小微外贸企业利用电子商务现状及对策分析毕业论文.doc

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1、中图分类号： 学校代码：13999学 号：110211214 密 级：公 开山东财经大学东方学院本科毕业论文（设计）小微外贸企业利用电子商务现状及对策分析淄博博山国瑞机械制造厂的实证研究 作者姓名： 专 业：国际经济与贸易 指导教师： 培养院系：国际商务系 答辩日期：2015年5月26日 Analysis of current situation and Countermeasures ofelectronic commerce marketing applied bysmallforeign trade enterprisesA Thesis Submitted for the Degree

2、 of BachelorCandidate：Wang Xiao XiaoSupervisor：Associate Prof. Zhu Qing hua School of Dongfang Shandong University of Finance and EconomicsApplication Date：2015/5/26中图分类号： 学校代码：13999学 号：110211214 密 级：公 开本 科 毕 业 论 文（设 计） 作者姓名：王晓晓 指导教师：朱庆华教授申请学位：经济学学士 专 业：国际经济与贸易 学习时间：自 2011年9 月 1 日 起至 2015 年 6 月30 日

3、止学位授予单位：山东财经大学东方学院 山东财经大学东方学院本科毕业论文（设计）独创性声明本人声明所呈交的论文（设计）是我个人在导师指导下进行研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得山东财经大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。论文（设计）作者签名： 日期： 年 月 日山东财经大学东方学院本科毕业论文（设计）使用授权声明本人完全同意山东财经大学东方学院有权使用（包括但不限于其印刷版和电子版），使用方式包括但不限于：保留

4、学位论文，按规定向国家有关部门（机构）送交学位论文，以学术交流为目的赠送和交换学位论文，允许学位论文被查阅、借阅和复印，将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，采用影印、缩印或其他复制手段保存论文（设计）。保密论文（设计）在解密后的使用授权同上。 论文（设计）作者签名： 日期： 年 月 日指导教师签名： 日期： 年 月 日山东财经大学东方学院本科毕业论文（设计）摘 要随着互联网的迅速发展，电子商务发展迅猛，由于其成本小，操作性强等优势成为许多小微出口企业首选的方式。但小微外贸企业因其自身的特点，在利用电子商务进行网络营销方面也出现了诸如平台利用率低、网络营销人才缺乏、电子商务平台利用

5、战略不明确以及相应的法律法规不完善等问题，而小微外贸企业在我国目前外贸企业中占多数，对拉动进出口这一驾马车至关重要。本文将以淄博博山机械制造厂为例，围绕小微外贸企业利用电子商务的现状，分析小微外贸企业在利用电子商务进行网络营销方面存在的问题，并针对相应问题提出提高平台的利用率、制定应用电子商务进行网络营销战略等具有实践意义的解决方法，帮助小微出口企业在利用电子商务进行营销方面谋求更好的发展。关键字：小微出口企业 电子商务 问题 对策III AbstractWith the rapid development of the Internet, the rapid development of e

6、lectronic commerce, due to its low cost, strong operation and other advantages of a lot of small and micro enterprises preferred foreign export marketing. But the small foreign trade enterprise due to its own characteristics, network marketing in the use of e-commerce marketing platform also appeare

7、d such as the problems of low utilization rate, lack of laws and regulations, network marketing network marketing strategy is not clear and the imperfect, and small foreign trade enterprises in Chinas current foreign trade enterprises in the majority to pull, import and export the carriage is crucia

8、l. This paper will take the Zibo Boshan machinery factory as an example, around the small foreign trade enterprises to use e-commerce status, analysis of small foreign trade enterprises in network marketing the existing problems in the use of electronic commerce, and the corresponding proposed solut

9、ions to improve the utilization of the platform, making use of e-commerce network marketing strategy has practical significance. The export, to help small and micro enterprises to seek better development of marketing in the use of electronic commerce.Key words: micro export enterprise Electronic com

10、merce Problems Countermeasures目录1引言11.1理论基础11.11小微外贸企业的界定11.2电子商务发展概述21.21电子商务的定义21.22电子商务在国际贸易企业中的应用32淄博博山国瑞机械制造厂利用电子商务的现状分析32.1淄博博山国瑞机械制造厂简介32.2 淄博博山国瑞机械制造厂利用电子商务的基本情况42.21企业电子商务平台介绍42.22企业利用电子商务平台的现状42.3淄博博山国瑞机械制造厂利用电子商务存在的问题及原因62.31电子商务平台利用率低62.32网络营销人才缺乏72.33企业在对电子商务的建设上缺乏战略规划72.34我国目前信用制度和法律保障

11、问题82.35对市场缺乏细分83. 淄博博山国瑞机械制造厂国际网络营销的对策分析93.1提高电子商务平台的利用率93.11加强本行业电子商务平台的利用93.12完善阿里巴巴国际站的服务93.13加强公司考核制度93.2大力培养电子商务人才93.21政府加大政策扶持力度93.22推行“政、企、校”人才培养的互通机制93.23企业自身也要加强对员工的培训103.3制定企业利用电子商务营销的战略103.4完善电子商务的信用机制和法律制度建设103.5进行市场细分与研究104结论11参考文献111引言随着互联网的迅速发展，对外贸易的形式更加多样化，跨境电子商务在贸易中的作用越来越凸显，商务部“十二五”

12、电子商务发展指导意见中指出，至2015年应用电子商务完成的进出口贸易额将占我国当年进出口贸易总额的10以上，跨境电子商务在我国对外贸易中的重要性将进一步提升。由于电子商务平台具有成本低，操作性强，门槛低等特点，许多小微企业也开始利用该平台纷纷加入对外贸易的行列中，不断开拓国外市场。但小微企业因其自身的特点，导致在利用电子商务平台中也出现了诸如网络平台利用率低、电子商务人才缺乏、缺少平台营销的整体战略建设和管理等问题，而我图的小微外贸企业对外贸易额所占比重较高，所提供的出口超过出口总额的60。因此，如何解决小微外贸企业的上述问题，真正帮助小微企业完成转型升级至关重要。1.1理论基础1.11小微外

13、贸企业的界定2012 年 3 月，中国出口信用保险公司推出 “小微企业信保易” 承保方案，该方案将小微外贸企业界定为“上一年度出口额 300 万美元以下的出口企业或符合关于印发中小企业划型标准规定的通知认定标准的出口企业”。外贸企业是指企业有从事对外贸易（进出口） 的企业， 在国家规定的注册企业的相关领域内，这些企业对合法产品有进出口经营权，具体可分为工贸一体的外贸企业， 和缺少实体的外贸流通企业。 各地实践操作中对小微外贸企业的界定多以年出口额 300 万美元以下为标准。本文中小微外贸公司主要是工贸一体的外贸企业1.12小微外贸企业的特点1.规模小、数量多 根据以上对于小微外贸企业的界定，与

14、中小外贸企业相比，小微外贸公司的规模要小得多，除了出口额比较小以外，人员规模也比较小，通常人员不超过10人，但其数量众多，截止2011年底，全国出口企业中共有小微企业 18.8 万家，占我国出口企业总数的73%， 其出口额占到出口总额的连年增长。2.组织结构形式简单因小微外贸企业规模小，企业人员少，其组织管理形式也比较简单，可分为个体型、职能结构型和简单直线型。一般以简单直线型为主要管理形式，企业负责人是控制着客户资源的外贸业务员，其他人负责其他工作，其他人一般没有特别明确分工，均负责后续跟单业务由企业负责人直接管理。因为受其成本制约，以工作效率为中心，对企业进行灵活管理。3.利用电子商务平台

15、进行营销跨境电子商务因其不受时间和空间约束，营销成本相对低廉， 贸易机会大， 收益快等特点，成为小微外贸企业的主要营销模式。在电子商务的B2B模式下，企业运用电子商务以广告和信息发布为主，利用电子商务平台进行产品营销，节约了寻找及联系客户的时间，为企业节省了成本，并且能够更好的了解客户需求，为客户服务，提高企业的国际竞争力。 1.2电子商务发展概述1.21电子商务的定义电子商务是指供需双方(通常是公司或者企业)通过不同的商网络平台或者互联网信息技术进行电子商务交易的整个过程， 其中包括发布供求信息、 订货和认、资金支付、 签发票据、 传送与接收以及确定并监控配送过程等。 根据电子商务的定义可以

16、推断出跨境电子商务的定义，主要是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。跨境电子商务在我国的主要模式有两种。我国跨境电子商务主要分为企业对企业（即B2B）和企业对消费者（即B2C）的贸易模式。B2B模式下，企业运用电子商务以广告和信息发布为主，成交和通关流程基本在线下完成，本质上仍属传统贸易。B2C模式下，我国企业直接面对国外消费者，以销售个人消费品为主，物流方面主要采用航空小包、邮寄、快递等方式，其报关主体是邮政或快递公司。本文主要研究第一种模式，即企业把电子商务作为主要的营销平台。1.22电子商务在国际贸易企业中

17、的应用在传统的国际贸易活动中有较多环节， 且实际操作不但周期长、 过程复杂而且效率很低， 在国际贸易业务不断发展的形势下很难满足其要求。 而电子商务可利用互联网联系交易双方， 并在网络中完成交易或者进行某个业务环节。 同传统的国际易活动相比，基于电子商务模式的新型国际贸易有诸多优势。2淄博博山国瑞机械制造厂利用电子商务的现状分析2.1淄博博山国瑞机械制造厂简介淄博博山国瑞机械制造厂是一家生产型企业，主要设计制造各类减速器，是山东地区研发制造减速器的专业生产企业，坚持“诚信为本”的企业发展战略，把“加强企业凝聚力.严控质量创名牌”作为企业理念，不断实现全新的突破，2014年刚刚成立外贸部，对外贸

18、易交易还处于探索起步期。公司现有外贸业务员4名，总经理一名，管理结构为简单直线型，具有小微外贸企业的典型特征，对于刚刚成立的微型外贸企业来说，该公司非常具有代表性。2003年公司开始使用网络营销平台阿里巴巴网站，进行国内市场的推广，其在国内的市场已经相当成熟，拥有自己专利下的产品，产品的市场前景和潜在份额是非常可观的，2014年9月成立外贸部，利用阿里巴巴国际站进行国外市场的推广，寻求国外客户。2.2 淄博博山国瑞机械制造厂利用电子商务的基本情况2.21企业电子商务平台介绍阿里巴巴国际站(wwwalibabacorn)是世界排名第一的国际贸易网络交易市场，面向全球中小企业的网络贸易服务，该网站

19、致力于帮助中小企业拓展国际贸易提供出口营销推广服务，它基于全球领先的企业间电子商务网站阿里巴巴国际站贸易平台，通过向海外买家展示、推广供应商的企业和产品，进而获得贸易商机和订单，是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台。阿里巴巴国际站”提供一站式的店铺装修、产品展示、营销推广、生意洽谈及店铺管理等全系列线上服务和工具，帮助企业降低成本、高效率地开拓外贸大市场。阿里巴巴国际站主要给企业提供一个产品营销的平台。企业在该平台上完成产品信息的发布，通过设置产品关键词、所属类目、产品标题、简要描述和详细描述等模块，使产品信息展示在阿里平台上，海外的需求商可根据产品关键词，找到目标产品和商家，在网络虚拟的平台

20、上实现产品的营销与推广。2.22企业利用电子商务平台的现状 1.信息的曝光产品信息或公司信息在搜索结果列表页或类目浏览列表等页面被买家看到的次数，阿里巴巴平台中的数据管家，可以提供实时的产品曝光有关的数据，以下是公司近6个月产品的曝光情况，如图1图1 近6个月信息曝光情况2.信息的点击产品信息或公司信息在搜索结果列表页或按照类目浏览列表等页面被买家点击的次数。买家进行搜索后，在搜索结果中点击浏览了产品信息或公司信息，则该产品或公司的点击量计为1次。根据点击的此定义，以下是公司近6个月信息的点击情况。图2 近6个月信息点击情况3.信息的点击率点击率=点击量 / 曝光量。点击率可以反映出产品或公司

21、信息在搜索结果页面是否足够吸引买家。以下是公司近1个月信息的点击率，如图3图3 近6个月信息的点击率 4.信息的反馈买家针对产品信息和公司信息发送的有效询盘。如买家搜索后，对产品或公司发送的有效询盘量；或者买家收藏了公司的全球旺铺/企业网站，或者通过其他外部搜索等渠道找到公司或产品，直接发送的有效询盘量。以下是公司近3个月的营销信息反馈。图4 近6个月信息的反馈2.3淄博博山国瑞机械制造厂利用电子商务存在的问题及原因2.31电子商务平台利用率低通过从信息的点击、曝光、点击率、反馈方面分析，根据近6个月的数据显示可以看出，信息的点击率仅仅只有1.46%，信息的曝光率一直处于6%以下，信息的反在6

22、个月内只有79，可以得出结论：公司对阿里巴巴平台的利用率极低。基于公司现状的分析和观察，主要原因： 1.电子商务平台单一商务部网站数据显示，截至2013年底，我国电子商务平台企业已超过5000家，境内通过各类平台开展跨境电子商务业务的外贸企业已超过20万家。虽然阿里巴巴国际站是全球最大的B2B交易市场，占据绝对优势的市场份额，但不能仅仅依靠这一个电子商务平台来进行产品的营销。目前，该企业自建立外贸部以来，只是利用阿里巴巴这一平台发布产品和公司信息，而还没有在行业内相关网站上投放广告，仅仅利用翻墙软件来搜集客户信息，不具有针对性，而且信息量大，效率不高，致使至今没有成交记录。2.阿里巴巴平台自身

23、的问题虽然企业一直以来非常重视网络营销的作用，积极利用阿里巴巴平台进行营销，但发布的产品和公司信息的质量一直不高，产品的关键词的设置不能有效的被各国的搜索引擎所搜罗到。对外贸易不同于一般的国内交易，其交易双方往往只是通过网上交流达成交易，因此，产品的信息质量至关重要。阿里巴巴平台对信息的展示采用分页显示的方式，产品信息只有排名在前者才能被商家第一时间搜寻到，许多高质量的同产品信息往往占据前页的资源，而排名落后的产品信息则淹没在众多信息之中，产品信息的针对性大大减弱。3.企业对人员的管理问题该公司刚刚成立外贸部，于2014年9月组建外贸团队，共计4人。由于公司规模小、制度不完善，员工的工作积极性

24、不高。虽然每人都有自己的销售目标，但公司没有良好的激励制度和奖惩规则，对员工没有很好的约束力，致使员工的工作热情不高。虽然有定期的阿里巴巴后台应用的培训，但员工学习的效率不高，没有及时的考评制度和绩效考核。2.32网络营销人才缺乏 一方面，随着电子商务逐渐成为小微外贸企业主要的营销方式，小微外贸企业需要的是懂电子商务的外贸人员。由于小微外贸企业多分布在城乡结合处、各县乡，硬件设施不完善，工作环境较差，大学生更多的是选择去大城市打拼。因此，对于小县城、小地方的小微外贸企业不能很好的留住优秀的大学生人才；另一方面，从事外贸工作的业务员往往是国际贸易相关专业或英语专业毕业，对于新兴的电子商务却很陌生

25、，他们具有应有的外贸知识，熟悉外贸的各工作流程，但对电子商务却知之甚少。2.33企业在对电子商务的建设上缺乏战略规划这主要是企业的核心领导人对于电子商务的认识不足。小微外贸企业如何综合运用电子商务为企业的发展助力，将来怎样利用电子商务去做企业的网络营销，利用那字儿平台来投放公司和产品信息，显然企业的领导人还没有相应的系统的规划。小微外贸企业的领导人多是不懂电子商务平台的运用和实际操作的，没有系统的学习网络营销的相关的专业理论知识，在战略规划和选择上缺少经验。2.34我国目前信用制度和法律保障问题电子商务的出现改变了原有的交易方式，由于网络的虚拟性，使得交易双方必须都要有很大的信任关系尤其是在国

26、际贸易中要利用互联网来完成交的全过程，包括洽谈、下单、支付等的过程，因此产品的品质、实务交接的安全性都是企业主考虑的问题，网络安全、网络支付、社会信用都制约小微外贸企业电子商务发展。如果没有良好的信用机制和法律制度来作为保障，这也会称为小微外贸企业运用电子商务的一个障碍因素。2.35对市场缺乏细分机械设备市场需求遍布全球各地，哪些是我国机械设备的主要出口地，出口所在地的市场具有什么特点等都直接影响着营销效果。公司自成立外贸部来，一直利用阿里巴巴的国际站，由于该平台汇集了各个行业的信息，针对性不强，没有对全球市场进行细分，也没有针对某一目标市场营销的途径。由于公司外贸部成立时间较短，对产品的网络

27、营销经验不足，对目标市场没有细分，针对每个市场的特点没有归纳总结，缺少市场营销的战略，只是被动的接受阿里巴巴平台推送的需求信息来开发客户，缺少针对性的网络营销策略。 3. 淄博博山国瑞机械制造厂国际网络营销的对策分析3.1提高电子商务平台的利用率 3.11加强本行业电子商务平台的利用 基于淄博博山国瑞机械制造厂目前利用电子商务平台单一化问题，企业应加大对本行业跨境电子商务平台的利用，在相关的电子商务网站上注册会员，如加大广告宣传和推广的投入力度，形成自己固定的本行业的电子商务平台进行网络营销。 3.12完善阿里巴巴国际站的服务对于阿里巴巴平台自身的问题，要及时反馈到阿里巴巴。目前，阿里巴巴也在

28、不断地更新和改进各个模块，阿里巴巴在青岛等地不断地进行分行业分地区的试点，阿里巴巴也在不断完善自己的系统，提高营销效果。 3.13加强公司考核制度在员工管理方面，公司要实行严格的奖惩制度和绩效考核，对员工进行激励，使员工明确工作任务和目标，定期对员工进行考核和职业测评，并做好工作计划和总结。3.2大力培养电子商务人才 3.21政府加大政策扶持力度小微企业由于自身规模小，工作环境较差，不能很好地吸引到优秀的人才，政府可以实施相应政策，对回原生源地县级及以下单位就业的毕业生给予相应的补助，帮助小微企业吸引更多的优秀人才。3.22推行“政、企、校”人才培养的互通机制对于小微外贸企业缺乏专业外贸人才的

29、问题，可以实行政、企、校联合办学模式，学校加强电子商务相关知识的教学，使国贸相关专业的人才，不仅熟悉外贸流程，而且掌握基础的电子商务和网络营销的知识，真正培养出懂电子商务的外贸人才；由政府出面、建立企业与学校的人才互借互通渠道，使外贸专业的在校生有机会到企业实习，将理论与实践相结合，真正培养出应用型的外贸人才，培养出符合市场需求的外贸网络营销人才。3.23企业自身也要加强对员工的培训目前，阿里巴巴对其用户都会提供免费的培训，在每个地区成立网商会，定期对其成员进行阿里巴巴后台相关知识的培训。各企业要利用好这种培训，加强对员工职业技能的提升，同时，也提高员工的工作积极性和明确的职业规划。3.3制定

30、企业利用电子商务营销的战略针对这一问题，实际要解决的是要让企业的领导人懂得网络营销的重要性，加强企业领导人对相关知识的学习，各地的外贸协会也要加强对这些企业领导人的培训和企业战略规划的指导，使小微外贸企业在电子商务的应用上走上正规化和专业化。3.4完善电子商务的信用机制和法律制度建设制约我国电子商务发展的一大关键因素就是网络交易给人带来的不安全感，围绕电子商务发展及相关的网络管理、信息安全、金融结算、知识产权保护等问题，我国目前仅有第三方支付管理办法、电子签名法等几部法律来规范电子商务，显然很难适应现阶段及将来电子商务的发展。由于在电子商务中涉及外贸的支付及收汇等问题，很多企业主担心网络交易的

31、收汇问题，因此必须要建立和完善整套信用机制，为电子商务在为小微外贸企业提供平台服务方面保驾护航。3.5进行市场细分与研究 只有对市场进行细分，才能制定相应的战略规划。任何市场都有其特定的规则和规律，企业要根据不同市场的特点来制定相应的产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略，即4P。 4结论 在互联网迅速发展的今天，电子商务主导小微外贸企业发展已成为必然趋势。小微外贸企业也充分认识到了电子商务的重要性，要想使小微外贸企业更好地利用这一平台，不仅需要电子商务平台自身的完善，政府加强对小微外贸企业的扶持力度，帮助小微外贸企业吸引更多的网络营销人才，更重要的是小微外贸企业自身要加强管理，完善绩效考核

32、制度，重视团队建设，调动员工的积极性，领导人要制定明确的网络营销战略规划， 参考文献1 朱迪施特劳斯.网络营销(第3版)M北京:中国人民出版社，2004.4-5.2 申一村,李敏华. 小微外贸企业应用电子商务的现状及对策分析. 青年科学（教师版），2013,34(10)：203.3 祁春凌. 跨境电子商务促进我国外贸企业经营方式的转变.中国商贸，2014(16)：160-162.4 陈锐. 小微外贸企业发展现状及应对策略.商业时代，2014（17）：104-1065 甘小倩，郭玥，李晓，陈晨. 电子商务在外贸企业中的应用调研. 中国商贸，2014(20):112-1136 应至芳.网络营销实务

33、J，对外经济贸易出版社，2008（2）7 周涛,马慧琼.网络营销对企业影响及发展对策J.广西商业高等专科学校学报，20078 朱其昌.何谓“小微企业” J. 四川统一战线.2012（5）9 周蕾，江玮.科学评价外贸企业开拓国际市场绩效J浙江经济.2015(1) 致 谢在此，我首先向我的论文指导教师朱庆华老师致以诚挚的感谢。在整个论文的写作期间，朱老师始终都耐心的给我帮助和指导，使我对论文的结构和思路更加明确，及时反思和改正论文中出现的问题，不断完善我的论文。其次，我要感谢山东财经大学东方学院国际商务系的全体老师，因为他们的意见和教诲给予了我很大的帮助，完善了我的论文，使我对论文的写作方法和思路更加清晰。 最后，我要感谢本论文所有参考文献的作者，他们的研究成果为我的论文写作提供了宝贵的资料。12