年度药品销售工作总结14篇.docx

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1、年度药品销售工作总结14篇年度药品销售工作总结1一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售 增长机会(1)医院产品覆盖率及新客户开发(2)目标科室选择及发展(3)处方医生选择及发展(4)开发新的用药点(5)学术推广活动带来的效应(6)竞争对手情况(7)政策和活动情况2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测3、与主管讨论(1) 了解公司销售和市场策略，本地区销售策略(2)确定指标4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医 生5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾二、行程管理四、加强反思，及时总结工作得失。反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自

2、己在 工作中的不足。不足有以下几点：1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思 考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来， 进行反思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真 研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应 用还不到位，研究做得不够细和实，没到达自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品 招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的用心性不 高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转 变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的.不良的

3、工作习惯、 作风难以改掉。在21世纪的这天，作为公司新的补充力量，“转 变观念”对于我们来说也是重中之首。总结20_年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于 精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任 务。不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信.20年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的 领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为 是他们的帮忙、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作， 更加努力工作。销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开 始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没

4、有上升，反而在下滑， 我除了天天的拜访和宣传，我不明白我还能从哪方面进行努力， 两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟 悉了，跟大部分的客户就应也算是熟悉了，但是月底销售单出来 的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任， 因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重, 走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是 想不到任何一个理由能够来保护这张不及格的成绩单，来保证自 己不理解批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如 实相告，当然免不了批评。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼 睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的

5、光，怎样也没有睡意，脑 子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，期望 得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不明白这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说 过换人，假如一个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市 场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸 的，这样的状况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后， 很认真的请求说，期望他能多给我一个月，说真的，应对这个市 场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果， 我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。但我还是期望在我的努力下，期望能有稍好的成绩，能让我 继续这份工作

6、，带着有可能被炒跳鱼的负担，艰难地走过了第一个 月，最后在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话， 忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了， 告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不 是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不 敢第一时间给主任电话，因为我不明白用哪种方式告诉他，兴奋 怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公 司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三 个字，还能够。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在 这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于

7、我的工作， 接下来的一个月，成绩都有进步。但好景不长，一个月后的一月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来， 但是在月份又发生了转折，量又回到来了，这又成为一次失败 后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不 能变的就是自己对工作的态度，不管怎样样，每个工作日都容不 得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一 个空子，就必须会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有 动力，没有市场。最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销 售业绩再创佳绩！年度药品销售工作总结4不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似 乎觉得一年的时间过

8、得更快，让人有点不愿意去相信。20_年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的 领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为 是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作， 更加努力工作。销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开 始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑， 我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力， 两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来 的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的报告主任，因为这不 是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得

9、心事重重，走在路 上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到 任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接 受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告, 当然免不了批评。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼 睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑 子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望 得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心 里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说 过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换 市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时

10、候，鼻子酸 酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静 后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这 个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有 结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我 继续这份工作，带着有可能被炒跳鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话， 忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了， 告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不 是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不 敢给主任电话，因为我

11、不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我 会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向 接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还 可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主 任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作， 接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月 十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张 起来，但是在n月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一 次失败后的.自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而 不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容 不得半

12、点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有 一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没 有动力，没有市场。最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩!时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一 刹那。不知不觉中已来医药公司一个月了，回顾这段时间的工 作，我作如下总结。一、观念的转变观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原 有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义 的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不 同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变 为现在的主动开发客户等很多观念。二

13、、落实。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准, 自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作 中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首 先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场 信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟 通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提 高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务；2、努力完成销售管理中的各项要求；3、负责严格执行产品的各项手续；4、积极广泛

14、市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守公司的各项；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外 工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接 受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求， 力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极 思考并补充完善。四、目前市场分析：硫普罗宁注射液在也只有一个客户，云贵高原地区虽然经 济落后，但是市场潜力巨大，从整体上来看市场较市场相比 开发的较好。市场：头泡克肪咀嚼片有一个客户，就3月份拿 了二件

15、货。市场：头抱克的咀嚼片有三个客户，硫普罗宁 注射液分别在泰亿、康心、民生、以及地区都有客户。 其中，康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理 想。从以上的销售数据来看， 基本上属于空白市场。头抱克脸咀嚼片在也基本是空白。硫普罗宁占据市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、 市场规范情况来看，比要有优势。从产品结构来看，头泡克 的咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位 的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临 床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当 严峻的。总之，未来要扩大市场，争取业绩翻番。年度药品销售工作总结5一、目前的医药

16、市场情况全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个 刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下, 市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干 立足于行业的大潮之中。但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产 品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而 对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么 做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干 稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区 的和个生产厂家的销售价

17、格上却是不一致的这就极大的冲击了 相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信 心，认同感和依赖性。各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的 区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成 冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量 是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。二、20年工作计划可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会， 单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声 谢谢。可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期 望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当 大的考验。这过程中我学会了很多

18、很多。包括和客户之间的言谈 举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没 能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信 服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没 能及时掌握市场信息。这些都是要在一年的工作中首先要改进的新1、制定月/周拜访行程计划(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时 间(3)将大型学术会议、科内会纳入计划2、按计划实施三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计 划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划2、访前准备(

19、1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式 和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本 等)(4)重要客户拜访前预约3、拜访目标医院和目标医生(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用 情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售的开端，一年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和 下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打 下了坚实的基础。三、下面是对下一年工作的想法1、对于老客户。要经常坚持联系，有时

20、间有条件的情况下, 送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。包括货站的基本 信息。2、拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息，开 拓视野。3、要有好业绩就得加强业务学习。丰富知识，采取多样化形 式，把学业务与交流技能向结合。四、各地区的综合情况1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商 业公司较多。现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类 客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的 大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。2、还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小 客户其实能给我发明相

21、当大的利润。应该经药店等周边找寻新的 客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源都逾越百名以上。3、货物的价格相对来说较低，地区距离一较进。只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才 干一直的拉拢老客户。新客户的开发上，要从有优势的品种谈起， 比方，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看 牢。年度药品销售工作总结620年已经过去了，我将借用这次机会给个人过去一年的工 作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我 们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导 感谢!谢谢大家！新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是结 束，还是开始？

22、这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多， 失去过、遗憾过；收获过、充实过而对于新的一年，我的心中 仍然有梦。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏 天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时 间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们 吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正 我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东 西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也 不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小 事情但对他们来说却是件大事

23、啊！，第四嘴勤就是想到了看到了， 就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什 么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常 到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎 么说我想我不说大家也都知道了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的， 哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了, 我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要， 也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。 前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁 波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主 任也在我就进去了

24、他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次 你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一 趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了 下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只 要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话， 或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次 就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干 回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作! 在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语 言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信 息一毛钱也许也会

25、起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有 的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信 息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想 了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我 看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人 的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开 始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪， 绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时， 不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解 决它。虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是 我总结了出一些技巧，也是我在

26、领导的带领下所学习到的。在新 的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导 支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完 成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高 点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽 快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上 司领导汇报的。希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个 人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友 们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努 力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖

27、角，明天定是荷花 香气飞满塘！一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续 不断的努力的，这是一直无法拒绝的问题，这是一直以来我们在 年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的 成长！相信大家在来年中一定会取得最圆满的成功。不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似 乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。20_年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的 领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为 是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作， 更加努力工作。销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真

28、的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑， 我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力， 两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟 悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来 的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的报告主任，因为这不 是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路 上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到 任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接 受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告, 当然免不了批评。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼 睛睁开着，看着由外

29、渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑 子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望 得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心 里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说 过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换 市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸 酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静 后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这 个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让

30、我 继续这份工作，带着有可能被炒蜕鱼的负担，艰难地走过了第三 个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话， 忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了， 告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不 是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不 敢给主任电话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我 会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向 接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还 可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主 任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更

31、加勤奋于我的工作， 接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月 十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张 起来，但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一 次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而 不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容 不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有 一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没 有动力，没有市场。最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销 售业绩再创佳绩！年度药品销售工作总结7前期主要是产品知识的学习，进入月以来，主要工作是进 入产品渠道

32、的拓展，走了大量的诊所，去了一些医院，药房，其 次也参加了公司关于产品知识的培训和提问，及市场部关于各种 渠道的讨论和总结，还有更多的学习产品知识，谈判技巧，执行 力的重要性等等。诊所及药房拜访了十多家，有大的连锁机构，也有小的单体 店。总体而言，顾客消费力强，但对药品不太感兴趣，目前只经 营自有的产品，在拜访过程中，也了解到之前就有一些比如像安 利一类的公司就找过这些连锁店，但大多并不接受，分析原因主 要是对方经营的.是美容类产品，对药品不了解，对药品的销售没 有经验，所以后期需要完善产品资料，增加拜访次数，让对方更 多的去了解公司的产品，了解养生。同时也有对公司产品有兴趣 的公司。所以后期

33、要制定一些对于各种渠道的促销方案，激励政 策。每个店有每个店的具体情况，因为这种适合高端药品的销售， 所以后期会继续跟进这方面的拓展。拜访了 大药房的采购，大药房在有三家店，主要经营广告药品和药品，价位主要在到的产品，顾客主要是中 端人群，产品进店基本没有什么费用，不需要上促销员，也容易 谈进去，但对方认为我们的价格高，没有广告支持，即使进店也 难以销售，所以建议我们有适当的广告及好的销售方案时再考虑, 就目前而言，暂不考虑。也拜访了小大药房，此店基本一半是 药品，一半是是保健品，大多是广告产品，药店管理人员也认为 公司产品价格高，一般人难以消费，同时无广告支持，不建议产 品进店，所以目前公司

34、产品，不太适合走药店的渠道。走药店渠 道要增加产品的知名度，及制定良好的销售方案后可考虑。拜访了医院的院长，对方认为我们产品价格高，一般人群 难以接受，不过可考虑以租赁科室的方式来合作，具体是在医院 租赁科室，借助医院的优势及公司产品的告，来拉动销售，租金 大约在元左右，没有其他费用，但目前公司还没有产品方面 的广告，所以暂不考虑这种方式。拜访了医疗保健用品有限公司，对方在楼有专卖 店，主要经营药品及医疗器械，位置好人流量大，产品价格 元比较适中，与其公司老总商谈，对方认为可以合作，但因其专 卖店生意好，对进店的产品都有销售保底要求及一些费用，后期 将在市场部会议上商讨其可行性。拜访了一些高档

35、健身会所，比如跑健身俱乐部，里面设有药品专柜，所以后期会继续跟进。总之一月更多的是实质性的产品渠道拓展，同时更多的了解 公司，巩固了产品知识，因为觉得做营销要涉及很多方面，也学 习了一些谈判技巧方面的知识，看了一些书比如戴尔。卡耐基的 演讲的突破以及执行如何完成任务，感觉专业知识和营销 知识还很缺乏，月份将继续努力学习与历练，提升自己！ 年度药品销售工作总结8我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走 访，了解客户的需求，制订计划，分品种给一些有销售专长的客户 操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品 种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。在此，提出

36、对明年的销售建议：1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业 务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有 利于宣传。2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的 就紧着发。3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。4、税票不及时。5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场,技巧（3） 了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义（4） 了解竞争产品信息（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及 医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员A、了解产品库存和进货情况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上所有提及人员保持良好客

37、情关系4、拜访分析及总结（1）整理及填写拜访记录（2）拜访目标、销量达成情况分析（3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划四、客户管理1、目标医院（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好 的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学 术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们操作市场。在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的 加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖 面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找 药品经营不再

38、是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，加上 经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法, 慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找类型的药品，都 能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过 电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台, 它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都 有很大的帮助。年度药品销售工作总结9本网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法 规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己 知彼，心中有数，有理放矢，使我们

39、的工作的更具有针对性，比 如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时 也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部 分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失；1、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员 工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体 利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不 能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为 顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。2、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性 和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为 了给顾

40、客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩, 带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工 作，为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极主动的为顾客 服务，尽可能的满足消费者需求；要不断强化服务意识，并以发 自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们 零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长 或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈 回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享， 让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾 客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方 面要货币三家，还要在销售

41、药品上，货比三家，比质量、信誉、比 价格。3、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的杰 度去解决。现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段 的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实 现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以 更精湛熟练的业务治理好我们药店。面对20年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头 脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理；2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质；3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬

42、业，顾全大局，一切为公司 着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无 间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步 成为一个秀的团队。年度药品销售工作总结1020_年已经过去了，我将借用这次机会给个人过去一年的工 作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我 们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导 感谢！谢谢大家！新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是 结束，还是开始？这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那 么多，失去过、遗憾过；收获过、充实过。而对于新的一年，我的 心中仍然有梦。我举个

43、例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏 天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时 间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们 吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正 我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给 他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东 西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了， 也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是 小事情但对他们来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了, 就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什 么，但他心理感觉舒服啊，在

44、这里我又要罗嗦了，比如我们经常 到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎 么说我想我不说大家也都知道了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的， 哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了， 我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。 前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁 波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主 任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次 你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一 趟给你们带了点黄岩的

45、橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了 下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只 要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话， 或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次 就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干 回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！ 在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语 言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信 息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有 的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信 息，但我已经很满足了

46、。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了 我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的 一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个 明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日 是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶 和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是 我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新 的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导 支持下，和各位同任的帮助下，我给自己

47、指定了一个计划，在完 成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我 做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高 点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽 快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上 司领导汇报的。希望在新的一年里领导的.支持下让我们更上一层楼，为了个 人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友 们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努 力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花 香气飞满塘！一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续 不断的努力的，这是一直无法拒绝的问题

48、，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的 成长！相信大家在来年中一定会取得最圆满的成功。在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力 下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年 来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店 来说，首先要有一个专业的管理者；二是要有良好的专业知识作 为后盾，三是要有一套良好的管理制度；成本核算是最为重要的， 对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的 一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头 客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执 行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确 并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发 挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做 到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一