2023年【晨鸟】酒店客房销售技巧.pdf

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1、 酒店客房销售技巧 强调客人受益 由于客人对产品价值和品质的认识程度不一样，桢的价格，有些客人认为合理，而有些客人则感到难以承受。在这种情况下，迪和引导，促进其购买行为。给客人进行比较的机会 前厅接待人员可根据客人的特点，向他推荐两种或三种不同房型、价格的客房，供客人比较、选择，激发客人的潜在需求，从而增加酒店收益。如一个看上去很有身份的商人，要订一个普通标准房，提供给客人选择，并加以描述性语言，可能会收到比较好的效果。在推销过程中，接待员应避免将自己的观点强加于客人，切记接待人员的责任是推销，而不是强迫对方接受。过分的“热情”会适得其反。某些时候，即使客人因员工的坚持而勉强接受了某种房 间，

2、酒店多赚了一些钱，但永远补偿不了他因被迫接受而以后可能不再光顾该酒店的损失。因此，应尊重客人的选择，即使客人最终选择了一间较便宜的或相对档次较低的客房，也要表示赞同与支持。坚持正面的介绍 前厅接待员在介绍不同的房间以供客人比较时，要着重介绍各类型客房的特点、优势给客人带来的方便和好处，指出它们不同 接待员应善二将客房或客房所处环境的不利因素转化为给予宾客的便利。利益引导法和高码讨价法 利益引导法和高码讨价法，是客房部两种有效的销售技巧，可以在客房销售过程中加以运用。利益引导法，是对已预订 到店的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原订预订客房，转向购买高一档次价格的客房。高码讨价法，是

3、指在客房销售中向客人推荐适合其地位的最高价格客房，根据消费心理学客人常常接受待员首先推荐的房间。如果客人不接受，再推荐价格低一档次的客房，并介绍其优点。这样由高低，逐层介绍，直到客人做出满意选择。高码讨价法适合于向未经预订、直接抵店的客人推销客房，从而最大限度 地提高高价客房的销售量和客房整体经济效益。适当让步法 因为在市场经济条件下，市场的多变性决定了价格的不稳定性，价格因不同 客人而导也早已成为十分正常的现象。所以对于确实无法承受门市价格的客人，适当地给予优惠也是适应市场、适应竞争的重要手段，否则，就会出现将客观人 主动地关到竞争者手中的现象。但要注意优惠幅度应控制在授权范围内，并要求 员

4、工尽量不以折扣作为达成交易的最终手段，并配全各种奖励措施，鼓励员工销 售全价房。选择适当的报价方式 1“夹心式”报价 “夹心式”报价方式适当于中、高档客房，可以针对消费水平高、有一定地位和声望的客人入住的可能性。2“鱼尾式”报价 “负尾式”报价方式适合推销中档客房。先介绍所提供的服务设施和服务项目及客房特点，最后报出房价，突出产品质量，减弱价格对客人住的影响。3“冲击式”报价 “冲击式”报价方式适合推销价格比较低的房间，以低价打动客人。即先报出房间价格，再介绍房间所提供的服务设施和服务项目等。总之，价格放在什阶段报、报价的顺序以及报几种房价等，都要根据不客人的特 点与需求，有针对性地宣传推广。

5、可以对犹豫不决的客人多提建议 许多客人并不清楚自己需要什么样的房间，在这种情况下，接待员要会观察客人的表情，设法理解客人的真实意图，了解客人的特点喜好，然后按照客人的兴趣和爱好，有针对性地向客人介绍各类客房的特点，消除其疑虑。假若客人仍未明确表态，接待员可以运用语言和行为来促使客人下决心住客房。我们介绍三种增加客房销售的技巧。1任选法 使用这一技巧时，前台服务员先向客人提供几个可供选择的价格，然后再问客人：“请问您喜欢哪一种?”这样，服务员没给客人施加任何压力，客人会给自 己施加一种压力，从而会选择一种中档价格的客房。可以看出，人们一般都不 向他推荐两种或三种不同房型价格的客房供客人比较选择激

6、发客人的潜在需求从而增加酒店收益如一个看上去很有身免将自己的观点强加于客人切记接待人员的责任是推销而不是强迫对方接受过分的热情会适得其反某些时候即使客人的损失因此尊重客人的选择即使客人最终选择了一间较便宜的或相对档次较低的客房也要表示赞同与支持坚持正面的 愿意走入极端。他们会认为，选择最便宜的客房会使其有失体面，而选择最昂贵的房间会显得过分奢华。客人不由得内心产生一种压力驱使他们选择中档价格，同时也对自己及他人显示了自己的合理性和某种让步。任选法的运用可以有效地把握住客人，使其选择中档价格，而不至于滑到最低价格。2渗透法 相比之下，这种方法是先获得客人对适中要求的认可，从而为客人接受更进一步的

7、要求作出让步。在渗透法中，接受了第一个要求的客人会暗中显示出他们接受得起这种要求。因此，这些人以后有可能接受更大的要求。接受导致更多的认可，正像不接受导致以后的拒绝一样。下面举个例子看看前台服务员如何运用渗透法增加客房销售。一个前台服务员正帮助一位客人办理登记手续，这位客人事先预订的是一间低档次的客房。服务员说道，“若再加 10 元，可给您安排一张大号床”，或者“若再增加 20 元，您能住进可看到海滨风景的豪华间”，再或者，“只要再加 35 元，您可以享受到我们的全价服务，包括两个人的早餐和晚餐。”客人一旦展示了某种程度的让步(通过预订客房等)，那么更大的让步，如果只是一点点费用的增加，通常也

8、会接受。3 强制法 强制法是指销售人员提出一个不合情理的要求，以至于不可能被人服从接 受。当这个要求被买主拒绝后，推销员换一个较温和的提议，这一提议有可能得 到服从的反馈。这种方法在各种场合都能奏效。强制法也可以很顺利地应用于客房预订销售或对临时来客的客房销售上。这一方法可称之为严密的建议型销售。推销员(前台服务员)一开始先强烈而热情地推荐一个适合客人条件的最高 房价，这可能有两种结果：一是客人接受前台服务员提供的最昂贵的客房，因为毕竟有人经济宽裕，出手大方。而且，有的客人就是想住最好的房间。二是在更 多的典型情况下，客人会回绝最昂贵的客房。然后，前台服务员把话题转到另外一种较为昂贵的客房，并滔滔不绝地描述房间的长处和特点。服务员应就此锲而不舍地开导下去，直至客人作出决定。当然也有坚持住低档客房的客人，这另当别论。这一推销方法是用来争取尽可能多的客人预订中、高档客房。虽然喜欢 算经济帐的客人会选择低档客房，但大多数客人会选择中档级客房。互惠的原则 向他推荐两种或三种不同房型价格的客房供客人比较选择激发客人的潜在需求从而增加酒店收益如一个看上去很有身免将自己的观点强加于客人切记接待人员的责任是推销而不是强迫对方接受过分的热情会适得其反某些时候即使客人的损失因此尊重客人的选择即使客人最终选择了一间较便宜的或相对档次较低的客房也要表示赞同与支持坚持正面的