白酒销售工作计划范本3篇.docx

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1、白酒销售工作计划范本3篇白酒销售工作计划范本11、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商 的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元 的52%,比去年同期增长126%,回款率为100%；低档酒占总销售 额的41%,比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%, 比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%,比去年同 期增加3个百分点。2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区 域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了 低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并

2、结合公司的 “柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品 的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品 陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整 洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签， 使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。3、市场开发情况 的吸引市场消费群体的关注，进行造势能够使自己的品牌或者产 品产生高屋建苑的市场效应。二、造势具体运作1、核心点的选择双节期间的实际销售情况，只是企业实际运作过程中的一个 结果，过程美，结果一定美。这个整体运作过程可以根据区域市 场的特征不同，制定不同的实施方案；也可以根据产品系列的不同, 制

3、定不同的销售政策。但是必须明确的一点一一任何一个具体的 实施方案或者销售政策都有一个核心点作为整个双节销售计划的 灵魂。一切实施措施都要围绕这一核心点开展工作，才能有效发 挥整个双节销售计划的资源能动性，进而产生尽量多的市场销售 动能。具体核心点的选择有以下几种方式：(1)、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化不同， 制定适宜的销售策略点。认真分析每一区域市场都会找到市场的 独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、 上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等，根据这些不同 的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相应投放产品的不 同，确定一个能够支撑整个双节销售的整体

4、纲领性计划。如：“喝酒，春节约你全程北京游”活动、根据不同地域制定的民 间游街、戏曲表演等宣传活动等。(2)、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵不同，制定适宜的销售 策略点。每一个品牌都有自己独特的文化内涵，如金六福的福文 化可以在双节期间诉求“春节送福到家”、孔府家的家文化可以 诉求“回家看看”当然实际运作的化不可能这么简单，但是 其精髓应该就是这样。以品牌为核心制定双节销售计划能够有效 的体现自我的个性价值，使消费者能够在千百个促销活动中加以 辨别，提高整个销售过程的生动性。(3)、产品的适应性：根据产品本身的个性特征，制定适宜的销售 策略点。今年的白酒市场概念产品丛生，奶酒、枸杞酒、竹孤酒

5、、 纯净酒等概念产品在市场中取得了一定的市场规模，针对这些概 念产品，完全可以根据自己的产品特征进行销售核心点的制定；而 且有些个性包装产品(礼品包装、风土人情包装等)，也可以借助 自己的包装个性，进行相应销售核心点的制定；或者采取最为直接 销售手段一一产品价格促销，利用产品本身的溢价市场表现，来 吸引消费者的注意，并进一步产生消费的欲望，如：“卖增促销 (产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等)策略。(4)、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞争品牌 的销售策略点的不同，采用跟随方式制定适宜的销售策略点。任 何销售策略都可能单独孤立于市场，他受到同类竞争品牌相应策 略的影响。假如你的策略

6、与竞品的策略很类似，但是在实际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策略核心选择是有问题 的。根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创新上不能做到消费 者的有力吸引，但是通过竞品的前期运作，也以为自己节约大量 的宣传资源，也可以在最终销售终端上，产生很大的销售动力。2、配合系统的制定两节销售工作不是单纯的一个促销计划所能完成的，他更应 该是一个系统化的销售体系，否则很难得到圆满的结果。核心点 选择好之后，下一步的工作就是相应辅助配合系统的制定问题， 这里涉及到：核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整体销售计 划的地面配合问题、产品后方的完善问题、应急措施问题等等。 (1)、核心点及整个销售活动的

7、信息宣传问题两节销售信息的宣传，是整个销售系统的关键执行部分，我 们也可以称之为计划的升空，让更多的预期消费者了解、认知相 关的销售信息，并在一定程度上引起购买的欲望。启动时间：针对两节的消费特点，我认为在节前15天左右开始启动宣传 造势较为良好，因为这样能够实现信息传播和购买的连贯性，使 宣传资源得到最佳的利用。宣传信息的形势：具体信息的形势应该根据品牌和市场的特点不同，具体制定信息的宣传搭配方式，高端酒应该侧重于品牌形象的集中宣传、 中档酒应该侧重于消费情感联系度的宣传、低端酒应该侧重于具 体促销信息的宣传。在明确主要宣传信息的基础上，尽量做到各 种信息的搭配，实现整个双节销售内部价值的转

8、化。宣传途径：媒体组合比媒体选择更为重要，因为组合后的媒体能够在整 体上节约宣传资源，增强信息的传播效率，这比单纯的媒体选择 更为重要。两节期间，各种传播信息十分多，作为实际运作者应 该做好两种准备广种薄收和针对投放。前者是尽量的增加信 息的落地率，后者是增加信息的最终产生效率。详细的媒体组合 策略，我建议应该以报刊、杂志等平面媒体为主，以电视、广播 等立体媒体为辅。也可以将促销信息和品牌信息进行分类宣传， 前者选择平面媒体，后者侧重立体媒体。(2)、整体销售计划的地面配合问题地面配合是为了对整个销售过程的接应工作，实现升起有形、 落地有声的整体销售阵势。具体工作可以分为以下几个方面：各种细分

9、市场的策略制定问题：比如团购市场怎样攻克直接 负责人的问题、礼品市场怎样突出两节的气氛、商超市场的终端 生动化策略制定和促销策略问题、具体公关活动的制定和执行问 题、其他各细分市场(婚庆、团聚、访亲等市场)的针对性策略制定。(3)、产品后方的完善问题包括产品配送体系、服务体系的完善，售后服务系统的健全， 各种宣传材料的安排和制作等实际问题的解决，以及预测性应急 措施的预期解决方案的制定。总结一上观点，白酒产品的两节销售是全年的销售核心，具 体的造势工作，经营者应该在找到准确的核心销售点后，在企业 内部和市场上广泛的寻找销售的支撑点，不但要做好媒体的宣传、 市场策略和政策的制定、以及相应配合系统

10、的完善，还要将各个 工作细节加以连贯的运作开展，否则势越大，风险越大；或者是势 小而不销，最终沮丧的走过20年，当然这是每一位商家，都 不希望得到的结果。上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家 商超是成县规模的购物广场，所上产品为52。系列的全部产品；2 家酒店是分别是酒店和大酒店，其中酒店所上产品为52。的四星、 五星、十八年，大酒店所上产品为42系列的二到五星及原浆。 新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低 档产品区，并大部分是42。系列产品。4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“白酒”的认知度，树立品牌形象，进一 步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统

11、一宣传标示，在 人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助 广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头 29个，其它形式的广告牌6个。5、销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建 立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报 表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质 和电子版两种形式保存。对销售情况按照经销商、各个单品分别 进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月 月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等 几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作。

12、白酒销售工作计划范本2时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历 史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20 年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整 体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整， 也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾 和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷 的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、和 无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。一、负责区域的销售业绩回顾与分析（一）、业绩回顾1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任

13、务;2、成 功开发了四个新客户；3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运 作的基础工作；（二）、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有:2、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑, 但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向 啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环 境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡 “天元副食”，已近年底了！3、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实 力小）；4、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同 时也影响了经

14、销商的销售信心；5、新客户开放面，虽然落实了 4个新客户，但离我本人制定 的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量 也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注 重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网 络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的 质量。6、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在 于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的.经验教训I, 今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市 场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗二、个

15、人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也 存在着许多不足之处。1、心态的自我调整能力增强了；2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；3、处理 应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；4、对整体市场 认识的高度有待提升；5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、 工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场 运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证 明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来 临前，由于我没有能够同经销商

16、做好有效沟转载自，请保留此标 记通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上 To更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂 家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强 势品牌，无地方保护一一）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场 上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应 很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一簧。关键在于我个人的手腕 不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。3、市场的市场基础还是很好的，只是经销商投入意 识和公司管理太差，以致我们人撤走后

17、，市场严重下滑。这个市 场我的失误有几点：(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家 过于依赖；(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户 作补充；4、整个 年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期 跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！四、一年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以 前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以 “发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场 各个解决。1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例

18、的 货的形式解决的，双方都能接受和理解；2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用,自行销售；3、泗水：同滕州4、峰城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于 依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索 着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功 效，但必须符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保 护过于严重、地方就太强等；2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合 度”等；办事处运作的具体

19、事宜：1、管理办事处化，人员本土化;2、 产品大众化，主要定位为中档消费人群；3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；4、 重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；五、对公司的几 点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值”的感觉；2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的 主观能动性;3、集中优势资源聚焦样板市场;4、注重品牌形象的 塑造。总之 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的 年，站在年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！白酒销售工作计划范本31、努力学习，提高业务水品其一是抽时间通过各种渠

20、道去学习营销方面（尤其是白酒营 销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自 己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区 域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自 己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个 大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠 道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超 渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展 上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林 业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场

21、个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各 种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更 具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便 应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展 销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候 一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想 发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候 再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到 内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破 罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。一、造势的必要所谓造势，在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是一个市 场潜能量的储蓄过程。它不是一个简单的品牌美誉度或者产品促 销信息的有效传播，而是一个具有整体概念和实际销售促进的信 息传播和沟通过程。双节期间的消费时间比较集中，而且消费量 很大，需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动能量的发挥 基础，进行造势也可以理解为市场势能的积累，使品牌在节日到 来前就处于蓄势待发的状态。双节期间是所有酒类产品销售的焦点，单纯的依靠价格促销、 品牌公关等销售手段极易被竞争对手所模仿和借鉴，不能够有效