2023年医疗器械销售工作心得体会感悟.docx

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1、2023年医疗器械销售工作心得体会感悟 总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料，它可以促使我们思索，我想我们须要写一份总结了吧。信任很多人会觉得总结很难写？下面是我给大家整理的总结范文，欢迎大家阅读共享借鉴，希望对大家能够有所帮助。 医疗器械销售工作心得总结1 惊慌劳碌的上半年过去了，回顾半年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理

2、零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称跑腿式。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，社区店+会议营销模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是体验中心模式，相比较

3、会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。 对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内(即回收期)获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的相识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。 消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是白搭。 通常来说，医疗器

4、械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异样重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在本次的医疗器械销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进行了小小的分析，下半年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进行新市场的拓展，信任下半年将是辉煌的一年。 医疗器械销售工作心得总结2 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心

5、的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢。 回顾20_年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。 一、20_年销售业绩状况 _ DR1台，_ CT一台，tt DR一台。完全没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克服了许多其他工作接触

6、不到的，不可思议的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然短暂没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任13年的时候，他们会用实际行动为公司创建利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用限制问题还达不到我预想的

7、目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次打算都比较仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的奢侈。明年，我会好好打算一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化! 2、我特别想借机检讨并且引以为例，希望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，须要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一

8、时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种状况的缘由有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止选购任何大型医疗设备。没方法限制，导致很 多订单流产，未能按安排进行。 B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。 C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢限制住医院的竞争对手。 D、在项目

9、投入上缺乏安排性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正须要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少须要经过较全面的考虑，再作出确定。 三、团队的问题： 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。 2、对失败项目未做深化总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个

10、别业务员的反映。很少有集体探讨对手策略和对手产品的机会。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的实力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经验了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的发展道路

11、。 四、明年及至今后的安排及组织实施的措施。 明年即20_年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销意识和找寻工作必需加强。 医疗器械销售工作心得总结3 年关将至，每一年也许这个时候，销售人员大都须要提前支配一下经销商春节期间的发货安排。只有提前打款发货，备足了货，经销商、销

12、售人员才能开心的过一个好年。 每到春节将至，往经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩须要;二来也是市场须要(免得断货，很重要);三则是挤占经销商的资金和库存。当然，压货并不是春节期间才能的，对很多销售人员来说，压货是每个月都须要干的月底基本都要这么干一回。春节过后的一个月之内，将是压货的高峰期，个中缘由不想赘述了，想必销售人员心里都很清晰。 当下，互联网和移动互联网对传统营销造成的冲击，几乎让我们这些营销人遗忘了经销商、渠道这些概念：我们还须要经销商吗?我们还须要渠道吗?其实，任何事情都不能矫枉过正，无论互联网怎么发展，经销商、渠道都不会消亡，就像我们谈论O2O模式一样，都不是简洁的线

13、上或者线下，都会走向深度的融合。 在本文中，重点不是怎么压货，以及压货的技巧，而是关于经销商管理的三点心得和体会。 第一句话：压货是检验客情的第一标准 你跟经销商关系好与不好，不是喝几顿酒、吃几餐饭，见面成天都胡吹乱侃一番就行了，不要妄想以这样的方式跟经销商成为挚友。(许多时候，除了生意，还真难成为挚友)。而是当你在特别时期须要冲业绩，面临着业绩压力的时候，比如，29号晚上给他一个电话，30号他就打款发出了几车货。这是什么?仅仅是关系好?当然不是，这种客情关系来源于客户对你、对公司的认可和敬重，甚至敬畏。 假如一个销售人员到了月底，几通电话还对完成当月销量手足无措，我可以确定他没能得到客户的认

14、可，那么，跟客户的吃饭、喝酒再多也是白搭，更不行能有什么客情关系可言。 客情来源于你在经销商心目中的价值，也就是说，你要对他的生意有帮助，最干脆的体现是你的产品对他的销售、生意、营销网络有帮助。 不要让经销商觉得你的产品是可有可无的，许多时候，是我们自己造成了这一局面。要给经销商压力，不断的促使其前行，甚至要逼着他跟上企业前进的步伐。没有恒久的挚友，只有恒久的利益。当你不断促使其进步和获利的时候，尽管他有压力，或某些不满，但心里肯定是感谢你的，至少客观上如此。 感谢要怎么体现，就是在你有困难的时候，这个时候，你的压货才会有回应。很大程度上，你跟客户的关系好坏，通过压货，一测便知。 其次句话：市

15、场是抢来的 市场不是买来的，也不是渐渐培育起来的!当时，刚出来做销售的时候，一些老销售人员常常跟我说：市场是渐渐培育起来的，渐渐做起来的。后来，我发觉这是鬼话，千万不要信。在经验了多年历练之后，我突然醒悟：其实，市场的抢来的。 为什么这么说呢?市场上的产品，并不是无缘无故的推出来并胜利的，当然，我们不解除推出一个新品并没有经过调研，也不知道怎么就胜利了，但这种胜利也是迎合了消费者的需求的胜利。对于大多数产品来说，两个方面很重要，一个是顾客，我们的顾客在哪里?另一个是我们对手在哪里?许多时候，我们不是在找顾客，因为我们不行能生产全新的产品，顾客我们已经知道在哪里了!剩下的，只有一个方面：对手!对

16、手在哪里?我们的顾客就在哪里，我们该怎么办? 现在已经一目了然了，就是要从他们身上抢市场!自己身先士卒，带领团队和经销商一起，把市场抢过来。 假如经销商不情愿、不同意，不一起成为一个团伙，这样的经销商肯定没法做好贵司企业的产品，肯定的!这样的经销商不要也罢! 第三句话：听话的经销商才是好经销商 假如你看到上面这个标题，皱起眉头摇头说：看看，你就这点本事了，心胸狭隘那我可以说，你还真的太嫩了。 经销商假如不听你的、执行打折扣、做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前，这样，断然做不好市场，更不能使市场长期健康快速的发展。听话并不是对销售人员言听计从，而是根据厂家，办事处对市场的推断、市场安排和销售工作的

17、全面协作进行推动，并发挥自身的优势，主动主动协作营销工作。 要经销商听话难度也不大，两个字：利益。怎么实现利益，首先是站在市场的角度，比经销商更熟识市场、更专业;其次，把事情做好，主动主动出谋划策，不要有私心，做好事情，你才能得到认可才有价值;最终，也是最重要的一点，让经销商赚钱!怎么赚钱，短期销量上升，渠道限制力更强，品牌、产品组合更优，网络更加广泛长远来看，获得了竞争优势、长期的健康发展，影响力和形象提升。 从市场永续经营和健康发展的角度而言，不跟厂家一条心、不合作、不听话的经销商不是好经销商，要尽快换掉。 医疗器械销售工作心得总结4 医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率快速发展着，

18、但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有学问密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍旧吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，运用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了许多难题，浇了多数盆冷水，该怎么做，是不是要接着做，可能是他们始终在问的问题。答案当然是接着下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不行能速战速决，只有打长久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良

19、好的心理素养，没有专业学问和销售技巧，是很难获得胜利的。 分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称跑腿式。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，社区店+会议营销模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是体验中心模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。 了解了上述基本状况，还必需了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，一般消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到

20、其他家庭成员的指责。若出现这种状况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是特别不利的。 对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内(即回收期)获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的相识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。 消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活

21、质量也是白搭。 对于医疗机构来说，质量同样是须要考虑的第一要素。因为，产品质量干脆关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还非常关切设备的运行费用、耐久性、牢靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为生产设备来推销，着重说明产品提高效率的实力，要让购买方清晰了解，产品是如何削减医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而劝服对方最终购买。而在面对家庭运用者时，则更应强调其产品的保健功能、便利性和快捷性。 提高个人心理素养 通常来说，医疗器械的交易额

22、是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异样重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，喘不过气来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物安排，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，成天担忧完不成任务，甚至无法镇定自若地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。 现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫小孩子小问

23、题;大孩子大问题，意思是人要依据自己的特性特征，心理特点来选择不同的道路。假如希望自己在市场上扮演大角色，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。假如不能提高个人?医疗器械的销售了。 比拼耐力赢得长跑 医疗器械的选购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给选购部。假如选购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最终确定。 即使在一个小型公司里，一切重要物资的选购大权都驾驭在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终确定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢

24、?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种困难的局面，往往须要面对各色人等，他们必需通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。 有人说在医疗器械市场上，只有有关系的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是卖东西这么简洁。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们供应良好的后续服务，就像树起了一道坚实的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。 某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家

25、医院。为了开拓这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往探望，并时常在产品维护等方面提出建议。他说，我从不希望销售新手们在头一年里能做出什么成果来。我只希望他们熟识产品，做好各种打算，并不断地与客户进行接触即可。 的确，医疗器械交易的谈判有时会持续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在很多状况下，快速修理实力可能是做成生意的主要缘由。假如购买了某产品后，运用中常常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时修理这种事情将严峻影响医疗器械买卖双方的关系。

26、 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。 亲密留意找寻机会 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说究竟，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因保藏、跟风、宠爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的

27、需求总量不行能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避开的问题，假如你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;假如没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。 精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但假如客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否找寻并把握这些机会，就须要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部状况。 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真

28、挚的问候：你们辛苦了!同时也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢。 回顾20_年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。 一、20_年销售业绩状况 _DR1台，_CT一台，ttDR一台。完全没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克服了许多其他工作接触不到的，不可思议的困

29、难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然短暂没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任13年的时候，他们会用实际行动为公司创建利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用限制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决

30、因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次打算都比较仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的奢侈。明年，我会好好打算一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化! 2、我特别想借机检讨并且引以为例，希望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，须要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决

31、，标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种状况的缘由有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止选购任何大型医疗设备。没方法限制，导致很 多订单流产，未能按安排进行。 B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。 C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢限制住医院的竞争对手。 D、在项目投入上缺乏安排性。我

32、对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正须要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少须要经过较全面的考虑，再作出确定。 三、团队的问题： 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。 2、对失败项目未做深化总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少

33、有集体探讨对手策略和对手产品的机会。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的实力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经验了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的发展道路。 四、明年及至今后

34、的安排及组织实施的措施。 明年即20_年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销意识和找寻工作必需加强。 惊慌劳碌的上半年过去了，回顾半年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法

35、。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称跑腿式。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，社区店

36、+会议营销模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是体验中心模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。 对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内(即回收期)获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的相识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。 消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来

37、说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是白搭。 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异样重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在本次的医疗器械销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进行了小小的分析，下半年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进行新市场的拓展，信任下半年将是辉煌的一年。 医疗器械销售工作心得总结5 经过一年的努力，

38、并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢。 回顾20_年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心VIP客户，期间，我们取得的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。 一、20_年销售业绩状况 _ DR1台，_ CT一台，tt DR一台。完全没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设备基本

39、没发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克服了许多其他工作接触不到的，不可思议的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然短暂没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任13年的时候，他们会用实际行动为公司创建利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己

40、，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用限制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比的礼品，因我每次打算都比较仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的奢侈。明年，我会好好打算一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益化! 2、我特别想借机检讨并且引以为例，希望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添

41、加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，须要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种状况的缘由有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止选购任何大型医疗设备。没方法限制，导致许多订单流产，未能按安排进行。 B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。 C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。

42、由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢限制住医院的竞争对手。 D、在项目投入上缺乏安排性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正须要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少须要经过较全面的考虑，再作出确定。 三、团队的问题： 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。 2、对失败项目未做深化总

43、结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体探讨对手策略和对手产品的机会。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的实力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今日把这些困扰团队

44、和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经验了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的发展道路。 四、明年及至今后的安排及组织实施的措施。 明年即20_年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销意识和找寻工作必需加强。、 过去我们的公司好比一架马

45、车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今日，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。磨刀不误砍柴工 通过对20_年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢?质量缘由呢?还是销售方式产生的缘由?但是至少我们可以看出GE品牌效应，以及强大的销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网

46、络的力气和提高GE品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售安排的关键。规模化销售并不是单方面的通过简洁的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。 要达到这一效果，首先我们必需解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同实力之间的业务员缺乏协作，不能充分利用各有所长的业务员的实力。不同市场间的业务员缺乏协调协作，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的缘由，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员实力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力气总是有限的，假如我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占据市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的相互协作以及业务员之间的相互协作，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必需起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥1+1>2的