学而思教育科技集团营销策略研究.docx

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1、学而思教育科技集团营销策略研究 摘要： 随着经济的进展、科技的进步、经济条件的提高以及人们教育观念转变，父母对孩子的教育也越来越重视。父母也总是希望孩子能够学到更多学问，把握更多技能。而且现在同学竞争压力也特别大，所以父母总会给孩子报各种辅导班，来提升孩子的应试技能。希望孩子能够成为人群中的佼佼者、全能王。在这样一个大环境下，教育机构营运而来并且也越来越受欢迎。尤其是这两年疫情的缘由，线上教育机构成为教育行业的主流趋势。在在2020年的时候消逝新冠病毒，在国家危难的时候学而思教育科技集团挺身而出，响应了国家“停课不停学”号召，为同学解决了在家上不了课的难题。这样既解决了孩子上课的问题，同时也为

2、自己带来生源。 为了解决学而思教育科技集团存在的营销问题，本文选取学而思作为争论对象，以PEST分析模型、SWOT理论、4C营销理论等为基础，运用文献争论、问卷调查、数理统计等争论方法，在分析该企业营销现状的基础上，找出其营销中存在的问题，结合企业实际状况，提出改进对策。 关键词：学而思；教育；营销策略 第1章 绪论 1.1选题背景、争论目的及意义 1.1.1选题背景 随着经济的进展、科技的进步、经济条件的提高以及人们教育观念转变，父母对孩子的教育也越来越重视。父母也总是希望孩子能够学到更多学问，把握更多技能。而且现在同学竞争压力也特别大，所以父母总会给孩子报各种辅导班，来提升孩子的应试技能。

3、希望孩子能够成为人群中的佼佼者、全能王。在这样一个大环境下，教育机构营运而来并且也越来越受欢迎。尤其是这两年疫情的缘由，线上教育机构成为教育行业的主流趋势。 在2008年的时候成立了学而思网校，2013年推出“录播+直播”授课模式，学问点是在录播的时候进行讲解，而直播的时候进行解答疑问；在2015年的时候开头尝试并且推动了直播模式，辅导老师也因此设置出来，主要负责同学的作业，并且监督他们的学习状况。 在2020年的时候消逝新冠病毒，在国家危难的时候学而思教育科技集团挺身而出，响应了国家“停课不停学” 号召，为同学解决了在家上不了课的难题。这样既解决了孩子上课的问题，同时也为自己带来生源。 争论

4、目的和意义运用PEST分析模型、SWOT理论、4C营销理论等为基础，运用文献争论、问卷调查、数理统计等争论方法，在分析该企业营销现状的基础上，找出其营销中存在的问题，结合企业实际状况，提出改进建议。分析找出学而思教育科技集团存在的问题并提出相应建议，更好的推动教育行业的进行。 1.2国内外争论现状 1.2.1国外争论现状与评述 （1）梅里尔林奇(Merrill Lynch)撰写的The Book of Knowledge:Investing in the Growing Education Training Industry书中，谈论到美国在教育市场的产品和服务，涵盖幼儿到高等教育。第一，老龄

5、化现象消逝， 市场应多开发些教育培训方式，给当代年轻人多点就业机会，让他们发挥自己的优势，增加他们的制造力和文化素养。其次，每个家长确定都希望自己的子女都能够接受最好的教育，不管是在教学内容还是教学质量上。第三，在教育行业，品牌知名度很重要，所以应当树立起自己的品牌，形成品牌效应。第四，美国对于自由竞争规章提升教学质量还是特殊重视的。 皮斯库里齐认为在线学习是通过万维网或电脑作为传递机制进行传递学习的1。阿利提出，线上学习是同学与老师在网络上进行相互沟通的一个过程2。Sandra Meredith提出在线教育的效果受多方面影响，包括分组教学、软件的使用等方法，同时还指出了在线教育的优缺点3。Z

6、eying Wo分析了什么样的教育模式才可以使教育的投入产出比最高4。Mark Bray(马克贝磊)教授，他曾经对教育培训有着更清晰的定义。他曾经在自己的著作中，把课外教育培训比作影子。他向我们阐明白学习是无国界的，任何国家任何人民都可以相互学习，相互借鉴。因此西方国家也特殊认可学习是无国界的，都可以相互学习，并且阐述了任何人在任何状况下都可以无国界限制的相互学习，相互争辩。Gemin B和Pape (2017)争论了跟在线教育有关的供应商和活动，主要有课程的注册、类型和参与学习的人数等5。国内争论现状与评述对于线上教育的不断完善，我国教育专业人士对教育营销进行了总结。 （1）2017年中国教

7、育行业白皮书指出在线教育的营销整体趋势，包括可持续化的理念、效率越来越高、渠道越来越成熟、风格也越来越好玩6。 （2）李静学(2017)提出了在新媒体的时代下，在线教育的营销方法和营销建议7。 （3）张正黎(2018)提出可以从七个方面提高教育的质量，主要包括老师、课程、硬件设施、学习环境、后勤保障、活动等8。 （4）谢永恒(2019)提出应当依据公司的核心竞争力来制定相应的对策来提升公司的竞争力，教育行业的核心竞争力有师资、公司文化、公司品牌以及和顾客的沟通9。 （5）谢智艺(2019)认为民办学校可以从正确的营销理念动身满足同学的需求，服务质量的提高要靠对老师和资源的优化，更好的服务提升顾

8、客体验，影响力的扩大要靠品牌对消费者效应10。 （6）徐丹(2014)提出，在线教育要想站稳脚跟需要强化自己的品牌建设，同时营销渠道需要拓展、对人力资源也要进行改进、进行战略联盟等11。 （7）曾婷(2015)对在线教育的结构、模式、产品进行了争论，并且结合点面结合的方式全方位的呈现了在线教育12。 （8）张喜林(2003)指出，在市场营销的前提下，在线教育要发挥自己的优势，利用好自己的资源13。 （9）叶勤(2010)认为一个企业不管是在产品还是服务方面都应当做到差异化，这样才能在市场上有竞争优势14。 （10）纪铭峰(2011)认为企业要依据顾客的具体需求进行细分来针对性改善产品，这样才能

9、使顾客体验感更好15。 （11）邱莉红(2013)认为渠道对于营销而言是至关重要的，所以企业应当有一个特地的营销渠道来营销产品和服务，这样才可能抢占市场优势16。 （12）王晓明认为，中学校的教育应当受到社会人士的广泛关注，包括他的管理方式和运作方式17。 （13）楼世洲(2013)认为无论在任何时候教育行业都应当秉承以人为本的理念，既要关注学习成果，也要关注同学的力气和进展空间18。 （14）张素芳和周薇(2013)通过调查发觉，在线教育的竞争力主要表现在课程开发、企业的管理方式还有营销方式上，核心的竞争力主要是在课程上，需要依据同学制定共性化课程才可以抢占优势19。 （15）李巧辉(201

10、5)认为小型企业可以通过专业化的经营模式来快速提高自己在市场中的优势，使自己快速进展起来20。 （16）杨育群(2013)提出在线教育可以通过品牌推广来提高自己在商场中的地位，可以通过媒体广告、电话销售、组合营销等方式来进行推广，使自己的品牌可以在消费者心中树立一个良好的形象21。 （17）陈燕(2011)依据在线教育在市场的需求提出了，以顾客为导向并结合顾客价值制定合适自己的营销策略22。 1.3争论思路与争论方法 1.3.1争论思路 本文选取学而思作为争论对象，主要争论学而思教育科技集团营销策略问题，以PEST分析、SWOT理论、4C营销理论等为基础，运用文献争论、问卷调查、数理统计等争论

11、方法，在分析该企业营销现状的基础上，找出其营销中存在的问题，结合企业实际状况，提出改进建议。在绪论部分说明争论背景、目的、意义和国内外争论现状。在营销环境分析部分，主要是对学而思网校的内外部环境以及SWOT进行分析。在营销现状这部分主要接受问卷调查进行分析并提出相应建议。 1.3.2争论方法 问卷调查法无论是在国内还是国外都是很受欢迎的一种调查方法。问卷调查法是调查者依据自己想要争论的内容制定相应的问题，从而让被调查者进行作答，来收集自己所需要的答案。在此论文中，问卷调查主要用于分析学而思学员需求和满意度。PEST分析是宏观环境分析的一种方法，主要分析学而思网校在线教育的宏观环境。4C营销理论

12、分析主要是对全国中学校生在在线教育的需求进行分析。SWOT分析主要是依据市场的内外部环境对企业存在的优劣势、机会、威逼进行分析，尤其是和所要争论的对象亲热相关的一些数据，通过分析把等出的结论一一列举出来，把他们重新组合，把各种因素随机结合进行新的分析，从而得出结论，并且具有确定的决策作用。SWOT主要用于分析学而思的优略势，并结合4C分析以及问卷调查法得出的企业的需求和满意度现状，分析出企业在营销方面存在的问题，从而提出相应解决对策。 1.4争论内容 本文一共分为五大部分。主要有绪论、相关理论基础、学而思教育科技集团环境分析、学而思教育科技集团营销现状分析和针对学而思教育科技集团存在问题提出的

13、解决对策。在绪论部分说明学而思教育科技集团争论背景、目的、意义、国内外争论现状、思路与方法、框架和内容，在相关理论基础部分说明市场营销策略的概念、学而思教育科技集团PEST分析、学而思教育科技集团SWOT分析模型、学而思教育科技集团4C营销理论分析、问卷调查的概念，在学而思教育科技集团环境分析部分接受宏观环境、微观环境、优略势、机会与威逼分析，在学而思教育科技集团现状分析部分接受4C营销理论和问卷调查法分析用户需求及营销现状，依据学而思教育科技集团环境及现状分析存在的问题提出相应解决对策。 第2章 相关理论基础 2.1市场营销策略的概念 市场营销策略是企业从顾客需求动身，了解顾客的真正需求，包

14、括需求的数量、购买力气以及期望值等，依据这些需求有方案的开展经营活动，并且结合产品、价格、渠道、促销策略为顾客供应最合适的商品和服务，从而实现企业的目标的一种过程。 2.2PEST分析 PEST分析是用来分析企业背景的宏观环境分析方法，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。不过在进行PEST分析之前需要去搜集大量的资料和进行充分的调查去了解企 业，这样才可以更好的对企业进行分析。经济方面主要包括经济规模、进展状况、增长率等。政治方面主要有政治制度、产业的政策还有相应的法律法规等。社会方面主要有人口、价值观、伦理道

15、德等。技术方面主要有工艺技 术、高新技术还有基础争论突破性进展23。 2.3SWOT分析模型 SWOT分析是指将与跟要争论的对象亲热相关的各种因素包括优劣势、内外部机会和威逼等相关资料整理出来进行分析，尤其是和所要争论的对象亲热相关的一些数据，通过分析把等出的结论一一列举出来，然后把他们进行排列组合，各种因素相结合匹配进行新一轮的分析，通过分析得出的结论具有确定的决策作用。 运用SWOT分析方法，对所要争论的对象进行系统全面的分析，进而制定合适的进展战略、进展方案还有相对应的政策等。 S （strengths）是优势、W （weaknesses）是劣势、O（opportunities）是机会、

16、T （threats）是威逼。依据竞争战略的概念，战略是一个企业的强项和弱项，机会和威逼的组合。 2.44C营销理论 在如今这个瞬息万变的时代，各种东西都在改善，市场和商业模式也不例外，但是随着他们的不断转变4P慢慢显现出他的局限性。在1990年的时候Robert Lauterborn提出了4C的营销理论。该理论指出我们应当从顾客角度动身 ，站在顾客角度考虑问题，包括顾客需求(Customer)、消费成本(Cost)、便利(Convenience)及顾客沟通(Communication)。将顾客的需求放在首位，尽可能让顾客花更少的钱享受到最优质的服务。相对于4P而言，4C有着更好的契合度，尤其

17、是对于在线教育行业而言。 第3章 学而思教育科技集团营销策略环境分析 3.1学而思教育科技集团宏观环境分析 学而思教育科技集团政治环境分析在线教育现在还在起步阶段，所以相应的法律法规也还不够完善，并且始终在不断改善中。在线教育也是在民办范畴的，所以相应的法律法规也是想通的。 1）中华人民共和国民办教育促进法该法律的出台是为了民办教育的合法性还有他的更好的进展，他是依据宪法和教育法制定的。 2）国家中长期教育改革和进展规划纲要(2010-2020)这是21世纪第一个纲领性文件，是关系到教育改革和进展的文件。里面主要包括对办学体制进行改革、对顶尖人才的选拔改革试点等。 3）关于切实减轻中学校生课外

18、负担开展校外培训机构专项治理行动的通知25。该通知是在2018年2月由教育部办公厅、民政部办公厅、工商总局办公厅四部门联合发文。该通知主要是为了对校外教育机构的不良风气进行整顿。该通知的消逝体现出国家对教育培训行业的重视，同时也是教育机构进行转型升级、良性进展的契机。 学而思教育科技集团经济环境分析现在国家经济进展良好，人们生活水平提高，人们对于网络的应用也越来越广泛。在现在的这种环境下其实为在线教育的进展供应了良好的契机。依据艾瑞询问发布的2017年中国网络经济年度监测报告显示，我国2016年与2015年相比网络经济营收增长28.5%，达到14707亿元。在2017年发布的中国互联网进展状况

19、统计报告看出， 网民的收入越来越好，相比2016年收入增加3.7%，在现在的经济形势下来看在线教育的进展前景一片光明。 学而思教育科技集团社会人文环境分析在网民结构方面，中国互联网进展状况统计报告显示我国网民数量特殊多，已达到7.72亿人，并且主要分布在10-39岁年龄段。这个年龄段里面既有同学又有父母，父母主要也是为了教育同学的学习，所以他们在线教育的需求特殊的大，而且他们都能够娴熟的运用网络。在学问付费方面，随着现代人的生活质量不断提高，网络运用也越来越广泛以及消费观念的转变，越来越多的人追求精神层面的消费。很多人都会在工作之余去补充一下精神食粮，这也为在线教育供应了良好的进展机会。 学而

20、思教育科技集团技术因素分析在如今网络发达的时代下，网络技术突飞猛进，大数据和人工智能对在线教育的进展起到了推动作用。大数据可以通过定位消费者的喜好、习惯发掘潜在客户，从而实现精准营销。这样的例子也是很多，例如，消费者在学而思APP注册信息后，学而思APP会依据消费者所选的信息推举相应的课程，并且还会推举一些消费者可能需要的一些其它课程，这样既可以关怀消费者快速选择所需要课程也可以提高自己的营销效率。而人工智能技术则可以通过消费者在学习时的微表情体会用户在上课时的心情变化，还可以形成相应的报告，在以后的课程中优化课程中的不足等。 3.2学而思教育科技集团微观环境分析 学而思教育科技集团教育行业环

21、境分析潜在进入者的威逼：任何行业想要踏入在线教育行业首先要有资金的投入来购买基本设施，包括上课用的设 备、教学系统、渠道和宽带等。新进入者在短期内确定没有很可观收入的，所以在成本上处于劣势。但对于学而思教育科技集团来说就不一样了，学而思进入教育行业已有好几年，现在已步入正轨，可以为自己盈利，带来效益 了，在教学的硬件设施方面边际成本是下降的。由于学而思教育科技集团现在已进入教育行业好几年，所以也有自己的品牌并且有确定的知名度，所以新进入的企业想要和学而思教育科技集团分杯羹其实还是蛮不简洁的。在线教育就好比一块大蛋糕，然后把他分成很多细分市场，假如有哪个教育机构想要单独垄断的话，其实也是不行能的

22、， 所以潜在进入者也不是完全没有机会。 替代品的威逼：虽然现在网络这么发达，但是在线教育也不行能完全替代传统的线下机构，线上教育虽然有很大的便利性，但是也为现在的孩子带来了很大的困扰，同学长期看电脑手机最直接会导致视力的下降，其次还会使孩子对电脑手机产生依靠，假如自制力不强还会引发网瘾，也会使同学交往力气，表达力气减退。所以将来也很有可能被替换掉，比如产品更新换代。现在AR技术慢慢流行，将来AR技术很有可能替换摄像功能，大数据替换人工服务等。 购买者的议价力气：线上教育的定价要比线下教育低，由于在线教育他的投入成本比线下的低一些，并且线上教育一个老师可以带好几百的同学，而线下顶多二三十人。并且

23、线上教育毕竟隔着屏幕，互动起来确定没有线下面对面效果好，线上的服务也没有线下面对面服务效果好。此外，现在线上教育机构特殊多，所以顾客可以多家进行比较，具有确定的议价力气。不过可以通过增加品牌影响力来降低顾客议价，这样也可以降低顾客的试错成本。同时对自己的口碑也是一个很好的宣扬。用户体验感好了，粘性也会增加，这样既留住了客户也降低了议价力气。 供应方的压力：假如在线教育行业所需要的全部东西都可以在自己内部完成的话就可以降低供应方压力，包括上课用到的课件、老师的授课方式以及服务等。假如是和其它机构或企业合作的话，会形成依靠性，并且想要做到标准化也是很不简洁的。所以为了降低供应商压力可以并购或者入股

24、其它公司或机构。学而思教育科技集团就具备自己的教研团队，既能保证质量也可以实现标准化，收购技术企业和资源企业降低了对名师的依靠，从长远来看降低了供应商的压力。 第4章 学而思教育科技集团的营销现状、问题及缘由分析 4.1学而思教育科技集团简介 学而思教育科技集团是全国中学校生学习的平台之一，它把培育孩子的学习习惯、激发学习爱好作为教学理 念。在2009年的时候，学而思网校成立，主要是为中学校生供应优质的教育服务。2010年成立了在线教育，包括语文、数学、英语、物理、生物、化学等学科。到2015年网校学员已经达到200万人，并且在全国各地都有，分布在100多个城市里面。 学而思教育科技集团经受了

25、三个进展阶段：名校名师模式、高清视频阶段和双师课堂。第一阶段在技术和人才方面都不够成熟，造成课程质量不够完善；其次阶段相较于第一阶段在技术和人才方面有所改善，但在教学模式上主要是单向的B2C模式，并且内容也没有针对性和特地性，上课过程中没有互动环节，上课效果和体验都不是很好。第三阶段针对于前两个阶段存在的弊端进行了改进。2015年学而思网校使用了自主研发的系统，即双师课堂。课上一共有两位老师来负责孩子学习，一位是主讲老师一位是辅导老师，主讲老师特地负责教课，辅导老师则负责孩子的作业以及上课状况。主讲老师和辅导老师相互协作大大提升了上课效率。但是这种模式必定也造成了学而思教育科技集团成本的大大提

26、高，不管是在师资方面还是技术方面都提高了成本。这些成本的提高造成了学而思教育科技集团盈利困难。此外，凡是有利就有弊。网上上课虽然是便利很多，但是针对于经济条件弱，自制力不强的孩子还是不是很好的。因此，如何增加我们的用户基数，提高我们的盈利是值得我们去思考的。 4.2学而思教育科技集团存在的营销问题 产品成本高学而思教育科技集团产品成本高。学而思教育科技集团自身运营中有很多环节成本较高，包括老师成本、广告和管理成本等，所以这也是消费者成本较高的缘由。 老师成本方面，目前学而思教育科技集团老师数量已10000人有余，并且都是名校毕业。聘请的老师年轻化、名校化，这也是成本较高的缘由之一。广告成本方面

27、，学而思教育科技集团在广告方面也投入较高，在电视、地铁、公众号、官方网站等都有投入，这就使得学而思教育科技集团成本大大提高。管理成本方面，学而思教育科技集团用于软件的开发、维护和升级的费用较多，在教研方面投入的成本也较高，包括教材、教具还有题库的建设等。 此外，学而思教育科技集团还要对新入职的老师进行培训，这也将是一笔不小的支出成本。从学而思教育科技集团产品布局来看，除了将双师直播课作为核心产品之外，在各种题库、视频课等大部分在线教育模式上都进行了布局。此外，今年学而思教育科技集团还会新上线一个摩卡小程序，同学在学校上完课回家还可以在这个小程序上进行做题，巩固在学校学到的东西。对上课的1V6功

28、能也进行了一个升级。这些产品的升级和新的软件和功能的开发都将造成学而思教育科技集团成本的上升。 第三方合作的便利服务不够完善第三方合作的便利性服务是同学在消费的整个过程中享受的便利性。使同学的学习更便捷。在便利性方面来 看，其实还有很大的进展空间。为了同学在学习过程中有一个更安静、更有氛围的学习环境，学而思教育科技集团可以与线下自习室进行合作。围绕学习开放的一系列活动都可以为同学带来更便捷的服务，比如还可以和交通公司还有外卖公司进行合作，为同学的学习供应更高效的保障。 侧重广告投入，忽视互动体验投入学而思教育科技集团在广告方面投入甚多，主要包括官方网站、微博、微信、百度等。这些广告的宣扬可以使

29、消费者更好的了解学而思教育科技集团。但是同学和家长最终选不选择学而思最终还是要看学而思教育科技集团的口碑和学习体验等诸多因素的。而这些因素更多的是需要在体验店获得的，在体验店他们可以猎取更真实的感受和效果，并且还可以和体验店人员进行快速真实的问答。 消费者在沟通过程中面对的角色较多，很简洁产生冲突以及信息传递的不精确。在上课过程中同学直接面对主 讲老师，很少和辅导老师进行沟通沟通。而家长主要是和辅导老师进行沟通，对于授课方面并没有那么了解，这就很简洁导致冲突的产生和收到消息的偏差。这对于顾客感情的培育和忠诚度的提升也不是很利。 4.3学思教育科技集团存在的营销问题的缘由分析 老师及平台维护成本

30、高学而思教育科技集团总部在北京，老师的平均工资在10000元左右，学而思教育科技集团拥有10000多名老师。但看老师的工资一年下来也是不小的支出，产生了较大的老师成本。虽然学而思教育科技集团主要是线上教育，省去很多场地租赁费用，但是相较于线下机构来说，增多了很多平台维护费用。在设备、软件方面都需要很大的支 出。此外，向三四线城市拓展市场又会产生不少的成本费用。因此，学而思教育科技集团课时费总成本提高，单价相对来说也会相应提高，很难达到消费者心理预期的价格。 合作机制较难构建学而思教育科技集团将大部分的资金和精力都用到了核心老师和平台维护和开发上面，将精力也集中在了线上教学上面。因此，全部的核心

31、业务也都是围绕师资和平台进行开放，没有在第三方合作方面投入太多精力来提高消费者的便利性。增加第三方合作也将增加学而思教育科技集团的成本，增设线下体验店和增加线下教室将会产生大量成本，而且线下的管理方式将和现有的线上管理方式产生很大不同。从学而思教育科技集团的成本布局来看，师资和平台占据了大部分支出。增加线下投入不仅会增加成本还会增加运营风险。构建学情档案去增加消费者粘性和拉近消费者的感情，但是学情档案毕竟还是具有主观性的以及简洁性，需要学而思教育科技集团对消费者进行多次的测评和了解。而且学情档案的建立也是需要确定的时间投入的。而且对于消费者的上课时间来看，有的消费者只上一个学期，是很难有很充分

32、的了解的。线上教育可以很简洁猎取与同学相关的音视频。但深化的学情档案建立需要对同学进行多次测评还有AI 等智能技术的投入。 授课老师、班主任职能分别的意义学而思教育科技集团实行的是主讲老师和辅导老师职能分别的沟通策略。凡是有利就有弊。这种策略在员工离职方面的确是必要的，可以有效的防止有其中任意一方老师离职而导致同学流失的现象。所谓术业有专攻，主讲老师和辅导老师职能分别也使得每个职位更专业化。辅导老师的职责主要在于和家进步行沟通，是家长和主讲老师之间的一座桥梁。对于专业学问方面其实要求并不高，因此在聘请的时候选择余地大，成本相较于主讲老师来说也相对较低。这也是学而思教育科技集团实行主讲老师和辅导

33、老师职能分别的沟通策略的缘由之一。线上沟通确定没有面对面沟通体验好，线上沟通会使人产生距离感，很难让人产生感情，者对于消费者忠诚度的培育也是特殊不利 的。很简洁造成消费者忠诚度低的问题。 4.4本章小结 本章主要从4C营销理论角度对学而思教育科技集团的营销策略中存在的问题进行了分析。主要包括顾客需求、成本、便利和沟通4个方面。通过分析发觉，学而思教育科技集团存在的营销问题主要有产品成本高、缺乏便利性以及忽视互动体验感。围绕学而思教育科技集团在营销方面存在的产品成本高、缺乏便利性以及忽视互动体验感这些问题结合学而思教育科技集团的进呈现状、学而思教育科技集团的背景以及学而思教育科技集团消费者的偏好

34、等因素，分析了导致学而思教育科技集团营销策略问题的缘由。导致学而思教育科技集团营销策略问题的缘由主要有老师及平台的维护成本高、合作机制较难构建和授课老师、班主任职能分别等。 第5章 改进学而思教育科技集团营销策略的对策 5.1降低企业运营成本 制定差异化工资。可以依据老师水平划分工资，主讲老师高于辅导老师，清华北大毕业的老师高于非清华北大毕业的老师，985、211毕业老师高于一般高校老师。通过工资水平的划分有效的把握老师成本。同时依据省份来划分工资水平，调整学员支付费用。然后让同一个省份的老师去教同一省份的同学，这样既降低了老师成本，也降低了学员消费成本。而且同一个省份文化差异小，更简洁沟通，

35、也有亲切感。 降低学而思教育科技集团广告成本。学而思教育科技集团现在正处于推广时期，所以广告也比较多，多渠道投放广告可以快速提升学而思教育科技集团的知名度。但是广告投放可以更加精准的进行投放，这样可以降低广告投入方面的费用。 5.2加强企业第三方合作 线下教育机构合作模式。学而思教育科技集团利用其技术优势为线下教育供应学情档案建设、采集同学数据。学而思教育科技集团已与百度合作开发同学学习状况分析。学情分析可以更加客观的反映出同学在上课过程中的表现以及上课效果，相对于传统的管理方式，学情分析可以更加精准、客观的反应出同学的表现。学情采集方面，可 将人脸识别还有表情识别用于线下、线上的教学中，可以

36、更精准的反应出同学上课的表现和心情，有效的对上课效果进行评估。线下机构的合作可以很好的解决线下的便利问题，也可以将线下市场快速拓开放来，同时对于提升同学的学习效果和便利程度有很大的关怀。 线下自习室合作。学而思教育科技集团选址问题也是至关重要的，也始终为推广带来不便。选址之前需要进行大量的实地调研和考察，此外还会投入大量的成本进行建设。而通过和学校四周的自习室合作的话，既可以解决选址问题，又可以节省建设成本。传统自习室和学而思教育科技集团线上教育优势互补，这样既可以解决在校生的便利问题，又可以让线上的教育得到推广。 餐饮、购物合作。不管是线上的教育还是线下的教育，确定都少不了衣食住行。所以学而

37、思教育科技集团可以依据这一特点在围绕同学的食堂和超市等环节进行第三方合作，这样可以很好的提高同学的便利性。餐饮的话可以依据同学群体制定高养分价值的养分餐配送。购物方面可以依据同学的需求进行销售和配送。 乡镇学校的免费课程。在全国各地都有大量的乡镇学校，他们的师资和教学设施相对于大城市来说都相对较 弱。学而思教育科技集团可以利用自身的优势为那些处于偏远地区的孩子供应免费的教学支持，这样既可以给偏远地区的孩子带来便利和教学资源，又可以提升自己的品牌知名度，也可以为自己树立一个良好的形象。 5.3依托新媒体手段提高顾客沟通质量 处于信息快速进展的时代，不管是同学还是家长都在玩微信、微博等各种社交软件

38、。也都在主动的通过各种渠道猎取各种信息，而并不是故步自封，被动接受信息。4C理论指出沟通是个双向的过程而非单项进行，这样才可以使沟通效果达到最好。新媒体为改进这一效果供应了以下几个方面可以加强双向沟通。 为同学家长和同学本人精准投递信息。学而思教育科技集团除了依靠官网宣扬外，还可以利用微信、微博、快手、抖音等新媒体，尽可能的为家长供应精确的信息。可以是升学报考类信息也可以是跟学科相关的学问点或是接近考试之前的复习方案等信息。还可以通过家长及同学的扫瞄量总结他们所需要的其他信息，尽最大可能给他们供应更加精确的信息。 依据新媒体手段收集家长和同学的看法反馈，从而优化自己的不足。可以依据新媒体优势对

39、同学和家进步行问卷调查，可以调查使用后的感受或是对企业的师资力气的感受，以及企业的口碑等。问卷调查比单纯的广告宣扬更加精准，并且也降低了成本费用。 5.4本章小结 本章针对学而思教育科技集团在营销方面存在的产品成本高、缺乏便利性以及忽视互动体验感问题提出了针对性的改进对策。在成本方面，学而思教育科技集团运营成本过高，可以通过工资差异化以及降低学而思教育科技集团广告成本，来降低学而思教育科技集团运营成本。在便利性方面，可以加强企业第三方合作来提高同学的便利， 可以实行线下教育机构合作模式、与线下自习室、餐饮、购物平台合作来提高同学的便利。此外，还可以为乡镇学校供应免费的课程，让乡镇的孩子也享受到

40、学而思教育科技集团在线教育的优势和便捷。在沟通策略方面，依据新媒体优势提高沟通质量。为同学家长和同学本人精准投递信息，并且依据新媒体手段收集家长和同学的看法反馈， 从而优化自己的不足。 参考文献 7李静学.新媒体视野下教育行业微营销策略争论J.新媒体争论,2017,46(21):28-31. 8张正黎.服务营销视角下高等教育质量提升实证争论J.中国成人教育,2018(03):60-63. 9谢永恒.浙江省瑞安市中学校课外辅导机构核心竞争力争论D.重庆师范高校,2019. 10谢智艺.新东方营销策略对我国民办学校招生的启示J.中国商论,2019(10):73-75. 11徐丹.题谷公司K12在线

41、产品竞争战略争论D.北京交通高校,2014:4. 12曾婷.在线教育市场细分及其商业模式争论D.东南高校,2015:7. 13张喜林,秦志辉.培训产品的市场营销J.中国培训,2003(10):23-24. 14叶勤.产品服务增值扩展战略的兴起与进展J.商业经济与管理,2011,43(6):45-47. 15纪铭峰.有效实施差异化营销的策略分析J.商业经济,2011,12(4):82-84. 16邱莉红.对营销渠道绩效评估的探讨J.中外管理导报,2013,14(3):24-25. 17王晓明.中学校校外培训市场分析与探究D.西南交通高校,2005. 18楼世洲,“影子教育”治理的逆境与教育政策的

42、选择J.教育进展争论,2013,26(11)21-24. 19张素芳,周微.中学校课外辅导机构的竞争战略分析J.竞争情报,2013,5(9):31-33. 20李巧辉.刍议小微企业专业化经营逆境与对策J.焦作师范高等专科学校学报,2015,(1):49-52. 21杨育群.A教育社区品牌策略争论D.西南交通高校,2013. 22陈燕.基于顾客价值的中学校校外教育培训机构营销争论D.中国海洋高校,2011. 23秦勇.管理学理论、方法与实践.清华高校出版社,2013. 24刘军.公共关系学:机械工业出版社,2006. 25教育部办公厅等四部门下发关于切实减轻中学校生课外负担开展校外培训机构专项治

43、理行动的通知J.基础教育参考,2018(07):80. 致谢 时间转瞬即逝，四年的时间很快就过去了，回首往事还历历在目。但是天下没有不散的宴席，只愿我们前路一片光明，聚是一团火，散是满天星。希望将来我们都是越来越好。在这四年里有太多回忆，太多不舍。一路走来也有很多的收获和感悟，同时也成长很多。这四年对于我来说是人生最宝贵的四年，在这四年里也有很多不舍的人和事，需要感谢的人也有很多。 本论文的研宄工作是在我的导师的悉心指导下完成的，在写作论文的时候每次遇到难题感到困惑的时候，都是老师在急躁的指导我，关怀我一次又一次的解决难题。老师严谨的教学态度和渊博的学识也是很令我鄙视的，同时对我也产生了很大的影响，是我收益终身。在此，我诚意的感谢我的导师陈老师。 此外我还要感谢我的同学在我论文写作中的关怀还有鼓舞，更要感谢我的父母、家人还有伴侣们对我的关怀和照看，为我的学习不断供应动力。 22