商务谈判与推销技巧考试题.docx

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1、商务谈判与推销技巧考试题商务谈判与推销技巧考试题 本文关键词：考试题，推销，商务谈判，技巧商务谈判与推销技巧考试题 本文简介：一、单选题世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（发展）。商务谈判的目的是（经济利益）。利益上的分歧和争端是形成谈判的（主要缘由）。根据参与商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（集体谈判）。技术性能的规定相当于技术商品的（质量要求）遇到不合理要求，一般要（极力抵制）谈判的胜利是双方意志的（体现商务谈判与推销技巧考试题 本文内容：一、单选题世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（发展）。商务谈判的目的是（经济利益）。利益上的分歧和争端是形成谈判的（主要缘由）。根据参

2、与商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（集体谈判）。技术性能的规定相当于技术商品的（质量要求）遇到不合理要求，一般要（极力抵制）谈判的胜利是双方意志的（体现）。改进个人素养的基础是客观地（自我评价）。互利属于经济活动中的（道德要求）。谈判情报是限制谈判过程的（手段）。自愿原则是商务谈判的(前提)长期以来很多谈判人员采纳的谈判指导思想是(非赢即输)13.在双方地位同等条件下,谈判的基本原则是同等互利,(求同存异)在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是(抬价压价战术)很多谈判者在谈判前会自己测算一个最终签订协议的时间,也会向对方通报这个(最终期限)谈判是一门超群的（艺术）。商务谈判讲

3、求谈判的经济（效益）。软式谈判的方式是以和善的愿望谈判，注意（礼仪）。根据信息沟通方式划分，突破可以分为口头谈判和（书面谈判）技术开发费用包括（技术人员工资）极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（妥协）激发成交的动机必需贯彻的原则是针对、结合与（强化）看法倾向于感情色调，使一种（非逻辑概念）获得最大经济利益是人们在经济活动中的（追求目标）谈判情报是谈判双方相互沟通的（纽带）尼尔伦伯格把谈判称为(合作的利己主义)互惠观念谈判的第一步是(了解双方须要)有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于(声东击西)让步战术的基本规则是(以小还大)当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理

4、打算与(物质打算)谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（社会现象）。商务谈判的谈判核心是（价格）。软式谈判的特征是把谈判对手视为（挚友）商务谈判根据地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（中立地点谈判）“提成”主要优点是风险共担，是一种（变动计价法）问题是表达思想的窗口，提问能发觉对方的（须要与要求）商务谈判胜利的标记之一是谈判协议的（签署）反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（素养）同等是互惠互利的基本（前提）。谈判信息情报是制定谈判安排与战略的（依据）假如算盘打过对方的临界点,对方不肯定认可,甚至由此(退出谈判)非赢即输观念谈判的第一步是(明确自己立场)处于被动地位时谈判的基本功是(

5、忍耐)让步战术中最重要的内容是(价格让步)谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的(界域问题)二、多项选择题谈判议题的依次支配包括（先易后难、先难后易、混合型）依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（对客观存在的假设、对对方的假设、对己方的假设）在大型项目谈判中，主谈又可分为（技术主谈、商务主谈）谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（授权与负责、协调与限制、调换与撤换、选拨、培育和激励、协调双方人员之间的谈判关系）谈判开局气氛的形式有（礼貌、敬重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、主动进取的气氛）谈判议程支配包括（时间支配、议题确定、议题依次、通则议程与细则议程的内容）模拟谈判的

6、形式包括（列表法、召开群众辩论会、进行实际排演）在比较困难的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（台上班子、台下班子）。高层领导对谈判过程的宏观管理包括（确定谈判的基本方针和要求、选取谈判的领导者、对谈判人员进行指导和调控、在关键时刻参与谈判）摸底过程中，须要了解的是（对方的实力、对方的需求与诚意、对方的谈判人员状况、对方在谈判中所必需坚持的原则）确定谈判时间考虑的因素有（打算的充分程度、人员的身体与心情、谈判的惊慌程度、议题的须要、对手的状况）对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（经济、技术、政治）谈判人员的性格可以粗略划分为（急躁型、愁闷型、活泼型、黏液型）一个谈判的领导者

7、应具备以下的条件是（全面的学问实力、较强的管理实力、肯定的威望或权力地位、与对方领导人具有对应的地位）在调查对方需求与诚意过程中，我们须要尽可能广泛的了解对手的（须要、信誉、实力、作风）三、填空题书面报价，通常是一方事先供应了较详尽的文字材料、数据和图表。计算就是我方依据对方报价的内容和自己驾驭的商品比价资料，推算出对方的虚价在哪儿及其大小。磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互劝服、自我劝服的过程。须要指出的是，场外交易的运用，肯定要留意谈判对手的不同习惯。概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。制造错觉是有目的、有安排地制造种种假象，以造成对方的失误。作为谈判者，心里应当清晰无论白脸还是

8、黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们想要的东西。在没有出现合适的时机时，肯定要耐性等下去。从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和礼服。构成外汇风险因素的前提是本币与外币的兑换。口头报价具有很大的敏捷性，谈判者可依据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。所谓看阵，也并不是光看不问，而是又看又问。人的心理活动及其外在表现是相当困难的，特殊是各种习惯动作和姿态的含义往往因人而异。求得最终让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的幅度。推断是概念的绽开。制造错觉的阴谋有：故布疑阵、有意犯错、装疯卖傻。谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使对方让步。后发制人，只有驾驭

9、了对方的观点、意图及底牌后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。宴请活动的常见形式有宴会、款待会、茶会、工作餐。汇率风险的规避方法包括：消退外汇风险、转嫁外汇风险、获得风险收益。为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以打算一份印有企业交易重点、某些特别各种详细数字的简表等。列表中的两张表分别是提问表和绝密要点表。只有可公开的、牢靠的证据才能让对方做出让步。做出最终的让步后，谈判人员必需保持坚决推理、探讨是概念、推断的联系和转化形式。攻心夺气最常见的阴谋有：恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜。既成事实指实行某些对方意料之外的行动使己方处于有利地位。水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先围

10、绕己方观点做出铺垫。常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、吻礼。价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、套期保值。四、名词说明题政治风险：在国际商务谈判中，政治风险是指由于政治局势的改变或国际冲突给有关商务活动的参加者带来的可能的危害与损失完全回避风险：即通过放弃或者拒绝合作，停止业务活动来回避风险出口商品总成本：是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金以柔克刚策略：是指对盛气凌人的谈判对手，可短暂不做出反应，以我之静待“敌”之动，以长久战磨其棱角，挫其锐气，使其精疲力竭之后，再发起反攻，反弱为强扮疯相：在谈判中，依语言或情节表现出急、怒、狂、暴姿态以恐吓住对手，动摇其

11、谈判决心的做法叫做扮疯相汇率风险：是指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率改变而引起其价值上涨或下降的可能转移风险：即将自身可能要承受的潜在损失以肯定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式出口创汇率：是指加工后产品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率开诚布公策略：是指谈判人员在谈判过程中以恳切、坦率的看法向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方的要求，促使对方通力合作，使双方在恳切、坦率的气氛中有效地完成各自的使命奉送选择权：这是一种让对手随意选择自己给出二个以上的解决方案中的一个，自己不会返回的做法素养风险：是指在开展国际商务活动中，参加者的素养不佳会给

12、谈判造成不必要的损失的可能性风险损失的限制：即通过削减损失发生的机会，通过降低损失发生的严峻性来应对风险进口商品盈亏率：是指进口商品的国内纯收入与进口成本（折合为人民币成本）之比润滑策略：谈判人员在相互交往过程中，常常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。谈判升格：当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格五、简答题简述劝服者主要的须要特点：追求好名声追求显现个人实力的货币酬劳渴望自己得到社会公认创建良好的人际环境着眼于战略问题，不拘小节。简述经济协议担保的形式：保证人定金留置权违约金抵押。简述合同有效成立的条件：当事

13、人必需在自愿和真实的基础上达成协议当事人必需具有订立合同的行为实力合同必需有对价和合法的约因合同的标的和内容必需合法合同的形须符合法律规定的要求简述国际商务谈判的特点：国际性跨文化性困难性政策性风险性简述鉴证与公证的不同点：监督的性质不同监督作用的范围不同纠纷处理的程序不同.简述忠实者的主要须要：必需维持现状，须要工作的平安感墨守成规，反对变革要求长久的赏识和认可适应改变须要很长的时间实力有限，只能做执行性的工作。简述出口合同的履行环节：备货催证、审证和改证租船、订舱和装运制单结汇简述签订合同易犯的错误：协议条款不全，规定不明确签订协议的主体不明确或不合法合同没有违约责任条款或违约责任表述不正

14、确草率签订、随意中止协议简述国际商务谈判的基本要求：树立正确的国际商务谈判意识做好国际商务谈判的打算工作正确相识和对待文化差异熟识国家政策、国际公约和国际惯例具备良好的外语技能简述办理鉴证的程序：提出鉴证申请向鉴证机关提交证明材料鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证简述劝服者性格中潜在的弱点：对细微环节问题不感爱好，不愿进行数字探讨不能长时间专注于单一详细工作，希望考虑大问题不适应冲突气氛对进攻和粗暴的看法一般是回避的不喜爱单独工作简述进口合同的履行环节：大致可归纳为以下四个方面：开立信用证派船接运货物和投保货运险审单核付汇报关、验收和拨交货物进口索赔简述协议条款不全规定不明确的表现：协议条款缺乏质

15、量要求和标准、协议缺少价款的规定交货期不明确、协议的验收方法、地点不清晰合同的结算方法不明确协议条款用词模糊、模棱两可协议一楼签约地简述跨文化性的表现之处：历史传统政治制度经济状况文化背景风俗习惯简述鉴证与公证的共同点：鉴证与公证的作用相同鉴证与公证的目的相同鉴证与公证的申请原则相同鉴证与公证的审查内容相同六、论述题试述信息沟通的必要性：信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。商务谈判的双方无论是进行货物买卖，还是技术引进，都不行避开地须要就双方所共同关切并希望解决的问题进行磋商。谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息；当对方反馈信息后，双方即正式起先谈判。假如没有信息的沟

16、通，双方是不行能实行谈判的。信息沟通是商务谈判顺当进行的保证无论在商务谈判的起先阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺当的进行，信息沟通是必不行少的。尤其是当双方在一些焦点问题，如质量、价格等方面互不相让，并由此而陷入僵局时，信息沟通则有助于谈判的顺当进行信息沟通是圆满结束谈判的必要条件当谈判前景渐趋明朗，即将进人签约阶段时，信息的沟通便更为重要。只有进行了充分的信息沟通，双方才能就各种详细的条件达成统一，从而圆满地完成最终的签约。试述坚毅思想意识的构成：政治思想素养。忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严；分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定；在经济活动中严格根据方针政策办事，正确处理好国

17、家、企业和个人三者利益关系。信誉意识。把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象；反对背信弃义谋取企业利益的做法。合作意识。自觉地将真诚的合作看作一切谈判的基础，以互惠互利作为谈判原则；擅长借助一切可借助的力气实现自身利益，擅长将竞争与合作有机统一起来。团队意识。谈判者具备对企业的认同感、归属感和荣誉感，谈判组织成员之间具备向心力、凝合力，团结一样、同心协力。效率意识。谈判者试时间为金钱、效益为生命，以只争朝夕的精神，力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。试述提问应留意的事项：预先打算好你的问题，不要提出有敌意的问题留意提问的时机，不要随意发问。在谈判刚起先或者是初次接触的谈

18、判对手，要先取得对方的同意再提问。当要提出一些敏感性问题时，最好说明提问的理由，以免造成麻烦和窘境提问一般由一般性问题入手再转向特定的问题，并且在谈判过程中应依据前面问题的答复构造问句，保持问题的连贯在谈判中应保持良好而稳定的心情，要有志气提自己想提的问题，要有耐性和毅力追问不完整的答案提问的语宜。在问题提出后语言要清晰精确，语气应避开运用威逼性、讽刺性或盘问式的问句，语速要适当，依据状况给对方足够的思索时间提问要考虑对方的特点。对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、擅长抬杠，提问就要周密；对方羞怯，提问就要含蓄泼，提问可诙谐。对方急躁，提问就要委婉；对方肃穆，提问要仔细；对方活泼,提问可诙

19、谐。试述T型的学问结构：1.从横向方面应具备的学问国家有关经济和金融的政策一般“产品”的技术要求和质量标准文学及逻辑学问一般社会学问和公共关系学问。2.从纵向方面应具备的学问熟识合同法、民法通则及有关法律、法规熟识“产品”的特点和改变范围熟识企业的生产实力和成本核算懂得谈判心理学和行为科学有较丰富的阅历和应变实力。试述陈述的技巧：陈述是一种不受对方提出问题的方向和范围限制，主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及限制谈判进程的一种方法。恰当的陈述，对于双方信息有效传递，其作用是不言而喻的。通常在陈述中应当遵循以下原则：用语精确、明白。谈判人员无论供应书面资料，还是回答询问都要力求表述

20、精确。倘如不甚了解，应推迟答复，或者实事求是讲明，切莫信口开河。在运用专业术语时，应因人而异、适当采纳主题应明确，语言要宛转。在陈述过程中，不要随意发表与主题无关的看法，最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯，不着边际。此外，遣词造句要审慎斟酌，措辞得当。在谈活中，语言所带有的感情色调将干脆影响你陈述的效果，不能太突兀，使对方难以接受提出的数值要精确。谈判人员应避开运用含混的数字。一旦涉及如价格、赔偿、日期和利率等的详细数字时，应提出一个准确的详细值，或者不要急于表态重视会议结束时的发言。谈判人员应留意，不要以否定性话语结束谈判陈述过程中假如发觉错误要刚好订正，以免造成理解上的误会，进而给双方

21、带来损失有时候陈述内容的重复也是必要的。试述谈判阅历与心理素养的内容：1.谈判阅历对市场形势的分析推断阅历。有阅历的谈判者总是亲密地凝视着有关商品或服务的市场形势，能够从微弱的信息中见微知著，对可能发生的市场改变趋势作出正确的分析推断，从而应用于商务谈判的实际对谈判对手的分析推断阅历。有阅历的谈判者通过会上会下的接触，透过各种现象包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能快速精确地分析其经营规模、资金状况、购销形势、管理水平和信誉状况。2.心理素养自信念。自信念是指谈判者信任自己企业的实力和优势，信任集体的才智和力气耐性和毅力。耐性、毅力是一谈判人员应具备的素养。有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持冷静、信念和机敏不是一件简单的事情创建性和敏捷性。一个好的谈判者不仅要能经得起各种挫折的考验，不受感情波动的支配；而且要始终表现出理智和优雅的风度，富有创建力和敏捷性。第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页