地产销售来年个人工作计划.docx

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1、地产销售来年个人工作计划地产销售来年个人工作计划一、计划概要针对产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20_年需 回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。二、机会与问题分析项目以集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专 业市场运作经验。也得到了市场和人民的一致认可，这点从第 一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。1、机会与挑战分析基于的影响力，人民对是抱有很大希望、对于产业 城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，市先后出现 万象城、等模仿的商业模式先后面世，带走了一批投资户及 自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户 及自营户。我们现在要做的就是找回客户的

2、信心，然他们重新回 到的怀抱。2、优势与劣势分析光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套 以及政府支持力无论是还是甚至都是独一无二的。但目 前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告组织公司相关人员对营销策划报告入行评审，选取最优 方案，确定物业代理公司。签订项目顾问服务合同或销售代理合同，明确合作双 方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方 式等。注：如选择专业的物业代理，则本项目的全程营销策划及销 售执行均由代理公司完成，贯穿项目的开发全程。第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备

3、销售主要工作：一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度， 组织销售培训；二、制定销售模式、设计销售组织的架构；三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门 户型的测绘报告书、房屋认购书样本、房产买卖合同样本、 售楼书和广宣彩页；第四阶段：销售执行制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的.策略调整，实现 公司开发项目的目标利润率；主要工作：一、制定详尽可行的营销策略并组织实施销售总体策略房产营销策划流程具体说明销售的总体战略思路和目标的制定销售模式的选择和设计销售阶段的划分和时机选择推盘策略选择时机选择房源销控计划总体均价的

4、制定制定一房一价的价目表单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等付款方式优惠政策分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策市场预热期的价格政策和数量控制开盘价格的动态策略SP（销售推广）活动价格策略和销售控制调价计划和调价技术整体价格和房源调价技术广告策略主题制定房产营销策划流程详细说明品牌形象定位媒体计划广告创意现场包装设计：1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装 修风格概念二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况， 及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总， 适时做出具有针对性的调整；三、完成销

5、售，实现公司项目的目标利润率，提交营销总结报告。的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时 启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。 在3个多月，3天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目 前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确 定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3 亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。3、问题分析截止到今天，总共认筹H2组，离月28日开盘仅有33天 时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到月28日可增加_5 组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计 认筹189组。认筹全部认筹也才

6、增加_5组认筹，按照70%的转筹 率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售 额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月 时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的 来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循销 售未动，招商先行的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及 自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还 是对销售，都可以起到积极的推动作用。三、目标1、财务目标一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元,完成回款3亿元2、市场营销目标一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2、5亿元销售 额，可完成实际

7、回款1、5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板 块须完成2、5亿元销售额，完成实际回款1、5亿元。反推成交 套数为00户,完成认筹1428组，完成来访20组，按_3天的 周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待, 每个卖场每天接待新客户来访7组。四、市场营销策略目标市场：市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35- 55岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装（包括户外 广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等 等）销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对

8、项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客 户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。广告：1、针对月一日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及 文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的 广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。五、行动方案1、月日前完成商业策划公司及广告公司的签订。2、月日前完城各媒体资源的整合及筛选3、_月日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理 及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。5、月20日前家居大卖场

9、、小商品城接待点完成装修以及 前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期。4、月日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记 （认筹）。六、控制按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品 过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适 从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资 需求。地产销售来年个人工作计划年底我们曾为今年工作定下以市场营销为核心、以成本控制 为重点的十个工作重点，并定下了全年需要完成的销售目标。现 在已经是20年了，下面是本人的#39；工作计划：一、管理方面1、加强协作，增加凝聚力

10、；2、改良财务核算及成本核算体系；3、建立、提炼、推广企业文化；4、试行推动绩效考核体系；5、改进优化业务流程；6、加强项目管理知识体系的培训；7、成本费用，算清算准，靠近同行，好于往年。二、方法和措施1、简化改进授权及审批即将公布新的财务及合同审批授权，重点是：改变以往过程 负责，无人负责的情况，改由谁分管谁批准，谁批准谁负责。2、加强预算管理，简化日常审批流程（1）业务开支，年度预算控制执行预算（项目预算、阶段预 算或经常性开支预算），执行预算控制合同。授权副总、总监签批 绝大部分日常业务金额的预算审批。副总、总监、部门经理、项 目负责人审批主要经济合同及合同签署。（2）日常行政费用分解预

11、算，由部门控制，减少中间审批环 节。各项目部、营销部、职能部门将分别获得包括交际应酬费、 旅差费、交通费、电话费等日常行政开支的预算。由各项目部、 营销部、职能部门主管控制开支，保障业务需要，同时尽量节省 费用开支。（3）先进奖励。每一个人都为业绩做出贡献，每一个部门的 工作都会直接影响销售。希望各营销部、项目部、职能部门能及 时发现、推荐为公司销售做出特别贡献的优秀个体和事迹，并汇 总至总监办公室。20年，公司将会按项目或公司整体销售额、年终考核成绩来 决定每个组别和每个人的所得。按现在的销售业绩看，只要全公 司同事全心全意，全力以赴，做好销售，每一位同事都应该取得 好于往年的奖励！地产销售

12、来年个人工作计划第一阶段：项目开发前期阶段对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房产市场调研工作，提出项 目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管 理层的投资项目决策提供依据。主要工作内容：一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划入行了解熟悉；二、开展房产市场调查市场环境调查分析对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源 和房产市场入行考察房产市场调查分析对项目所在地的房产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、 产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。三、项目初步定位根据相应

13、的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产 品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。四、提出初步的项目操作总体思路。第二阶段：项目开发阶段跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者 调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；主要工作内容：一、开展房产市场动态调查深入了解项目所在区域的房产市场供应、需求状况，价格现 状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析竞争楼盘扫描替在竞争对手入入可能扫描；供给量分析竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;竞争对手的市场定位及趋向竞争对手

14、的价格基准分析竞争对手的背景和实力。三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群消费者的二手资料分析竞争对手消费者轮廓描述（职业特征、消费关注、消费心理、 产品选择）四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路产品分析本项目的SWOT分析（优劣势分析）基于SWOT分析（优劣势分析）提出针对性的营销策略五、战略分析与规划项目卖点回纳营销总策略销售价格总策略总推案分阶段策略公关与宣传总策略营销推广项目的策划各阶段推广主题策划各阶段营销分析与总汇_各阶段市场动态分析与对策各阶段客户总体分析与推盘策略渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析六、最终确定销售渠道选择自售代理：通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公