软件产品销售计划书.docx

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1、软件产品销售计划 书篇一：软件市场营销计划书软件市场营销计划书一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面的营销状 况，有助于对当前的市场状况、产品状 况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒 的认识，为制订相应的营销策略，采取 正确的营销手段提供依据和参考。比如 说市场状况、产品状况、竞争状况、宏 观环境状况等。对公司而言，成功不只是意味着把 产品或者服务出售给个别的购买者。成 功意味着了解谁是你的客户，了解他 们的背景并能比其它竞争对手更好的 满足客 户的要求。要清晰地了解客户, 最好的办法之一就是匡助你的客户， 这就意味着必须对重点客户的业务了 如指掌，特别是重点客户所面对的市 场需求情况。精选公文

2、范I文精选公文范文建立组织体系时应环绕以下原则：一切以用户为中心，从用户的利益 角度出发使你的服务与众不同对目标用户提供售前、售中和售后 全过程服务，服务的过程就是销售的过 程篇二：软件营销策划方案一、分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求(1)、营销情报与调研(2)、预测概述和需求衡量2、评估营销环境(1)、分析宏观环境的需要和趋势(2)、对主要宏观环境因素的辨认 和反应(包括人文统计环境、经济环境、 自然环境、技术环境、政治法律环境、 社会文化环境)3、分析消费者市场和购买行为(1)、消费者购买行为模式(2)、影响消费者购买行为的主要 因素(包括文化因素、社会因素、个人 精选公文范文C

3、精选公文范文因素、心理因素等)(3)、购买过程(包括参预购买的 角色，购买行为，购买决策中的各阶段)4、分析团购市场与团购购买行为 (包括团购市场与消费市场的对照，团 购购买过程的参预者，机构与政府市场)5、分析行业与竞争者(1)、识别公司竞争者(行业竞争 观念，市场竞争观念)(2)、辨别竞争对手的战略(3)、判定竞争者的目标(4)、评估竞争者的优势与劣势(5)、评估竞争者的反应模式(6)、选择竞争者以便进攻和回避(7)、在顾客导向和竞争者导向中 进行平衡6、确定细分市场和选择目标市场(1)、确定细分市场的层次，模式, 程序，细分消费者市场的基础，细分业 务市场的基础，有效细分的要求；(2)、

4、目标市场的选定，评估细分 市场，选择细分市场精选公文范文二、开辟营销战略1、营销差异化与定位(1)、产品差异化、服务差异化、 渠道差异化、形象差异化(2)、开辟定位战略推出多少 差异，推出那种差异(3)、传播公司的定位2、开辟新产品(1)、新产品开辟的挑战，包括外 部环境分析(机会与威胁分析)(2)、有效的组织安排，架构设计(3)、管理新产品开辟过程，包括 营销战略发展，商业分析，市场测试， 商品化3、管理生命周期战略(1)、产品生命周期包括需求、技 术生命周期，产品生命周期的各个阶段(2)、产品生命周期中的营销战略， 引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退 阶段，产品生命周期概念的归纳和评论4、

5、自身定位为市场率先者、挑 战者、追随者和补缺者设计营销战略- 精选公文范文精选公文范文(1)、市场率先者战略，包括扩大 总市场，保护市场份额与扩大市场份额(2)、市场挑战者战略，确定战略 目标和竞争对手，选择一个进攻战略， 选择特定的进攻战略(3)、市场追随者战略(4)、市场补缺者战略5、设计和管理全球营销战略(1)、关于是否进入国际市场的决 策(2)、关于进入哪些市场的决策(3)、关于如何进入该市场的决策, 包括直接出口，间接出口，许可证贸易, 合资企业直接投资，国际化进程(4)、关于营销方案的决策(4P)三、营销方案1、管理产品线、品牌和包装(1)、产品线组合决策(2)、产品线决策，包括产

6、品线分 析、产品线长度、产品线现代化、产品 线特色化、产品线削减(3)、品牌决策精选公文范文精选公文范文(4)、包装和标签决策2、设计定价策略与方案(1)、制定价格包括选择定价目标， 确定需求，估算成本，分析竞争者成本、 价格和提供物、选择定价法，选定最终 价格(2)、修订价格，地理定价，价格 折扣和折让，促销定价，差别定价，产 品组合定价3、选择和管理营销渠道(1)、渠道设计决策(2)渠道管理决策、渠道动态(4)、渠道的合作、冲突和竞争4、设计和管理整合营销传播(开辟 有效传播，包括确定目标受众，确定传 播目标，设计信息，选择传播渠道，编 制总促销预算，管理和协调整合营销传 播)5、管理广告

7、，销售促进和公共关系(1)、开辟和管理广告计划，包括 确定广告目标，广告预算决策，广告信 精选公文范文精选公文范文 息选择，媒体决策，评价广告效果(2)、销售促进(3)、公共关系6、管理销售队伍(1)、销售队伍的设计，包括销售 队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结 构，销售队伍规模，销售队伍报酬)(2)、销售队伍管理，包括招牌和 挑选销售代表，销售代表培训，销售代 表的监督，销售代表的极力，销售代表 的评价四、管理营销1、营销组织，营销部门的演进，组 织营销部门的方法，营销部门与其他部 门的关系，建立全公司营销导向的战略2、营销执行监控以保证营销的有效 性3、控制营销活动，年度计划控制， 盈利能

8、力控制，效率控制4、根据营销部门的信息来进行战略 控制篇三：软件公司营销策划-精选公文范文5精选公文范文服务企业：深圳某管理软件有限公 司目录刖B第一部分 市场分析1、二、四、宏观经济环境分析1微观经济环境分析2行业与市场营销竞争状况分析4分析市场营销机会5第二部分营销战略组合策划7、三、 STP 战略7差异化战略8市场营销组精选公文范文合策略9第三部分 品牌营销策划11、 、四、品牌定位11选择和创建 品牌兀素12品牌联想设计13品 牌营销策划13第四部份整合营销传播组合策划13、四、 整合营销传播目标13 目标受众14传播目标14设计传播16精选公文范文第一部份市场分析一、 宏观经济环境分

9、析中国是世界创造大国。2022年，中 国已经成为GDP排名世界第三的国家， 仅仅落后于美国和日本，且在2022年就 可能超过日本成为仅次于美国的世界第 二大经济体。2022年，中国超越德国， 成为世界上最大的出口国。因此，中国 的世界经济大国和创造业中心的地位已 无可动摇。然而，中国的世界创造业中心的形 成却隐忧重重，低廉的劳动力成本、资 源消耗型的生产加工模式、以牺牲环境 为代价、技术研发能力不足、品牌和营 销意识淡薄、落后的管理理念和运行机 制等问题都是中国创造业成长和发展的 隐患，一旦丧失或者部份丧失上述优势， 中国的创造业将有可能面临着崩溃的局 面。我国传统创造业的优势正在逐步丧 失。

10、据商务部组织的调查，服装、纺织、 玩具、五金、家具、家电等劳动密集型- 精选公文范文8精选公文范文_ 企业的利润率很低，大都惟独1%3%。 再加之中国目前面临着的人民币升值压 力，更加让一些出口导向型的企业雪上 加霜，如果人民币升值3%,相当多的出 口导向型企业将因此而亏损。根据美国商业周刊2022年5月 份的问卷调查，2003年中国创造业产品 的成本平均比美国要低22%,但到2022 年底已收窄至只剩下%o其主要原因就 是人民币升值21%以及工资和房价上 涨。正因为生产成本在过去几年持续大 幅上升，有些企业才不得不将无法消化 的成本转嫁给工人。劳动力成本上升、人民币升值压力、 厂房租金和地价

11、上涨压力、经济转型压 力、节能减排压力、环境改善压力等像 一座座大山，成为中国企业不可承受之 重。2022年的美国金融风暴的来袭，以 及2022年年底召开的哥本哈根世界环境 变化峰会，都迫使中国不得不脚塌实地 地面对一系列的经济转型问题，也给中 精选公文范文精选公文范文 如果能比客户自己更早发现潜在的市场 机会，然后同客户一道共同策划，挖掘 并把握这些潜在的机会，以此来提高客 户的竞争实力，这样双方都获益良多。二、销售策略根据市场分析的情况。销售的策略 是必须要从主动寻觅客户开始，能洞察 出潜在的市场机会，并非单纯去探听客 户或者客户的顾客之需求，而是要求对 客户业务的战略思想、客户本身以及客

12、 户所面对的市场有一个深入的了解。要 有分析、研究和策划的技巧，开放的思 想，对未知事物的好奇心以及开辟创新 的精神，同时还要对客户的灵便性、创 造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场 机会要耗费大量的精力。正因为如此， 只能有选择性地针对重点客户进行。在 执行时，必须与客户结成团队，发掘出 对其具有重要价值的机会，并匡助付诸 实施，因此，我觉得为了能更有系统、 更清晰地说明销售的过程，应该有以下 几个方面来说明销售的过程。精选公文范文 国企业带来前所未有的压力。中国甚至 破天荒地由商务部牵头并制作了 “中国 创造”广告，并在欧美跨国媒体上播放。种种迹象表明，“中国创造”向“中国 创造”转型已经不

13、可避免，通过技术管理 手段来提高企业的劳动生产率已经迫在 眉睫势在必行。2022年9月2日国际劳工组织报告这其中管理软件无疑会发挥极其重 要的作用。今天，信息化管理软件已经 与企业经营管理的各个环节密不可分， 企业通过应用ERP系统，减低消耗，显 著提高效益；企业通过应用CRM系统、 电子商务系统，大量减小企业的物流成 本和商品浪费。这些对于企业的绿色增 长、对于低碳经都有着极大的促进作用。 可以说，中国企业信息化软件和企业管 理软件行业的发展，将匡助企业实现高 效、创新和绿色的发展目标，成为企业 实现转变增长方式创造绿色经济效益的 一把利器。微观经济环境分析-精选公文范文-目前的管理软件市场

14、发展迅速，形 成为了 一批具有品牌影响力的国内软件 品牌企业，如用友、金蝶、浪潮、速达、 管爱婆、协力、神州数码、东软、中软、 慧点、蓝凌等，一些管理软件世界巨头 们也占领着一部份高端市场，如SAP中 国、Oracle中国、IBM、西门子等。管理软件市场的扶持政策，造就了 中国管理软件市场的飞速发展。目前， 中国管理软件市场尚处于群雄逐鹿的状 况，各软件企业针对自己的市场和技术 优势着力发展细分市场，包括供应链管 理软件（SCM）、产品生命周期管理软件 （PLM）、客户关系管理软件（CRM）、 企业资源计划管理软件（ERP）、财务管 理软件、人力资源管理软件等。?管理软件行业集中度来看，前十

15、名企业的总销售额占前100名的总销售 额的比重从07年的67%增力至U 08年的 69%,前二十名的总销售额占前100名 的总销精选公文范文售额的81%o这说明，中国管理软 件行业的行业集中度很高，并且有进一 步集中的趋势。与2022年的调查数据相 比，行业集中度有小幅度增加。?国际公司和国内公司在Top 100 中，国内公司在数量上占62%,在总销 售额上占57%o与2022年的调查数 据 比较，国内软件公司进入TOP 100的企 业数量及其销售额稳中有升。?由于战略定位偏差、人力和销售 成本高、竞争激烈、用户能体验到的价 值偏低、管理水平偏低等原因，中国管理软 件行业的平均利润水平偏低，受

16、08年下 半年的经济走势影响，缺乏核心竞争力 并单纯依靠成本优势的软件企业经营情 况堪忧，这对从业者和管理软件行业发 展已经造成不良影响。?SOA架构的成熟与应用落地，随 着金蝶、用友的介入，SOA已经再也不 是中间软件厂商和国际软件巨头的专利。越 来越多的管理软件产品和解决方案，如 用友倾力打造的U9,是基于SOA的架 构设计开辟，或者迁移到基于SOA的架 构上。在系统的灵便性、可扩展性、平 台化、用户体验、集成性方面，获得了 很大提高。由于更多管理软件厂商的参 与和关注，SOA也再也不是空中楼阁， 更多成熟的应用贴近用户，并实现落地。?管理软件商的竞争，已经再也不 局 限于ERP领域，用户

17、需要更加精确、 专业的软件及咨询服务，需要更加专业化的 管理软件。专注于行业的软件公司能为 客户提供更个性化、精确、适合用户的 解决方案。而更多的行业解决方案提供 商由于贴近用户和行业，也正在开辟属 于自己的蓝海市场。三、行业与市场营销竞争状况分析某管理公司的Targsoft智能管理平 台是基于BPM的技术架构思想而设计 的产品。流程管理，英文为 Business 精选公文范文23精选公文范文 Process Management,简写为 BPM。对 流程管理软件的基本界定为流程描述与 发布、工作流、表单处理和权限控制。根据年度合同额、人员规模、企业 经营的稳定性、客户口碑等综合评价， 202

18、2年中国流程管理软件商Top10排 名如下（排名不分先后）：1 .市场流程管理软件在概念上的 兴起，是近四五年的事，如今已经成为 发展速度最快的软件市场之一。当前， BPM市场正在整合，大型企业级软件厂 商正在取代小型专业厂商，以提供更全 面的BPM管理系统。2 .产品 市场上的流程管理软件产 品主要分为三类：第一类流程管理软件 是以流程的描述和发布为主，如Visio、 ARIS；第二类流程管理软件是运作ERP 之外的流程，普通与业务、文档、计划、 项目管理等结合；第三类为传统的OA 类，以文档的流程流转为主。3 .应用 BPM正越来越多地被应 用到跨越多个应用软件的流程管理中。 精选公文范文

19、会,精选公文范文 由于单独的流程管理软件对业务部门用 户的接受度有限，那种与业务相结合， 将工作流与文档、项目、业务表单、商 业智能、SOA等结合起来的产品，在企 业应用的范围更加广泛。四、分析市场营销机会综合上述市场环境情况分析，我们 应用SWOT分析简要明释一下企业面对 的市场。第一、销售准备。没有妥善的准备, 你无法有效的进行如产品介绍，在销售 准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场 分析能力及对公司整体的认识。2、销售 区域的准备。3、开辟准客户的准备。第二、接近客户。好的接近客户的 技巧能带给自己好的开头，所以在这里 要找到能入引入客户兴趣主问题。在这 里要搞清晰电话拜访、直接拜访客户

20、的 技巧。第三、进入销售主题。掌握好的时 机，用能够引起客户注意以及兴趣的开 场白进入销售主题，让你的销售有一个 好的开始。在这里要搞清晰抓住进入销 售主题的时机及开场白的技巧。A：利用调查以及问询。调查的技巧 能够帮你掌握客户目前的现况，好的询 问能够引导你和客户朝正确的方向进行 销售的工作。同时，你透过问询能找到 更多的资料，支持你说服你的客户。在 调查以及问询中还要注意：1、事前调查； 2、确定调查项目；3、向谁做事实调查； 精选公文范文3精选公文范文 4、何种调查方法；5、调查重点；6、询 问技巧。B：产品说明。在这个步骤中，你要 学会：1、区分产品特性、优点、特殊利 益；2、将特性转

21、换利益技巧；3、产品 说明的步骤及技巧；4、展示的技巧第四、在行业软件销售过程中，由 于本地某些系统集成商可能在前期工作 中建立了客户关系或者本身就和客户关 系较好。而这时我们如果能好好的利用 系统集成商的关系做销售，对我们成交 会 有很好的效果，这时我们就要给系统 集 成商合理的市场开辟建议。要让系统 集 成商知道做我们的产品能给用户和他 带 来什么利益，有什么好处，与竞争对手 的同类产品相比，或者与替代产品相比， 有什么优点。你要让系统集成商坚信： 做我们的产品肯定有利可图及我们怎么 来帮他开辟市场和建产长远合作关系。 在这个 里，要注意：1、分析市场前景 给系统集成商；2、合理利润；3、

22、系 统集成商的销售团队意识；4、配合系统 集成做市场。精选公文范文在这里要让系统集成商或者经销商 知 道传统的营销理念，企业强调“产品， ,但是合乎品质要求的产品，消费者 不一定满意。现代的营销理念强调客 户“服务”，然而即使有了满意的服务, 顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势 将崇尚“体 验”，用户惟独为客户造就 “难忘的体 验，才会赢得用户的忠诚, 维持企业长远发展。第五、合约的签订。与客户签约缔 结，是销售过程中最重要的了，除了最 后的缔结外，也必须专精于销售时每一 个销售过程的缔结。每一个销售过程的 缔结都是引导向最终的缔结。在这里要 知道合约的签订以后收款及以后的跟进 发展问题。三、成

23、功实施营销策略以上列举了的销售策略要得以实 施，那对众多客户而言，营销策略折实 施需要哪些基本条件以及如何来实施 呢？特殊是当客户的基本条件已具备如 精选公文范文5精选公文范文 何让他与你配合并相信你呢？以下是我 觉得必须具备的要素或者应该完善的地 方 以及具体的改善和处理办法：1、介绍公司良好的公司信誉 介绍公司的背景和历史 列举与公司有合作或者关联的“大 腕”客户 以往良好信誉“清白身世”的告知或 者证明 通过“第三方”（媒体、客户、行业 协会或者权威等）帮你美化 公司的软硬件情况 将要实施的重大发展计划 财务状况、资金实力等2、产品质量有保证产品质量是企业赖以生存的基础， 但过硬的产品质

24、量如何体现并让用户信 服却有不少学问，以下列举了一些办法:公司的质量标准体系及所获得的 认证证书 所获得的各种荣誉证书 权威部门出具的相关报告精选公文范文精选公文范文 可感知的对照试验 老用户的示范 品牌的高知名度和美誉度3、完善的市场推广计划在对系统集成商合作的过程中想让 客户与你合作并愿意投入资源和配合公 司的各项策略和活动，必须有详细而可 行的市场计划，并使其确信从该计划中 自己可获益。拟定一个完善的市场推广 计划应注意以下几个方面： 与客户的关联性，即客户可获得的 利益（经济方面或者荣誉方面） 充分的市场调研可行性论证 品牌形象的提升、可考量的企业或 者区域市场目标 涵盖区域特性，即客

25、户所在的区域 市场可操作 对区域和客户将提供的匡助（人、 广告、促销、培训等）邀请客户共同参预拟定计划并达 成共识精选公文范文7让客户有成长的感觉（知识、理念、 技能）4、 分析客户的核心业务 如 何决定向客户提供何种产品和服务，怎 样推销这些产品和服务，以什么方式购 买产品及服务等。在和客户某些业务交 往中，如发现客户并没有好好利用自身 产品功能发挥其在工作流程中特有的优 势。我们要有效地利用这些优势给用户 提供更多服务，从而给客户带来更高的 利益。5、 如果客户有需求，我们可以提 供为其项目提供技术、服务和资金方面 的匡助。之后，我们的产品就成为了惟 一能满足整个项目需求的厂商。利用 这样

26、 的成功强化了同客户的关系，同 时扩展了自己的业务范围。6、可信而详尽的交易合同我们做销售最终的用户大多是单 位，而单位具体利益关系是以合同的方 式加以界定的，明确双方的权利和义务， 避免浮现原则性的争议以保证合作的顺 精选公文范文8精选公文范文 利进行。合同应包含详尽的目前及可能 浮现的利益条款，使客户感觉到自己的 利益已得到充分保护。在合同履行过程 中应诚信守约，当浮现新的问题时可随 时补充。7、在和系统集成商合作在要说清梦 富有潜力的合作前景通过以下手段和方法让系统集成商 相信你们的合作有辉煌的前景： 行业前景的分析和描绘 公司在该行业的优势和潜力 公司在此行业的发展计划（野心） 展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益，眼见为实 树立模范客户或者操 作成功的样板市场8、完善的售后服务在产品越来越同质化的今天，以服 务取胜成为了众多企业孳孳不断的追求。 对客户而言，厂家所能提供的售后服务 是保障其正常销售的必要条件。厂家在 制定自己的服务策略、各项服务制度和 精选公文范文9