2023年商务谈判常用技巧(三篇).docx

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1、2023年商务谈判常用技巧(三篇) 每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培育人的视察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。那么我们该如何写一篇较为完备的范文呢？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧 商务谈判常用技巧篇一 反击能否胜利，就要看提出反击的时间是否当驾驭得精确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能运用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆胜利的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力气，再加上自己的力气，发挥“相乘效果”，一举获得胜利。 其次要留意的是，运用反击法时，假如对方不认为你是个“言行一样”的人，那效果就要

2、大打折扣了。强生信任汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。状况假如恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在运用反击法之前，你必需先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一样、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参与者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采纳的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时，事实上握有最终确定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中须要特殊留意的人物，但也不行因此而忽视了“对方组员”的存在。 谈判时，有时你无论再怎么

3、努力也无法劝服“对方首脑”，在这种状况下，就应当转移目标，向“对方组员”绽开攻势，让“对方组员”了解你的主见，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程或许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最终的胜利。 当你无法劝服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。”战术时，关键在于“有改变地反复说明”。很明显地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主见，而现在，假如要再拿同样的说词对“对方组员”绽开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式

4、，也不行能用心倾听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特殊留意其中的改变性，以免收到反效果。另外应留意的是，纵然你已经仔细地劝服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你仔细地劝服他们般的去劝服“对方首脑”。要是“对方组员”不愿这么做，即使你用完了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。 三、“白脸”“黑脸” 有一回，传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他安排购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不行。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最终搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。 不过，休斯照旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面接着谈判。休斯告知

5、代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满足了。而谈判的结果，这位代理人尽然把三十四架飞机全部买到手。休斯非常佩服代理人的本领，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简洁，每次谈判一陷入僵局，我便问他们你们究竟是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说算了算了，一切就照你的意思办吧!” 四、打破僵局 谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“激励”对方，“看，很多问题都已解决，现在就剩这些了。假如不一并解决的

6、话，那不就太惋惜了吗?” 这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地运用。 牵涉多项探讨主题的谈判，更要特殊留意议题的重要性及优先依次。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告知对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个假如也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再接着努力，好好探讨探讨唯一的难题吧!假如就这么放弃，大家都会觉得缺憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意接着谈判。

7、 当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多惋惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再接着努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所运用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一样协议的事项作为跳板，以达到最终的目的。 五、声东击西 这一策略在于把对方的留意力集中在我方不甚感爱好的问题上，使对方增加满意感。详细的运用方法是，假如我方认为对方最注意的是价格，而我方关切的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略假如能够运用得娴熟，对方

8、是很难反攻的。它可以成为影响谈判的主动因素，而不必负担当何风险。 六、金蝉脱壳 当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员反抗到最终时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清晰，这是为了不使谈判裂开。 然而，假如用干脆了当的方式运用“职权有限”，这个策略还是有危急性的。因为，为使谈判得以顺当进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满意，共同做出让步。假如一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不

9、得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，减弱了自己获得利益的可能，使任何谈判都更趋困难化。 假如一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。假如一方蓄意实行这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有很多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发觉，而使自己受损。一方假如怕对方使出这一招，最好在谈判起先时就弄清晰。在谈判的目标、安排和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的特性已初步驾驭之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最终确定的权力吗?”谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力的确有限了，那么，另一方应当施加各种影响，争取在他的权力范

10、围内成交。权力有限的一方应当利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。 商务谈判常用技巧篇二 一、多听少说 缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能耐性地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对看法。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不留意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才驾驭了谈判的主动。其实胜利的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们细致听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，

11、因此而获得大量珍贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新方法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种实力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个胜利的谈判员都必需具备的条件。在谈判中，我们要尽量激励对方多说，我们要向对方说：“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的状况，以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,须要特殊说明的问题)来了解进口商的需求，

12、因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题登记来以备后用。 发盘后，进口商经常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们原委在哪些方面不满足。例如，进口商会说：“your competitor is offering

13、 better terms.”这时，我们可接着发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，事实上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求赐予一个模糊的回答，如：“no problem”,我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个确定的答复会给谈判制造主动的气氛并带来一个良好的开端。 三、注意利益，而非立场 以往我们很多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重

14、要条件，然而，我们很多人并不肯定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而事实上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有很多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不肯定就是冲突。双方采纳什么贸易术语?交货时间的支配对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必需是由买方来担当吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必需条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。 由此可以看出，一项合同谈判的立场背

15、后还会有很多的利益因素。而商务谈判者必需彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是特别重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的状况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有阅历的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以cif签订合同。但是，假如买方觉得办理保险是特别重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下

16、，与对方签订cfr合同。 四、创建双赢的解决方案 人们在谈判中有时不欢迎律师参与，其缘由是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，想方设法维护谈判者的利益。而事实上让好的律师参加谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有实力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。假如将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注意切在什么地方，而更应注意在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提示我们应当在谈判中注意创建双赢的解决方案。 然而，在很多谈判中，谈判的结局并不志向。谈判者更多的是注意追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际状况。为什么谈判者没有创建性地

17、找寻解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有阅历的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍： 1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创建并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。 2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。很多谈判者认为，谈判就是要满意自己的利益须要，替对方想解决方案好像是违反常规的。 3、误认为一方所得，即另一方所失。很多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。 4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不情愿放弃自

18、己既有的立场，甚至担忧寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力气。 实践表明，胜利的谈判应当使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创建性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特殊是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。 五、运用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。 条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是一般

19、问句。典型的条件问句有“whatif”,和“if then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有很多特别优点。 (1)寻求共同点。假如对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方接着磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 (2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以

20、对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 (3)获得信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、刚好地向我们供应珍贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclu

21、sive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以推断对方关切的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 (4)代替“no”.在谈判中，假如干脆向对方说“no”,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。假如我们用条件问句代替“no”,上述的状况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirement

22、s?”假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 六、避开跨国文化沟通产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”,“ill be honest with you”,“i will do my best.”“its none of my business but”.这些词语带有不信任色调，会使对方担忧，从而不愿主动与我们合作。跨国文化沟

23、通的一个严峻通病是“以己度人”,即主观地认为对方肯定会根据我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的运用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很兴奋地发觉，每当他提出一个看法时，对方就点头说：“yes”,他以为这次谈判特殊顺当。直到他要求签合同时才震惊地发觉日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.事实上，“yes”这个词的意思是特别丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand th

24、e qusetion”的“yes”和“ill considerit”的“yes”.“no”的表达方式也很困难。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不干脆说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,没有阅历的谈判者若按字面意思去理解，就会奢侈时间，延缓谈判进程。因此，我们必需尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 为了避开误会，我们可用释义法确保沟通顺当进行。释义法就是用自己的话把对方的话说明一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we would ac

25、cept prive if you could modify your specifications.”我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 最终，为确保沟通顺当的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结肯定要实事求是，措辞肯定要得当，否则对方会起

26、疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 商务谈判常用技巧篇三 1.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 2.权力有限：要诚意诚意地参加谈判，当必需敲定某项规则时，可以说你还须要得到上司的批准。 3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信念和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 4.各个击破：假如你正和一群对手进行谈判，设法劝服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你劝服其他人。 5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你

27、所处的地位肯定比低起点要好得多。 7.耐性：假如时间驾驭在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。 8.面无表情，镇静应对：不要用有感情色调的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。 9.中断谈判或赢得时间：在肯定的时间内中止谈判。当状况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。 10.当一回老练的大律师：在反对对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者推翻这项建议之前，让我们看看假如接受了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不干脆否定对手建议的状况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。 11.先行摸索：在做出确定之前，可以通过某个人或者某个牢靠的渠道将你的意图间接传达给对手，摸索一下对手的反应。 12.出其不意：要通过出人意料地变更谈判方式来破坏对手的心理平衡。恒久不要让对手猜出你下一步的策略。 13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的敬重，也要支持你的立场。 14.讨价还价：假如你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一状况。将同这些竞争者之间的谈判支配在比较相近的时间，并让他们在会见前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。