采购价格管理合同和谈判PPT.ppt

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1、采购价格与合同管理采购价格与合同管理v一、影响定价决策的因素一、影响定价决策的因素v二、确定价格的方法二、确定价格的方法v三、折扣三、折扣v四、成本分析与成本控制四、成本分析与成本控制v五、谈判五、谈判v六、合同管理六、合同管理一、影响定价决策的因素一、影响定价决策的因素1.1.采购价格的种类采购价格的种类2 2、采购价格的构成、采购价格的构成 直接采购价格的构成（出厂价）：直接采购价格的构成（出厂价）：直接费用（直接材料、直接人工）；制造费用（生产单位内费用）；期间费用（管理部门费用销售费用等）；税金及利润。间接采购价格的构成（送达价）：间接采购价格的构成（送达价）：出厂价出厂价；流通费用；

2、流通企业税金及利润。3 3、影响采购价格的因素、影响采购价格的因素 供应商的生产成本供应商的生产成本；采购物品的规格与品质；采购物品的规格与品质；市场供求关系；市场供求关系；生产季节与采购时机；生产季节与采购时机；产品生命周期；产品生命周期；采购数量；采购数量；交货条件；交货条件；付款条件；付款条件；政府。政府。成本结构：成本结构：产品销售收入 产品销售成本=产品销售毛利产品销售毛利 期间费用（销售费用+财务费用+管理费用）=产品销售利润产品销售利润 所得税=净利润定价分析：定价分析：直接材料成本直接材料成本 +直接人工成本直接人工成本 +其它直接费用其它直接费用 +制造费用制造费用 =制造成

3、本（生产成本）制造成本（生产成本）+期间费用期间费用 =总成本总成本 +利润利润 =销售价格销售价格生产成本：生产成本：直接材料成本直接材料成本 +直接人工成本直接人工成本 +其它直接费用其它直接费用 +制造费用制造费用 =制造成本（生产成本）制造成本（生产成本）生产成本生产成本=固定费用固定费用+可变费用可变费用 =固定费用固定费用+产品产量产品产量单位产品可变费用单位产品可变费用政府政府 政府影响诸如供电、供水等公共服务的价格；政府影响诸如供电、供水等公共服务的价格；政府影响一些专卖产品的定价；政府影响一些专卖产品的定价；政府影响定价，以避免强大的一方对较弱的一方政府影响定价，以避免强大的

4、一方对较弱的一方强加苛刻的条件，或者出现串通行为，从而保证强加苛刻的条件，或者出现串通行为，从而保证竞争的公平。竞争的公平。政府管理和市场竞争政府管理和市场竞争你进我退的历史你进我退的历史如：如：美国美国18901890年制定谢尔曼反托拉斯法年制定谢尔曼反托拉斯法（Sherman Anti trust ActSherman Anti trust Act）规定：规定：供应商们供应商们联合起来制定价格或者确定他们的销售时期联合起来制定价格或者确定他们的销售时期和条件的做法是非法的。和条件的做法是非法的。同时，采购企业也同时，采购企业也不能联合起来指定他们所支付的价格。不能联合起来指定他们所支付的价

5、格。美国美国19361936年制定的鲁宾逊年制定的鲁宾逊-帕特曼法案帕特曼法案（Robinson-Robinson-PatmanPatman Act Act）规定：规定：供应商的同供应商的同一种产品必须以同样的质量、同样的价格销一种产品必须以同样的质量、同样的价格销售给所有的顾客售给所有的顾客。二、确定价格的方法二、确定价格的方法1 1、采购价格确定的方式、采购价格确定的方式 非正式的报价方式非正式的报价方式 询价询价：采购方根据需采购的物品向供应商发出询价或征购：采购方根据需采购的物品向供应商发出询价或征购函，供应商则寄发报价单，内容包括价格、交易条件和报函，供应商则寄发报价单，内容包括价格

6、、交易条件和报价有效期等；价有效期等；招标：招标：大批量的采购一般采用招标方式；大批量的采购一般采用招标方式；谈判：谈判：双方通过谈判确定采购价格；双方通过谈判确定采购价格；利用电子市场获取报价利用电子市场获取报价：产品电子目录、电子拍卖、反向：产品电子目录、电子拍卖、反向拍卖等。拍卖等。2 2、价格信息的来源、价格信息的来源 报刊、杂志等媒体；报刊、杂志等媒体；产业调查服务机构；产业调查服务机构；供应商、顾客或同行企业；供应商、顾客或同行企业；展览会、研讨会；展览会、研讨会；行业协会；行业协会；互联网；互联网；企业历史交易记录等。企业历史交易记录等。3 3、不同采购项目选择不同的方法、不同采

7、购项目选择不同的方法 一般项目一般项目 杠杆项目杠杆项目 瓶颈项目瓶颈项目 关键项目关键项目确定采购价格调查的范围确定采购价格调查的范围 ABCABC法确定的法确定的A A类物品；类物品；大量采购的常用材料、器材；大量采购的常用材料、器材；波动性物资、器材；波动性物资、器材；性能比较特殊的材料、器材；性能比较特殊的材料、器材；其它对经济效益影响大的材料。其它对经济效益影响大的材料。4 4、正确进行询价、正确进行询价 明确询价项目的品名与图号；明确询价项目的品名与图号；明确询价项目的数量：年需求量、季需求量、月需求量、明确询价项目的数量：年需求量、季需求量、月需求量、每次订购的数量等；每次订购的

8、数量等；提供清楚的询价项目规格书，其内容包括：工程图纸、测提供清楚的询价项目规格书，其内容包括：工程图纸、测试规格、材料规格、样品等；试规格、材料规格、样品等；明确询价项目的品质要求：品牌、同级品、商业标准、材明确询价项目的品质要求：品牌、同级品、商业标准、材料与制造方法规格、性能与功能规格、市场等级（如木材、料与制造方法规格、性能与功能规格、市场等级（如木材、农产品、烟草、食品等）、样品等；农产品、烟草、食品等）、样品等；明确询价项目的报价基础要求：包括币值和贸易明确询价项目的报价基础要求：包括币值和贸易条件；条件；明确询价项目的交期要求；明确询价项目的交期要求；明确询价项目的包装要求；明确

9、询价项目的包装要求；明确运送地点和交货方式；明确运送地点和交货方式；明确询价项目的售后服务和保证期限要求；明确询价项目的售后服务和保证期限要求；明确报价到期日；明确报价到期日；明确保密要求等。明确保密要求等。5 5、报价的处理、报价的处理 对报价单进行审查、分析：对报价单进行审查、分析：是否为确定报价；是否为确定报价；质量是否恰当；质量是否恰当；数量是否恰当；数量是否恰当；交货期是否及时；交货期是否及时；价格是否恰当；价格是否恰当；包装条款是否符合要求；包装条款是否符合要求；交货责任条款是否合理；交货责任条款是否合理；付款条款是否合理；付款条款是否合理；投保条件是否符合采购方要求等。投保条件是

10、否符合采购方要求等。还价：采供双方就价格、交易条件进一步洽谈。还价：采供双方就价格、交易条件进一步洽谈。6 6、生命周期法、生命周期法 是考虑产品从可行性研究、调查、开是考虑产品从可行性研究、调查、开发、设计、生产、维护、更新和报废等整个发、设计、生产、维护、更新和报废等整个生命过程的成本来进行采购定价的方法。生命过程的成本来进行采购定价的方法。导入期：目标成本法导入期：目标成本法成长期：杠杆采购成长期：杠杆采购成熟期：价值工程成熟期：价值工程衰退期：成本法衰退期：成本法7 7、目标定价、目标定价 根据企业确定的最终产品的价格倒推出应采购物品的价格；根据企业确定的最终产品的价格倒推出应采购物品

11、的价格；目标定价可以在公司范围内使成本降低：目标定价可以在公司范围内使成本降低：产品设计成本产品设计成本 制造成本制造成本 采购成本。采购成本。目标定价最好应用于下列情况：目标定价最好应用于下列情况：采供双方有合作或联盟关系；采供双方有合作或联盟关系；供应商也能够在成本降低供应商也能够在成本降低中获益。中获益。向供应商要利润格兰仕总裁梁庆德认为，采购人员与对方谈判时最有效的一种武器是了解供应方的合理成本水平。为了培养采购人员的这种能力，格兰仕物资供应部把市场上各种同类产品都找来，分析最低多少成本能做出这个产品。对手电筒的一次分析给了大家最深的印象，最低2.5元可以做出市场上卖10元左右的手电筒

12、。三、折扣三、折扣1 1、现金折扣、现金折扣 采购方因较快付款而享受到的折扣；采购方因较快付款而享受到的折扣；供应商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽快地支付货款；供应商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽快地支付货款；现金折扣的取得依赖于采购方的财务政策；现金折扣的取得依赖于采购方的财务政策；必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。2 2、商业折扣、商业折扣 制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户的采制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户的采购者的折扣。购者的折扣。3 3、数量折扣、数量折扣 在购买特定数量物品时所获得的折扣；在购买特定数量物品时所获得的折扣；折

13、扣与所购买的数量大致成比例关系；折扣与所购买的数量大致成比例关系；提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致了供应商成本提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致了供应商成本的节约，包括：的节约，包括：市场营销或分销费用的节约；市场营销或分销费用的节约；生产费用的节约。生产费用的节约。是否取得数量折扣要考虑库存成本。是否取得数量折扣要考虑库存成本。4 4、累积数量折扣、累积数量折扣 根据某一时期的总的采购数量来确定的折扣；根据某一时期的总的采购数量来确定的折扣；其目的通常是刺激客户的长期惠顾。其目的通常是刺激客户的长期惠顾。四、成本分析与成本控制四、成本分析与成本控制1 1、对供应商的成本进行分析、对

14、供应商的成本进行分析 对供应商的成本进行分析可以：对供应商的成本进行分析可以：为判断供应商的定价是否合理提供依据；为判断供应商的定价是否合理提供依据；为下一步谈判做准备，使自己处于有利地位。为下一步谈判做准备，使自己处于有利地位。要考虑的因素：要考虑的因素：原材料成本；原材料成本；零部件成本；零部件成本；直接人工成本；直接人工成本；间接费用：设备折旧间接费用：设备折旧+管理费用；管理费用；生产批量；生产批量；学习曲线学习曲线如何降低成本研究研究美国密执根大学的一项研究结果：美国密执根大学的一项研究结果：在降低采购成本的方式中，供应商参与产品开发在降低采购成本的方式中，供应商参与产品开发最具潜力

15、，成本降低可达最具潜力，成本降低可达42%42%；利用供应商的技术与工艺可降低成本利用供应商的技术与工艺可降低成本40%40%；利用供应商开展即时生产可降低利用供应商开展即时生产可降低20%20%；供应商改进质量可降低成本供应商改进质量可降低成本14%14%；通过改进采购过程以及价格谈判可以降低通过改进采购过程以及价格谈判可以降低11%11%。2 2、如何降低成本、如何降低成本 加强与供应商的合作：加强与供应商的合作：供应商参与产品开发与工艺开发；帮助供应商提高产品质量和生产效率；与供应商实施专项的共同改进项目；促使供应商实施即时供应等。开发更好的新供应商；开发更好的新供应商；改进采购技术与采

16、购效率：改进采购技术与采购效率：集中采购；规格标准化；招标采购；采购谈判；控制供应过程；降低行政管理费用；减少供应周期等。在在R&DR&D阶段进行财务分析及管理：阶段进行财务分析及管理：R&D阶段决定了产品成本的大约70%；跨部门合作：跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、销售、服务、行政、财务等部门紧密合作；方法方法 目标成本法；目标成本法；ABCABC分析；分析；价值分析；价值分析；采购预算。采购预算。3 3、学习曲线、学习曲线(Learning curve)(Learning curve)学习曲线最早由美国航空工业提出。学习曲线最早由美国航空工业提出。生产飞机的制造商发现生产每架飞机所需

17、的直接劳动时间生产飞机的制造商发现生产每架飞机所需的直接劳动时间随着累积数量的增加有规律地减少。不论生产第一架飞机随着累积数量的增加有规律地减少。不论生产第一架飞机的所用时间是多少，第的所用时间是多少，第8 8架飞机所需的时间是第架飞机所需的时间是第4 4架的架的80%80%，第，第1212架是第六架的架是第六架的80%80%，等等。，等等。也就是说，当产量加倍时，每架飞机所需的生产时间也就是说，当产量加倍时，每架飞机所需的生产时间就减少就减少20%20%。多次重复就能越做越好！多次重复就能越做越好！学习曲线的含义：学习曲线的含义：随着产品的累计产量增加，单位产品的随着产品的累计产量增加，单位

18、产品的劳动需求（物料、时间、损耗）会按一定的比例下降。生劳动需求（物料、时间、损耗）会按一定的比例下降。生产累计数量与单位产品所需的劳动量之间成指数关系产累计数量与单位产品所需的劳动量之间成指数关系其中：其中：X X生产的产品累计数量；生产的产品累计数量；Y Yx x 生产第生产第X X个产品所需的直接劳动时间；个产品所需的直接劳动时间；K-K-生产第生产第1 1个产品所需的直接劳动时间；个产品所需的直接劳动时间；n=lgb/lg2n=lgb/lg2，b b为学习曲线比例为学习曲线比例 一般来说：一般来说：对简单任务，倾向于采用接近对简单任务，倾向于采用接近95%95%的学习曲线；的学习曲线；

19、中等复杂的任务常采用中等复杂的任务常采用80%-90%80%-90%的学习曲线；的学习曲线；对复杂任务使用对复杂任务使用70%-80%70%-80%的学习曲线。的学习曲线。运用学习曲线，可以帮助企业估计对生产能力的需求，运用学习曲线，可以帮助企业估计对生产能力的需求，制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标等。制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标等。例：例：一个求职者正在测试自己能否胜任一条装配线上的工作。一个求职者正在测试自己能否胜任一条装配线上的工作。管理部门认为，在操作管理部门认为，在操作10001000次后就大体上达到了稳定状态。次后就大体上达到了稳定状态。预计熟练普通装配工人在多

20、少分钟内完成该任务？预计熟练普通装配工人在多少分钟内完成该任务？1）如果求职者第1次操作的时间为10分钟，第2次操作的时间为9分钟，是否该雇佣此求职者？2）该求职者第10次操作的时间估计为多少？（假定：对于90%的学习曲线，第10次时对应的系数为0.7047，第1000次时对应的系数为0.3499）Y2=10 x2（lg0.9/lg2）=9.12minY10=10 x10（lg0.9/lg2）=7.047minY1000=10 x1000（lg0.9/lg2）=3.499min例例XYZXYZ公司准备购买一种新产品，已知学习曲线为公司准备购买一种新产品，已知学习曲线为80%80%。买。买方下了

21、方下了200200件的订单，收到的报价是件的订单，收到的报价是228228美元。买方计算的美元。买方计算的每单位成本为：每单位成本为：v物料物料 9090美元美元 v人工人工 5050美元（单位产品平均每小时美元（单位产品平均每小时1010美元，共美元，共5 5小时）小时）v管理费用管理费用 5050美元（假设是人工成本的美元（假设是人工成本的100%100%）v总成本总成本 190190美元美元 v利润利润 3838美元（以总成本的美元（以总成本的20%20%计）计）v单位价格单位价格 228228美元美元 问题：如果买方再追加问题：如果买方再追加600600单位的订单，即总订货量为单位的订

22、单，即总订货量为800800单单位。给定学习曲线的期望收益，每单位产品的价格是多少位。给定学习曲线的期望收益，每单位产品的价格是多少？（提示：在此学习曲线的计算可假设为：以最初订单量（提示：在此学习曲线的计算可假设为：以最初订单量200200计算，订单量每增加一倍，则平均每单位需要工时降到计算，订单量每增加一倍，则平均每单位需要工时降到原工时的原工时的80%80%。即。即400400单位所需工时为单位所需工时为200200单位的单位的80%80%。800800单单位所需工时为位所需工时为400400单位的单位的80%80%）v成本：成本：（1 1）材料：）材料：9090美元美元80080072

23、00072000美元美元 （2 2）人工）人工 第一批第一批 200 200 耗用耗用2005102005101000010000美元美元 第二批第二批 200 200 耗用耗用200580200580101080008000美元美元第三批第三批 400 400 耗用耗用400580400580808010101280012800美元美元 合计耗用合计耗用3080030800美元美元 （3 3）管理费用假设是人工成本的）管理费用假设是人工成本的100%100%，耗用，耗用3080030800美元美元 总成本为总成本为133600133600美元，利润以总成本的美元，利润以总成本的2020计，计

24、，利润利润13360020133600202672026720美元美元 销售收入总成本利润销售收入总成本利润1336001336002672026720160320160320美元美元 订货量为订货量为800800单位单位单位产品价格收入单位产品价格收入/订货量订货量160320/800=200.4160320/800=200.4美元美元 运用学习曲线的假定条件：运用学习曲线的假定条件：生产过程中确实存在学习曲线现象；学习曲线的可预测性。在采购职能中，学习曲线分析一般适合于下在采购职能中，学习曲线分析一般适合于下列情况：列情况：供应商按客户的特殊要求制造的零部件；涉及需要大量投资或新添设备的产

25、品生产；直接劳动力成本占价格成本的比例比较大。运用学习曲线，有助于谈判。运用学习曲线，有助于谈判。五、谈判五、谈判v谈判是指企业为采购商品，作为买房与卖方厂商对购销业谈判是指企业为采购商品，作为买房与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后价格、价格、交货日期与地点、订购数量、包装要求、售后价格、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等，进行反复磋商，谋求达成协议，运输方式、付款条件等，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系的过程。建立双方都满意的购销关系的过程。v谈判影响因

26、素：谈判参与者、谈判形式、谈判时间谈判影响因素：谈判参与者、谈判形式、谈判时间1 1、采购谈判的方法、采购谈判的方法强硬型强硬型 取得胜利取得胜利温和型温和型价值型价值型 彼此利益满足彼此利益满足2 2、采购谈判内容、采购谈判内容-商品交易条件商品交易条件-商品价格条件商品价格条件-商品数量条件商品数量条件-商品包装条件商品包装条件-交货条件交货条件-贷款支付条件贷款支付条件-货物保险条件货物保险条件-商品检验与索赔商品检验与索赔-不可抗力条件不可抗力条件-仲裁仲裁3 3、谈判的作用、谈判的作用降低成本、保证质量、及时送货、优惠服务、降低采购风险、降低成本、保证质量、及时送货、优惠服务、降低采

27、购风险、维持关系维持关系4 4、谈判过程、谈判过程三个显著阶段：三个显著阶段：谈判前：确立目标、分析各方优势劣势、搜集信息、理解谈判前：确立目标、分析各方优势劣势、搜集信息、理解对方需要、开发谈判策略对方需要、开发谈判策略 谈判中：商议议程和规则、达成一致、说明分歧谈判中：商议议程和规则、达成一致、说明分歧 谈判后：起草声明、严明获益、执行协议、监督履行、宴谈判后：起草声明、严明获益、执行协议、监督履行、宴会会4 4、谈判技巧、谈判技巧-制定谈判议程时，较困难一题应该安排到较后制定谈判议程时，较困难一题应该安排到较后-提出问题试探听和收集以及给对方施加压力的方法提出问题试探听和收集以及给对方施

28、加压力的方法-陷入僵局时应作出一定让步陷入僵局时应作出一定让步-谈判时应考虑谈判者心理性格谈判时应考虑谈判者心理性格六、采购合同六、采购合同v采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。采购合同的原则：合法、平等互利、协商一致、等价有偿。采购合同的原则：合法、平等互利、协商一致、等价有偿。v合同法规定有分期付款合同、凭样品采购合同、试用合同法规定有分期付款合同、凭样品采购合同、试用的采购合同、招标采购合同。的采购合同、招标采购合同。1

29、1、采购合同的特征、采购合同的特征-采购合同是当时人之间的经济法律行为，而不是一般的行为-采购合同是具有明确的目的性-采购合同的当时人必须是具有法人资格的当事人-采购合同是等价有偿的，签订采购合同应当遵首交换的原则2 2、采购合同组成要素、采购合同组成要素开头正文结尾附件：与合同有关的文书、电报、图标等3 3、纠纷的解决与索赔、纠纷的解决与索赔 所谓采购纠纷，是指采购合同当事人之间由于违反采购合同责任，及违约责任引起的。违约责任是指当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合合同约定，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。采购合同的解决途径有三个：采购合同的解决途径有三个：和解或调解、仲裁、诉讼和解或调解、仲裁、诉讼损失和赔偿：依据中华人名共和国合同法中的违约金和损失和赔偿：依据中华人名共和国合同法中的违约金和定金条款。定金条款。案例：