企业应收账款的全过程管理策略及其应用.rtf

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1、企业应收账款的全过程管理策略及其应用摘要：应收账款是商品经济条件下企业经营管理的产物。文章从企业应收账款的成因着手，从事前控制、事中控制和事后控制三方面阐述了企业应收账款全过程管理的策略，并结合具体企业的实践介绍了应收账款管理策略的应用。关键词：应收账款；全过程；管理策略；应用应收账款是指企业因销售商品，产品或提供劳务等业务，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，是企业信用活动过程中所形成的各种债权性资产。在市场经济条件下，企业经营活动必然产生各种结算款项，应收款项过大则流动资金占用过多，直接影响到企业的资金支付能力；若账龄偏长，则容易发生坏账，资金流失的可能性就会增大。因此，企业在注重资金和

2、成本管理的同时，加强对应收账款的管理是十分重要的。一、企业应收账款的成因1.为开拓市场和提高市场占有率，产品铺货量大。在产品进入市场的初期或厂商为了开拓新市场，产品生产者或代理商为了迅速占领市场，让广大消费者对促销的商品全方位近距离接触的机会，对产品的铺货率大大提高。由丁大量的产品进入市场，对这部分进入市场的产品销售量是未知的。由于目前我国普遍存在的“信用危机”，使很多放出来的产品不能及时回收货款，形成应收账款o2.为完成销售目标，代理人扩大销售。在现代公司制企业中，存在着多级委托代理关系，投资人与经理人的目标不全一致。作为代理人的经理人的经济收益是与其经营业绩挂钩的。在经营绩效指标体系和考核

3、机制不完善的情况下，为完成或提高自身的销售业绩，销售经理与其下属人员容易达成一种默契,不顾应收账款存在的风险对外发货扩大销售。因此，形成一些不必要的应收账款。3.赊销作为商业竞争的一种手段。市场经济的竞争机制迫使企业用各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等手段外，企业不得不以赊销、代销或其它优惠方式作为促销手段，以产生大量应收账款为代价巩固经销商、争取客户和争取订单。如在建筑市场上，在投标市场还不规范的情况下，僧多粥少，投标价一压再压，甚至垫资干工程，企业明知有风险还不能不接工程，就必然形成一定的应收账款。4.销售与收款的时间差。因为产品发出后，货款结算需要一定的时间，一般

4、企业发货与收款时间往往不同。再者，因结算方式不同，比如用票据结算，资金往往也不能及时到账，也形成了实际上的应收账款。以上列出了企业应收账款的主要成因，这些因素都能给企业形成一定的应收账款。应收账款的积累会给企业资金的周转带来问题，还可能形成呆账，影响企业经济效益。因此，应采用有效的应收帐款管理策略。二、企业应收账款的全过程管理策略应收账款管理应根据赊销过程的不同阶段确定不同的策略，将各阶段策略进行有机的结合，从而形成应收账款的全过程管理和控制。具体分为：1.事前控制策略。“事前”指应收账款产生之前，即确定是否赊销之时，要进行周详的考察和考虑，从企业目前应收账款的规模、赊欠的金额、赊欠对象三方面

5、进行分析。债权规模方面可采用“比重分析法”分别测定应收账款在企业流动资产及销售额中所占的比重，分析企业现有的债权规模是否处1合理水平。在企业生产经营状况比较稳定的情况下，上述两个比重应有其内在的规律并大致保持在一定范围内，根据它们与常数的关系及偏离程度，决定是否应该继续赊销及赊销多少。赊欠金额方面的控制目标是应收账款的所占成本和收款费用之和最低，一次赊销的金额高可以节约收账费用，但同时利息支出增加，应在两者之间进行权衡。赊欠对象方面企业重点要考虑信用标准，通常用预期坏账损失率表示。如果企业只对与预期坏账损失率低于5%的客户提供商业信用，则5%为信用标准。若企业制定较严格的信用标准，即只对信誉好

6、，预计坏账损失率低的客户给予赊销，则减少机会成本、管理成本和坏账损失，但是不利于扩大销售；反之若信用标准过宽，虽会增加销售，但应收账款成本会增加。为此，企业要根据客户的信用情况，在放松信用标准所增加的利润和可相应增加的成本之间进行权衡，从而确定较为合理的信用标准。2.事中控制策略。事中控制是指在商品赊销过程中采取有效的信用政策,具体包括信用期间和现金折扣政策。(1)信用期间。信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款时间。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款、收款费用和坏账损失增加，所得的收

7、益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少，因此，只有当前者大于后者时，延长信用期才是可行的策略。总之，企业应通过分析改变现行信用期对收入和成本的影响来确定恰当的信用期。(2)现金折扣政策。现金折扣是企业对顾客在商品价格上做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的是在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均付款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。企业采取什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本，这种成本是指价格折扣损失。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收

8、益与成本孰高孰低，权衡利弊，抉择决断。3.事后控制策略。事后控制是指对逾期应收账款的处理及对违约拖欠货款客户的处理。具体包括对应收账款回收情况的监督，制定适当的收款政策和票据的代理以及应收账款的抵押。(1)运用账龄分析法监督应收账款的回收。企业已发生的应收账款时间有长有短。一般来讲，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。对此，企业可以根据账龄分析表实施严密的监督。账龄分析表是一张能显示应收账款在外天数长短的报告，通过账龄分析表可以进一步计算尚在信用期内的和超过了信用期的欠款分别占多大比率。尚在信用期内的欠款是正常的，但到期后能否收回，还要待时再定，应及时监督。超过了信用期的

9、欠款分别则要视超期长短而定，对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收款方式，制定出经济、可行的收账政策，对可能发生的坏账损失，则应提前作出准备，充分估计这一因素对损益的影响。(2)制定适宜的收款政策。企业应针对各种不同过期款项制定不同的催收方式，同时考虑为此所要付出的代价，这即是收款政策的主要内涵。对过期较短的客户，不宜过多地打扰，以免将来失去这一客户和市场；对过期稍长的顾客，可措辞婉转地写信催款；对过期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催询;对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。另外，催收账款要发生费用，某些催款方式的费用还会很高。一般来说，收账的花费越大

10、，坏账损失也就越小。因此制定合适的收账政策，还要在收账费用和减少坏账损失之间进行权衡。从财务管理的角度，可以运用一些数量化的方法进行分析和选择。(3)票据的代理以及应收账款的抵押策略。票据的代理指企业将应收账款转化为应收票据，应收票据的出票人应在指定日期付清款项并在法律上负有一定的责任，这样作为债权处理的应收票据较一般的应收账款更有保障。所以，在客户不能按规定日期支付所欠的款项时，可以要求其出示相应的票据，以作限期付款的正式保证。同时，当企业出现资金短缺或急需资金的情况时，也可以将应收账款抵押以向放款人借入一定的资金，当企业收到客户付来的应收账款后，再将借款还给付款人。通过这种方法，可以使企业

11、在由于赊销而占用大量资金的情况下筹集到所需的资金，以解燃眉之急。三、应收账款管理策略在具体企业的运用不同的企业，其应收账款形成的原因是不一样的，需耍采取的策略侧重点也有所差异。以下介绍的就是应收账款全过程管理策略在本人所在企业的一些具体运用和发展。表1列出了本人所在企业近几年来总产值收入和应收账款的有关数据。从表1中，我们可以看出本企业这近五年多来总产值收入以平均每年30%的速度递增，而应收账款回收情况也较为理想，也以近30%的速度增长。从1999年2006年应收账款平均回收率为97%，说明本企业应收账款管理总体上是好的。但从深层次分析来看，2002年前后应收账款管理水平是有区别的。随着我国经

12、济整体快速增长，企业规模快速扩大，应收账款数量也大幅增长，尤其是目前“信用危机”时代，市场经济发育还很不完善的初级阶段，有些法律、法规的制定还不能及时跟上。但这些完善过程需要一段时间，甚至还相当的一段时间。所以企业有必要，也非常迫切制定本企业的加强应收账款的具体管理办法，这对加强应收账款回收显得尤为重要。公司及时在2002年6月制定了应收账款管理办法，进一步明确了应收账款管理在企业管理中的突出作用。从表中我们可以看出，本企业1999年回收账款6.1亿元，而到2006年却达到了 30.5亿元，特别是从2002年后增长很快，数量巨升，达到了质变。说明本企业的应收账款管理水平上了一个新台阶，一个新的

13、高度，不可同日而语。再来看1999年2001年这三年，应收账款年末平均余额占年平均总产值收入的43.7%，而2003年2006年这四年，比重只有25%。说明本企业更加重视账款的回收管理，使企业在更高阶段，更高水平上进行账款有效管理，这是质的提高，不是单纯的数字上的形式的提高，这是整体管理水平提高的综合表现之一。同样在本市，据有关统计数据表明，本市企业账款回收率在80%，而本企业2006年已达到98.4%，高了 18个多百分点。综观应收帐款全过程管理策略在本企业的运用和发展，可以归纳为几个较为成功的具体做法：一是“谁形成债权，谁负责回收”的原则，实现责权利的对称。从本企业的实际情况出发，建立一个

14、强有力的应收账款管理的领导组织机构。以分管市场营销工作的公司领导为组长，各部门的首席负责人为成员的领导小组。而且明确了应收账款管理的目的，以及回收账款的目标。建立各二级公司经理回收账款责任制，项目经理清欠责任制，销售人员货款回收责任制，其他有关人员回收清欠责任制，与这些具体责任人签订协议，其中账款回收指标作为其中硬性指标，直接与年终年薪、业绩考核相挂钩，使从形式上到实质上都必须重视起来。二是从源头抓起，建立评价所签订合同的风险，同时对主要业务单位建立企业状况信息数据库，主要是企业的所属行业，国家对这些行业的中长期政策取向，是鼓励、引导、支持，此类企业的周期及所处周期的哪一阶段，潜力前景等。主要

15、数量指标有近三年资产负债率水平、流动比率、速动比率、现金流量、利润率、信用等级以及中高级职称管理人才的比重。但不同的行业，不同规模企业，这些指标也各不一样与其相对应，以反映业务单位现在和将来的情况，防患于未然。三是过程控制与激励制度相结合的原则。做到灵活性与原则性相结合，既要充分发挥账款回收人员的热情、积极性、主观能动性，又要按合法的程序途径来进行账款的回收工作。对一些欠款的困难企业，催要货币资金确实非常困难，企业又无力支付货币资金，在一定的额度内以物抵债，或者以后把这些货物转嫁给那些本企业债务单位当然他们也需要这些货物，这叫弹性方法在企业财务账款管理的灵活运用，也可以在几方允许或者有协议的情

16、况下，可以运用连环抹账法，就是清理债权、偿还债务一并进行，一举两得，既减轻了企业债务负担，又大大的提高财务工作效率，做到清欠账款形式多样化，效果往往很佳。激励制度是企业管理制度中一项非常重要的制度。对激励制度的运用难点是度的把握，时机的把握，做到恰到好处。本企业对参加清欠的部门、人员制定了清欠奖励办法，对参与清欠的给予以回收账款的0.5%3%的奖励。当然对那些时间长，难要欠款回收奖励比例要高些，同时在年终表彰清欠先进个人、清欠功臣等。四是清欠损失与账款时间现值分析相结合的原则。清欠账款过程中，原则上不得有损失，但特殊情况下，在充分考虑此债务单位的实际资金支付能力，同时还考虑此损失和以后收回账款

17、折现为现值与现收回的账款的差额作比较。如差异不大，经报领导小组批准，审批后执行此项业务流程，不能煽意，人为随意处理，以防账款回收的紊乱，导致企业损失。有时也要考虑此款以后收回的可能性，再与以上情况作比较，综合考虑，通盘思考处理，同时，在收账过程中要晓之以理，动之以情，也需要、也有必要讲究一些技巧，往往能起到事半功倍的效果。五是严格履行、执行合同的原则，原则上不用社会中介回收账款。合同中承诺的服务事项要按期、高质的完成，以免造成不必要的经济纠纷，以防影响账款的回收，“细节决定一切”、“细节决定成败”、“落实是关键”就是这个道理。首先要有服务永远的意识观念，长远打算，严格执行合同中每一条款，以打动

18、、影响客户，以造成与客户互动的效果，贏得客户的心，就把握了市场的脉搏，就贏得了市场，就是为企业创造利润，为员工创造福祉，就是为社会创造了财富。故说应收账款管理不是单一、哪一个方面管理，也不是哪一个人的管理，也不是哪一时间、阶段的管理，它是企业管理体系中不可分割的一部分，尤其在目前“信用危机”时代，显得更加明显与重要。六是加强回收账款人员的素质能力的培养和队伍建设。每年对应收账款领导小组成员以及有关人员进行考核，对那些不合要求，没履行职责和没完成指标人员作出调整，以保证有一个与时俱进、强有力的组织领导机构和队伍，这是应收账款管理工作的基石。综上所述，应收账款是商品经济的企业经营和竞争的必然产物。加强应收账款的管理可使资金及时回笼，促进资金的良性循环；加强应收账款管理可以减少企业的收账费用和坏账损失；加强应收账款管理有助于企业财务目标及企业价值最大化的实现。参考文献：1.刘灵芝，王红玲.企业应收账款管理策略浅析.企业改革与发展，2004,(1).2.姜树勤.浅谈建立销售和应收账款业务内部控制制度.上海会计，2003，(7).3.朱跃峰.谈谈大中型国有企业应收账款的控制问题.浙江财税与会计，2004,(5).4.基云海.对应收账款进行有效管理探讨.会计之友，2003，(1).