健身俱乐部的市场定位.docx

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1、健身俱乐部的市场定位根据现有的健身俱乐部类型和目标人群的分析，发现还有很多的细分市场没 有被重视和开发。很多健身俱乐部在定位方面不是很讲究，俱乐部营销同质性现 象很严重。要想在日益激烈的健身行业市场竞争中取得优势必须走差异化的定位 策略。1、产品差异化定位目前市场上健身俱乐部的产品都是很相似，所包的项目也大同小异（见下图）, 同质化竞争导致了竞争力的削弱。健身俱乐部的经营项目设置框架图虽然现有的健身项目非常丰富和多元化，但是具体的某一种健身产品所对应 的消费人群都是老少皆宜，区分度很差；而且大部分的健身产品还是适合年轻人, 对于中老年人的产品很少，俱乐部在占有一定的市场份额之后可考虑挖掘这方面

2、 的潜力。还有一些个性需求的项目也很少，好像在健身俱乐部中，只要说到需要 一些差异化的东西，那就用私人教练来解决了，好像私人教练是万能的。其实很 多的私人教练都是一些在体适能培训班里用很短的时间快速培养出的年轻人，他 们只使用体能训练的一些方法进行简单的设计和练习，对于科学化、系统化的健 身理念运用还有待提高。市场细分中还有很多的市场没有被充分的开发，需要在项目上进行创新，开 发出一些针对消费者需求的有特色的健身项目来满足不同人群的需求，这样才能 吸引更多的人进入健身俱乐部。2、服务差异化定位在当前的健身俱乐部中，服务也是很相近的。主要包括健康的咨询、测试、 及产品销售，还有一些附属服务。健身

3、俱乐部还可以从许多方面提供各种服务项 目，并通过各种独特的服务，形成俱乐部的差异化，使本俱乐部与竞争者区别开 来。比如免费会员培训（不是讲座），免费会员培训是指对会员进行健康知识和 器械使用方面的培训，以便使他们能正确有效地使用各种器械，科学合理地进行 健身；还可以对客户群体进行行业划分，定期举办行业精英交流会，以扩大俱乐 部的外延价值，让客户体会到到俱乐部来不仅可以健身，还可以扩大自己的交际 范围、提高自己的社交层次。另一方面，各个健身俱乐部的服务质量和方式还是有很大的不同。比如优良 的咨询服务能提高企业竞争力，并能维持客户的忠诚度。如果质量欠佳，那就适 得其反，得不到应有的效果。所以还要在

4、服务质量的差异化上下功夫。而服务质 量的高低，在很大程度上取决于一个企业培训的程度，或者说一个企业的企业文 化得到灌输的程度，因此，任何一家健身俱乐部，只要是着眼于长远发展，从开 业的第一天开始，就要注重企业文化的建设。3、人员差异化定位随着健身市场竞争的加剧，人员素质的培训和提高对扩大健身俱乐部的声誉 已经显得越来越重要。企业通过聘用和培训比竞争者更好的人员来获得更强的竞 争优势是大势所趋。我国的健身俱乐部从兴建之初就存在着人员质量的问题。健 身教练最初都是兼职的，可以在多家健身俱乐部进行工作，就像演员“跑穴”一 样，从这家跑到那家，一天要跑好几个俱乐部。现在大量俱乐部已经改用专职教 练的方

5、式，但是还是有很多是兼职的人员。如，在校的学生、教师等，流动性还 是很大，没有一个完善的人员管理系统作保障，是不可能有一支过硬的人员队伍 的。一个经过严格训练的员工须具有以下良好素质：具有工作所需的知识和技能； 友好对待顾客，尊重和善于体谅他人；坦诚，可以信赖；责任心强，保证准确无 误地完成工作，对顾客的要求和困难能迅速做出反应;善于交流和沟通,能清楚、 准确地将信息传达给会员和顾客。人员的差异化是很重要的执行环节，各方面设 计的再好，但是不能有很好的操作完成，那就像“用不合格的砖瓦建造楼房，早 晚会倒塌”。4、形象差异化定位树立俱乐部自身的形象和声誉是使俱乐部品牌化的一个重要的方式。市场，

6、特别是中产阶级以上的目标市场，消费的特征就是品牌化。目前健身俱乐部的目 标消费人群基本上属于这个范围内，因此，树立健身俱乐部的品牌形象以获取差 别优势，是非常关键的营销战略。要想为企业或产品成功地塑造形象，需要具有 创造性的思维和设计，需要持续不断地利用俱乐部所能利用的传播工具。例如， 具有优秀创意的标志，并融入健身俱乐部的文化氛围，传达俱乐部产品或品牌的 个性，是实现形象差异化的重要途径。俱乐部还可以通过赞助体育、文化、健康、 教育活动等，树立自己的形象，获得良好声誉。对健身市场的消费者进行市场细分，能够帮助健身俱乐部找到目标细分市场, 制定有效的市场营销方案，准确定位，提升竞争能力，更好地满足目标细分市场 消费者的需求，从而实现俱乐部的盈利。