房地产营销策划书(优秀9篇).docx
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1、房地产营销策划书(优秀9篇)房地产销售策划书 篇一 根据公司_年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司_年度的渠道策略做出以下工作计划 : 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。_年度内销总量达到1950万套,较_年度增长11.4_._年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万
2、套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13_. 目前_在深圳空调市场的占有率约为2.8_左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及_年度的产品线,公司_年度销售目标完全有可能实现。_年中国空调品牌约有400个,到_年下降到140个左右,年均淘汰率32_.到_年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60_。_年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在_年度受到中国人民的强烈
3、抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而_空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在_年度计划主抓六项工作: 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售
4、旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。 2、 k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护,对各个k/a客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临 房地产营销策划书 篇二 在去年金融危机之前,我们国家的房地产市场一片繁荣,楼房的价格被炒到了历史最高,不过在我看来只不过是虚假的繁荣,果然自从全球金融危机到来之后,我们国家的楼市持续低迷,虽然房地产厂家想出了多种促销方式,不过似乎作用一直不大。 房
5、地产的持续低迷也影响了国家经济的发展,所以很多 地产商在投资的时候更加谨慎了,一般的地段是不会再投资了,不过已经盖好的楼房却需要销售,我做房地产策划工作已经很多年了,奉命写出了房地产公司营销策划书。 一般说来,“营销策划书”并没有统一的格式和内容,但是,大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的,通常包括下列内容: 一、研展部分 1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。 2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。 3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分
6、析本案的优势(strength)、弱点(weakness)、机会点(opportunist)及存在的问题(threats)。 4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析,从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示,较直观。 5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议,在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。 二、企划部分 包括: 1、广告总精神。 2、诉求重点。 3、np稿标题初拟。 4、媒体计划。 三、业务部分 主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大
7、部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段(引导期、强销期、持续期)做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分:策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。 完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后,一份提案报告书基本上出来了,但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及,那就是与开发商的“合作方案”,营销公司一般可以有三种代理的方式: (1)纯代理; (2)代理(即包括广告); (3)包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的,可以在报告书中罗列出来,由发展商去选择,双方再做进一步的商讨。 “提案报告书”写出来后,做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉,使开发商感
8、觉营销公司对提案报告是相当重视的,也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。 总之,撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权,让开发商觉得“非你莫属”。 “以正合,以奇胜”房地产策划之体会 成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招,最重要是靠踏踏实实的规范操作;只要在每一步的操作都到位的基础上,再加上一些突破之举,策划才能绽放异彩,取得成功!策划工作中应把握以下关键要点: 一、 定位(市场定位、产品定位及规划设计等) 你的市场定位是否适应市场的需求,产品定位是否满足目标客户需求,这是项目成败的关键所在。“金豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。 二、
9、时机(投资开发的时机) 投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误,则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果;“爵大厦、中时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产,还要清楚在不同的时期,房地产投资的利润水平会有所不同。因此,做好项目的前期分析是策划的第一步工作。 三、 位置(项目开发所在的地理位置) 位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地,对于不同的投资者有不同的价值;不同位置的地块,其地价水平也不同,在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造
10、成本中决定的因素,能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此,了解发展商地价水平,做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得,这在当时被认为是一个失败的投资项目,但现在看来,再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。 房地产销售策划书 篇三 第一节:销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等。 第二节:销售策划方案与项目策划的区别 简单而言,二者区别在于项目策划是纲,销售策划方案则是目,纲举才能目张。 一、项目销售方案策划所包涵内容: (一)市场销售方案调查 项目特性分
11、析:建筑规模与风格:建筑布局和结构:装修和设备:功能配置:物业管理:发展商背景:结论和建议 (二)目标客户分析 经济背景:经济实力/行业特征/公司:家庭 文化背景:推广方式:媒体选择:创意:表达方式: (三)价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 (四)入市时机:入市姿态 (五)广告策略 广告的阶段性划分:阶段性的广告主题:阶段性的广告创意表现:广告效果监控 (六)媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 (七)推广费用 现场包装(营销中心:示范单位:围板等):印刷品(销售文件:售楼书等):媒介投放 二、销售策划方案所包涵内容: (一)销售现场准备 (二)销售代
12、表培训 (三)销售现场管理 (四)房号销控管理 (四)销售阶段总结 (五)销售广告评估 (六)客户跟进服务 (七)阶段性营销方案调整 第三节:销售策划方案的内容及步骤 一、项目研究,即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况:购买人群:接受价位:购买理由等。 二、市场销售方案调研,对所有竞争对手的详细了解,所谓知己知彼:百战不殆。 三、项目优劣势分析,针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。 四、项目再定位,根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场销售方案需求,做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路: (一)销售手法的差异性。这
13、是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。 (二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。 (三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断:前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略: (一)项目入市时机选择 理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班:调整
14、完步伐后再卖还是急急忙忙:仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备: 1:开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求; 2:你已经知道目标客户是哪些人; 3:你知道你的价格适合的目标客户; 4:你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点; 5:已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题; 6:已确定目标客户更能接受的合理销售方式; 7:已制定出具竞争力的入市价格策略; 8:制定合理的销控表; 9:精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案; 10:组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划; 11
15、:尽力完善现场氛围; 12:你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市; 13:其他外部条件也很合适。 (二)项目广告宣传计划 当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售! (三)销售部署 房地产销售策划方案的阶段性非常强,如何把握整体冲击力:弹性与节奏:步骤与策
16、略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致预热期:开盘期:强销期:保温期;防范销售阶段性问题如工期:质量:配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析资金积压、广告推广、税费变化等。 第四节:销售策划方案的原则 一、创新原则 随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让:有奖销售:先租后买:降低利率等各类措施,大多能产生更强烈:更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场销售方案条件下的
17、营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。 二、资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场销售方案渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型:互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的:市场销售方案化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式中间强、两头弱的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合,提高房地产行业内部专业化分工与协作,其
18、优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。 三、系统原则 房地产营销策划是一个综合性:系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段:营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场销售方案:熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程,其中心是顾客。顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求,体现市场销售方案的要求。 房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分:客户细分:功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化:增加智
19、能化设施:集中供热和供饮用水:建设底层架空:错层:大采光凸出窗台:阳光客厅:可移动透光屋顶:自动报警系统:架设空中走廊:提供网络服务:营造知识家园。.。.。.可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场销售方案需求发展趋势的卖点一经发布,就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵,也进一步证实、在买方市场销售方案下,只有以人的需求为本,深入市场销售方案:把握市场销售方案,制定切实可行的营销方案,才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。 四、可操作性原则 销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情:民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以
20、大大降低操作难度,提高策划成功率。 第五节:检验销售策划方案的成果 随着市场销售方案竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响,有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此,销售策划方案定位或重新定位的原则都在于:保持稳定,动态调整。要做到这点,就要避免销售策划方案定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系,尽量
21、使项目保持健康的销售状态。 房地产营销策划书 篇四 一、市场定位与产品设计定位 根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,在市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位。 具体内容包括:项目总体市场定位;目标人群定位;项目开发总体规划建议;组团规划建议;交通道路规划建议;户型设计建议;整体风格建议;外立面设计建议 园林景观规划建议;社区配套设施;会所建议;楼宇配套建议;建议装修标准建议;装饰材料建议;物业管理建议。 二、市场推广策划 根据市场竞争环境分析和项
22、目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。 内容包括市场推广主题策略;营销策略;销售策略;市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计);广告设计创作;媒体投放;公关活动策划等。 具体内容是: (1)市场推广主题定位:市场推广主题,市场推广概念; (2)项目核心卖点提炼。 (3)项目案名建议。 (4)销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制。 (5)广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意(报纸,户外,电播等)。 (6)媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒
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