如何与经销商打交道.ppt

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1、如何与经销商打交道如何与经销商打交道刘曙光刘曙光2006.12.232006.12.23一、我们与经销商的关系：1、极右派：客户是上帝，客户管理就是做关系。2、极左派：纯粹买卖关系，客户就是搬运工。3、应 是：特派员与地方武装的关系！二、什么样的经销商是好的经销商？1、A：解决问题最好的办法是防止问题的发生；B：管理好经销商最好的办法是选择好的经销商！2、好经销商的表现：A、合作意愿 B、管理市场的能力 C、网络覆盖 D、口碑及信用 E、资金、人力、配送能力 F。最佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。好的客户会这样做：好的客户会这样做：让你做

2、你擅长的事；认为你做的事情有价值并愿意买；通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；带你走向与战略和计划一致的新方向 谁是你的最佳客户和最差客户 差的客户正好相反，他们会这样做：差的客户正好相反，他们会这样做：让你做那些你做不好或做不了的事情；分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离；只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。对付差客户，可以这样做：1）找出他们是谁；2）把他们变成好客户或者放弃他们。三、如何打经销商让他

3、不敢还手？1、掌握其网络 2、收其资金 3、树立业务专业形象四、如何调整经销商：1、缩小其经营区域 2、缩小其经营品项 3、加大对新经销商的投入 4、堵其进货来源 5、攻击其经营产品五、如何煽动经销商的打款意愿：1、动之以情、晓之以理、施之以威。2、红罗卜 好吃、大势所趋 大 棒-不吃就打 3、告诉他怎样赚钱！案例 一、经销商促销力度不下荡怎么办？1、越俎代庖、促销力度下荡 经销商克扣力度or 力度不下荡，则业务员要自己替经销商转单、转价、转力度。2、釜底抽薪，控制二批网络：A、以利润做为驱动点：增加二批信心 B、以信心作为增长点：增加客情，提升二批进货量。C、以后备资源作为稳定点：好的二批作为储备经销商。