区域销售工作计划个人.docx

《区域销售工作计划个人.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域销售工作计划个人.docx（13页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、区域销售工作计划个人区域销售工作计划个人 身为公司销售部的一员，从刚进 公司一直强调自己保持着全身心地投入、尽心尽责的做好本职工 作，将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目标。20年一月的工作即将展开，为了更顺利的开展工作，以下我 结合前段工作的总结，对下月工作重点的计划。一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心 理由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在 市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导带领服务、销售相 关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检 活动，解决客户存在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户、 大客户的优越性，他们这样才能够更好地为公司

2、整机销售做出帮 助。二、开发细分市场，充分依托原有资源老用户、老关系，必须在每个区域一定建立个铁杆用户。高度重视市场支持体系的建设（当地的修理厂、配件店、平板 运输老板、业内人士）：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判 其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。培训10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训11月1日-n月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随 时进行心态建设。20_年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布 置培训20_年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培 训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销

3、量跟进。第三阶段：20年2月1日-2月29日用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作， 利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合 格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最 后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：20年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都 向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个 环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促

4、销活动，并策划执行销 售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任 务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到 不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述 职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企 业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与 人员支持，全力以赴完成终端任务。公司的发展

5、就是这样的，在不断的成长中我们得到了很多了 成绩，公司的发展也是在稳妥只稳中有升，这些都是好的方面， 这些就是我们一直以来不断打好消费基础之后得来的成绩。现在 的成绩并不能代表将来的成绩，所以我们一定要继续不断的努力，这些才无我们一直以来要做好的事情。相信公司的发展在我们的 不断的进步下会得到更大的进步！区域销售工作计划个人一、工作计划. 了解本区域的经济发展情况和市场情况。1 .与客户建立良好的关系，尽快把产品介绍给他们，并根据 客户的反馈进行定制化服务，提高客户满意度。2 .制定有效的推广活动，扩大产品的市场份额。3 .根据客户的情况，定期发布相关资料，丰富客户的情感体 验，增强客户的黏着

6、度。4 .分析竞争对手的动态，有效防范及应对竞争。5 .定期进行培训，不断提升个人能力和客户服务能力。二、时间安排1 .每周两次了解本区域经济发展和市场动态，每周安排一天 时间。2 .每周与客户保持联系，每周安排1-2天时间。3 .每月举办一次推广活动，需要每周安排2-3周时间。4 .每季度发布有关资料，至少要每月安排一次。5 .随时留意竞争对手的动态，需要定期参加行业会议交流。6 .每周参加培训，安排1-2次，每次2小时。积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设 小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇户和村、查电话 黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中

7、苦、方为人上人。原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己有用的信息。 在每个地区锁定主要竞争对手，知己知彼，利用对手的弱点寻找 商机和突破点。紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、 行业，开展销售工作。注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。 卖挖机一定要学会批发和 之术。三、针对每一个重点市场坚定不移的贯彻两个三足鼎立的核心市场开发手段每个大区、 办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内，县、区、 镇或特定人群（10个以上关系较好的老板组成的群体）的前三位的 重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。公司希望在年底前在各地区均形成分级的三足鼎立的市场格 局

8、，以确保销售的持续增长。针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用 户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的三足鼎立的市场支持体系（即渠道），为此也应选定相应的开发对象及制定开 发方案、确定销售目标。四、关注用户群体的开发用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的 用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕，在日常拜访中高度重 视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短的时间内 全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。面对群体老大或很有影响 力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认 可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。对群体中有一定影响力的用户购机信息

9、要高度重视，及时上 报，利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。五、在适当的时候开展促销、展示会充分利用好产品展示会，产品展示会是公司对当地市场最有 效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品 牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。一场成功的展 会往往是打开和巩固一个市场的关键！六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态1、业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗 习惯。2、市场开发要扑进去，到忘我境界。3、强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的 销售。4、产品宣传要统一口径，系统介绍。5、平常心对个单，提高对客户的驾驭能力。6、强化团队意识

10、，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资 源。7、要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握。8、厉行节约，提高实效。机会可遇不可求，在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要 抓住这次机会，打破市场格局，迅速占领市场。以完成下月的销 售目标，同时也为之后的市场打下坚实的基础。区域销售工作计划个人一、销量指标：上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度 一万元二、计划拟定：1、年初拟定年度销售计划2、每月初拟定月销售计划表三、客户分类：根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意

11、而归。四、实施措施：1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革， 订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必 须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。2、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为 它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。 适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、 管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客 坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个 月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。4、在网络方面，充分发挥我司

12、网站及网络资源，做好房源的 收集以及发布，客源的开发情况。区域销售工作计划个人公司的发展离不开我们每一个人的努力，所以在不断的发展 中，我们的销售业绩必须要得到很大的提高才行，这是不断的提 升中我们一定要做好的事情，这就是我们一直以来不断进步的成 果，在不断的发展中，我们得到了很大的提高。但是这不能使我们有任何的大意，一定要继续不断的努力才好。以下是我根据公 司年度地区的总销售额，特制定出20一年某行业销售工作计划:一、首先进行市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低 端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品 更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，

13、从而带动 了整体市场容量的扩张。年度内销总量达到1950万套，较年 度增长11.4%o年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业 数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约 为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容 量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2. 8%左右，但根据 行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率将形成 高度的集中化。根据公司的实力及200_年度的产品线，公司200_ 年度销售目标完全有可能实现，年中国空调品牌约有400个， 到一年下降到140个左右，年均淘汰率

14、32%,到年在格力、美的、 海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个, 淘汰率达年度1g受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题， 市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方 面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下 划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但 深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩 固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、其次进行工作规划根据以上情况在20年度工作计划主抓六项工作：1、品牌及产品推广品牌及产品推广在年至20_年度配合及执行公司的定期品

15、 牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系 宣传活动，提升品牌形象。如格兰仕空调健康、环保、爱我家等 公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但 可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进 行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。2、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）根据公司的09年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增 加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合 店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个 氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等 工作。此项工作根据公司的业务部门的需

16、要进行开展。布置标准 严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）3、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在09年04月8月销售旺季进行, 第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和 竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思 路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突 出重点进行策划与执行。4、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况 进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售 目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并 在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素 质，加强团队

17、管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方 案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺 季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力 度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。5、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行 有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的 基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。6、团队建设、团队管理、团队培训团队

18、工作分四个阶段进行：第一阶段：8月1日8月30日a、有的促销员进行重点排查， 进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右， 进行重点培养。a、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰, 完善促销员的工作报表。b、完成格兰仕空调系统培训资料。第二阶段9月1号-20_年2月1日第二阶段主要是对主力 团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及 策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张， 进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端 关系。培训系统安排进行分级和集中培训业务人员rarr；促销员培训讲师促销员利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的