《现代家庭保障规划---全家、全险、全保障》 讲师手册.doc

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1、服务营销业务部转正班课程系列之：现代家庭保障规划讲 师 手 册课程内容规划课程名称现代家庭保障规划课程主题全家全险全保障学习目标1、明确为客户做好家庭保障规划的意义。 2、熟练掌握为不同收入、不同年龄段的客户群体做保障规划的方法。 3、有意识建立家庭保障信息档案卡和熟练运用家庭保单检视表。 课程内容概览大 纲时间（分钟）家庭保障规划的意义10家庭保障规划的原则10家庭保障规划的方法30家庭保障规划的工具50课程总结5合 计105备 忘 栏备好课堂配套工具表三张，每人一套。讲义教具活动讲师手册学员手册课程配套工具表主题/时间/灯片讲师活动备注全家全险全保障是服务营销渠道的服务目标，今天的课程就是

2、围绕家庭保障规划，从个人客户经营走向家庭客户经营。介绍并明确课程目标。通过名人语句为学员引入一个观念：紧扣发展的主题，方能紧跟时代的发展。对于保险而言，无论我们承认与否，保险已经渗透在生活的方方面面，所以引入理念：配置保险已不是选答题，现代家庭必答题。我们的工作使命就是帮助客户规划，找到合理的答案。课程的学习目录明确了意义，才能走的更扎实，更坚定。通过数据显示，我们在完善客户各类保障方面需要的工作还有很多潜力，另外，也是我们工作获得更高收入的市场前提。再次明确定位，服务营销的工作使命。带走客户的担忧，让客户家庭拥有充足保障案例展示，只要按照正确的道路上持之以恒去坚持，就可以获得想要的收获。做家

3、庭保障规划的原则先家长，后子女，先保障，后理财。通过图片下的文字展开讲解。家庭保障不能一劳永逸，要与时俱进通过图片下的文字展开讲解。保额至重，保费合理通过图片下的文字展开讲解。要考虑到地区、经济、收入差距对于保费支出的影响。介绍家庭保障规划的具体方法：以人生四张保单的所需保额标准（新人班、衔训所学）为基准，结合不同客户的家庭收入，按照客户家庭所处的不同的生命周期，进行综合保障需求分析。强调从岗前班、衔训班、转正班，人生四张保单的重要性及连贯性。首先跟学员互动，此人生阶段的特点，随后给出针对于以上特点的沟通要点。同时给出在以下此生命周期内，针对不同后入客户家庭的保费支出标准、购买标准、保额配置标

4、准以及投保建议。健康保障最高保额设定在500万，养老补充保障最高1000万 讲解流程与标准同上讲解流程与标准同上讲解流程与标准同上工欲善其事必先利其器，工具的运用可以更好的助力家庭保障规划。我们一直在讲保单检视，优质的保单检视可以让客户对客户经理满意，对公司满意，所以我们要明确标准，探讨方法，做好这项工作。客户保单的相关信息可以从科技个险及自动化系统进行查询。然后根据了解到的信息填写家庭保障信息档案卡（家庭成员有几位，就填写几张），不仅有保障信息，还有客户基本信息、个性化信息，另外还有服务日期及服务内容的记录。同时强调今后的服务工作，必须要为客户家庭建立档案。回顾一直贯穿使用的家庭保单检视表给真实案例，现场填写客户的两张表。随后根据时间可以安排发表。给出正确答案，客户经理互相对照。找到此客户对应的的人生阶段，收入阶段，按图索骥，找到此客户家庭对应的保障标准。根据信息填写保单检视表具体内容，然后填写保障建议。纸上谈兵后，进行现场演练，力争让客户经理在课堂现场解决具体问题。课程总结讲师通过四张图，回忆课程内容让客户经理对课程更加清晰。感谢聆听7