2022年业务员与客户谈回扣的技巧有哪些.docx

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1、2022年业务员与客户谈回扣的技巧有哪些 在做业务的过程中，回扣是不行避开的话题，而假如业务员不懂与客户谈回扣的技巧，不但不能锦上添花，还会适得其反。那么，业务员该怎么与客户谈回扣 我们面对的选购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜爱的，但一般状况下也不要随意提，因为要针对各种不同的人实行不同的对策： 1.想拿回扣又要扮清高的人 这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你肯定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术确定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉好像他不拿这个回扣还对不起你，

2、最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。 2、直奔回扣人 这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告知你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关切的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单肯定跑不掉。但肯定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得打点,回扣额度的安排也是技巧. 3、还有想拿回扣但提不起胆的 对于这类人，你要找到他担忧拿回的缘由,再对症下药,要用各种理由去劝服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就快乐了

3、，拿了后会感谢你，会跟你成为好挚友的。 4.不要回扣的人 许多项目你会遇到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他确定有缘由的,比如一个项目起初有几个部门参加,最终内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他信任你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感爱好的.这类客户你得加强感情投资.谈人生,谈健康等.过节送小礼品。 做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系须要维系，关系不常常维护，象颜色一样就会渐渐褪去，远亲不如近邻就是这个道理，常常搞在一块，常常电话联系，常常

4、聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。 礼品不要太珍贵，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得。 一、礼品分为几种类型 1、好用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较简单接受，可以渐渐建立良好关系。 2、摆设型：台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的祥瑞物)、水晶摆设等。 此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多好用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的奢侈。 3、代币型：交通

5、卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者便利，拿着实惠，是不行多得的好东西! 4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时不过，切记肯定要摸清晰客户的爱好，才能投其所好。 二、客户对待礼品的心态分析 1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、挚友面前特有面子。那就要留意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的;平常常用的，有意无意跟亲戚挚友说：供应商送的，至于是什么详细东西，自己想吧。 2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子心里有数就行了，还是来点实惠的吧。 3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他

6、的要求一般不会太超预算。 4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平常想送你都没机会送，那还不抓紧的! 三、送礼品的方式方法： 1、干脆带去客户公司送给本人。 2、交给秘书或前台代转(当然要留意包装，不能走光哦)。 3、快递!(同样留意包装问题) 4、约客户出来坐坐，同时送上。 5、交与客户关系密切且放心的第三者代送这几种方式依据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配运用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着便利(换位思索很重要)。还要记着，不是自己当面送的话，事后肯定要打个电话明示或示意此事情!以上是回想平常自己的阅历总结出来的，也没有严格的考证过，思路不肯定顺畅，分类也不肯定正确，不过自认为很好用的。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页