谈判与推销技巧复习资料.docx

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1、谈判与推销技巧复习资料一、名词解释.推销三要素：推销主体、推销对象、推销内容。1 .推销方格理论：以行为科学为基础，着重研究和剖析推销人员与顾客之间的人 际关系和买卖心态。2 .推销洽谈：推销洽谈也称为推销面谈，是指推销人员运用各种方式和手段，说 服顾客购买并与顾客成交的各项交易条件进行协商的活动过程。3 .顾客异议：在推销洽谈中，顾客把他们的看法、问题、疑问、反对、抱怨、顾 虑等向推销人员述说出来，即顾客异议。4 .请求成交法：推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交方法。5 .假定成交法:推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品 的一种成交方法。6 .从众成交法：推销人员

2、利用人们的从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方 法。7 .最后机会成交法：指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购 买的一种成交方法。二、填空与问答题.推销员的主要职责？ (P3)将手中的商品或劳务卖出去，从而获得盈利。1 .产生购买行为的基础？ (p26)：消费者的需求状况是决定其购买行为的首要因素。2 .诱导顾客购买兴趣的最基本方法？ (P200)：总结利益成交法。3 .形成推销障碍的最基本原因？顾客的需要。4 .最简单、最基本的成交方法是什么？请求成交法。5 .爱达模式的步骤？ (p38)图2-6 爱达模式6 .顾客资格审查内容？ (P106)购买力、购买决策权、需求的审查

3、。7 .推销接近的各种方法？ (pl24)利益接近法、问题接近法、好奇接近法、表演接近法、产品接近法、赞美接近法、 馈赠法。8 .示范演示时应注意的问题？ (pl51)(1)应根据产品的特点选择演示的方式、内容。(2)应根据顾客的特点特别是顾客的购买动机与利益需求，来选择演示的重点 内容、方法、时间、地点等。(3)应根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示。(4)应注意演示的步骤与艺术，最好是边演示边讲解，并注意演示的气氛与情 景效应。(5)积极鼓励顾客参与演示，使顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感与 占有欲望。(6)在展示推销品时，推销员必须尊重和赏识自己的产品。9 .顾客亲自操作

4、的意义？(P136)可以调动顾客的积极性和主动性，促进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈的说服力。1L推销人员在推销产品前做好心理准备的内容？ P151.推销成交的后续工作内容？ （p212）及时履行成交协议中规定的各项义务，及时处理各种问题，回收货款及收集顾客 反馈意见等。12 .推销三角理论由哪几个因素构成？（p45）推销员、推销的产品或服务、推销员。13 .推销拜访除了要注意不做不速之客，还要注意哪些问题？（客户接近时的注 意事项：p!23）1） 一忌言多必失。接触时不可喧宾夺主，太过表现，这样容易让顾客反感，往 往会适得其反，达不到预期的目的。2）二忌交浅言深。这也是推销人员的通病，与客

5、户保持一定的距离。3）三忌不懂装懂。在接近时不是所有的问题都有办法回答，对于确实不懂的问 题，要用笔记下来，询问清楚后下次再回答。4）四忌热情过头。推销人员热情是没有错的，但许多推销人员往往不能准确把 握。任何事物都要把握“度”，否则就会适得其反。15.推销员一定要成为你所推销产品的专家，试述了解所推销的产品应做到哪几 点？1 .首先要熟悉自己推销的产品，将所有的优缺点、以及特点及卖点做到心中有数。2 .其次要熟悉自己推销产品的客户群体。3 .熟悉产品的市场。4,懂得合理安排时间。根据不同的地理位置，了解不同的客户购买习惯，进行 合理的空间分配。16 .在推销洽谈之初，如果顾客态度非常冷漠，推

6、销人员怎样才能营造融洽友好 的洽谈气氛？请举出四种以上的方法与途径。（一）提示法自我提示法，明星提示法，激将提示法，动议提示法，积极提示法，逻辑提示法 （二）演示法产品演示法，文字图片演示法，证明演示法，音响演示法.为什么说价格异议是最重要，最常见的异议？如何处理？ （pl70）顾客提出价格异议，表明其对推销产品或服务产生了兴趣或意愿倾向，即有成交 的可能。处理可以使用转化处理法，将价格高的劣势转化为品质高的优势。17 .推销洽谈中倾听的技巧有哪些(p158)(1)让对方有说话的机会。：(2)对方说话时要应和。：(3)要用心去听。：(4)要从容地听三、案例分析题1、某服饰推销人员意欲接近一大商

7、场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场多 年来主要经营另一家公司的服饰品，认为没有必要改变原有的合作关系。推销人 员在后来一次做推销访问时，先递上一张便笺，上面写着：“你可否给我10分钟 的时间就一个业务问题提一点建议？ ”采购经理感到新奇，请推销人员进他的办 公室坐下。推销人员已开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这 种产品报一个公道的价格。采购经理仔细地检查了每一条领带，然后做出认真的 答复。推销人员又进行了一番讲解。眼看1。分钟快到了，推销人员便拎起皮包 要走，然而，采购经理留住推销人员，开始洽谈以至成交，按照推销人员的报价(低于他原来的报价)订购了一大批货。请问(1)、推销人

8、员在多次被拒绝后采取了什么样的推销接近法？问题接近法(2)、推销人员后来一次接近顾客采用了哪种推销接近法？其优点是什么？ 产品接近法。优点：利用产品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲望，以达到较好的推 销效果。(3)、此案例中接近后的洽谈成效的决定因素是什么？2、王强作为一名销售员在一家大的体育用品商店的帐篷部门工作，这家商店在 报纸上做了大量的广告并在公司内开设了个产品展览会。星期三下午，一个顾客 进了展厅，开始仔细观看展出的帐篷，王强认为他是一名产品潜在的顾客。王强：正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。顾客：是的，可选的不少，我都看见了。王强：这几乎是一个万国展了，请问您喜欢

9、哪种产品？顾客：我家有五口人，三个孩子都在十岁以下，我们想去南方度假，因此打算买 个帐篷。而且我们会换几个地方，我希望它能用四五次。王强：您想要一种容易安装并拆卸的产品。顾客：是的，但它必须能够住下五口人，而且不能太贵，度假花销已经够多了。 王强：这儿的许多产品都能满足您的要求。例如这种，里面很大，可容纳下像您 的家那么大规模的家庭，质地很轻，而且不用担心，它是防水的。右边的窗子可 以很容易地打开，接受阳光，地面用强力帆布特制的，耐拉扯，并且地面也防水, 装好它非常容易，放下来也不难，您在使用中不会有任何问题。顾客：看上去不错，多少钱？王强：价格合理，985元。顾客：多少？旁边那个多少钱？王强

10、：这个圆顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，而且特性与前面一个相 差无几，特别容易安装，价钱是915元。顾客：好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。王强：这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在 这儿，星期六我很高兴能与您和您妻子谈谈。请问：(1)、王强的销售陈述做得怎样?(2)、顾客提出了哪此异议？王强处理得怎样？产品异议：顾客需要能够容纳5个人的帐篷：王强详细介绍帐篷的特性，消除了顾客的异议价格异议：顾客对王强提出的价格表示疑问并转向购买一旁的帐篷 王强及时转变口风，介绍另外一顶帐篷的长处。购买时间异议：顾客要和妻子商量后星期六才能来购买王强顾

11、客约定时间，并拿出自己的名片总的来说，王强的处理措施得体且有效(3)、这个案例给你哪些启示顾客前来购买时，一般存有一定的戒心一一会不会被骗？这个决定和不合 适？：因此，直销员应从以下几点帮顾客打消顾虑：1 .避免急躁的催促顾客购买，多了解顾客的购买原因，有何顾虑。比如王强的客 户，应了这些问题：“您经常外出旅游吗？以前都遇到了那些不便？您妻子与孩 子对帐篷有没有特殊要求？2 .为顾客作主，很多顾客存在选择上的迷惑，质优价高的还是便宜点但功能较少 的？这是候直销员应多为顾客分析，并重点推出某一种产品，过多的介绍只会延 长顾客的决定时间。3,类比分析，多讲解其他类似顾客的选择，从其他顾客角度的选择

12、讲解，对当前 顾客的触动是最大的，比如，“很多向您这样的家庭选择这种产品，而且后来用 的非常好，向您这种情况我们一般都推荐这种。4.促成缔结，“王先生，我们这种产品卖的很火，经常出现脱销，我建议您不要 再犹豫了。这样吧，您今天把他带回去，用的过程中如果不合适，或者您家人没 有看好，您随时来找我更换，好不好？您支付现今还是支票？ ” 附录资料：不需要的可以自行删除溶解度曲线知识点、正确理解溶解度曲线的涵义溶解度曲线就是在直角坐标系中，用来描述物质的溶解度随温度 变化而变化的曲线。根据溶解度曲线可进行溶液的配制，混合物的分 离与提纯，以及进行物质结晶或溶解的计算。近年来，以溶解度曲线 为切入点的题

13、目已成为中考、竞赛命题的一个热点。下面，我们从溶 解度曲线的特点入手，对溶解度作进一步的理解。1、 点曲线上的点：表示对应温度下该物质的溶解度。如：下图中a表 示A物质在t JC时溶解度为mlgo曲线上方的点：表示在对应温度下该物质的饱和溶液中存在不能 继续溶解的溶质。如：图中b表示在时,A的饱和溶液中有(ni2-mi)g 未溶解的溶质。曲线下方的点：表示在对应温度下该物质的不饱和溶液。如：图 中C表示在时，A的不饱和溶液中，还需要加入(mm3)gA物质才 达到饱和。曲线交点：表示在对应温度下不同物质的溶解度相同。如图中d 表示在t2, A、B两物质的溶解度都为g。2、线溶解度/g 4A如图中

14、A物质的溶解度随温度升高而明显增大，A曲线为“陡升 型”。如KNC)3等大多数固体物质：图中B物质的溶解度随温度变化不大，B曲线为“缓升型”，如 NaCl等少数固体物质。图中C物质的溶解度随温度升高而减小，C曲线为“下降型”， 如气体及Ca (OH) 2等极少数固体物质。二、掌握溶解度曲线的应用.溶解度曲线上的每一点，代表着某温度下某物质的溶解度，因此 利用溶解度曲线可以查出某物质在不同温度下的溶解度，并根据物质 的溶解度判断其溶解性。1 .可以比较在同一温度下不同物质溶解度的相对大小。2 .根据溶解度曲线的形状走向，可以看出某物质的溶解度随温度的 变化情况。并根据此情况可以确定从饱和溶液中析出晶体或进行混合 物分离提纯的方法。例如：某物质的溶解度曲线“陡”，表明该物质 溶解度随温度变化明显，提纯或分离该物质时适合采用降温结晶法。 某物质溶解度曲线“平缓”，提纯或分离该物质时适合采用蒸发溶剂 法。3 .从溶解度曲线上的交点，可以判断哪些物质在该点所示的温度下 具有相同的溶解度。4 .利用溶解度曲线可以确定一定质量的某物质的饱和溶液降温时析 出晶体的质量。