医药销售交流心得.docx

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1、医药销售交流心得医药销售沟通心得 本文关键词：心得，医药，销售，沟通医药销售沟通心得 本文简介：医药销售沟通心得医药销售领域，是一个特别的销售领域，为什么这样说呢？主要是因为该领域的特别性和局限性。其特别性表现为：销售的产品和服务的特别性，即医药产品和服务涉及消费者的生命和健康。在大多数的产品和服务的销售过程中，销售者和终端运用者(患者)不发生干脆互动，通过间接的运用者（医生、药剂师等医务工作医药销售沟通心得 本文内容：医药销售沟通心得医药销售领域，是一个特别的销售领域，为什么这样说呢？主要是因为该领域的特别性和局限性。其特别性表现为：销售的产品和服务的特别性，即医药产品和服务涉及消费者的生命

2、和健康。在大多数的产品和服务的销售过程中，销售者和终端运用者(患者)不发生干脆互动，通过间接的运用者（医生、药剂师等医务工作者）发生转移，其局限性表现在：由于中国的整体环境限制，医药销售仍属于小众消费，只能让一部分的消费者（患者）感觉有相关性。消费群体的动机困难，当身体不适或患病时需求明显，在痊愈后又表现出抑制。同时，间接运用者（医生、药剂师等医务工作者）更是一个精选群体，他们的接受教化层次相对较高，自主推断实力强，需求动机层次丰富。这些都使医药销售过程充溢了挑战。尽管如此，医药销售依旧符合商品流通的一般规律，也是一个销售和选购的过程，符合销售的基本流程，须要多种销售技巧的综合运用。医药的销售

3、过程，也是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的方式进行相互沟通的过程，通过沟通达成双方一样的交易，包括七个基本步骤：访前打算顺当开场探询需求传递信息处理异议获得新承诺访后分析。在整个过程中，有时销售人员实行主动，有时潜在客户实行主动；有时彼此僵持，有时开心合作。总之，在整个销售过程中充溢了变数，充溢了不确定性和潜在发展的可能性。销售人员既可以见机行事，也可以以不变应万变。在和潜在客户的互动中，依靠实力、魅力、影响力等诸多因素，最终构成脑力的博弈。全脑销售的技能如何在医药销售的基本步骤中体现的呢？我们从销售的3个阶段来体会。销售初期，是指与潜在客户建立初步联系的阶段，初次相识，

4、知道彼此姓名、职位、爱好以及了解潜在需求的最初阶段，也就是“顺当开场”和“探询需求”的阶段。在这一阶段，潜在客户的全脑运作方式偏好于用右脑来相识销售人员，用左脑建立信任。在没有事先打算的面对面接触中，绝大多数客户会运用右脑。客户在与销售人员接触时，必定会进行初步推断，左脑主管推断，推断须要大量的信息，在不了解销售人员的背景和信息的状况下，推断往往是不精确的，于是客户不得不采纳右脑来帮助，这样就会形成模糊的印象。知道了客户在此阶段的大脑运作规律，销售人员可以利用客户右脑的功能。首先，在看法上要热忱、自信、真诚，坚信自己的工作、公司、产品是一流的，可以为客户带来价值，不要让客户感觉不切实际；其次，

5、、专业、得体的服饰，恰当的称呼，合理地切入谈话时机，这些都可以让客户启动右脑的感性思维，依靠感觉来形成初步的推断，帮助左脑建立信任，情愿和销售人员绽开对话。由于客户的大脑处于感性推断阶段，此时对销售人员的第一次防范机制并不剧烈，销售人员可以顺当地对客户潜在需求进行初步了解，如：客户的购买潜力、对产品的印象、喜好程度、运用原则、购买原则等。一旦这些基础信息和销售的目标吻合，客户的潜在需求浮出水面，销售人员就应当通过明确的沟通议程来进入产品的演示阶段。反之，假如一起先就启动客户的左脑，形成理性推断，就简单引发客户的防范心理，防范机制确立得越早，遭到拒绝的机会就越大。所以，总体来看，在销售初期，针对

6、客户的左脑，销售人员应当采纳的销售流程是：1挖掘客户的困难；2说明困难形成的缘由；3阐明困难存在导致的后果。针对客户的右脑，销售人员应当采纳的销售流程是：1销售人员是谁，以及销售人员的专业；2销售人员为什么知道客户困难以及困难形成的缘由；3销售人员为什么关注这些困难导致的后果。当沟通进入产品演示阶段，也就是通常意义上的“销售中期”是指销售人员与潜在客户进入可能合作的阶段，在获得客户承诺前看似唾手可得，又飘忽不定的阶段，是一个让销售人员苦痛挣扎的阶段。主要体现于“传递产品信息”和“处理客户异议”两个步骤。在这一阶段，客户的大脑运作偏好于：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来推断；左脑考虑收益，右脑

7、考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格。客户在此阶段对销售人员的信息逐步具体，也起先启动理智的左脑，逻辑地进行思索，表现出深思熟虑，客户既会比较产品的质量和性能，也会比较产品之间的价格。此现象在医药专业人群的推广中显得尤为明显。这就是为何这一阶段会让销售人员如此的苦痛。那么，销售人员该如何应对呢？针对客户的理性左脑，首先，销售人员应当让自己的左脑运作起来，要成为专业的产品代言人，充分了解客户、自己的产品、竞争产品、治疗领域的信息；正确、清楚地传递信息组合；要把产品的特征演示转化为利益的描述，针对左脑关注的利益，（左脑追求产品带来的利益、行业动机、职责、局限的、短暂的）要集中在客户的行业利益、客户

8、的客户即患者利益的呈现上，让客户理性地去思索。其次，制定异议的防范措施，面对客户的异议，要辨别出客户异议的真实动机，异议是针对产品本身还是针对服务的需求，要透彻理解客户的全部问题，对自己的产品和企业要肯定的自信，对产品可以帮助客户解决哪些问题要相识透彻，客户可以据此来客观公正地分析目前的状况，从而形成确定。最终，要核实客户的确认程度。切记，客户的缄默不代表最终答案。针对客户的感性右脑，销售人员则要加强沟通表现的实力，右脑要高度呈现出现场的表达实力、境况推断实力、快速确定实力。其表现是，第一，驾驭非正式话题的实力，例如，通过打比方、讲故事来渲染医药产品化学、物理的特征，给予产品情感的因素，加强客

9、户的右脑好感。其次，拓展周边人际关系的实力，要擅长利用客户周边的关系网和客户的个人爱好，留意所列举的对象，要和客户的学术地位相近、彼此的人际关系是正向的；第三，此时要集中客户个人利益的转化（右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展、是广袤的、长期的），目的是加强对左脑行业利益的关注，通过价值的渲染来淡化价格的阻碍因素。第四，挖掘竞争产品的实力。要当心处理客户与竞争产品的关系。不要恶意诋毁竞争产品，应从正面去理解、承认并赞扬客户选择的合理性，以加快客户右脑快速做推断的反应。总之，在销售中期，医药销售人员要努力驾驭医学产品学问，要擅长运用各种产品演示的协助工具（产品单页、医学文献等）同时，要提升

10、语言的表现技巧，通过生动的形式来陈述枯燥的产品理论学问，启动客户丰富的联想，从而做出购买的承诺。当客户呈现出显性的或隐形的购买信号，例如:“主动倾听、点头、询问购买细微环节等“时，则起先进入销售后期。所谓销售后期，就是销售人员在与潜在客户沟通进入到即将签约，但又没有最终签约的阶段。主要体现“获得客户承诺”这个步骤。在医药销售中，客户进入该阶段时，价格的限制因素已经不再成为阻碍，因为终端客户才是真正的支付者，价格压力已经转移。此阶段客户会更多地集中在承诺后的服务和合作的双赢结果上。这一阶段，潜在客户的全脑运作偏好于右脑，左脑的影响相对薄弱。客户的思索模式再一次集中到右脑，会下意识地朝以下方向思索

11、：“他们牢靠吗？一旦做出承诺，对方还会像以前一样满意我的需求吗？还会一如既往地对我无微不至地关怀吗？”有了这样的迟疑，购买信号的表现就会变得微弱。因此销售人员在此阶段要左、右脑全面开弓，促使客户快速做出承诺。其运作是:第一，销售人员要动用左脑的理性思维，逻辑地表达。要再次向客户总结从前的利益，将单个情景片断有效地扩展成为一个完整的故事情节，来减弱客户再次产生防卫机制的可能。其次，要动用右脑的感性思维，用良好的沟通渲染实力来感染客户，给客户营造一个平安、稳妥、引以为荣的购买感觉。在承诺期，客户主要集中在右脑，决策的速度很快，销售人员要刚好捕获购买信号来协商承诺运用产品。尽量将资源的投入降低，提倡

12、的反复发是：先让客户自己做出详细的承诺，而后销售人员再提出详细数量，让客户做出表示。再次，让客户借鉴同行的阅历来达成销售的目标。最终，才是动用有限的销售资源，利用资源投入的互惠互利原则使客户给出承诺。值得提示的是，客由于次阶段客户右脑决策很快，销售人员要敢于向客户实施主动正面的压力，当客户做出详细承诺时，销售人员要马上赐予合适的赞扬和激励，使客户坚信做出了正确的确定。请从事医药销售的挚友们牢记全脑博弈的核心-左脑安排:全面驾驭行业学问、转化产品利益、建立自己的顾问形象、树立产品权威;右脑销售:良好的沟通方式、稳固的客户关系、主动的压力销售。假如销售人员既能驾驭基础的销售技巧，又能充分利用客户的大脑思维偏好，那么在实际销售中就又多了一把利器。综上所述，医药销售人员应将“全脑博弈”理念有机地运用于销售步骤中，并不断地在实践中去检验、感悟，努力成为销售行为艺术的缔造者。第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页