2023年银行营销心得体会感悟.docx

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1、2023年银行营销心得体会感悟一、银行驻点的重要性证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公 司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银 行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力 不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上. 为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体 也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其 银行驻点的重要性也不言而喻。二、银行驻点的客户来源1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入 稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其 进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券 帐户参与股票交易是水

2、到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过感情营销 来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财 务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有业余的财务知识和一定的经 济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老 股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同 事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务 人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业 务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高 度。3、在股市高涨的时候，钱赚效应的显现使新增客户蜂 拥而入，而在股市下跌

3、行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底 新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是 处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要 做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来 的。三、银行驻点的注意事项1、克服害羞心理主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个 常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口， 主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息， 做到初步营销，2、细分目标客户群体面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能 “一刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户 群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向 20

4、-35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有 拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型 的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其 资金量，加大对证券市场的投入;面向35-50岁中年人，鉴 于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点 挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其 推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程 中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，至于对 50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的 股票，降低其风险，获得稳定收益。3、协助银行大堂经理引导客户办理银行业务成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何

5、处理好与大堂 经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的 客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需 要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行 来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻 点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的 各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理 对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司 客户来源是很有帮助的。4、具备良好的亲和力和交际力在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及 形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以 使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员

6、的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一 方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。5、以客户利益为主，关心客户所关心的方面在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让 客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑, 赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以 建立的客户网络。6、驻点工作要持之以恒在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样 的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开 户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元 化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与 银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话

7、说的好， 开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌 操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到 银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。7、在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行 领导了解银行驻点的情况以及客户的相关资产情况，并能采 取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。8、做到与银行互赢互利作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，因此 需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵 地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开 发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资 产资金增值，增

8、加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的 三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其 有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩 增长，从而使两者互利共赢。9、理论与实践相结合市场营销是我们走向社会实践的重要内容，是对个人学 习生涯书本知识的综合运用，只有两者相结合，才能实现其 价值，10、在驻点的过程中不断学习与总结遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人 员学习，提高工作的积极性。对于日常工作，要针对当日新 情况勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有 效性，提高自身综合能力，为公司创造良好经济效益。四、客户的维护与培养对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原 则，将客户维护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的, 绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本 要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及 后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做 到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确 使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场 的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只 有尽的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养 成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双 赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。