培训学校的招生策划书.pdf

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1、培训学校招生策划书 招生计划 一、招生计划背景概述:。1、学校简介：2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐 步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高 中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突 出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最 合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生 活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售 给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务 过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现

2、消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系 列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解 和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全 局上把握招生工 作。二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以 下几个顺序及层面。1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集

3、、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标 及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意 向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法，以学校为单 位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数 减少或增长原因，就读学生层次及相关需 求，生源校对职业学校印 象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材 料，以供决策参考。由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是 指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业

4、学校招生目标市场慨念以学生类 别，学校和区 域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一 步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及 的某一区域内的学 生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。2、职业 学校的市场定位 定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费 者心理，对同类教育产品认知印象，学 校在学生眼中地位、独特形 象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应 研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形 象，而 采取的步

5、骤有：（一）确认学校最有利的竞争形象。定位 来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到 消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产 品差异和 同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师 资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知 调查，选择自身强项和 特色，突出学校形象。（二）选择竞争优 势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的 优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众 强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。（三）定位的 宣传和坚持，定位

6、是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长 的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传 学校朴实校风就不能渲染奢 华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须 有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者 印 象，也要实事求是。定位是消费者认知和感情的长期积累，因 此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长 期坚持，全力以赴。定位应有好的标的物，如对照某一有 鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长 脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。也可以采用新 位置策略，如职校本

7、身 形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目 标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会 变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据 实际情况加 以调整。三、营销推广策略 营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中，人员推 销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校

8、长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会 关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸 多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读 可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提 醒和建立形象等。广告通知性

9、目标是使学生对教育产品有一个了解，产生 需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读 前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优 势；广告提醒性目标指要保持连续 性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办 法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。3、促销，指采 用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多 种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济 奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分 发手提袋上印上宣传内容，

10、学生因实惠而采用，起到很好的宣传作 用。4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标 市场一致，从而被学生和家 长接纳。公共关系具有长期，特定的功 能，建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建立双方的可 信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多 种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生，为了 与学生家长沟通，影响其 周边人群，每学期派出教师，到周边县区 分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校 各种活动、成果信息散布于

11、广大地区；又如职校参加的社 会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课 师资与设备支持；热 线电话、网站；开办免费的下岗职工技能培训 班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的 认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。四、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时 代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是 谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通 高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一 心。一方面，招生渠道要多；另一方面，

12、招生渠道要不断创新，要 善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的 渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。五、招生生源背景分析：招生员应当以激情来招生。有个道理是这 样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如 果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信 的；如果你连自己 都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有 在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥 有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己 信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能 真诚地打动你的学员。1、寻找学员 不

13、论你在哪里，面对的是什 么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。2、评审你的招 生团队 对于大多数招生来说 80:20 定律。80%的招生额（业绩）是来自 20%的代理中，目的是你怎样才能找到 20%代理？找到 这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。（1）圈定市场范围（2）列出现有代理的名单（3）对现有代理进行分类（4）通过推 荐和独立开发找到新达到你要求的代理（5）让他们工作起来 3、找到真正的学员 通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批 重点学员信息。4、预约学员 约见的方法 电话预约、代理邀请等 电话预约的目的：（1）是了

14、解学员学习需求的最快途径。（2）引起学员和你面谈的兴趣。（3）争取面谈的机会。5、了解学 员的需求（学习兴趣）6、理解不同类型的客户（经济状况）现 在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己 故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更 好才可以。还有就是 学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始 接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用 自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多 学知识，尤其 是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对 自己自信，对学校、对课程自信.六、招生策划建议【培训承诺】一、如学习期满后，尚不能独 立

15、维修者，可免费再学，直到学会为止 二、本学校可与学员签定 就业保证协议，保证为每位学员安排工作，成绩优异者可留用本公司就业 三、学员创业开店，公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务 四、本公司可以为学员，全程提供长期的大量配 件与维修设备服务，为您做到后顾无忧！招生活动作为职校聚集生 源的主要手段，同时也是职校生存发展的具体体现，因而有导向、目标的意义。根据学生是第一因素的观念，招生工作应作为职校工 作起 点，并贯彻始终。职校所营销的教育产品，通过招生活动中学 生的选择和意见来检验质量，并以此获取信息，决定专业，改进质 量，增添附加服务等。招生营销活动 是职校进行目标选择，教育产

16、品设计与改进，附加产品增删的学校整体工作的依据和目的。以招 生营销活动为起点来布局，谋划职校整体工作，是现代职校经营观 念 发展的必然。正确认识职校招生活动作用和意义，了解招生工作 在全局工作的地位，才能正确调配各种因素，形成市场化机制，求 得职校的生存与发展。培训详情请登陆培训网站：www.。co 本招生计划是经过几年的招生锁总结的；张越亲笔 2008 年 创业计划若只是铭记于心，难免会有遗漏而无法察觉，倘若白纸黑字地表述出来，我们就能对创业的每个细节都了然于胸。创业策划书可以让我们初入商场充分做到“知己知彼 百战不殆”。1.创业策划书的框架创业策划书的饿写作框架分为以下几个部分：（1）公司

17、摘要概括介绍公司的主营产业、产品或服务的独特所在，以及公司的成立地点、时间、所处阶段、竞争优势等基本情况。（2）公司业务描述这一部分介绍公司的宗旨和目标，以及公司的长远发展规划和经营策略。（3）产品或服务介绍本公司产品或服务的饿用途和优点，提供有关的专利、著作权、政府批文、鉴定材料等。（4）收入情况总结公司的收入来源，预测一段时间内的收入增长情况。（5）竞争 情况认真分析现有和潜在的竞争对手，他们的优势和劣势，以及与 之相对应的本公司的优势，研究战胜对手的方法和策略。（6）市场 营销对目标市场及客户分类，并针对每个细分的目标市场，列出相 应的营销计划方案，以确定保持并提高本公司产品或服务的市场

18、占 有率。（7）管理团队对公司的领导阶层的重要人物进行详细介绍，包括他们的职务、工作经验、能力、专长、受教育的程度等；并简 要列出本公司所有员工，包括兼职人员的人数，大体进行概况分类；确定职务空缺。（8）财务预测介绍公司目前的营业收入、成本费用、现金流量等，预测 5 年之后的财务报表情况，计划好投资退出模式，是公开.上市、股票收购、出售，还是兼并或合并等。（10）附录支持上述信息的材料：管理层简历、销售手册、产品图纸等。通过以上总结，不难看出，公司策划书是：产品（服务）的独特性、详尽的市场分析和竞争分析、现实的财务预算、明确的投资回收方式、精干的管理队伍，只有以上 5 个要点经营有方，公司才能

19、朝着理想的方向走向辉煌的颠峰。培训学校的经营方法 招生方式一 网络已经逐渐成为主要的招生方式学校网站：网站的建立要充实 精美。内容包括：课程介绍 开课计划 师资状况 学校资质。相关的学习资料 学习软件 学习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站。学校网站还要有在线咨询系统，对于访客可以进行在线咨询。二合作网站 中国有许多教育网站，也就是招生代理的网站。很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。比如 神州学习网 培训通等等。这些网 站在百度 谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些网站可以找到自己学 校的课程。有利于招生。三搜索引擎推广 现在常用的搜索引擎包

20、 括 百度 谷歌 雅虎和狗狗一般语言学校 都用 百度和谷歌 这两个 搜索引擎百度的比较早 不同年龄的人基本都用这个谷歌比较潮流 年轻人用谷歌的比较多用什么看学校的定位了用搜索引擎的注意 点。1.一定要设定好区域比如招生只在山东，就要在区域设定里设 定山东。如果对于区域设定不管不问的话，搜索系统就会默认为全 国。就会浪费点击金额。比如海南，青海基本上很少有到内地学习 的。设定了是没有用的。2 设定关键字的时候 也要注意。比如关键 字的价格和排名。设定的价格要对照排名来设定。比如：设定青岛 日语，这个关键词，最低的起价是 0.6 元 这个关键词排在第 16位。设定 2.00 元以后关注一下排名，如

21、果是第三位，那么就调 低一下看看。比如：如果价格调到 1.60 还是第三位，调到 1.59就第四位了，那么你的最终价格就是 1.60。3 还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格。因为人的搜索习惯是不一样的 4 提醒的 是如果顾客点击了你的关键字 那么就进入了你的网站。四帖子的 宣传在一些学习论坛 或者一些知名的问答网站发一些学校的好评 帖子。比如 天涯问题雅虎口碑 等等。在发帖的同时也要附上学校 的网站。五 招生代理的系统建设在各大高校设置招生代理 招聘一 些想创业的大学生做招生 并给予一定的提成。六 单页宣传（中国 有些学校只用这一种招生方式）在大学高中学校的门口，发单页做单页宣传，小学初

22、中要发给家长。可以在单页中设定一些免费试听 的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。七 校内老师的宣传通过各种方式，对于初中高中学校老师进行联系，也可以增加很多是生源。八 和相关可以合作的机构建立合作关系比 如外语学校可以和留学中介建议一定的合作关系艺术学校可以和课 程辅导学校建立一定的合作关系 互相介绍学生。九 报纸广告 现在 已经成为形象宣传的作用 招生效果一般。十 制作一个学生信息的 软件系统录入所有咨询学生的信息，设定免费的试听课，给学生 发短信，打回访。教学方面每个课程都要有一套系统的教学体系比 如 上语法课 用教材 所用的课时 上练习课 用的教材 所用的课时 课时一

23、定要掌握好，比如 100 个小时，就是 100 个小时。超课 时就可能超出成本，学校就有可能赔钱。授课老师一定要认真，负 责，有教学经验。为人师表。授课老师是学校的核心力量，一切 的招生，都是靠老师的教研发力，教育是一种沉淀。授课老师不 管是兼职还是专职，永远要用正直的老师。（有些老师就知道赚钱 挣课时费，这样的老师就是教学再好也不能用。贻害无穷。）教 学设置上，要短平快，这样比较保险。不会出现退费和保留学籍 的现象。外语培训学校基础班的开课设置要多（零基础的学生是最 多的也是招生的重点）高级班的开课设置要少（高级班是为了用 于宣传）教务方面要有几个有亲和力头脑聪明的老师做教务 学籍 的管控

24、要有一个学籍软件系统 以便查阅学生的资料。管理学生的 出勤人数，对不来的同学及时的跟踪和家长联系。对于学生的学习状况要熟悉，对于落后的同学安排插班补课，防止退费。对学生 的生日和家庭情况要了解 在生日的时候 发个短信祝福一下退费如 果教务和教研，按照以上情况做好了，会减少退费现象的发生。退费一旦发生的处理方法第一 要有一个先前对学生的承诺，比如 开课一周内有不满意可以退费，一周后不予退费。第二 或者在报 名的时候，直接告诉学生不予退费，或者非校方原因不予退费。第三 如果学生一定要退费 那么不要迅速的退，一定要写明退费原 因逐级的签字，然后办理退费。第四 最重要的是，教研和教务 工作的到位。一个

25、前三名的学生是不会退费的。第五 如果学生是 由于要到外地办事暂时不能来上课，那么可以保留学籍。第六 对 于保留学籍的学生一定要注意，保留学籍是退费的前兆。开课方面 班级的开课要注意叠加在培训学校 学生不是一下子都来的，要慢 慢的等学生，等学生的人数达到开课数量以后才能开课。不然就 会面临赔钱的危险。所谓叠加的课程就是有可以重复讲的课程，比 如说外语的发音，可以讲 2 遍。这种课程没有连续性，一个字 符一个发音，第一遍可以作为招生期也就是叠加内容。第一遍的速 度要慢有利于招生。影子班如果一个日语班级，要求是 20 个人才 能正常运行和盈利。那么 13 个人就是没有达到班级规模，那么就要加一个小班

26、进行补课。这个小班就是影子班。影子班的速度要快 老班的速度要放慢 这样才能顺利的合班。经营学校的注意点第一 教学，招生，教研，宣传是一体的。第二 对于开办学校，不是成本和收入快速的转变成利润。要通过一个教学的过程，这个过程里会出现保留学籍和退费。第三 对于老师要选定有素质的 老师，起码本科以上，代表一个学校的形象。第四 教育是一种沉 淀，要让学生学到东西。达到口碑宣传。第五 人员管理要稳定，学校的老师不要有流动性。第六 要不断的了解现在的学生学习心 理和家长的心理，才能把握整个培训市场。以上所述是我有感而发 只是培训学校管理的一小部分有兴趣的同仁，可以加 100985305青岛教育培训群。群主

27、 劳谦君子。在群里进行进一步的探讨。不经意间，我们来了，我们轻轻的来了。吹着二十一世纪的号角，踩着新世纪延伸的大道，迎着新学年的晨曦，我们欢快地来了。站 在新学年的源头，为进一步推进学校文艺活动的蓬勃发展，丰富校 园文化，活跃学习氛围，给同学们一个真正展示自我风采和勇气的 舞台，为了迎接 2006 年元旦的到来，物理电子学院继续教育学生会拟定主办本次晚会。计划如下：主题：“狂欢圣诞，喜迎新年”目的：丰富我院学生的业余生活，发挥每一个人的特长,反映同学们的真实水平，体现当代大学生的精神风貌。时间：2007 年 12 月 9 日（时间初步预定）特点：节目新颖，表现当代大学生实际生活以及需求。1、前

28、期宣传工作(一周)a:宣传板制作：继续教育学院 2008年元旦晚会宣传板。要求：形式不限，构思新颖，以元旦晚会为主题。b:海报制作：2008 年元旦晚会海报。要求：专业喷绘海报。C:宣传单 制作：元旦晚会传单 要求：形式不限，构思新颖，以元旦晚会为主题。d:网站制作：电子科技大学网站、继续教育学院、学生 之家。要求：以此次活动为主题，介绍本次活动的内容、时间、地 点，及本次活动的赞助商 e:广播宣传（校本部广播系统）制作：专 业的广播电台专题宣传要求：形式不限，构思新颖，以元旦晚会为 主题。2、后期宣传工作（活动结束后）：以文字、网页的形式对本 次活动进行回顾报道。前期活动工作：（10 月 1

29、5 日-10 月 20 日）1 通知各学院递交节目名单 2 所报节目参加人员 3 晚会节目主 持人 4 参加晚会人员名单晚会节目准备：内容：成立晚会筹备小组，确定晚会节目。并邀请校内及各大高校著名的乐队、劲舞队、剧团 进行表演，力求节目质量。中期活动工作：（10 月 21 日-11 月 31日）1校内树立以此次活动为主题的宣传版，张贴宣传海报 2 利 用学校新闻中心播出此次活动的专题节目。3 进行网上宣传 4.推 进各学院的节目进程 5 对所有参赛的节目进行前期筛选 6 对所有参赛节目进行彩排并进行选优方案 7 确定所有参赛节目晚会期间：（12 月 1 日-12 月 9 日）1 对现场内外进行布置 2 安排演职人员以及后期参赛所有节目排练工作 3 现场领导的接待工作、观众进出会场秩序 4 晚会开始前后的现场秩序的维持工作及各项后勤保障工作 5 晚会后的收尾工作 后期活动工作：宣传费用：喷绘海报 宣传板活动费用：音响设备 舞台布置 请柬 化妆品 服装租借荧光棒 鲜花人员安排：所有人员由物理电子学院继教学生会负责晚会期间 后台秩序 催台 音控室 灯光 现场秩序 礼仪 问老师教育网