2023年商务谈判技巧总结商务谈判技巧20个技巧(十一篇).docx

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1、2023年商务谈判技巧总结商务谈判技巧20个技巧(十一篇) 总结是对过去肯定时期的工作、学习或思想状况进行回顾、分析，并做出客观评价的书面材料，它有助于我们找寻工作和事物发展的规律，从而驾驭并运用这些规律，是时候写一份总结了。总结书写有哪些要求呢？我们怎样才能写好一篇总结呢？以下我给大家整理了一些优质的总结范文，希望对大家能够有所帮助。 商务谈判技巧总结 商务谈判技巧20个技巧篇一 1获得更多信息 谈判中,双方须要了解对方的实力要求,驾驭各种有关的信息和背景资料当谈判者对对方的状况不完全了解和需证明自己驾驭的状况时,可以干脆采纳提问的方式,获得自己想要的信息 2增进沟通,活跃气氛 谈判是一个双

2、方沟通的过程,为了避开沟通时出现障碍,不妨在谈判中多运用提问,即采纳带有征求询问性质的提问来表达自己的要求,此种方式最能博取对方的好感提问可以促使双方充分沟通,弄清分歧的关键并使之不再进一步扩大,进而找出绕过分歧接着谈判的方法 3引导谈话的方向,限制谈判的进程 提问是引起话题的动因,确定和引导着谈话的方向,限制着谈判的进程谈判中可以通过巧问引出或转移话题,使谈判向着有利于自己的方向发展当谈判气氛渐趋惊慌大脑有运转不过来的感觉时,提问可以放慢谈判速度,争取时间重新组织思路,发动新的攻势 4传达消息,说明感受 有很多问题表面上看起来好像是为了取得自己希望的消息或答案,事实上,却同时把自己的感受或已

3、知的信息传达给对方例如:“你真有把握保证质量符合标准吗?”问话像是要对方回答保证质量的依据,同时也传达了问话人担忧质量有问题的信息,假如再加重语气,就说明你非常重视这一问题这样的问题也给对方肯定的压力,但切忌不要形成威逼 一做好提问前的打算工作 提前打算的问题可能看上去很一般,也较简单回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而简单暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好根据原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的而且,作为提问的人,肯定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问 二提问的方式要合理 提问的方式有许多,比如开放式问题封闭式问题等,再比如正问反问侧问设问追问等各种提问

4、方式的运用,均有其特定的效果提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异原委采纳哪种形式,要视谈判内容及其进展状况敏捷驾驭有时对方会借“无可奉告”“我也不大清晰”等托词来敷衍问题,所以应当打算多种提问方式 同时,提问的句式应尽量简短,假如提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,明显这种提问是失败的,以简短的问题引出较具体的回答才是胜利的提问肯定要简明扼要,一语道破,指出关键所在用语要精确简练,以免使人含混不清,产生不必要的误会 三如何把握提问的时机 1在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候,一般不要急于提问因为打断别人发言是不礼貌的,简单让人反感,当对方发言时,要仔细倾听,发觉问题可

5、以先登记来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避开操之过急,曲解或误会对方的意图 2在对方发言停顿或间歇时提问 假如因对方发言冗长不得要领纠缠细微环节离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是驾驭谈判进程,争取主动的必定要求例如,当对方停忽然,可以借机提问:“您刚才说的意思是”,“细微环节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那其次个问题呢?”诸如此类 3在自己发言前后提问 在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争

6、取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清晰,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?” 商务谈判技巧总结 商务谈判技巧20个技巧篇二 古希腊哲学家苏格拉底说“上天赐给人两只耳朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要人多听多看少说”。寥寥数语，形象而深刻地说明白倾听的重要性。谈判须要双方的沟通、沟通、探讨、争斗、善不擅长倾听，关系着谈判能

7、否取得最终的胜利，也关系着是否能取得对己方有利的谈判结果。 1在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。 一个优秀的谈判者，也肯定是一个很好的倾听者。当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想象的那样简洁。 1.1要求倾听者肯定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念只有这样，才能正确地理解对方讲话所传递的信息，精确把握讲话者的重点，才能仔细听取、接受对方的反对看法。 1.2要聚精会神，努力集中留意力。 倾听对方讲话，必需集中留意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思索。留意是指人对肯定事物的指向和集中。由于心理上的缘由，人的留意力并不总是稳定、长久的，它要受到各种因素的干扰。在一般状况下，人们总是对感爱好的

8、事物才加以留意，还要受到人们的信念、志向、道德、需求、动机、心情、精神状态等内在因素的影响，外界因素的影响就更多了。如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在肯定的框架里，有时，出于某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内容；有时条理不清，内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的留意办。因此，要仔细倾听对方讲话，必需擅长限制自己的留意力，克服各种干扰，始终保持自己的思维跟上讲话者的思路。 1.3倾听对方讲话，还要学会约束自己、限制自己的言行。 如不要轻易插话， 断对方的讲话，也不要自作聪慧地妄加评论。通常人们喜爱听赞扬的语言，不喜爱听指责、对立的语言。当听到反对看法时，总是忍不住要立刻批驳，好像只有这样

9、，才说明自己有理。还有的人过于喜爱表露自己。这都会导致与对方沟通时，过多地讲话或打断别人讲话。这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。 要学会倾听，擅长倾听，也包括创建倾听的机会。就是说倾听者要实行一策略方法，促使讲话者保持主动的讲话状态。 倾听是谈话艺术的重要组成部分，你要驾驭谈话的技巧，那么就必需学会倾听，擅长倾听，这是一个优秀谈判者的基本技能。 2那么怎样才能做到这些基本技能呢 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应人士，每天和不同对象进行的沟通沟通，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判，虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处： 一是

10、通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解，在化解冲突和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。 二是这种短兵相接的沟通沟通，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。 三是谈判中很多谋略的设计和实施，都是在面对面的状况下进行的，即使是谈判前制订了一些必要的原则和方法，谈判中也要依据情势的改变而改变，这就要求必需探讨运用一些必要的谈判技巧。 由于商业谈判具有敏捷多变的特征，不行能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧，关键是敏捷运用，其中“听”的要诀 是特别重要的，要想提高收听效果，就必需驾驭“听”的要诀，想尽方法克服听力障碍。 2.1用心致志，集中精力地倾听，倾听！ 用心致志地倾听讲话

11、者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特殊全神贯注，同时，还要配以主动的看法去倾听。为了用心致志，就要避开出现心不在焉“开小差”的现象发生，即使自己已经熟知的话题，也不行充耳不闻，万万不行将留意力分散到探讨对策问题上去！因为这样特别简单出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题，统计证明，一般人说话的速度为每钟 520 到 560 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者经常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对

12、方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪慧反被聪慧误，懊悔已是来不及了！ 因此，我们必需留意时刻集中精力地倾听对方的讲话，用主动的看法去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听胜利的可能性就比较大，留意在倾听时凝视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以激励讲话者，比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作协作，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。比如我们现在在这里沟通，大家可以去想象一下大家各自的表情，须要特殊留意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人

13、难以接受时，万万不行塞住自己的耳朵，表示出拒绝的看法，因为这样的做法对谈判特别不利。作为一名商务人员，应当养成有耐性地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标记。 2.2通过记笔记来达到集中精力 通常，人们即席记忆并保持的实力是有限的，为了弥补这一不足，应当在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的准确含义与精神实质。另一方面，通过记笔记，给讲话者的印象是重视 其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种激励的作用。因为谈判过程中，人

14、的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很惊慌，所以只靠记忆是办不到的。 实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个也许内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不行少的，也是比较简单做到的用来清除倾听障碍的好方法。 2.3有鉴别地倾听对手发言 在用心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以实行有鉴别的方法来倾听对手发言，通常状况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要围着弯子讲很多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就须要专心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。 常言说：

15、锣鼓听声，听话听音。 会不会倾听？ 能不能听出对方的“音”？ 听了能不能做出正确的分析和推断？ 能不能找出对方的“软筋”或“马脚”？ 所以，我们不仅要擅长倾听，还要擅长在不显山露水的情形下，启发对方多多地说，具体地说！最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来，在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的看法后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的凹凸，说话的思维逻辑等方面，推断出对方是一个什么类型的谈判者，还要尽量推断出对方真实意图和水份，然后依据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转

16、换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能于谈笑风声之中，驾驭谈判的主动权。 2.4克服先入为主的倾听做法 先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的看法，这种做法实为不利！因为这种听话者不是从谈话者的立场动身来分析对方的讲话，而是根据自己的主观框框来听取对方的谈话，其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不精确、推断失误，从而造成行为选择上的失误。五、留意不要因轻视对方、抢话、急于反对而放弃听。人们在轻视他人时，经常会自觉不自觉地表示在行为上！ 谈判中，抢话的现象也是常常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽搁自己倾听对方的全部讲话内

17、容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于订正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不敬重他人的行为！因此，抢话往往会堵塞双方的思路和感情沟通的渠道，对创建良好的谈判气氛特别不利，对良好的收听更是不利。另外，有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反对对方某些观点，这样也会影响到收听效果。 事实上，假如我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反对起来就越精确、有力。相反，假如对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反对，不仅使自己显得浅薄，而且经常还会使已方在谈判中陷入被动，对谈判非常不利！因此不管是轻视对方，还是急于抢话和反对，都会影响倾

18、听效果，必需加以留意！ 参考文献： 1 左连村;国际商务谈判应留意探讨的几个问题j;南方经济;1991年01期 2 孟小迷 ,李麦收;涉外经济谈判取胜的技巧j;文明与宣扬;1994年10期 3 王纪;谈判中的倾听技巧j;中国民营科技与经济;1994年08期 4 青叶;商务谈判须知j;机电信息;1995年07期 5 青叶;商务谈判须知j;机电产品市场;1995年01期 6 青叶;商务谈判须知j;机电信息;1995年07期 7 王雪峰，于占才;领导者谈判的艺术j;哈尔滨师专学报;1996年01期 8 韩小芸;补救性服务:从失败中学习j;企业经济;1999年09期 9 李铁梅;倾听为人处事的美德j;

19、中国会计电算化;1999年07期 10 李田树;从被领导的阅历中学管理j;财会月刊;20xx年23期 商务谈判技巧总结 商务谈判技巧20个技巧篇三 兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地驾驭这一手段，谁就会在商务活动中顺当地实现自己的商业目标，取得自己期盼的主要商业利益。谈判的结果并不肯定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应当使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓

20、双赢就是你的利益必需从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着肯定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应当承认，在商务活动中无时无刻不充溢冲突和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些冲突和冲突。 详细可以通过以下方法达到： 1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。 有些人在谈判一起先就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中假如通过双方的努力降低成本，削减风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2.分散目标，避开利益冲突。 只有利益分散，各得其所，

21、才不至于产生冲突。在项目谈判中，应避开选择伙伴单一，而要擅长营造一个公开，公允，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避开因不了解状况而陷入被动局面。 3.消退对立。 在谈判中，双方常常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，许多状况，双方只要认准最终目标，在详细问题上可以实行敏捷的看法，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满足的方案，达到我的目的，这是上上策。 因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的恒久是进两步。能够创建性的提出妥协方案，是

22、一个谈判者成熟的标记。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，假如你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。 同谈判对手进行的竞争应当是一种“公允竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在同等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公允的竞争中失败了，在今后的合作中肯定会实行消极的看法。但是，世上又没有肯定的公允。就如将一笔财宝在穷人和富人之间安排，无论是将财宝平均安排还是进行不平均的安排，都各有道理。过程的公允比结果的公允更重要。机会的同等是今日能做到的最大的公允。因此在一个公允的机制下的进行的谈判，才能使

23、双方信服和共同遵守。 时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最终使对方问我们“你觉得应当怎样办?”从而达到自己的目的的例子许多。同时要留意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间支配，在看似不经意间支配与会谈无关的内容，最终使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。 恒久不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。 1.搜集信息，正确反应

24、 获得信息的途径有许多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强视察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。 2.隐瞒信息，制造假信息 在懂得如何获得有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。 3.注意无声的信息 如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。 谈判中既要详细问题详细分析，满意对方最须要的心理需求，又

25、要擅长利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。详细表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要留意谈判中工作语言一样。 所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中假如双方处于不同等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持究竟的耐性和放松的心情来达到。 谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及多数次实战的阅历，才能化险为夷，创建双赢的结果。在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满足的目的。 商务谈判技巧总结

26、商务谈判技巧20个技巧篇四 步骤/方法 1、互动有效 2、影响他人 3、实力体现 1、流通信息 2、案例分析：开会如何有效 （1）传递情感 （2）改善绩效 3、案例分析：商纣灭亡，谁负责任 4、小嬉戏：“对错”之间给我们的启示 （1）印象管理 （2）始终印象的心理学说明 （3）个人仪态修饰留意点 （4）亲和力最有杀伤力 （5）自我展示要自信，更要合理 5、心理学分析：联合评估与单独评估效应 l 一见如故的方法 （1）找寻共同点 （2）请教胜利阅历 （3）站在对方立场讲话 （4）记住他人名字的好处 1、放正姿态确定成就，情商造就合适结果 2、人生无处不对比，差之毫厘谬之千里 3、互惠互利，将心比

27、心换位思索 4、圆通不圆滑不固执，站在诚信的角度用合理的技巧解决问题 5、沟通是面子工程，敬重他人换得沟通先机 1、一心一意善倾听：会听会沟通 2、二种类型懂提问：会问找需求 3、三句俗语解答复：会答通世故 4、四个话题会说话：会说解人意 1、心情处理 2、察言观色 3、太极之间有乾坤 4、玩笑驾驭要分寸 5、得理饶人留余地 6、爬得高会跌得惨 7、迂回沟通 （1）难说的话怎么说 （2）有误会时怎么办 （3）麻烦话题怎么解 8、异议处理 9、反馈处理 （1）幽默诙谐 （2）幽默化解距离 （3）自嘲其实显豁达 （4）调侃尺度在对方 （5）身体语言 1、上情下达要“三培” 2、“培训”手下：不仅仅

28、要看结果，还要看过程 3、“陪伴”手下：不要高高在上 4、“培育”手下：“拉拢”人心 5、案例：译基金 6、下情上达要“三敢” 7、“敢于”委屈 8、“敢于”担当责任 9、“敢于”合理坚持 10、平行沟通要“双赢” 11、引导为王“赢”方法 12、换位沟通“赢”人心 1、性格测试 2、人际交往中的行为表现 3、三种工具在实际沟通中的应用 4、从对方的行为推断如何沟通的工具表 5、从沟通结果推断沟通有效的工具表 6、从自我做起推断沟通有效的工具表 商务谈判技巧总结 商务谈判技巧20个技巧篇五 谈判是普遍存在的，有分歧、有冲突、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧，化解冲突，平衡利益的必定选择。

29、商务谈判是人胶相互调整利益，削减分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满意我方的须要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满意双方须要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。假如谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的裂开，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应擅长收集与谈判内容有关的信息，擅长进行仔细分析思索，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其精确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地利、人和。 谈判是普遍存在的，有分歧、有冲突、有利益冲突、就会有

30、谈判。谈判是解决分歧，化解冲突，平衡利益的必定选择。商务谈判是人胶相互调整利益，削减分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满意我方的须要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满意双方须要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。假如谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的裂开，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应擅长收集与谈判内容有关的信息，擅长进行仔细分析思索，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其精确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地利、人和。随

31、着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不行分，经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越困难，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。谈判中双方都希望获得最大利益，从而产生利益间的冲突。如何胜利的开展商务谈判，本文通过阐述运用恰当的谈判技巧，使谈判的双方达到“双赢”的局面。 孙子.谋略篇说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。在商务谈判活动中，对信息的收

32、集、整理特别重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握实力，谈判的可能性就越大。一次胜利的商务谈判，打算工作尤为重要。信息的收集是谈判前第一项工作,精确牢靠的商务谈判信息是谈判能否胜利的牢靠保证，是确定谈判目的的基础。精确驾驭政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候等因素，适时把握市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的驾驭有效资讯，细致分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”。“知己”这个重要环节同样不行忽视。谈判者应当精确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分呈现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的 劣势为自己赢得主

33、动权。正确地了解我方的谈判实力、谈判实力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”；同时，了解对方的实力、谈判目的、须要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切状况。 在谈判工作起先前，谈判人员对各种信息资料的驾驭要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，驾驭的信息资料越全面，分析得越充分，谈判胜利的可能性就越大。 谈判的干脆目的是为了达成各方满足的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判技巧。 3.1价格谈判的策略与技巧 价格谈判策略与技巧是指谈判人

34、员为取得预期的谈判目标而实行的措施和手段的总和。它对谈判成败有干脆影响，干脆关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当运用价格谈判策略与技巧是商务谈判取得胜利的重要前提。 3.1.1报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应当有恰当的报价方式： 第一：对卖方来讲，开盘价必需是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必需是“最低的”。 其次：盘价必需合乎情理。假如报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于忽视，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。 第三：报价应当坚决、明确、完整，不加说

35、明和说明，开盘价要坚决提出，这样才能给对方留下诚恳的印象，假如半吐半吞，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要特别清晰，并不加过多的说明、说明。 第四：报价不要报整数，在商务谈判中，报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。 例如：我们在消费时无论是超市里面的商品还是餐厅里菜品都会看到标价不会标成整数，而会标到小数点的数。对商品的这种标价方式，不但不会对商品定价产生太多的波动，但却会给顾客心理传递着这样一个隐性的信息：我很诚信，不多挣你一分钱，而且我的利润很少，价格也很低、且精确，让消费者误

36、认为商家已经让利到了最低点。另一方，也会促使消费者再购买一些其实并没有预想要购买的商品以来和自己要买的商品凑成整数价钱。 3.1.2讨价策略 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着敬重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做打算，假如在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信任”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使遇到“漫天要价”者，也不应当为其所动。 讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件情愿考虑。在每次

37、讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的看法，以变更讨价的攻击点。 3.1.3还价策略 还价，一般是指针对卖方的报价做出的反应性报价。在应对还价时，一是要在还价之前必需充分了解对方还价格全部内容，精确了解对方提出条件的真实意图。二是要为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，留意倾听对方的说明和说明。三是假如对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应当先拒肯定方的报价。 3.2磋商时的让步策略 在国际贸易面对市场的多元化和扩大化，无论是企业、供应商还是消费者无不站立

38、在维护自身的利益角度，双方在绽开唇枪舌战的商务谈判中应当学会“放长线，钓大鱼”的策略，以保证在己方利益达到的同时让对方有“获胜”的感觉。让步策略的合理运用可以让谈判的双方在最终的结果上达到“双赢”的效果。让步作为，双方用来打破僵局的一种技巧越来越多的被运用在商务谈判中。我们应 当正确相识商务谈判策略中妥协技巧运用的一般规律，切实把握让步策略选择的标准和依据，以充分发挥让步技巧在商务谈判活动中的作用。在谈判中陷入僵局时： 一是从产生僵局的缘由入手，分析影响它的主要冲突和关键部分，假如发觉是因为语言运用、礼仪、谈判双方看法上的缘由，可以通过变更以上产生问题的方面一方进行让步或者变更谈判的看法化解僵

39、局。 二是当谈判双方所处的僵局是一方占据优势或者上方，此时占据上方的谈判主题可以相应的运用乐观原则，可以适当在不影响谈判氛围或者结果状况下采纳相对强硬的看法进一步的给对方压力，迫使对方妥协让步,面对这样的不利于己方的僵局，应当以稳住局面为重，在后续的谈判签约过程中不断的追回相应的损失。 三是当谈判的双方势均力敌时，此时双方都处于冲突之中，双方将会以悲观原则纷纷实行妥协退让的方式，此时由于谈判双方都担忧谈判的失败，此时主动的让步反而会赢得先一步的谈判优势，但是这种状况要非常的谨慎决策，因为假如双方一旦决策失误将导致谈判僵局的进一步升级，直至最终谈判的失败。 在谈判中，每个细微环节都至关重要，稍有

40、处理不当就给谈判带来不利的结果，以致谈判的失败，给双方带来损失，因此驾驭谈判中的要领，做好每个细微环节，会起到事半功倍的效果： 4.1倾听 作为一名商务谈判人员，应当养成有耐性地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标记。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探究对方的动机，驾驭了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要仔细分析对方话语中所示意的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，仔细询问对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。 4.2表达 商务谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，

41、表达要清晰，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合。同 时，谈判中谈判者通过姿态、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中起着重要的作用。在有些特别环境里，有时须要缄默，恰到好处的缄默可以取得意想不到的良好效果。 4.3提问 在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方留意，限制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新说明；探听对方的内心思想时，可采纳引导性问话以吸引对方思索你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。 4.4劝服 劝服对方使其变更原来的想法或准备，而甘愿接受自己

42、的看法与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的看法，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，劝服是为了敬重与善交；看法被接受后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一样性及合作后的双方好处，给对方以激励和信念。 商务谈判是充溢挑战的特别交际活动，它要求谈判人员在困难多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，驾驭要领，敏捷运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 只有不旦的拓展自己的学问面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，通过谈判赢得更多的贸易机会，通过谈判开拓广袤的市场。 参考资料：

43、刘华，丁欣，商务谈判，南开高校出版社，20xx年9月第1版； 商务谈判技巧总结 商务谈判技巧20个技巧篇六 企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避开自己跟商务机会擦肩而过。那么商务谈判要素及特点有哪些?下面本站我整理了商务谈判要素及特点，供你阅读参考。 商务谈判要素及特点： 谈判三大要素 谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。 谈判当事人是指参加商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或托付活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种状况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 所谓谈判议题，是指谈判需

44、协商的详细问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并确定当事各方参加谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判明显无从起先和无法进行。 谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不行能孤立地进行，而必定处在肯定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不行忽视的要件。 商务谈判要素及特点：谈判语言特点 客观性：在谈判的过程中须要用语言来表达想法和传递信息时，要务必留意保持客观、敬重事实、不夸大、不随意的褒贬、不带有个人的感情色调。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在

45、谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于信任你所说的话，这点特别重要呀! 针对性：在谈判的过程中，须要针对谈判对手的特点有针对性的运用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多视察少说，限制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松削减防备心理。 逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有劝服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采纳比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为。所以。;之前的状况。后来的状况。目前的状况。所以现在须要。等等语言来体现逻辑性。 规范性：谈判中的语言表达须要礼貌、清楚易懂、精确严谨;尽量运用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。 说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。在实际的谈判过程中往往许多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的状况，许多时候被对方逼着立刻给个答复，假如干脆说，这事做不了主，须要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能确定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，