2023年大学生销售实习心得体会感悟.docx

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1、2023年大学生销售实习心得体会感悟一、电话营销实习时光：2023年X月X日到2023年X月X日二、电话营销实习地点：江苏省Xx科技有限公司广州分分公司三、电话营销实习单位、部门及职位：电话营销实习单位：江苏省Xx科技有限公司广州分分 公司电话营销实习部门：商务一部职位：商务代表四、电话营销实习目的：大学生大部分时光都在学校里学习，对于如何将学到的 东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是 理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用！在那里 务必得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在 脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所 要求的程度，而且学生也对公司的要

2、求了解不是深，所以在 选学方面会出现必须的差错！刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题那就是没 有工作经验！公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是 慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它 要的人才是能为它创造价值的人才，就是立刻能见效的人等待下次会议的到来，把期望放在下次会议了。6）会议：1、找资料是前提，邀约是重点，那么会议就是重中之 重了，能否签单，签多少单都看接下来的会议了，这是公司 的根本目的，也是公司的利润所在，会议时我们是做引坐， 就是客户来了之后就带他们到指定的位置上坐好就行，这个 与我们上课时的礼义课息息相关，我们都要穿正装，打领带, 怎样去引坐，怎样微笑都很有

3、讲究。每一个员工都代表着公司的整体形象。2、会议是透过讲师来为企业家们讲下此刻3g时代的好 处、3g的发展前景、3g能为企业带来什么效果，让企业家 了解到公司信息名址的重要性及好处，与mobi合作后所带 来的一系列变革。六、电话营销实习工作总结1、自身潜力：透过这次电话营销实习后，发现自我所 存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实 习就无法发现的，自身的整体潜力不足，比如说沟通潜力、 一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公 司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间 都是很好相处的，但是在外面的话就不必须了，你务必懂得 一些相处的技巧。2、业余技术：在学校

4、里学校的业余知识都比较基础, 要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求, 所以还得自我去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不必须能够用得上，这 要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学 的东西与社会上需求的东西有个时光差在里面，学校里学的 东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都 有自我的实际状况，要根据自已公司的要求来提高自我。3、心理上的调整：此刻的学生不再是以前的天之娇子 了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大 把，不要以为自我读那么一点读就觉得自我很了不起的样 貌，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以 快要毕业的同学

5、们要调整心态，不要高不成低不就的。才，不必再为培养人才而花多那些成本！对于刚进公司里面 什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它 创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有 走人的份了。其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一: 它想立刻见到投入的成本转变为价值。第二：此刻人才流动 很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这 个人能够为公司创造价值时，却跳槽了！第三：受这俩年的 金融危机的影响，超多的人失业，劳动力市场供过于求，企 业不怕找不到人！基于上方的一些原因，我们大学生电话营销实习就成为 了必然的课程了，透过电话营销实习能够让学生更好的认识 公司

6、与学校的不一样之处、认识到自我与公司的要求还差多 少、认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对 性的去祢补自我的不足。透过电话营销实习把所学到的知识 用于公司，为公司创造价值！如何去利用电子商务知识来解 决公司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的 效率成为我们的重中之重。五、电话营销实习资料：1）熟悉环境：有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实 习呀，你是不是没东西写了？这样想的话就错了，我为什么 要把熟悉环境作为电话营销实习的资料之一呢？原因在于每 一个人当他到了一个新的环境时，他能否能够在最短的时光 内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境 的潜力是比

7、别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现 代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新 的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地 的信息了解得就比较全面，比较快速。来到常州后，发现那里也是很发达的，整齐的高楼大厦, 给我的第一印象是那里的城市规划比广东那边还要好，楼房 没有防盗网，看起来很舒服，心里在想会不会江苏治安比广 东好？在之后的日子证明了江苏的治安确实比广东好。公司 的同事带伙们来到我们住的地方，我们几个电话营销实习生 都头痛了，虽然我对住房的要求不高，但这儿比我想象的要 差，没有厕所、没有冲凉房，晚上便小是在楼下街道上的一 个垃圾池里解决，若是大的就麻烦点，只能

8、白天去离住处一 百米外的公厕所（因为晚上是不开的）。这些状况一点都不夸张，每个地方的生活习惯不一样， 只能是自我去适应环境而没有环境去适应你的。同样的状况 下，其它人为什么就能够在那里生活而我们就不行呢？谁能 保证以后的状况会怎样样，有可能比那里差一百倍也说不 定，我没有抱怨，抱怨于事无补的！电话营销实习的目的在 于提高个人的整体潜力，去适应环境也是电话营销实习的一 部分之一，遇到这种环境只有自我去调节，去改变，才能让 自我成长得更快！2）培训:第一天上班的时候，我们明白了公司每一天都会开早 会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松情绪, 感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化

9、吧！第 一天上班，公司里的马老师来给我们培训，这个是工作之前 必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务, 公司里每个员工都必需清楚了解到自我公司的产品是什么? 有什么作用？怎样去用？公司是怎样样的？等等一系列的问 题。作为公司的一位员工，连自我公司是做什么的都不明白, 他必须是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。我们汇海科技主要卖的产品是信息名址，以应用推广为 铺！马老师给我们简单地讲了什么是信息名址，如何去用信 息名址用一些成功的例子。你去了解信息名址的定义五分钟 就足够了，但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情， 你了解什么是信息名址后，你还要了解解到它的卖点是什 么，客

10、户为什么要买你的信息名址呢？它又与我们这天息息 相关的3g又有什么区别，信息名址跟mobi合作后又会是怎 样样的一个场景？这些都不是说培训一俩天就能够全部明 白，当你明白后又怎样样去用这些你了解到的去跟客户讲清 楚？看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么汇海 科技怎样会用那么短短几所的时光就将一个几个人的公司 发展到此刻200千多名员工，三十几个分公司的准备上市企 业呢，这一点都不简单!所以虽然我们明白什么是信息名址,但更深层次的理解我还没有，有很多事情都不明白，但就是 心里又说不上那里不明白！3）找资料：1、找资料：就是利用各种途径来获取企业负责人或总 经理的电话号码及公司地址。在整个

11、工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在 找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在 邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客 户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就 影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资 料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没 得说的了。2、找资料看起来是最简单的一件事情同样的也一点都 不简单。第一次找资料是在刘经理给我们培训怎样去找资料的 那一天。刘经理简单给我们讲了下客户资料如何收集：透过 各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、 绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的 任务是每

12、人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了， 我要怎样去找，以前从来没有接触过这个活，心理十分没底, 我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法去 网吧查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100 个资料并不难，弄完后能够直接回宿舍了，多简单（以后的 日子证明了，这个方法最不中用）。3、老员工与新员工：老员工找资料的那几天是最简单 的几天，因为他们都有一整套的找资料方法，有的因为关系 方面能够去跟那些做名片店里买ps回来，有的跟其它公司 的熟人交换资料、有的直接去扫名片（就是去偷名片），他们 所积累的资料几次会议都打不完，所以他们完全能够在公司 看电影，上网或直接回家里睡觉也行

13、，反正公司的销售模式 是会议营销，对公司来说最重要的是你有客户到场并签单就 行，所以他们过得是十分简单自在的，这就是老员工！我们 新员工都有了一个错误的想法，就是他们在找资料时那么简 单，我们也一样的简单，谁不明白我们是什么都不懂的新员 工，也没有一点像样的资料，所以在找资料这几天中过得越 舒服，往后的日子就过得越难，因为找资料直接决定了你这 个月的会议的成绩。4、我们找资料的几天：一开始找资料时确实比邀约简 单，但是过不了俩天我们就陷入了困境。那是因为我们都还没有意识到问题的严重，我们根本就 没有什么有效的方法去找到有质量的资料。方法大家都明白 是透过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟

14、别人交换 信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料，但 是网上的资料是最差的，不止你一个人在网上找，大把的人 都在网上找，所以网上的资料都被别人打烂了，你很难能够 在这些人中找到签单的客户。跟别人交换信息，在这儿人生 地不熟的，去跟谁换资料，没有。从别人手中取得对于我们 刚刚做的人来说也很难行得通！绕前台是能够的，但是一开 始也因为不会说话而做得很难！我们几个有俩三天是跑出去 抄路牌的，但是因为效率太底了，而且抄的资料质量都不好, 我们陷入了困境了！我发现了，方法给你了也得靠你不断去 尝试，不断去实践，才能构成自我的一套方法，而不是说方 法给你了，你就立刻找资料就很厉害，打个比方说，给

15、个药 方你你就会给人看病了吗？答案是否定的，工作并不是想象 的简单。4）邀约：1、邀约：就是以电话邀约为主，透过收集来的资料打 电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时光指定的会 场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户 的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而 邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约 准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议 它的业绩有多少？直接跟到场人数有关，到场人数多，到场 客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话， 直接影响到在场客户的情绪。2、资料：前面说过，找资料是整个会议的基础来的， 由于我在找资料方

16、面存在了问题，找的资料质量不高、数量 不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了， 当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就立刻就 挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不 好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦 他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌 生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些 老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说 什么。3、胆怯：这个问题一向在困绕着我。因为对方都是一些企业的总经理及负责人来的，他们都 是在商海打拼、了不起的人物，他们说话都比较有底气，而 自我确实在

17、底气方面做得很差，说话无力。那都是因为始终 是自我的内心胆怯，又怕自我说得不好，又怕被他骂一顿， 所以老是邀约的不是很自然。之后经理跟我说，邀约的时候 不要胆怯，不管对方是谁，我们都是在平等的地位说聊电话 的，我们只是负责通知他们去开个会议而已，有些话说来简 单，但还是要自我去适应，去般练。4：普通话不标准：呵呵，这个问题让我哭笑不得的。 来自广东的我们带有粤语口音，而常州人也带有他们的口 音，所以在打电话交流时有必须的阻碍，最明显的就是那个 g的读音，我们的广东与外省的发音是不一样的，然后每次 都习惯性说成广东口音的g,别人都听不懂，有些人一听就 听出来你不是本地人了，所以他们的防备心理更强

18、了。5、对于产品了解不深入：当我们说我们是3g组委会的 工作人员，然后他们问题你什么是3g呢？因为自我对于这些 都了解不深，只能大大概概地说，一开始时被问到不会回答 的问题时，说话就会断断续续，那时心理就更胆怯了。所以电话营销务必自我得清楚了解自我产品及相关的 事物，因为你无法确定他们有什么不懂的，他们会问你什么 问题。5）跟催：1、跟催作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不必 须会来，也不必须会记得有这样的一件事，有的还没有确定 到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催 比邀约更难，你能够每一天邀约10个人，但是你要是从你 邀约的30个人中跟催来610个人的话，也就不错了，加上 那610个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么 你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小 了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到几万块钱， 就算一次会议你只拿那一千多，一个月三次会议来算的话， 你这个月也有四千多块钱的工资了，不算很高，但也不会说 低！2、我很无奈，一连串的连所反应，找资料工作没有做 好，影响了邀约工作，邀约邀不到客户的话，跟催就没有自 我的份了，好不容易才邀约了几一客户，但是却在跟催的时 候都说不来了，内心很痛苦！此刻要做的就是调节好心态，