【方案示范】商务谈判策划书方案范文通用(7篇).docx

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1、 【方案示范】商务谈判策划书方案范文通用(7篇) 一、谈判背景 1、谈判内容：接近毕业，为留念在校美妙生活，经全体同学协商打算，与福州中旅进展关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行规划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进展谈判。 2、谈判双方甲方：福建经济治理干部学院06文秘班 乙方：福州市中国旅行社 3、双方优劣势分析 双方优、劣势分析 甲方优势： 1、此次旅行人员较多并集中 2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。 乙方优势

2、路线规划条理，安全有保证，效劳细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威逼，例如福州中国青年旅行社等。 甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优待些，在旅游中途的细节效劳更周到些。 乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并到达互惠互利。 二、详细内容 (一)谈判目标 尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游效劳谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。 (二)目标设定 1、价格要求390元/成人;400元/成人(周末价) 2、住宿要求二星级酒店(双人标准间) 3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭

3、可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤 4、交通费用旅行社担当 5、效劳要求旅行相应必备品 6、含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游效劳，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险 (三)组建谈判小组 1、谈判小组组成方式：依据谈判小组成员的各自特长，进展合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。 2、确定谈判小组人员分工名单。 主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。 副谈：为主谈判供应建议，或见机而谈。 成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节效劳、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反响状况。 成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保

4、等财务方面以及合同文本的预备、合同条款的法律解释等事务。 成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。 (四)谈判进程确实定 11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：0011：30 其次阶(报价阶段)下午15：0017：00 11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：0011：30 第四阶段(让步成交阶段)下午15、：0017：00 (五)谈判议程： (1)双方进场 (2)介绍本次会议安排与与会人员 (3)正式进入谈判 (4)达成协议 (5)签订合同 (6)预付定金(45%) (7)握手庆贺谈判胜利。 (六)制定谈判策略 摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动

5、介绍有关武夷山旅行的相关信息， 主要涉及到价格、效劳、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告知乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以说明我们去旅行的诚意。留意：急躁倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进展分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。 报价阶段的策略：为了进一步表达甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、效劳外其他方面均按最初规格尽量不转变。留意：摸清乙方在价格等方面的承受程度并猜测他可承受的价格，切忌不行压太低最好适中，让乙方情愿连续和甲方谈判，为合作做铺垫。 讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞

6、争对手与之比照，进一步说明情愿为乙方在我校扩大宣传和影响，盼望乙方能尽量优待为双方合作制造时机。同时在效劳、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清晰。留意：在心理上要做好充分预备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在特别困难的状况下也要坚持不能超过上限达成协议。 成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧急气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进展再谈判;提出双方都满足的协议。留意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素养和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不行使谈判消失紧急局面，更不行使谈判裂开。 提示：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。

7、(七)谈判地点福建经济治理干部学院人文传媒学院办公室 (八)预备谈判资料 乙方公司介绍： 中旅的简介：由国务院国有资产监视治理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社根底上进展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推动旅行社业、饭店业的持续进展中，带动和促进了相关产业的协调进展，构筑了普及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调进展”的全方位竞争态势。 在新的历史进展时期，中国中旅进展了战略性调整，积极推动资产重组、构造调整、业务整合和产品优化，重新明确了中国中旅(集团)公司进展战略与规划，确立了“以旅行社业、饭店业

8、、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体进展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游效劳作为将来进展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”著名商标的品牌效应，积极推动品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建立。 中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务构造趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性渐渐增加，初步形成了主业精干、构造合理、相互促进、协调进展的根本框架和进展新格局。 中旅的牌子：由“China Travel Service“的首写字母“CTS“及“中旅“组成，“C“字画出椭圆形，象征地球;“T“和“S“组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底

9、色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉利物：名字为“旅行者“，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为“耳闻、目睹、走天下“，极具亲和力。 旅游相关资料： 线路名称：武夷山两晚三日游(火车) 线路ID：99 价格：490元/成人;500元/成人(周末价) 线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价) 所需时日：三天两晚游 发团时间：每天发团 行程安排： 第一天： 福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风

10、景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。 其次天： 早餐后巡游天游云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后巡游九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途欣赏大王峰、玉女峰等倾听筏工幽默幽默的讲解。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元) 第三天： 早餐后巡游虎啸岩一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，完毕开心行程。 线路景点

11、： 云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。 线路说明： 住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床); 餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理); 行：含福州/武夷山来回火车票费用以及景区交通费用; 含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游效劳，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽 备注事项： (1)、动身时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。 (2)旅途

12、中请留意个人卫生,爱惜公共环境卫生。 (3)请妥当保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。 (4)、以上行程在不削减景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急状况请准时与地陪联系。 (5)如遇不行抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理 (九)预备谈判合同文本(略) (十)制定应急预案(略) (十一)谈判的风险及效果猜测： 谈判风险： 1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价格上让步，甲方必需发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。 2、谈判中乙方可能会对甲方实行各种手段和策略，让甲方陷入逆境，对此甲方必需保持头脑糊涂，发挥好急躁的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略 谈判效果猜测：双方以合

13、理的条件取得谈判的胜利，实现双赢，双方能够友好的完毕谈判，获得胜利，实现长期友好合作。 (十二)谈判本钱预算 货币本钱：交通费用40元时间本钱：750元 (十三)谈判规划说明及附件 (十四)谈判合同(略) 商务谈判筹划书方案范文(篇2) 一、谈判主题 关于桂林国际会展中心*夏桂林土特产品展的招商规划 二、谈判团队队员组成 主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表 副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表 决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策 法律参谋：扶兰花负责相关法律资料及争议处理 财务参谋：唐淦负责衡量费用计算与支出，供应相关财务数据 三、谈判前期调查 本行业的背景：步入90年月中期，随着

14、我国社会主义市场经济体制逐步完善，效劳贸易产业进展相当快速，新称“眼球经济“的展览业是效劳贸易中12个主要效劳行业中的一类，在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的进展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的消失国内各个城市。 会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它在很多方面都不同于过去规划经济中的展览馆。 随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和学问经济时代，信息特殊是以学问为根底的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通

15、的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的进展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的猎取和使用实现对社会资源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前进展的良性循环。实现会展业大进展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面进展。考核一个国家和一个城市进展的水平重要的一方面是看其效劳贸易总额占全国或城市GDP的比重，由于会展的带动效大，效劳贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有

16、31.1%。会展是效劳贸易的主要行业之一，因此无论是国展兴旺城市北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。 面对着入世带来的机遇和挑战，行业标准已成为会展业无可避开的进展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场才是会展中心进展的真正空间，因此，会展中心的经营必需依靠现代企业制度的理念去完成。 我方企业的背景：气概恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨，是桂林市标志性建筑，占地面积15万平方米，建筑总面积5.28万平方米，最大建筑高度31.5米。展区总面积2.89万平方米，分为6个大展厅，4个常设展厅，展厅内无立柱，均为大跨度，大空间，可设国

17、际标准展位1600个，地面荷载每平方米2.5吨。 内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）1个，多功能厅（460m2）1个，贵宾室和中小型会议室5个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、消遣等系列效劳设施和效劳工程的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量6100KVA，空调系统总制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大顶峰容量950吨。设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与联动系统，综合保安监控系统，公共播送系统。会议系统（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中心大厅设有双向自动扶梯和54.65平方米

18、的大型显示屏。会展中心室外展场可设国际标准展位1000个，广场可停放近1000辆汽车，并有两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。桂林国际会展中心自20xx年11月投入营业以来，先后胜利举办了20xx中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览会、其次届全国农业高新技术成果沟通交易会、第48届全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国书市、长安福特蒙迪欧上市公布会、20xx中国国内旅游交易会等展会，为会展业各方人士供应了良好的展现平台。 对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界闻名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。XX

19、年，由“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”，XX年改制为“桂林三花股份有限公司”。XX年获得“国家大型二档企业”，XX年被授予“中华老字号”企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。20xx年税利超9000万元，人均利税居行业第四名。20xx年元月被桂林市XX列为“工业进展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。 公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。XX年获得中国小曲

20、酒评比第一名，XX年起获得历届国家和轻工部评酒会国优银奖，XX年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，XX年、XX年两次获国家经济委员会颁发的国家质量奖银质奖，20xx年获国家地理标志爱护产品注册，20xx年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推举品牌”，屡次获得广西闻名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。 公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒根底上进展的创新产品。20xx年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。20xx年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司规划用

21、58年时间将其进展为广西最大的现代化米香型白酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化进展”的市场需求型进展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓展。 四、辩题理解 1、双方盼望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益：1）从中获得租金； 2）建立长期的合作关系。 对方利益：1)提高本企业的知名度； 2)打造企业品牌，走向国际市场； 3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。 我方优势：1）桂林国际会展中心先后胜利的举办了许多次不同的展会，为会展业各方人士供应了良好的展现平台； 2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善； 3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的

22、条件。 我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力； 2）展厅内的黄金展位有限。 对方优势：1）对方位于世界闻名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。 2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高； 3）对方有桂林市政府的支持，很有进展潜力。 对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家； 2）对方的产品构造单一，仅是饮品； 3）对方的国内市场占有率不抱负。 2、谈判议题确实定 问题1、对方在桂林是较大的企业，假如参展肯定会要黄金展位，但我方的黄金展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。 分析：不同的展位价格不同，假如对方肯定要黄金展位，我方可以向对方说明黄金展位有

23、限，给对方施压，迫使对方提高价格以到达我方预定价格。 问题2、参展的产品的质量保证，自展会开头到完毕全部参展产品不得离开展厅。 分析：为了保证双方的权益，全部参展的产品必需经过严格检测，不得有侵权行为和假冒伪劣产品，也不得在展会完毕前将展品携带出展厅，以防调换；假如消失问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。 问题3、对方参展将获得的效益。 分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。 五、谈判目标 1）最抱负目标：黄金展位35000/10平米 一般展位20230/10平

24、米 展出34天 2）可承受目标：黄金展位30000/10平米 一般展位15000/10平米 展出34天 3）最低目标：黄金展位25000/10平米 一般展位12023/10平米 展出34天 4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非特。 大型的展会，故展位的定价较低。 六、开局及谈判策略 （一）开局： 开局方案一：感情沟通式开局策略，通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 开局方案二：保存式开局，示意对方，我方同时与多家厂商进展谈判。 （二）中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将黄金

25、展位的重要性及价格的合理性引出； 2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租金来换取其它更大利益； 4）突出优势:以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 （三）休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 （四）最终冲刺阶段 1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 2、埋下契

26、机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、应急方案 1、假如谈判僵局该如何处理 应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 2、对方有意拖延时间该如何处理 应对方案：由于我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题，所以我方可不用在意对方拖延，并且我方我可以佯装比对方更不在意，让对方感觉到紧迫。 商务谈判筹划书方案范文(篇3) 一、背景资料 A方： xx牌绿茶产自漂亮而神奇的xx省，它位于中国的西南部

27、，海拔超过xx米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过xx%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 注册生产xx一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产

28、资料、宣传筹划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值xx万元人民币。 B方： 经营建材生意多年，积存了肯定的资金。 预备用闲置资金进展投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 资预算在xx万人民币以内。 望在一年内能够见到回报，并且年收益率在xx%以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少，但A方对其产品供应了相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 解决双方合资(合作)前的疑难问题。 到达合资(合作)目的。 三、谈判内容 A方： 要求B方出资

29、额度不低于xx万元人民币。 保证控股。 对资产评估的xx万元人民币进展合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传筹划、营销渠道等)。 A方负责进展生产、宣传以及销售。 B方要求年收益到达xx%以上，并且盼望A方能够用详细状况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用状况进展解释。 风险分担问题(提示：例如可以购置保险，保险费用可计入本钱)。 利润安排问题。 B方： 得知A方要求出资额度不低于xx万元人民币。 要求由A方负责进展生产、宣传以及销售。 要求A方对资产评估的xx万元人民币进展合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进展相应的解释。

30、 B方要求年收益到达xx%以上，并且盼望A方能够用详细状况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用状况进展解释。 风险分担问题(例如可以购置保险，保险费用可计入本钱)。 润安排问题。 提示： 1、制订谈判规划可以包括如下问题： 如何对你的谈判小组进展人员分工? 你的谈判目标是什么? 如何确定谈判进程? 如何确定谈判策略? 需要做好哪些方面的资料预备? 2、谈判方案最好能清晰地给出以下问题的答案： 我方真正的目标是什么? 我方最关怀的问题或条款是什么? 这些问题或条款是相互关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有肯定的敏捷性? 针对某一问题或条款上的需要，我方

31、在其他方面预备付出多少交换条件? 是否有其他对于你价值一样的交易组合? 谈判对手的真正目标是什么? 谈判双方的共同根底和长远进展目标是什么? 3、依据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的全部成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、完毕策略等。 商务谈判筹划书方案范文(篇4) 谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供给厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供给的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨

32、大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方屡次交涉都没能够解决，因此，双方打算进展谈判来解决这个问题。 1谈判主题 以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够连续和flp工厂进展合作，以到达合作型谈判的目的，使双方都满足。 2谈判目标 2.1最高目标 我们本次谈判所期望到达的最高目标是不担当任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够连续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂连续为flp工厂供应他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂供应。 2.2实

33、际需求目标 我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们成认他们flp工厂的额外损失是由于我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以赐予肯定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮忙，是盼望能够连续和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够连续和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他们工厂使用的80%的模具的供给商。 2.3可承受目标 我们kll工厂对他们flp工厂的损失赐予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂

34、的合作要连续保持，我们仍旧是他们flp工厂生产所需模具的80%的供给商。 2.4最低目标 我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失赐予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要连续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 3谈判团队人员组成 主谈：我们kll工厂销售部的王经理 副谈：kll工厂的法律参谋张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进展销售模具的特别有阅历的业务员付先生 决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由：首先，由于对方是派出了选购部的经理和我们来进展谈判，为了表示我们的诚意，我们固然应当派

35、出kll工厂的销售部经理来和他们进展谈判，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也有丰富的商务谈判学问，且他是一个特别具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严厉，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最适宜。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律参谋给我方供应相关的法律学问，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清晰的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具生产特别熟识的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll

36、工厂对模具生产有着多年阅历的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经受,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有阅历的。最终，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种力量。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。 4双方利益及优劣势分析 4.1我方利益 对方工厂的损失不是由于我方没有根据合同规定为对方供给模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够连续和对方进展生意往来，从而能为我方工厂制造更多的利润，也挽回了我方的声誉。 4.2对方利益 对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地治

37、理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购置的材料进展检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供给商，能使他们工厂削减再找供给商所带来的预料不到的风险及损失。 4.3我方优势 由于我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满意对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经受，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂供应，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不行能在短时间内找到那么大的供给商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有

38、着重大的意义，从需求方面来讲，我方有肯定的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供应的模具合格率确实是到达了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前认真检验的，依据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条 当事人商定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合商定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合商定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方熟悉到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。 4.4我方劣势 由于对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂制造了许多的利润，我们也不盼望由于这次的大

39、事而失去这个大客户，正由于我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。 4.5对方优势 对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方供应的模具合格率到达95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。 4.6对方劣势 他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供给，因此，他们也盼望能够连续与我方进展合作。同时，我方也可以将合同中的

40、规定：我方为他们供应的模具合格率到达95%以上，理解为总体模具的合格率到达95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有肯定的压力。 5谈判程序 5.1开局 由于我们彼此都离不开对方，所以是盼望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判气氛，这样有利于促成合作型谈判的顺当进展。但是，假如对方执意认为是我方没有根据双方签定的协议上的规定来为他们工厂供应模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于脆弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只

41、要是我方有理，就决不脆弱，坚持公正原则，固然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，熟悉到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建立性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所供应的模具时，要在合同规定的期限内仔细检验，如发觉产品有问题，可以退货，我方肯定毫无条件的承受他们退给我们的不合格模具。 5.2中期阶段 双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，究竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的心情。当对方对我方提出的最高谈判目标反响剧烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略

42、，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。 5.3休局阶段 团队成员商议对策，对原有的方案进展调整，适当转变策略。尽量找到一种能够满意双方的目标和要求的解决方法，但对我方的根本利益和需求坚决不移，但满意利益和需求的方法要敏捷。 5.4最终谈判阶段 运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方连续信任我方，和我方连续合作。若对方对我方观点的反映剧烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进展谈判，若对方还是不承受，我方可以连续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论

43、对方心情多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要恳切，要表现出我方的确是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。 6详细日程安排 由于此问题已经是经过了双方屡次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进展谈判，不能一拖再拖。如：双方商定好在某天进展谈判，那么就要尽量在那一天当中把全部的问题都解决。 7谈判地点 由于是合作型谈判，所以要营造一种轻松的气氛，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他消遣场所进展。 8相关资料的预备 主要涉及到和这次谈判有关的资料如下： 8.1买卖合同法 第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在商定的检验期间内检验。没有商定检验期间的，应当准时检验。 第一百五十八条 当事人商定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合商定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合商定。 当事人没有商定检验期间的，买受人应当在发觉或者应当发觉标的物的数量或者质量不符合商定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合商定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。 出卖人知道或者应当知道供应的标的物不符合商定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制