2023年公司销售培训工作心得体会.docx

《2023年公司销售培训工作心得体会.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年公司销售培训工作心得体会.docx（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023年公司销售培训工作心得体会我非常有幸参加了公司组织的顾问式营销技巧一销售 能力核心课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式 销售技巧培训的概念原理，学习了 “客户建立关系“制定销 售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益” “获得反馈并作出回应” “获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可 的一种销售方式，是指销售人员以业余销售技巧进行产品介 绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、 说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积 极建议的销售方法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特

2、 别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助 客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决 客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客 户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节 的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为 中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们 方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务 带来的价值，进而锁定客户，让客户持续买购。其五，面对 不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不 同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深 的有一下几点：1 .“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做

3、销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑 经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行 之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标 群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是 让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多 是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作， 让客户充分体会到我们销售的业余性、职业性，真让客户享 受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产 品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务” 的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。2 .“信服力、可信度”信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结 果导向

4、。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用 要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相 信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品 是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财 富就在哪里！3、“商品+服务” /价格二价值通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与 商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此， 我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么？是 金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服 务？显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务 本身，而客户买购的不仅仅是金融产品，银行服务，更是买 购是一种感觉。因为大多

5、数人是理性思维，感性买购，现在 的人越来越重视他所买购的产品所能给他的一种感官和心 理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的 金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要 去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在 销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所 了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐, 逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买 产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。 客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、

6、价值。他买购你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免 什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二 流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这 也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户 的痛处对症药下，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消 除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有 效的销售我行金融产品。5. F.A.B 法则”通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特 征F (Feature)和优势A (Advantage)作为支持，把产品的利 益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售 的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性, 它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用, 表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能 给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达 出的明确需求。通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售 技巧培训中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品 的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从买购中 受益，才能激发顾客的买购望欲，让其做出买购的决定。