2023年商务谈判开局模拟心得体会.docx

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1、2023年商务谈判开局模拟心得体会本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商业余的学生 来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中， 我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔 生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商 务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些 需要注意的事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经 济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等 各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全 方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内 外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越 大，不仅企业展

2、开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施 “引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因 此我们非常有必要学习好这门课程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原 则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平 竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要 建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断 地加深认识。为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁卡内基曾说过：谈判就是要满足对方逻辑上的 需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行 谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼 百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次

3、理论”, 对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续 发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动, 专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这 样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的 反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅 可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自 己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问 的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意 不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提 含有敌意的问题更不要涉及对方隐私，不要随便插嘴。除了 倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对

4、方知 道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充 满自信、目的明确、表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准 备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时, 我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习 俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行 性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。 其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标, 包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在 确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所 制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即 选择能够达到实现己方谈判目

5、标的基本途径和方法，注意支 付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些 障碍，从而确定己方战略。在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判 气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛， 在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上 说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次， 我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节 奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段, 双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题 的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方 提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方 案发表意见，

6、或者在会晤时双方做口头陈述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈 判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、 “价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就 其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍 和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性 及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解 释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评 性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服 务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予 评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖

7、方在听了买方的 评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。 而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交 的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应 考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然 而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们 需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易 结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易 记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出 最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈 判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演 练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断 地学习，在实践中不断提高！