2023年家具商务谈判策划书商务谈判策划书(汇总十四篇).docx

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1、2023年家具商务谈判策划书商务谈判策划书(汇总十四篇) 无论是身处学校还是步入社会，大家都尝试过写作吧，借助写作也可以提高我们的语言组织实力。范文怎么写才能发挥它最大的作用呢？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧 家具商务谈判策划书 商务谈判策划书篇一 对于当代高校生来说，在刻苦学习专业学问的同时，应不断提高综合素养和学问运用的实力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看xx年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往

2、来也日益亲密，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们高校生的实践实力与对专业学问的认知运用程度，提高高校生职业素养的培育，为以后职业生涯的胜利做好铺垫。 二 大赛背景 自xx年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不行忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安稳成为各大企业竞相追逐的对象。 随着世界经济的发展，特殊是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必需面对的

3、问题。 “商务谈判”识当事人之间为实现肯定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。仔细探讨谈判是取得胜利的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而胜利的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变实力，增加社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。 三 可行性分析 优势分析： 1) 符合市场经济的须要与要求。培育有市场意识的人才。 2) 依据我国高校高校生普遍缺乏实践学问的现状，

4、此次大赛的宗旨与我国高校教化改革的初衷相符合，为提高高校生实践实力而努力。 3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的学问须要。 4) 作为已经胜利举办过一届商务谈判活动的我们，有了肯定的阅历积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。 5) 本次大赛主要面对大一新生，所以能给已学习半年相关经济学问的大一新生熟识相关专业学问的机会，与展示自己的平台。 6) 经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的主动性。 7) 就业创业部的加入为我们带来了簇新的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选

5、择上我们也更有优势。 8) 经费方面：由于这次面对全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有肯定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多足够的时间和精力把此次活动举办胜利。 劣势分析： 1) 我们学校的硬件设施不佳，竞赛场地有肯定限制。 2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装打算上存在肯定困难。 3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。 4) 时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。 5) 大一学生比较缺乏商务谈判相关学问和阅历。 总结：关于此次商务谈判大赛的实行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客

6、观条件，所以我们信任只要我们有足够的激情与充分的打算肯定能将此次大赛圆满实行胜利。 四 大赛口号 感悟商务谈判，领会商务风采，唇枪舌战中迸发才智与理性的源泉。 五 大赛简介 本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及详细执行。 此次活动面对湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在亲密结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步驾驭商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟识商务谈判的各个环节，具备商务谈判实力并拓展商务视野，增加社会适应实力，成为高素

7、养人才。 经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸学问，传递经济动态”的精彩平台。 六 大赛宗旨 加强经管系学生的理论学问运用实力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本学问与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的沟通。为社团与学生会开拓一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。 七 筹备工作 1、活动时间：4月23日-5月12日 2、活动地点：t型教室、四楼教室 3、前期打算： （1） 宣扬工作大致分为以下四项： 一 4月21日张贴海报pop宣扬商务谈判有关事宜，号召全系全部同学主动参加或者观看

8、竞赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。 二4月22日召开论坛大会，号召论坛全部成员主动协作好宣扬与动员工作，且当晚到各班上进行宣扬。 三 4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参加到活动中，并请其主要负责人担当评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣扬时要尽量具体，针对商务模拟谈判的内容、范围、留意事项与报名方式等进行说明。 宣扬细则： 板报：前期宣扬（4月21日）后期总结（五一后）共2张 宣扬海报；全体大会（4月22日）全系宣扬（22号）报名截止（23号） 初赛（28号29号） 中期宣扬（公布复赛名单与时间30号） 复赛（5月7号） 后期宣扬（公布决赛名单与时间五一后

9、）：pop海报：表演赛（4月23日，吸引观众） 决赛（五一后公布xx巅峰对决） 每宣扬一次用三张海报，宣扬海报共12张，pop海报共6张 宣扬资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣扬红纸 吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张 彩笔一盒 活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张） 宣扬小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸） 到班宣扬人员支配： 工本1-4班：人事部全体成员 国贸1-3班：公关策划部全体成员 国贸4-6班：宣扬部全体成员 电商班：办公室全体成员 会计1-4班：财务部全体成员 会计5-8班：秘书处全体成员 （2） 报名联络指导工作： 4月23日晚在t2针对参

10、赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的学问，以及让同学们更充分的理解这次活动。 演示赛基本流程： 时间、地点：4月23日19：0020：00；t2 1相关学问讲座 2.主持人开场白以及简洁介绍本次活动 3.演示赛起先 4.评委简洁点评以及关于商务谈判相关学问讲解 5.现场提问 6演示赛结束， 报名时间从4月20日起至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告知题目。 从24号晚上起即与参赛选手保持联系，刚好告知竞赛时间，场地及有可能的变动。 （3）场地支配和申请 注：在竞赛前提前预知t型教室利用状况，防

11、止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼实行。 1活动中期的开展： 中期开展阶段须要与各队伍选手保持联系，在每场竞赛起先与结束时都要刚好发布并更新海报，以确保竞赛进行的完整性。这个阶段，须要确认好各位评委嘉宾时间支配上的可能性，再做出合理支配。 2后期收尾 结尾工作如下： 宣扬部针对此次活动进行后续报道与总结 财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。 人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。 网络小组刚好对此次活动进行博客更新。 fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。 八 活动流程 一、第一阶段 初赛 时间：4月28日、2

12、9日晚6：309：30 地点：教学楼（分三个竞赛场地，每晚六场竞赛） 前期打算：1.海报宣扬。 2.竞赛会场的提前布置，道具的打算（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。 3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。 竞赛现场：1.竞赛时间设为45分钟，可视详细状况延时，最多五分钟。 2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 3.竞赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍留意海报通知。 竞赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。 二、其次阶段 复赛 复赛时间：5月7日晚6：309：30 复赛地点：教学楼（分三个竞赛场地，

13、每晚两场竞赛） 前期打算： 1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。 2 5月4号白天，打算好竞赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。 3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下： a. 题目 b.题目 c.题目 d.题目 e.题目 f.题目 竞赛现场 ：1.会场需在竞赛前30分钟布置完毕。 2.各队伍应提前20分钟到常 3.竞赛时间设为45分钟，可视详细状况延时，最多五分钟。 4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 5.竞赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍留意海报通知。 竞赛晋级：

14、复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。 三、第三阶段 决赛 时间：5月11日晚6：309：30 地点：t型教室（一个场地，两场竞赛，分两次进行）。 前期打算： 1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。 2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。 3 5月8号白天，打算好竞赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。 4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下： a. 第一场甲方 b.第一场乙方 c.其次场甲方 d.其次场乙方。（再由第一尝其次场代表上来抽取题目） 决赛现场：1.会场打算人员需在第八节下课后

15、去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。 2.各队伍应提前20分钟到常 3.谈判时间设为45分钟，可视详细状况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，其次组选手到前台候常 4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 5.竞赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。 6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。 7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。 8会后整理：留下部分工作人员整理睬常 九.竞赛流程 （一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的

16、理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略支配及运用战术。 （二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，摸索对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。 （三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要留意礼节。双方在此阶段应当对关键性问题进行深化谈判，运用各种策略和技巧，找寻对方的不合理方面以及要

17、求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。 （四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内探讨对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定安排。（3分。 2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评， 提示双方应采纳的策略，提出1、2个问题让观众思索，为结尾留悬念。 （五）最终阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最终交锋，必需达成交易，在最终阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。 （六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必需达成交易，但进入加时赛的

18、两队都会因拖延时间扣分。 （七）评委点评（5分） 十评分细则 竞赛实行100分制原则 队名，口号，商务礼仪，气概（20分） 临场发挥，思维灵敏（30分） 整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分） 最终氛围，谈判技巧（20分） 着装得体正式（10分） 附：评分中实行去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公允公正 队名 商务礼仪 临场发挥 团队默契 谈判技巧 着装得体 xxx xxx xxx 十一 人员支配 1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉 2活动总负责：李晶、黄丽清 3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动） a示范赛：罗禅、谭志伟 b初赛：（4月28、29号）： 场地一：谭志伟 场地二：

19、张秀芳 场地三：罗禅 c复赛：（5月6、7号） 场地一：张秀芳 场地二：谭志伟 场地三：李炜华 d决赛：（5月10号）：待定 4计时组、统分组：（每尝每阶段的计时） a示范赛：黄婷、周婷婷 b初赛：场地一：杜云、刘艳 场地二：郭小聪、邓志林 场地三：伍磊、林志忠 c复赛：场地一：刘大飞、何乐龙 场地二：殷利、朱广林 场地三：林双莉、吴乔辉 d决赛：孔乾锐、邓志林 5临时小组：(负责突发事务的处理) a示范赛：唐强、孙凯 b初赛：（28、29号）： 场地一：范书晗、刘帅 场地二：王好、赵碧兰 场地三：李晶、黄丽清 c复赛：场地一：王好、黄婷 场地二：郭小聪、杜云 场地三：李晶、梁栋 d决赛：苏梅

20、、黄丽清 6后勤组：（场地的布置及清理工作） a示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林 b初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯 场地二：朱广林、殷利 场地三：孔乾锐、林双莉 c复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐 场地二：魏茜、杨小玲、刘艳 场地三：黄丽清、伍磊 d决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷 7礼仪组：（负责迎宾） a示范赛：蔡慧、张秀芳 b初赛：场地一：魏茜、郭红杏 场地二：杨小玲、赵碧兰 场地三：杜云、周婷婷 c复赛：场地一：周婷婷、王好 场地二：赵碧兰、杜云 场地三：苏梅、林双莉 c决赛：罗禅、蔡慧 8秩序维护：（维护现场秩序，保持谈判的安定环境） a示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐 b初赛：场地

21、一：李炜华、唐强、孙凯 场地二：梁栋、朱广林、殷利 场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉 c复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐 场地二：孙凯、刘艳、魏茜 场地三：唐强、黄丽清、伍磊 d决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪 9外联组：秘书处及实践部全体成员（负责选手的联系与通知、评委及主持人支配、场地的申请） 10宣扬组：宣扬部全体成员（负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道） 11题目组：办公室及财务部全体成员（负责大赛的题目收集与整理） 12指导小组：由学长确定人员 (负责商务谈判的全程指导) 十二 评委嘉宾 a示范赛：何芳明、张釉、阳佩 b初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰 场地二：张釉、刘娉婷、卢

22、平 场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇 c复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进 场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长 场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长 d决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶 十三 奖项设立 1冠军 、亚军 、季军 2优秀团队 3最佳谈判手 4最佳组织奖 十四 经费预算： 1、 奖品费用 冠军价值两百 亚军价值一百 季军价值八十 优秀团队价值五十 最佳谈判手价值三十 最佳组织奖价值二十 荣誉证书3*13=39元 2、 宣扬费用 海报 0.35*40=14元 宣扬纸（a4打印）：100*0.2=20元 卡纸（pop）2*5=10元 笔 2元 德芙巧克力20元、苹果50元 3、 其它支出

23、矿泉水 1.5*20=30元 杂费 10元 总计：675元 十五 留意事项 1、若在竞赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场竞赛的成功，竞赛接着进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场竞赛推迟，下场竞赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行竞赛，若竞赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。 2、若在竞赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体 心情过于激烈，出现谩骂现象者，主持人应马上出面调解，礼仪组帮助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等状况时，主持人须把握好尺度，刚好缓和气氛。 3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好状况时，

24、10分钟内不能解决问题则宣布推迟竞赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天竞赛，推迟到下一天。 4、若竞赛当天会场喧哗，则由工管论坛全部成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。 5、若批的教室出现了问题，要打算其他的教室以备用或者推迟到下一天。 6、成立一个突发事务处理小组，协调活动进行。 策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部 家具商务谈判策划书 商务谈判策划书篇二 ： 1、对谈判对象的探讨， 2、做好谈判可行性探讨， 3、确定谈判的基本原则， 4、确定谈判的目标和策略 5、组建谈判的队伍。 6、模拟谈判， 7、确定好谈判地点 8、制定谈判日程和事项。 客场：西安某高校

25、就读学生 谈判地点：西安驰信人力资源有限公司， 谈判方式：单人谈判，“一对一” 谈判人员职务：a部的询问顾问，学生。 ： 1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点） 2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解， 3、预约（下午三点） 2、谈判起先，首先是礼节，双方在办公室， 3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。 4、确认乙有所从事相同工作的阅历，以及简洁的介绍公司的概况。 5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求改变和支配。 6、公司实行会员管理制度，需收取肯定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120

26、元，全年360元。 7、乙方考虑是否接受，有无实惠的方法。（对一般半年较满足） 8、甲方提前申明对工作不满足可随时更换，（非主观缘由） 9、乙方考虑中，并且身上现金不够。 10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx） 家具商务谈判策划书 商务谈判策划书篇三 一、 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策; 技术顾问：陶佳，负责技术问题; 法律顾问：张伟燕，负责法律问题; ： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方

27、损失 ：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 ： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 ： 1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 ： 1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定 2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境 1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关

28、系 缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：赔款：450万美元 交货期：两月后，即11月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司供应技术指导 实惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450

29、万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码

30、，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、 ： 中华人民共

31、和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 八、 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。 1、 对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、实惠待遇等

32、利益。 2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求， 换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上

33、，不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 家具商务谈判策划书 商务谈判策划书篇四 谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂运用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方确定进行谈判来解决这个问题。 以对

34、我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够接着和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满足。 2.1最高目标 我们本次谈判所期望达到的最高目标是不担当任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够接着保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂接着为flp工厂供应他们生产所须要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂供应。 2.2实际需求目标 我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合

35、同协议而造成的，我们可以赐予肯定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够接着和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够接着和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他们工厂运用的80%的模具的供应商。 2.3可接受目标 我们kll工厂对他们flp工厂的损失赐予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要接着保持，我们仍旧是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。 2.4最低目标 我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失赐予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且

36、双方要接着保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 主谈：我们kll工厂销售部的王经理 副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的特别有阅历的业务员付先生 决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了选购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应当派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也有丰富的商务谈判学问，且他是一个特别具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么肃穆，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主

37、谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方供应相关的法律学问，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清晰的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具生产特别熟识的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年阅历的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经验,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有阅历的。最终，把谈判

38、的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种实力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。 4.1我方利益 对方工厂的损失不是因为我方没有根据合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够接着和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创建更多的利润，也挽回了我方的声誉。 4.2对方利益 对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂削减再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。 4.3我方优势 因为我

39、方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满意对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经验，彼此之间已形成了一种默契，工厂有80%的模具都是由我方kll工厂供应，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不行能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有肯定的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供应的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前细致检验的，依据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条 当事人约定检验期间的，

40、买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有劝服力，能使对方相识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。 4.4我方劣势 因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创建了许多的利润，我们也不希望因为这次的事务而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。 4.5对方优势 对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方供应的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为

41、95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。 4.6对方劣势 他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够接着与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们供应的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有肯定的压力。 5.1开局 因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种

42、对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺当进行。但是，假如对方执意认为是我方没有根据双方签定的协议上的规定来为他们工厂供应模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于懦弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只要是我方有理，就决不懦弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，相识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的看法，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所供应的模具时，要在合同规定的期限内仔细检验，如发觉产品有问题，可以退货，我方肯定毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。 5.2中期阶段 双方适当的交换看法，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但看法不能太强硬，终归对方是