签订协议的客户要选择 合适的时间逐一登门回访，稳定现有客户。针对新的上门散客进行捆绑销售，顾客在酒店住房，可同时在餐饮、会 议、娱乐方面享受不同程度的优惠。具体方案如下：散客单次消费

24、满1000元享受餐饮28元自助券一张享受餐饮8.8折优惠一次二次入住享受门市价8折优惠散客单次消费满20xx元享受餐饮48元自助券一张享受餐饮8.5折优惠一次二次入住客房享受门市价6折优惠散客单次消费满3000元享受餐饮48元自助券两张享受餐饮8.0折优惠一次享受免费豪华单间一晚（1年内有效，需提前10天预定）享受300兀航空礼品酒店淡季营销方案（篇2）一、市场环境分析：1 .我酒店经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大 于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳, 另外就是部分酒店服务

25、质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充 分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益 不佳主要原因。我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分 都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中 高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引 力。（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也 没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。2 .周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的

26、位置有特色，我酒店紧邻八一 路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程 5-10分钟可达西宁火车站、西宁汽车站，距离西宁曹家堡机场25公里，乘坐 出租车约25分钟。地处西宁市主要交通要道，是所有进入西宁市车辆必经之路,所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒 店消费，这可谓一个巨大的市场。3 .竞争对手分析我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面华辰大酒店，华辰大酒店开业于 20xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看 他们的经营情况是不错的。但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店 的设施和装修比其截然一新，客

27、房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房 加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些 小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。4 .我店优势分析（1）我酒店隶属青海联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的著名 企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我 们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑, 充分相信我们提供的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来 吸引消费者。（2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和即将开业的 八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。

28、机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；便利的交通 和巨大的潜在顾客群；良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响 力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于盲人骑瞎马目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者， 也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标 顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满 意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费 行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏

29、感，同时还能提供免费的 口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还 能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给 饭店带来如下益处：1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产 品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠 诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也 将进一步增长。2、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促 销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐 年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或

30、服务有较多 问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品 或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就 变得十分有限了。3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在 作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有 较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往 比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又 增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有 相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期

31、和谐的关系。在为那些满 意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意 度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性 循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周 边一些企事业单位、政府机关、汽车4s店，商务散客在次基础上再吸引一些中 高收入的消费群体。他们有如下的共性：1 .收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴 请接待客户。2 .具有高消费能力但对酒店各方面要求高。3 .关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务1 .进行立体化宣传，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个 认识。让消费者认识

32、到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可 以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理 上获得一种尊贵的满足。2 .采用强势广告，如报纸，以期引起轰动效应作为强势销售，从而吸引 大量的消费者注意，建立知名度。四、XXX年淡季行动计划和执行方案(-)销售方法的策略:L规定销售区域和范围。市场部经理配合销售人员规定销售的区域和范围, 一包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据 常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以分配。销售人员的销售区域和范围的分配如下：冯文涛主要负责西宁市各政府机关及各大会议公司、旅行社。袁美兰主要负责西宁市各大企事业

33、、各汽车4s店。旅行社马丽因人际关系主要负责海东各政府机关、企事业单位。朱万春主要负责内勤工作，做好登记接待工作。3 .规定销售指标，市场部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售目标。 销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有销售数量，如客房销售的天数, 销售额、平均房价、销售收入等。销售次数，每天或每月应进行的销售访问次 数。销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如销售和招待 费用。由于销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量时, 要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识、销售访问的 效果，销售人员的工作态度，工作能力和以及与客户关系等。4 .

34、市场部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，积极挖掘酒店产品的 潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招来生意。公务客人：针对公务客人的特殊服务，如免费在客人房间供应免费水果一 份，免费提供欢迎饮料。会议客户：如在会议期间提供点心咖啡家庭客户：如单人间供全家住宿，小孩与父母同住在客人需求下可免收加 床费，餐厅提供儿童套餐。蜜月客户：新婚夫妇一般需要漂亮而宁静的客房以及一些的服务，如一间 布置漂亮的洞房、免费床前西式早餐，客房里可供应鲜花、水果篮（二）广告策略酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或 公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为 酒

35、店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产酒店淡季营销方案（篇3）一年一度的高考已经来临，对于很多考生来说是一生一次，一次一生。今 年高考最迟将于7月20号前发布第一批重点本科录取通知单，很多家长非常关 注高考重视高考。针对这一社会热点，如何抓住高考经济，并借此提升酒店经营效益，经 营策划部特联合餐饮部推出升学宴策划方案。一、主题：金榜题名时一谢恩情二、时间：7月20日-8月30日三、地点：大酒店四、对象：被国家或省级正规院校录取（含本科和专科）、家在市区且经济条件比较好的 考生家长五、目的1、紧扣社会热点，抓住高考经济”，特别推出升学宴策划，借此提升酒店 经营效益；2、通过与众不同的高考

36、升学宴策划，满足家长和考生的骄傲感和荣耀感， 并感染现场的亲朋好友，通过提升酒店美誉度来吸引潜在客户，为酒店的后续 经营带来潜在效益。3、有效运用“心理营销，结合情感营销，通过提高服务附加值等方式， 限度的满足客人的心理需求和情感需求。六、前期宣传“纳客方式：通过市场营销代表前往各高中学生工作处及邮政局（因为耒阳有一部分学生 在长沙及衡阳的重点高中就读）搜集高考被正规院校（含本科和专科）录取的学生 资料及家长资料，筛选出家在市区、且经济条件比较好的家长资料，营销代表 先打电话过去代表某五酒店大酒店表示祝贺，并预约时间和地点送上某五酒店 特制温馨贺卡，邀请其前来酒店举办升学宴，同时告知升学宴的特别策划及心 动优惠政策，吸引其如约前来预订。七、升学宴流程策划: