酒店销售总监工作计划范文与总结范文五篇.docx

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1、酒店销售总监工作计划范文与总结范文五篇20年的到来，在即将过完的寒冬里我们已闻到春天的清香，酒店销 售部工作计划。于此同时，酒店给我们部门制定了新的工作计划，作为市 场营销部的我们是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店 提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决 策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓 市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部20_年工作思路：一、建立酒店营销公关通讯联络网二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务 相

2、结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注 意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务， 限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见, 了解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业 的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真 实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。五、密切合作，主动协调加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐

3、酒 店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支 持和合作。20_年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务, 开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。一、目标市场1、各个公司到本地出差的员工;稳定性高，不具有太强的季节性。是 非常有潜力的客户类型。2、各个旅行社的旅游团队;稳定性低且具有明显的季节性，聚集在一 个时期。3、零散客户；零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户很重要，可以给 公司在淡季创收。二、目标市场产品定位宾馆行业受季节等各个因素影响，例如旅游旺季，销售量大，三、产品营销渠道1、网络发布信息，网上销售。2、与各大旅行社，旅游团队合作。3、与

4、各大公司，政府机关建立业务往来等。四、产品定价1、淡旺季采取适当决策，适当提高或降低价格。2、适当提高价格，并多打一些折扣。五、具体实施方案1、实行销售优惠政策可以与各个酒店，旅行社合作，相互推荐客户。共同发展。并对各大 公司，政府机关，各事业单位及老客户实行优惠政策，建立业务关系。并 建立完善的档案管理系统，为客户建档，对客户实行分层管理，对重点客 户，一般客户，和有潜力的客户进行分类建档。详细记录客户所在单位， 客户姓名，地址，全年消费金额以及给该单位的折扣等等。积极听取客户 建议，完善反馈机制，及时修改销售决策。2、建立灵活的激励营销机制。来争取客源3、中介开发宾馆为保证入住率至少要开发

5、2家以上比较稳定的订房中介，结合 23家次要中介的合作基本能保证酒店维持比较高的入住率。4、各部门密切合作，发展优势5、热情周到的服务接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注 意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务， 限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见, 了解客户的需求，及时调整营销方案。6、完善反馈机制，及时修改制定决策经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理提供全面，真实, 及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。7、实行网络管理机制建立公司

6、网站，实行网上订房机制。并加强网络宣传，可以在各大网 站发布宾馆信息等等。比如_某、8、周期性优惠促销有很多种方式，主要目的当然是吸引周边散客及一些周边宾馆，宾馆 的客源。现在很多宾馆都用送早餐，延迟退房（提高服务附加值），住16 免一等等活动。这类活动开展主要要注意2点：1、活动的吸引力，比如住10免1的诱惑一定大于延迟退房的吸引， 更能吸引消费者产生连续消费的冲动，零散客户可以在门市价的基础上打 一点折等等。加强忠诚度。宾馆的大部分运营及管理都是具有季节性的，完全可以根据实际情况 调整并制定一套销售计划并予以实施。一、提升产品质量，强化队伍建设随着三亚市大小酒店的异军突起，以及顾客消费心理

7、的日趋成熟，对 酒店产品的要求也越来越高，不断地提升酒店产品质量，以适应市场的需 求，已经是不可回避的选择。在硬件设施设备上，酒店将在20_年改造 的基础上，进一步细化产品改造工作，全面提升硬件产品质量；在软件上, 进一步完善各类规章制度，加大人员培训及人力资源开发力度，成立中亚 人才库，以人才库为依托，为一线经营部门源源不断地输送优秀人才，以 个性化、人性化的服务争创一流的服务环境。二、加大促销力度，强化市场拓展“天府楼”之川菜品牌，已在三亚市餐饮市场争得了一席之位，随着 各类客房的成功改造，不同层次的豪华房间满足了不同人士的需求。在新 的一年中，要加大促销力度，进一步打造、树立、坚定中亚之

8、品牌，充分 拓展市场空间，为来年的发展与巩固打下坚实的基础。三、培养创新意识，加大创新举措创新-是酒店生存的动力和灵魂，有创新才有活力和生机，有创新 才能感受到酒店成长的乐趣，20_年，我们对酒店产品、营销手段进行了 大胆创新，并取得了相当不错的效果。在新的市场形势下，必须要大力培 养创新意识，加大创新举措，对陈旧落后的体制要进行创新，对硬件及软 件产品要进行创新，对营销方式、目标市场的选择也要创新，在20_年 的基础上，进一步开展创新活动，让酒店在创新中得到不断的进步与发展。四、严格成本控制，量化部门成本控制各项成本支出，就是增收创收，因此，今年酒店将加强成本控制 力度，对各部门的各项成本支

9、出进行量化，超支的即从部门工资中扣除， 对经营部门（如餐饮、康乐部）实行独立核算，自负盈亏，从而强化员工的 成本控制意识，真正做好酒店各项成本控制工作。五、提高员工福利，增强企业文化底蕴我们将进一步加强企业文化建设，丰富员工生活，增强企业文化底蕴, 随着“三高二好”总目标的基本实施，员工的待遇得到了大幅度改善，酒 店在新的一年，在良好的经营业绩下，继续以搞好员工福利工作为己任， 希望广大员工努力工作，达到酒店、个人双丰收。1 .制订本部门工作计划制订营销部年度工作计划、每月工作计划，审核各班组工作计划;根 据酒店安排.分析营销部人员配备及各班组工作状况.制订全年人员配置计 划。根据岗位特点、业

10、务需要、人员素质用所需达到的目标，对各班组及 员工进行合理分工。2 .明确各班组岗位职责，职责范围，工作程序，管理细则用各项规章 制度，直接参与和指导各项计划的落实和完成.3 .检查各项工作每日直接参与部分日常销售工作，检查，督导员工的服务态度，操作 程度和标准是否规范.检查各班组和各班次的工作记录.检查领班的在岗情 况，考核状况和完成任务情况。每月定期对部门主管进行营销业务知识和 管理知识的培训与考核;每周定期与部门员工沟通两次，了解员工的思想 状况。4 .组织并参加各项会议参加酒店每日办公晨会;参加酒店每月的总结会议，汇报工作，听取 酒店决策层指示;组织部门每周一召开领班例会，研讨上周工作

11、问题，布 置本周工作;组织部门每周二召开员工例会，总结上周工作，布置本周工 作；必要时组织部门人员召开专题研讨会。5 .指导或直接参与对顾客意见的处理满足顾客的合理要求；引导违纪员工，并适当处罚，以此告诫其他员工。6 .总结、评估与调整每月、每季、年度总结本部门的工作和营业收人情况，向酒店作出书 面汇报;每日听取各营销组的工作汇报。掌握部门的工作情况和客房的销 售情况，并布置当日工作;根据收到的顾客反馈意见，及时调整、改善服 务;负责与其他部门进行协调、沟通;签署和审核部门的文件、报表;根据工 作需要和人员状况，调整部分岗位人员;尽可能掌握顾客信息，完善内部管 理，提高服务质量;部门人员进行日

12、、周、月的工作业绩评估。根据上半年具体销售部工作情况特此对下半年销售部工作作如下部署:【工作方向】一、员工培训的强化。针对员工在工作中所暴露出来的不足之处，将 重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面进行强 化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。二、主题促销活动。制定各月整体促销计划，部门将对重要节假日提 前做好相关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动 的效果和影响力。三、加强管理，灵活激励营销机制。部门将增加一至两名销售经理， 使销售部销售人员人数达到4人并一起分成两组，每组2-3人，将本地市 场及外地市场进行区域.营销，扩大酒

13、店的市场份额。销售经理将实行工作 日清制，每个工作日必须完成部门规定的销售工作，以月度销售业绩完成 情况及工作日清综合考核。稳定老客户，发展新客户，并及时收集宾客 意见及建议，反馈给相关部门及总经理。对新开发客户消费提成比例提高, 以提高新客户开发力度。四、热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟 踪服务，“全天侯”服务，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进 行个性服务，限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向 客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。五、做好市场调查及促销活动策划。以市场为导向，树立市场理念就是要求营销人员了解市场、面向市场 和

14、开发市场，了解市场是了解青岛同行业的管理水平和服务水平、了解竟 争对手的情况、了解市场的需求。面向市场，是密切注意市场发展、变化 的动向，尽可能做到酒店产品的销售与市场的需求相适应，以取得的经济 效益。开发市场要努力发掘新的市场需求层次和需求领域，引导消费。六、提高市场竞争的警觉性服务行业之间的竞争是不可避免的。酒店作为服务行业之间的竞争， 实质上是服务质量的竞争、出品质量的竞争，技能水平的竞争、信息的竞 争、管理水平的竞争和人才的竞争。同行酒店的竞争导致市场占有率等方 面的差异，并由此产生不同的经济效益。【具体工作计划】1、维护好重点客户单位，对有潜力的和重点客户进行定期上门回访。 对酒店睡

15、眠协议重新进行分类拜访并争取生意。2、做针对性的销售，策划教师节、重阳节等促销活动，吸引湖师老 师消费。3、推出酒店VIP贵宾卡，做好酒店VIP贵宾卡的市场推广。4、加大新客户签约工作，做好周边市场的开拓在12月31日前新签 协议数须达到150份以上。5、制作婚宴促销宣传彩页，在十一前面向市内进行推介。6、策划中秋节客户答谢活动方案7、制定部门新开发客户提成方案，加强新客户开发力度。8、中秋节、国庆长假等推出客房超值套餐，吸引外来散客。9、做好圣诞、元旦、春节的活动促销方案及实施。10、对酒店内外进行圣诞节、新年装饰，营造氛围。11、按计划做好部门员工的日常培训工作 12、跟进酒店日常应收款的催收工作13、制定部门员工行政考核制度，加强日常工作考核力度。14、制定新的酒店商务协议及旅行社协议模板，重新签署20_年各单位优惠协议。15、努力完成全年销售目标任务。16、做好年终大客户答谢联谊会。