促销策划_第四章__针对中间商和销售人员常见的促销方法.ppt
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1、针对中间商和销售人员常见的促销方法针对中间商和销售人员常见的促销方法教学目的和要求v1、掌握中间商的购买行为、掌握中间商的购买行为v2、掌握针对中间商的几种促销方法,、掌握针对中间商的几种促销方法,以及它们的优势和局限以及它们的优势和局限v3、掌握针对内部销售人员的几种促销、掌握针对内部销售人员的几种促销方法,以及它们的优势和局限方法,以及它们的优势和局限第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v产品营销渠道的通常程度将直接影响到其它营销产品营销渠道的通常程度将直接影响到其它营销决策的制定和营销的最终效果。产品在从生产者决策的制定和营销的最终效果。产品在从生产者经过经销商、零售商最终
2、到达消费者手里的流动经过经销商、零售商最终到达消费者手里的流动过程中,如果得到经销商和零售商的支持越多,过程中,如果得到经销商和零售商的支持越多,产品到达消费者手中的机会也就越多。因此,为产品到达消费者手中的机会也就越多。因此,为了增加产品和消费者见面的机会,企业必须激励了增加产品和消费者见面的机会,企业必须激励和管理好渠道中每个层级的成员。促销活动的开和管理好渠道中每个层级的成员。促销活动的开展更需要各级中间商的积极响应与支持配合,才展更需要各级中间商的积极响应与支持配合,才有取得成功的可能。有取得成功的可能。第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v营销实际中,企业已经把对中间商
3、的促销看成整体营销营销实际中,企业已经把对中间商的促销看成整体营销计划的一部分。企业用于中间商的促销费用已经占到了计划的一部分。企业用于中间商的促销费用已经占到了整个促销预算的整个促销预算的60%。虽然企业更希望把促销的利益由。虽然企业更希望把促销的利益由消费者享有,但是强大的渠道控制能力让中间商有资本消费者享有,但是强大的渠道控制能力让中间商有资本向企业索取更多的利益,这就使企业更难以摆脱对渠道向企业索取更多的利益,这就使企业更难以摆脱对渠道中间商的依赖。中间商的依赖。v与此同时,企业的销售人员也在产品销售过程中发挥着与此同时,企业的销售人员也在产品销售过程中发挥着重要的作用。在推销产品、扩
4、大市场、收集和反馈市场重要的作用。在推销产品、扩大市场、收集和反馈市场信息、宣传企业形象、对产品进行分配协调、直接向顾信息、宣传企业形象、对产品进行分配协调、直接向顾客提供服务等诸多方面都离不开销售人员的积极努力。客提供服务等诸多方面都离不开销售人员的积极努力。因此也必须要考虑采用适当的方法对内部销售人员进行因此也必须要考虑采用适当的方法对内部销售人员进行激励,发挥其工作的主动性和积极性,激发其士气和成激励,发挥其工作的主动性和积极性,激发其士气和成就感,从而促成企业营销目标的完成就感,从而促成企业营销目标的完成第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v由于商品种类的丰富,中间商对于
5、选择哪种由于商品种类的丰富,中间商对于选择哪种商品来进行销售有很大的自主选择余地。中商品来进行销售有很大的自主选择余地。中间商会选择能够给其提供更多的利益和援助间商会选择能够给其提供更多的利益和援助的企业合作。的企业合作。v企业要想有效地开展对中间商的促销,首先企业要想有效地开展对中间商的促销,首先必须了解和掌握其行为特点和购买规律,才必须了解和掌握其行为特点和购买规律,才能在此基础上确定促销方法和设计促销策略。能在此基础上确定促销方法和设计促销策略。第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v一、中间商分类一、中间商分类v1、经销商:把购买的产品转售给其它批发商、零售商,、经销商:把
6、购买的产品转售给其它批发商、零售商,以及其它企事业单位的商业组织。处于商品流通的中间以及其它企事业单位的商业组织。处于商品流通的中间环节。环节。v独立批发商:对经营的产品具有所有权独立批发商:对经营的产品具有所有权v代理商:受厂商委托承担销售责任代理商:受厂商委托承担销售责任v企业自办的销售机构企业自办的销售机构v2、零售商:把所购买的产品直接销售给最终消费者的、零售商:把所购买的产品直接销售给最终消费者的商业组织,处于商品流通的最终环节。商业组织,处于商品流通的最终环节。v专业商店、百货商店、超级市场、购物中心、便利店等专业商店、百货商店、超级市场、购物中心、便利店等类型。类型。第一节第一节
7、 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v二、中间商的功能:二、中间商的功能:v(1)经销商的主要功能)经销商的主要功能v1、购买功能、购买功能v2、销售功能、销售功能v3、分销功能、分销功能v4、运输功能、运输功能v5、储存功能、储存功能v6、融资功能、融资功能v7、服务功能、服务功能第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v(2)零售商的主要功能)零售商的主要功能v1、服务功能、服务功能v2、沟通功能、沟通功能v3、销售功能、销售功能v4、购买功能、购买功能v5、分销功能、分销功能第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v三、中间商的购买特点:三、中间商的购买特点:v1、
8、购买规模大、购买规模大v2、购买的理智性较强、购买的理智性较强v3、重视商品的获利能力、重视商品的获利能力v4、购买者的专业性较强,购买经验丰富、购买者的专业性较强,购买经验丰富v5、非常注重购买时机、非常注重购买时机第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v四、中间商的购买程序四、中间商的购买程序v1、制定采购计划制定采购计划:确定采购货品、采购型号、采购数:确定采购货品、采购型号、采购数量及金额、采购时间、采购方式、采购价格、采购途径量及金额、采购时间、采购方式、采购价格、采购途径等。等。v在此阶段中企业应该善于创造价格利益或其它某些条件在此阶段中企业应该善于创造价格利益或其它某
9、些条件使中间商的采购计划有利于企业使中间商的采购计划有利于企业v2、确定订货对象确定订货对象:影响因素为货品效能与质量、货品:影响因素为货品效能与质量、货品的价格、数量、交货期和其他条件(财务方面)。的价格、数量、交货期和其他条件(财务方面)。v同质化的市场竞争环境下,企业赢得中间商青睐的关键同质化的市场竞争环境下,企业赢得中间商青睐的关键因素是提供令中间商心动的其它条件。财务利益支持和因素是提供令中间商心动的其它条件。财务利益支持和广告等促销手段的采取是有效争取中间商的重要手段广告等促销手段的采取是有效争取中间商的重要手段第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v3、订货、签约、付
10、款、订货、签约、付款v中间商主要通过自身的采购人员来完成订货、签中间商主要通过自身的采购人员来完成订货、签约、付款等工作。约、付款等工作。v在此阶段中,企业要根据采购人员的心理特征策在此阶段中,企业要根据采购人员的心理特征策划有效的促销活动,加强采购人员对本企业产品划有效的促销活动,加强采购人员对本企业产品的好感,使采购人员愿意与本企业建立长期良好的好感,使采购人员愿意与本企业建立长期良好的合作关系。的合作关系。第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v五、厂商对中间商促销的基本目标五、厂商对中间商促销的基本目标v促使经销商积极主动销售本企业产品,加强和巩促使经销商积极主动销售本企业
11、产品,加强和巩固市场份额,提高销售业绩,并帮助其建立和完固市场份额,提高销售业绩,并帮助其建立和完善自身的经营管理体系,提高整体经营水平,维善自身的经营管理体系,提高整体经营水平,维护更加稳定持久的合作关系护更加稳定持久的合作关系v促使零售商积极推销本企业产品,扩大本企业对促使零售商积极推销本企业产品,扩大本企业对产品的陈列橱窗,提高其整体的经营水平,提高产品的陈列橱窗,提高其整体的经营水平,提高其对本企业产品的销售业绩,扩大产品知名度,其对本企业产品的销售业绩,扩大产品知名度,提高本企业的产品信誉。提高本企业的产品信誉。第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析v六、厂商对中间商的监
12、督和管理六、厂商对中间商的监督和管理v1、销售网点经营情况调查、销售网点经营情况调查v2、企业在中间商心目中形象调查、企业在中间商心目中形象调查v3、各种促销策略实施的有效性调查、各种促销策略实施的有效性调查v4、对经销商广告的测试评估、对经销商广告的测试评估v5、新产品上市的可行性评估、新产品上市的可行性评估v6、商品导购工作的实施情况调查、商品导购工作的实施情况调查v7、企业和中间商的冲突解决、企业和中间商的冲突解决第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v中间商销售促进的作用主要有以下两点:中间商销售促进的作用主要有以下两点:v其一,补偿中间商为某品牌产品在目标市场上或特定
13、零其一,补偿中间商为某品牌产品在目标市场上或特定零售店中所做的销售努力。售店中所做的销售努力。v其二,作为对中间商购买某品牌产品的数量、购买特定其二,作为对中间商购买某品牌产品的数量、购买特定产品种类,或一段时期内购买总量的一种补偿性津贴。产品种类,或一段时期内购买总量的一种补偿性津贴。v厂商对中间渠道开展有针对性的促销,其最明显的好处厂商对中间渠道开展有针对性的促销,其最明显的好处有以下三个方面:有以下三个方面:v(1)强化产品在市场中的竞争力)强化产品在市场中的竞争力v(2)改善销售不良情况)改善销售不良情况v(3)配合对消费者促销活动的开展)配合对消费者促销活动的开展第二节第二节 针对中
14、间商的促销方法针对中间商的促销方法v实际上,对中间商的销售促进只有在下述实际上,对中间商的销售促进只有在下述情况下才算是有效的:情况下才算是有效的:v第一,对中间商销售了更多的产品,中间第一,对中间商销售了更多的产品,中间商又将这些产品成功地销售给最终消费者;商又将这些产品成功地销售给最终消费者;v第二,本次促销增加了特定品牌产品的配第二,本次促销增加了特定品牌产品的配销数量,或者增加了它的货架空间。销数量,或者增加了它的货架空间。第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v中间商销售促进的目的多种多样,但归纳中间商销售促进的目的多种多样,但归纳起来有以下几种:起来有以下几种:v(
15、1)获得中间商的支持)获得中间商的支持v(2)取得新配销)取得新配销v(3)鼓励中间商增加存货)鼓励中间商增加存货v(4)与中间商建立良好的关系)与中间商建立良好的关系第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v对中间商促销方法主要分为六大类对中间商促销方法主要分为六大类v进货折扣进货折扣v随货赠送随货赠送v销售奖励销售奖励v销售竞赛销售竞赛v补贴补贴v其他激励措施其他激励措施第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v一、进货折扣一、进货折扣v(一)常见的促销方式(一)常见的促销方式v1、现金折扣:企业对于在预定时间内提前、现金折扣:企业对于在预定时间内提前付清货款或
16、用现金付款的客户给予一定比付清货款或用现金付款的客户给予一定比例的折扣。例的折扣。“2/10,NET/30”v目的目的:鼓励客户以现金方式付款和尽快付款,鼓励客户以现金方式付款和尽快付款,提高销售回款率,加速资金周转,减少收提高销售回款率,加速资金周转,减少收账费用,预防坏账发生。账费用,预防坏账发生。第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v2、数量回扣:向大量购买本产品的中间商提供、数量回扣:向大量购买本产品的中间商提供价格折让。按照购买数量或金额的多少给予不同价格折让。按照购买数量或金额的多少给予不同的折扣。的折扣。v累计性购买数量折扣,鼓励客户长期购买成为企累计性购买数量
17、折扣,鼓励客户长期购买成为企业的稳定客户业的稳定客户v一次性购买数量折扣,鼓励客户集中大量进货,一次性购买数量折扣,鼓励客户集中大量进货,以降低生产、销售、储运费用,加快产品出货和以降低生产、销售、储运费用,加快产品出货和资金周转速度。资金周转速度。第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v3、附加赠送:企业根据客户的购买数量向其赠、附加赠送:企业根据客户的购买数量向其赠送一定数量的相同产品。本质上讲这也是一种数送一定数量的相同产品。本质上讲这也是一种数量折扣方式,但这更是一种减少库存的好方法。量折扣方式,但这更是一种减少库存的好方法。v、提前采购折扣:企业对于季节性产品以及无、
18、提前采购折扣:企业对于季节性产品以及无法预测销售额的新产品使用的一种促销方法。对法预测销售额的新产品使用的一种促销方法。对在销售淡季购买或提前购买产品的客户给予价格在销售淡季购买或提前购买产品的客户给予价格折扣优惠。降价幅度一般在之折扣优惠。降价幅度一般在之间间v企业通过这种促销方法减少资金积压、降低仓储企业通过这种促销方法减少资金积压、降低仓储费用和商品损耗,有利于全年保持稳定的生产和费用和商品损耗,有利于全年保持稳定的生产和销售,同时企业将经营风险转嫁给了中间商销售,同时企业将经营风险转嫁给了中间商第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v、职能折扣:企业向愿意承担执行一定、
19、职能折扣:企业向愿意承担执行一定销售渠道中的职能的中间商提供一定比例销售渠道中的职能的中间商提供一定比例的价格折扣。承担的职能越多折扣越大的价格折扣。承担的职能越多折扣越大v渠道职能为运输、储存、宣传、促销、售渠道职能为运输、储存、宣传、促销、售后服务、展售等后服务、展售等v目的在于鼓励中间商利用自身资源,为企目的在于鼓励中间商利用自身资源,为企业分担营销管理职能,强化中间商对厂商业分担营销管理职能,强化中间商对厂商的忠诚度,加强中间商与企业的合作和联的忠诚度,加强中间商与企业的合作和联系。系。第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v、协作力度折扣:企业根据中间商销售本产品时给
20、予、协作力度折扣:企业根据中间商销售本产品时给予的合作程度不同而实行不同的价格折扣优惠。的合作程度不同而实行不同的价格折扣优惠。v目的是强化中间商对企业的忠诚度。目的是强化中间商对企业的忠诚度。v折扣度依据中间商如下表现予以确定:折扣度依据中间商如下表现予以确定:v一是对于本企业产品的陈列状况:陈列数量、陈列场所、一是对于本企业产品的陈列状况:陈列数量、陈列场所、陈列位置、货架位置和大小陈列位置、货架位置和大小v二是中间商遵守企业所规定的出货价格或维持指定销售二是中间商遵守企业所规定的出货价格或维持指定销售责任区域等制度的状况责任区域等制度的状况v三是中间商对企业开展的促销活动的配合和支持情况
21、三是中间商对企业开展的促销活动的配合和支持情况v四是中间商对企业产品所做的售点广告宣传或橱窗展示四是中间商对企业产品所做的售点广告宣传或橱窗展示的情况的情况第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v、进货品种折扣:企业视中间商进货时、进货品种折扣:企业视中间商进货时购买品种的多少给予一定的折扣优惠。购买品种的多少给予一定的折扣优惠。v目的是使企业兼顾畅销产品和滞销产品,目的是使企业兼顾畅销产品和滞销产品,避免造成滞销产品的积压,同时也有助于避免造成滞销产品的积压,同时也有助于新产品的销售。新产品的销售。第二节第二节 针对中间商的促销方法针对中间商的促销方法v(二二)进货折扣的支付
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- 促销 策划 第四 _ 针对 中间商 销售 人员 常见 方法
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