外贸英语谈判课程教学大纲.docx

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1、外贸英语谈判课程教学大纲课程编号：03041070课程名称:外贸英语谈判/ Foreign Trade Business Negotiation学时：36学分：2适用专业：国际经济与贸易开课学期：5开课部门：经济与管理学院先修课程：国际贸易理论、外贸英语口语考核要求：考查使用教材及主要参考书：刘白玉等主编，国际商务谈判，中国人民大学出版社，2011年张立玉、陈络瑜编著，商务英语谈判高等教育出版社，2011年 一、课程的性质和任务外贸英语谈判是高校中商务英语及经贸类的精品课程之一。该课程是为 了顺应中国加入WT0后日益增多的国际商务往来对各种商务谈判人才的急剧需 求而精心设置的，尤其适合国际商务

2、、国际贸易、国际金融、国际企业管理、商 务英语专业等对于复合型人才的培养。该课程针对国际商务谈判的特点和要求，从实践的角度，分析研究国际商务 谈判相关的国际惯例和国际商品交换过程的各种实际运作，以从事国际商务谈判 的主要业务环节为主线，系统介绍各环节的操作规程和国际惯例。本课程科学地 把商务知识、谈判知识、现代沟通的内容及形式与英语语言综合技能融为一体， 目的在于帮助更多的学习者通过系统的商务英语谈判的学习，掌握商务谈判的基 本理论知识，借助于灵活多变的谈判技巧，熟悉各种谈判活动，了解不同商务活 动的人文背景、规范以及具体操作程序，从而提高商务谈判中分析问题和处理问 题的能力，并使得学习者在英

3、语应用能力的同时掌握商务英语专业知识，从而实 现培养复合型人才的目标。二、教学目的与要求通过系统的商务英语谈判的学习，学生们能够掌握商务谈判的基本理论知识, 借助于灵活多变的谈判技巧,熟悉各种谈判活动，了解不同商务活动的人文背景、 规范以及具体操作程序，从而提高商务谈判中分析问题和处理问题的能力。三、学时分配四、教学中应注意的问题章节课程内容学时1Basic theor ies for internat ionaI business negot iat ion42Staff i ng negot i at i on teams43Phases of i nternat i ona1 bus i

4、 ness negot i at ion44Negotiation strategies and tactics65Types of i nternat iona1 bus i ness negot i at ion66Verba 1 and nonverba1 commun i cat ion skills471nternat i ona1 bus i ness negot i at ion et iquette48Cross-cu1tura1 bus i ness negot i at i on4合计361 .讲授要简明而有系统，重在联系实际理解关于商务谈判的基本概念、基 本理论和技巧；提

5、高对商务谈判在对外贸易工作中的重要地位和作用的认识。2 .外贸英语谈判的语言沟通能力及对谈判策略的理解和运用是本课程教学 的一个难点。通过讲解案例分析和情景模拟来帮助理解。五 教学内容Chapterl： Bas i c theor i es for i nternat i onaI bus i nessnegot i at i on1.基本内容Section A ABB and Ford: creating value through cooperation in negotiationSection B Win-Win negotiationBackground informationWor

6、ds and expressionsexercises2.教学基本要求(1)掌握国际商务谈判的基本理论、合作式谈判的原则和双赢谈判的原则。(2)分析案例，了解商务谈判理论的实际运用。(3)掌握商务谈判的定义、特点。(4)掌握相关专业术语。3 .教学重点难点(1)教学重点商务谈判的定义、特点和基本原则(2)教学难点商务谈判原理的实际应用.教学建议理论讲解与案例分析、主题讨论相结合Chapter 2： Staff i ng negot i at i on teams1 .基本内容Section A China, s win in the negotiation with VWSection B W

7、hat determines the success in negotiation - A case study of multiparty negotiationBackground informationWords and expressionsexercises.教学基本要求(1)认识谈判团队重要性，知道团队的重要特性及领导属性。(2)掌握成功谈判者的品质属性。(3)学习并掌握术语表达。2 .教学重点难点(1)教学重点谈判团队的组建、领导者应具备的能力(2)教学难点团队如何有效组件及成员选装标准。3 .教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合Chapter 3： Phases of i nt

8、ernat i onaI bus i ness negot i at i on.基本内容Section A A typical negotiation on sale with ChineseSection B Political problems in global negotiationBackground informationWords and expressionsExercises.教学基本要求(1)学习并掌握谈判的一般流程、信息收集、团队分工及日程安排。(2)知道守住谈判基本原则及控制谈判节奏(3)基于理论进行案例学习。(4)掌握相关术语表达。1 .教学重点难点商务谈判的流程、谈

9、判节奏的控制.教学建议讲授法与案例分析、主题讨论相结合Chapter 4： Negot i at ion strategies and tact ics1 .基本内容Section A Wisdom in mind is better than money in the handSection B Negotiation strategy or just tacticsBackground informationWords and expressionsExercises.教学基本要求(1)掌握谈判策略、技巧。(2)知道谈判的个人风格和团队风格。(3)案例学习，了解实际应用。(4)掌握学术用语

10、表达。2 .教学重点难点谈判策略和技巧.教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合Chapter 5： Types of i nternat i onaI bus i ness negot i at i on.基本内容Section A Long live price negotiationsSection B Enron s Indian joint venture negotiation debacle - A case studyBackground informationWords and expressionsExercises.教学基本要求(1)掌握商务谈判类型：贸易谈判、投资谈判、技术

11、转让谈判。(2)掌握货物服务销售谈判流程。(3)学习案例，理解不同谈判类型的内容。(4)熟悉相关术语表达。1 .教学重点难点贸易谈判、投资谈判、技术转让谈判，区分不同商务谈判类型.教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合Chapter 6： Verba I and nonverbaI commun i cat i on skills.基本内容Section A Actions speak louder than wordsSection B Smart car sellerBackground informationWords and expressionsExercises.教学基本要求(1)认

12、识外语口语交流在外贸英语谈判中的重要性。(2)知道使用身体语言、交互式谈判技巧及谈判语言注意事项。(3)学习案例。(4)熟悉术语表达。1 .教学重点难点外贸英语谈判语言交流及技巧。2 .教学建议讲授法与案例分析、情景模拟法相结合Chapter 7： Internat i onaI bus i ness negot i at i on et i quette.基本内容Section A The secret weapon to change disadvantages into advantagesSection B Negotiation credibility etiquetteBackgr

13、ound informationWords and expressionsExercises.教学基本要求(1)掌握国际商务谈判的礼仪：迎送礼仪、会见礼仪、赴宴和着装礼仪及 签约礼仪。(2)学习案例。(3)熟悉术语表达。1 .教学重点难点国际商务谈判不同场合下的礼仪。2 .教学建议讲授法与案例分析、情景模拟法相结合Chapter 8： Cross-cuIturaI bus i ness negot i at i on1 .基本内容Section A Forewarned is forearmedSection B Building trust before heading to the table with JapaneseBackground informationWords and expressionsExercises.教学基本要求(1) 了解跨文化谈判的影响因素、文化冲突的阶段及管理。(2)理解文化差异、语言与交际及不同文化的谈判特点。(3)学习案例。(4)掌握相关术语表达。2 .教学重点难点(1)教学重点辩证的认识商务谈判中存在的文化差异、语言和交际，理解不同文化的谈判 特点，学习跨文化商务谈判的影响因素。(2)教学难点文化差异、谈判语言表达；文化冲突的管理。3 .教学建议讲授法与案例分析、主题讨论相结合