2023年啤酒市场调查报告啤酒市场调查报告(三篇).docx

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1、2023年啤酒市场调查报告啤酒市场调查报告(三篇) 报告材料主要是向上级汇报工作,其表达方式以叙述、说明为主,在语言运用上要突出陈述性,把事情交代清晰,充分显示内容的真实和材料的客观。优秀的报告都具备一些什么特点呢？又该怎么写呢？下面是我给大家整理的报告范文，欢迎大家阅读共享借鉴，希望对大家能够有所帮助。 啤酒市场调查报告 啤酒市场调查报告篇一 这令我无比敬佩，敬佩燕京啤酒厂日益增长的销售产量和啤酒质量，更敬佩他们坚决的信念，执着的创业精神和求实的品牌意识。作为一个高校生，我应当受到启发。燕京人的坚韧不拔的精神给我上了一堂课，我应当要学习他们身上的钉子精神，抱着坚决地信念勇往直前，克服挫折，朝

2、着自己的幻想步步攀升北京燕京啤酒集团于1980年建厂，1993年组建集团。在发展中，燕京啤酒集团坚持规模扩展和效益增加并举的方针，经过三步大跨越，从岂不是投资640万元的小型啤酒企业，发展成为拥有大型啤酒企业集团的大户。在发展中燕京本着“以情做人、以诚做事、以信经商”的企业经营历练，始终坚持走内涵式扩大生产道路，在滚动中发展，年年进行技术改造，使企业不断发展壮大；坚持依靠科技进步，租金企业发展，建立国家科研中心，引入尖端人才，依靠科技抢占先机；主动进入市场，领先建立完善的市场网络体系，适应市场经济要求，目前全国市场占有率达到11%以上，华北市场45%，北京市场在85%以上；主动完成股份制改造，

3、由产品经营专项产品与资本双向经营，1997年两地上市，独特的“红筹背景、a股身份”股权结构模式，为燕京快速稳定的发展供应了雄厚的资金保障；细心打造企业文化，长期培育的“不遗余力的奉献精神，艰苦奋斗的创业精神，敢打硬仗的拼搏精神，顾全大局的协作精神，为企业分忧的主子翁精神”以奉献机制与激励机制相结合的安排模式，促进企业快速发展。 经过多年的快速、健康发展，燕京已经成为中国最大啤酒企业集团之一，在国际上也享有盛誉。2023年啤酒产销量467万千升，进入世界啤酒产销量前八名、销售收入133.08亿元，实现利税29.98亿元、实现利润8.65亿元。燕京用20年的时间跨越了世界啤酒业100年的发展历程。

4、2023年燕京发展成为拥有有形资产150亿元、2023年燕京商标商誉价值总计245.23亿元，其中子品牌漓泉啤酒商誉价值为36.90亿元，惠泉啤酒商誉价值为26.72亿元，雪鹿啤酒商誉价值为13.28亿元。员工33500人，占地389万平方米，拥有控股子公司（厂）31个，其中啤酒生产企业23个，相关和附属产品企业8家。燕京总部是亚洲最大的啤酒生产厂。连年被评为全国500家最佳经济效益工业企业、中国行业百强企业。高品质的燕京啤酒先后荣获“第31届布鲁塞尔国际金奖”，“首届全国轻工业博览会金奖”，“全国行业质量评比优质产品奖”，并获“全国啤酒质量检测a级产品”，“全国用户满足产品”,“中国名牌产品

5、”等多项荣誉称号。燕京啤酒被指定为“人民大会堂国宴特供酒”、中国国际航空公司等四家航空公司配餐用酒,1997年燕京牌商标被国家工商总局认定为“驰名商标”，2023年通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品a级标准。2023年8月10日燕京成为国内首家北京2023年奥运会啤酒赞助商。 燕京啤酒厂取得的成就是燕京人奋斗的动力源泉，燕京将坚持“发展民族啤酒工业，争创国际知名品牌“的信念，主动参加国际市场竞争。燕京下一步的目标是： 1、2023年啤酒产销量达到800万千升,进入世界啤酒前六名 ，形成世界级的大型啤酒企业集团。 2、主动开发国际和国内两个市场，实现燕京品牌的国际化提升。 3、根据“一业

6、为主，相关发展”战略，向矿泉水、饮料、生物食品、生物制药领域进军，培育新的经济增长点。 从主楼出来，在去往展示厅的路上，途径一个巨大的酒桶，同学们都很兴奋地拍照留恋。尽管天公不作美，细雨迷漫，乌云沉沉，但是同学们的心情都很明媚。 其次站我们参观的是燕京啤酒厂的展示厅。这里有关于燕京啤酒集团介绍的画廊和整个厂区的规划模型，通过工作人员的介绍，我对燕京啤酒集团有了整体上的相识。燕京啤酒厂是一座现代化的啤酒生产基地，规模宏大，环境美丽，这里拥有世界一流的啤酒酿造和灌装设备，从而实现了管理流程的自动化。我看到了燕京啤酒集团的厂区模型，规模之宏大让我惊讶。厂区里区域规划科学合理，真是一座人性化的大企业。

7、 第三站我们参观的是生产调度指挥中心。限制台前只需一人便可视察到全部工作区的状况，现代化的管理由此可见一斑。电脑全程限制，正所谓是一夫当关啊。限制员坐在主限制电脑前，颇有种动动鼠标就能指引江山的感觉。这就是现代化生产所以来的科技力气啊。第四站糖化车间。我们来到了啤酒制造的厂房车间。映入眼帘的是几个巨大的罐子，那就是糖化罐。罐中是让发芽的大麦中的糖份脱出，以备将来的发酵酿酒而用。接着，糖化后的大麦芽糖汁要经过微生物的发酵。在这期间，工作人员会在其中加入啤酒花，这样就给予了啤酒特别的香味。我们看到工作人员不须要进入车间，只是通过电脑就可以完成整道工序。一个大房间里面只有一个工作人员和电脑，电脑前是

8、巨大的亮着不同颜色小灯的铁柜子，作为外行人的我们尽管看不懂，但是却明白这是现代化的生产调度。在这里我充分感受到了电子科技时代的好处，用科技武装自己的燕京啤酒集团必将步步高升，作为当代高校生我们更应当用科 技武装自己的头脑，为中国的发展做出贡献。 第五站我们参观发酵车间。发酵罐限制工艺流程图吸引了同学们的目光，先进的工艺流程，让我们为之钦佩。生产流水线在机器的带动下周而复始，俯瞰这一切的我们倍感新颖。 第六站到了灌装车间。啤酒的灌装可是一条完全自动化的机械生产流程，灌装过程无须人为的帮助，工作人员只需检验酒中是否有杂质以及一些简洁搬运、挪动调整和打扫的工作。机器会完成对酒瓶消毒、清洗、装灌、封盖

9、、贴标签、打码、装箱、封箱等一系列的全过程。之后，我们有幸品尝到刚酿造好的啤酒，从中体会到科技的味道。阵阵啤酒的香气令大家感到兴奋。在这里，自动化的流水线完成了啤酒的装瓶、检验、装箱的全部步骤。每条流水线上只有1-2个工作人员，而那一瓶瓶的啤酒，就像是训练有素的士兵一样有序的前进着。一瓶瓶啤酒在流水线上进行各种活动，继而被放入纸箱，再打包运往各地，这一切都在我们眼下完成。同学们相互探讨着每条流水线的作用，沟通着彼此的感受。 第七站也是最终一站是燕京酒吧。这里是专供大家小憩、品尝燕京鲜啤酒的场所。环境雅致，每个同学有幸品尝到了公司刚生产的一小杯香醇可口的浓郁飘香的鲜啤。同时沟通了自己这一路的感受

10、。参观完毕，打算上车的时候，许多同学都买了燕京啤酒作为纪念或当做礼物。在燕京啤酒厂参观学习中，我们了解了燕京啤酒的发展史和生产装配的整个流程，为她的年销售量和品牌价值如此之高而感叹，此次参观使我们了解到了许多先进的生产科学技术，科学的管理方法，深厚的企业文化，了解了我国现代的酿造技术和现代化流水机械化生产。简洁了解啤酒的制作工艺和简洁流程。了解我国国有企业的发展道路和将来前景，以调整自身的素养，便利今后更快更好的投身到将来的现代化、高科技生产模式当中去，为做好将来的技术性人才做好充分的打算。 啤酒市场调查报告 啤酒市场调查报告篇二 啤酒市场调查报告 一：概述 自20世纪90年头，中国啤酒行业进

11、入了快速发展的阶段，行业发展至今，中国的啤酒产量和人均消费量均有大幅度提升。在2023-2023年5年间，中国啤酒经济指标取得了肯定增长，销售收入增加455.2亿元，增长88.6%；税金增加47.04亿元，增长47.7%；利润增加35.83亿元，增长137.8%。 2023年啤酒行业主营业务收入（销售收入）1151.80亿元，比上年同期增长13.03%，千升啤酒销售收入比上年增长13.94%。利税总额实现208.17亿元，比上年微增0.29%，千升啤酒利税则比上年降低3.91%。 2023年，我国啤酒工业实现利税242.59亿元，比上年增长16.53%。千升啤酒利税比上年增长11.91%。20

12、23年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的回升势头。 中国啤酒行业向集团化、规模化，啤酒企业向现代化、信息化迈进；除产品制造外，品牌和资本越来越显现其重要性；外资对中国啤酒行业的影响已经向纵深发展，表现出主动的作用，使中国啤酒业加快和国际接轨的步伐。 近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场快速发展起来，但中国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清楚外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是特别清楚。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增加，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展

13、的相识程度和运作水平不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深化实施。 将来几年啤酒行业面临着较好的发展际遇：国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，给行业发展创建了巨大的需求空间；西部大开发、振兴东北地区等老工业基地、促进中部崛起和建设社会主义新农村等重大发展战略，为啤酒行业创建了新的发展机遇；全球经济和区域经济一体化进程的加快，为中国啤酒行业在更大范围内配置资源、开拓市场创建了条件。 二：啤酒市场的外部环境 （1）政治经济环境：国家政策利好是长期机会。虽然啤酒业在全球危机下不能独善其身，但国家把保增长、保内需作为2023年经济发展的主旋律，伴随着十七届三中全会、中心经济会议的东风和

14、降息利好，一系列举措对于提升市场信念意义重大。 特殊是2023年10月8日银行业利率的“双”调整，更有利于解决企业融资难的问题。利率下调意在降低企业经营用资成本，存款打算金率下调则意在解决企业的流淌资金可得性问题。降息对啤酒市场融资是一个机会，在促进行业融资志气和主动性的同时，干脆带动啤酒市场发展。此外，国家4万亿投资刺激内需的安排和各省市跟进的巨额投资，将对啤酒行业产生巨大影响，这必定将供应部分就业机会，同时提高部分人群收入，从而刺激消费，拉动内需，啤酒消费量也将因此获得提高；同时，国家不断致力于提高农夫收入水平，十七届三中全会要求重点解决三农问题，准确提出到2023年农夫人均纯收入要比20

15、23年翻一番，缩小城乡差距。农夫收入的增加，对于啤酒市场来说是个好消息，拥有8亿多农夫的农村市场，始终是我国啤酒行业发展的瓶颈，若农村市场的消费实力得到激发并上升，啤酒行业将会长期受益。 （2）技术环境：自1992年来，我国啤酒制造业技术突飞猛进，从酿造到杀菌再到包装，都已非常成熟。 三：市场需求与竞争 （1） 市场需求：欧睿报告称，亚洲是全球啤酒销售最活跃的地区。2023年20 08年间，亚洲啤酒保持着8%的年平均增幅。其中，中国是世界最大的啤酒市场，中国啤酒市场2023年总容量约为近300亿美元，而2023年仅有170亿美元。欧睿预料，中国酒精饮料的人均消费量将从2023年的37.8升增至

16、2023年的53.4升。 （2） 市场竞争：西双版纳金星啤酒有限公司在云南西双版纳开工建设；而在2023年年底，金星啤酒和云南红河州蒙自县人民政府、红河工业园区开发管委会签订的总投资2亿元，年生产实力设计为20万千升啤酒工厂也将在今年竣工投产；加上2023年投入生产、年生产量达20万千升的昆明工厂，金星实现了在云南省的“金三角”布局，完成了150公里之内最佳销售半径的市场网络，将进一步扩大金星的市场占有率。 无独有偶，中国啤酒单品牌销量冠军华润雪花，也加快了扩军步伐。据统计，从2023年底到2023年初短短3个月的时间里，华润雪花闪电般地并购和新建啤酒工厂近10家，使其核心市场更加稳固，在重点

17、省份也实现了布局。2月17日，占地面积110亩、总投资达2.45亿元的西双版纳金星啤酒有限公司在云南西双版纳开工建设；而在2023年年底，金星啤酒和云南红河州蒙自县人民政府、红河工业园区开发管委会签订的总投资2亿元，年生产实力设计为20万千升啤酒工厂也将在今年竣工投产；加上2023年投入生产、年生产量达20万千升的昆明工厂，金星实现了在云南省的“金三角”布局，完成了150公里之内最佳销售半径的市场网络，将进一步扩大金星的市场占有率。 （3）市场现状：我国啤酒产业的经济增长还没有从根本上变更从“粗放式”向“集约式”的转变，由于供过于求，加上盲目追求规模化经营，我国啤酒行业成了国内市场竞争最激烈的

18、行业之一。与酒吧、ktv、迪厅里动辄几十元的国外啤酒品牌相比，国内啤酒大都却只能流于市井，甚至价低于水。低端化或许已经成为中国啤酒不能承受之轻！ 当前，随着行业集中度不断提高，洋啤酒巨头进入的来势必将更加猛烈。一边是进口啤酒进入中国的速度在加快，力度在加深；一边却是中国啤酒在低端惨烈竞争中的挣扎。处于内忧外患中的中国啤酒产业如何突围？业内人士指出，啤酒高端化或许是唯一出路。我们有白酒行业可以供应借鉴，在白酒消费量下降的趋势下，白酒企业通过推出高端产品，胜利的保住了利润的持续快速增长。中投顾问2023-2023年中国啤酒行业投资分析及前景预料报告显示，高端啤酒的利润高于中低端啤酒数倍，中高端啤酒

19、市场成为啤酒企业争相发力的目标。预料到2023年，全球高端啤酒市场总容量将达到6550万千升，比2023年提高64%。亚太地区消费量将达1350万千升。报告指出，中国市场是推动亚太地区高端啤酒市场的主要动力，国内啤酒企业保卫本土阵地已燃眉之急。 四、本企业发展策略 （1）走高端化路途：高端啤酒的利润高于中低端啤酒数倍，中高端啤酒市场成为啤酒企业争相发力的目标。企业要对目标客户进行全盘的梳理和分析，找准市场定位，而不是一股脑先推出一堆新产品，等着市场的反应。此外，对于市场细分也特别重要，适时推出商务型、节庆性、礼品型等产品。 （2）推广另辟蹊径：啤酒现有的推广渠道，多见于电视广告、体育赛事赞助、

20、啤酒广场等方式，而在终端的争夺上可谓惨烈无比。详细分析一下我们发觉：国内企业在体育赛事赞助和国外啤酒商相比，在资金和操作阅历上处于明显劣势；电视广告的效果越来越有限，而且酒类广告受限是大势所趋；啤酒广场投入大，且简单变成餐饮行业的附庸。另外，高端啤酒假如通过“价格战”等手段去抢占终端，是自降身价得不偿失。 （3）加快产品更新换代：啤酒已经步入纯生时代。2023年1月15日，维雪在郑州召开了隆重的纯生新品上市新闻发布会，就在一周之前，金星啤酒也发布了其纯生上市的信息。4月，奥克纯生也登场了。河南骨干啤酒企业纯生的下线不仅改写了河南市场没有本土纯生的历史，也标记着豫啤在提升品质、形象升级的发展道路

21、上迈出了重要一步。一次，产品的更新速度确定了企业的成败。（4）规模扩张： 实力企业的主旋律，2023年，中国啤酒产业正向垄断竞争和寡头竞争阶段发展，一线企业产业并购、扩展不仅持续迭起，而且规模越来越大，啤酒产业集中化程度随着中外资啤酒巨头的不断并购、扩展而加强。因此，想要在激烈的竞争中求的生存与发展，就有必要扩张规模。 （5）果啤发展前景被看好：，欧美国家啤酒消费量逐年下降，但果汁啤酒混合饮料销量则稳步上升。果汁啤酒最早出现在欧洲，自从年欧盟批准允许啤酒厂批量生产啤酒混合饮料后，年位于德国法兰克福的亨宁格啤酒厂领先生产了一种名为拉德尔的啤酒混合饮料，它是用啤酒加果汁汽水配制而成的。由于啤酒混合

22、饮料销量递增，德各大啤酒厂纷纷仿效。欧美各国的食品饮料企业也纷纷推出了各自品牌的果汁啤酒，显示出了良好的发展潜力。国际上较为流行的果味啤酒有：菠萝型、柠檬型、苹果型、草莓型等。 （6）品牌传播升级 09年上半年，央视1套的黄金时间段史无前例地齐聚了啤酒行业四大巨头：雪花和燕京打出纯生牌，百威英博先推百威皇者风范，随即又换上了哈啤冰纯，而青啤则打出nba新品4元酒青岛冰醇。自09年5月份以来，各大企业纷纷推出主题推广活动，无论从媒体投放上还是活动规模上，其声势之浩大，亦为历年之最。 目前的啤酒品牌传播，已经从单纯的“产品+售点”的品牌传播，进入了主题推广活动、公关事务/企业人物、产品品牌、终端卖

23、场这四大方面的立体传播。而主题推广活动，又正迈向统领全年度的品牌活动的高度，它不仅结合了主力产品销售或新产品推介，还担负起整个品牌形象传播大使的角色。 （7）营销策略：可以说，区域市场操作的成败，很大程度上确定着公司的整体营销业绩。因此，笔者认为，啤酒营销重在做好区域市场。企业可以通过划区、建档、目标任务分解 与考核、定位竞争对手、客户管理，以及激励等方式开展区域市场的营销工作。 要做好区域市场，首先应确定范围，即让目标市场策略详细化。终归，市场与销售的开拓是一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一起先就齐头并进地开发全国范围的市场。 首先，企业可以依据自己的实际状况（如规模、实力、产品结构等）

24、圈定不同的目标区域市场，并依据区域市场状况划分出不同的区域类型，如核心大本营区域、依据地区域、边际区域等。然后，企业可针对不同类型的区域，推行不同的营销策略。 1.核心大本营区域是公司肯定占据（市场占有率在60%以上）的区域。对这类区域，公司必需确保投入，同时，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面，进行深度版权中国酒业新闻网分销，并牢牢占据终端网络，对区域市场进行精耕细作。 2.依据地区域是公司肯定限制（市场占有率在40%以上）的区域。对这类区域，公司应重点投入，可实行经销商与终端相结合的渠道策略（依据二八定律：20%投入花在经销商身上，80%投入花在终端上），有重点、有针对性地与对手绽开

25、竞争。 3.边际区域是公司没有相应的投入，且在短期内不简单占据主导地位的区域。对这类区域，企业可与对手绽开避实就虚的竞争。在渠道上，以零售终端带动经销商上量为主（依据二八定律：80%投入花在经销商身上，20%投入花在终端上），力争将市场占有率限制在20%左右。 其次，企业应对目标区域进行细分，以确定每个分区的详细业务拓展目标。在确定区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，把该区域进一步细分为若干个分区，并详细确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商及零售终端等分销客户的名称。 啤酒市场

26、调查报告 啤酒市场调查报告篇三 石 河 子 大 学 经 济 与 管 理 学 院 调 查 报 告 成果 学号2023165046姓 名吴磊专业工商管理班 级08（2）班指导老师薛坪职 称副教授 中国新疆石河子 二零一一 年 四 月 关于燕京公司新疆分公司驻库尔勒办事处的实习报告 一、实习目的通过本次实习，第一我希望能够将以往在课本上学到的理论学问与在实习期间的实际工作内容相互结合，在工作中验证和实践所学的理论学问，为我之后的论文搜集资料，帮助自己完成论文探讨，其次也是希望通过社会实践完成一个从学生向社会工作者的角色的转变。 二、实习内容 我所进行实习的单位是燕京啤酒驻库尔勒办事处。我自2023年

27、12月20日到1月20日来到燕京啤酒驻库尔勒办事处实习，实习时间共计31天。在此期间，我的实习工作是作为一名燕京啤酒的业务员，完成库尔勒市市中心1区的市场维护和广告宣扬工作。详细内容包括：对负责街道的现饮店面和非现饮店面进行公司最新营销活动的宣扬；对非现饮店面的货柜陈设进行探望维护；与现饮店面的负责人沟通并谈判专营许可，形象店的推广，pop的张贴等。 三、 公司简介 北京燕京啤酒集团公司是以1980 年建厂的原北京燕京啤酒厂为核心发展组建起来的国有大型一档企业，国家二级企业，1997 年完成股份制改造，募集设立北京燕京啤酒股份有限公司,给企业注入了活力。在发展中，燕京坚持规模扩展和效益增加并举

28、的方针，经过三步大跨越，从起步时投资640 万元的小型啤酒企业，发展成为拥有总资产63 亿元，员工18000 人，占地233 万平方米、年产销实力超过 200 万吨的全国大型啤酒企业集团。目前，燕京啤酒集团是国务院重点支持的520 家大型企业之一，下属拥有控股子公司(厂)十八个，其中啤酒生产企业十二个，相关和附属产品企业六家。产品有七大类 50 多个品种。主导产品为啤酒，约占公司总收入的90以上，主业特别突出。燕京啤酒酒液清亮透亮,泡沫雪白、细腻、长久挂杯、口味纯正、柔软爽口，是国家首批质量认证产品，并被指定为人民大会堂国宴特供酒，中国国际航空公司空中配餐专用酒，三十余次在国内外啤酒质量评比中

29、获大奖,“燕京牌”啤酒注册商标是中国驰名商标。 燕京啤酒驻库尔勒办事处成立于2023年6月，是直属于燕京啤酒公司新疆分公司的一个下属单位，办事处位于库尔勒市康都房产1号楼1单元1802室，现有员工30余人，其中经理1人，主管3人，文员3人，业务员20余人。 中国加入wto以来，面对激烈的国际竞争，燕京将接着保持快速、稳定、健康的发展，坚持从四个方面做强： 1、是把工艺、技术装备水平做强,使之达到国际先进水平。 2、是把品牌做强，使燕京成为世界啤酒行业的国际知名品牌。 3、是把市场网络做强，驾驭竞争中的主动权。 4、把经济实力做强，每年资本积累2亿元以上，使企业发展注入强大的资本动力和资本保障。

30、 燕京将坚持“发展民族啤酒工业，争创国际知名品牌”的信念，主动参加国际市场竞争。燕京下一步的目标是： 1、2023年啤酒产销量达到500万千升，2023年啤酒产销量达到800万千升,进入世界啤酒前六名 ，形成世界级的大型啤酒企业集团。 2、主动开发国际和国内两个市场，实现燕京品牌的国际化提升。 3、根据“一业为主，相关发展”战略，向矿泉水、饮料、生物食品、生物制药领域进军，培育新的经济增长点。 四、燕京的企业文化 经营理念 以情做人(1)满腔热忱，广交挚友；(2)坚持原则，机动敏捷；情理并重，赢得人心；(3)讲求礼仪，敬重他人，会用感情的力气化解冲突。 以诚做事(1)正直坦诚，一视同仁；(2)

31、有话摆在桌面上，办事出于真心； (3)把对客户、消费者负责落实在行动上。 以信经商(1)讲求信誉，遵守合同，依法行商；(2)客户至上，优质服务； (3)想方设法支持经销商获得最大利润。 燕京精神 不遗余力的奉献精神(1)忠诚企业，忠诚事业；(2)自觉自愿奉献出聪慧才智；(3)把实现个人价值建立在实现企业价值上。艰苦奋斗的创业精神(1)牢记 燕京创业史，保持发扬优良传统；(2)熬炼培育不怕艰难、吃苦耐劳的优秀品质； (3)戒骄戒躁、勤俭办企，反对傲慢自满，铺张奢侈。 敢打硬仗的拼搏精神(1)自觉加压，勇挑重担，敢打必胜；(2)在全新的任务面前信念十足，斗志旺盛；(3)按量、按质、按时完成急、难、

32、险、重的临时性工作。 顾全大局的协作精神(1)坚固树立全公司是个整体意识，培育团队精神； (2)以公司利益为重，反对狭隘的集体主义、个人主义；(3)加强单位与单位间、员工与员工间的团结，上道工序为下道工序服务，下道工序为上道工序创建条件。 为厂分忧的主子翁精神(1)把个人命运与企业兴衰紧密联系在一起； (2)摆正个人与集体的关系，个人听从集体；(3)说话、做事体现主子翁的地位与形象。 企业方针 改革是根本出路(1)遵循党和国家的方针、政策，不断深化内部改革； (2)变革不适应企业生产力发展的各种弊端；(3)坚持解放思想，实事求是，与时俱进。 管理是永恒主题(1)企业不能一日无管理，它是企业生存

33、与发展的基础； (2)仔细探究适应市场经济的管理规律，用现代企业管理方法与手段，不断提高企业管理水平；(3)加强基础管理工作，向管理要产量、要效益、要名牌、要形象。 创新是企业灵魂(1)创新是企业充溢朝气和活力的关键所在；(2)面对新形势、新任务，树立新思想，新观念，反对因循守旧，停滞不前。(3)主动妥当的推动管理创新、组织创新、科技创新、品牌创新。 顾客是衣食父母(1)坚固树立以市场为导向，顾客是上帝的思想观念； (2)企业获得最大市场与最大效益的确定因素是广阔消费者：(3)以全优的质量和服务，努力提高广阔消费者对燕京品牌的忠诚度。 五、实习过程 初入燕京的时候，我对业务员的工作流程并不熟识

34、，第一天晨会上，主管要求我们相互做了自我介绍过后，就委派我跟随一位老业务员也就是我的师傅刘雪梅去熟识业务。 经过几天的实践，使得我对这份工作有了一个大体的了解： 我们办事处主要负责的就是库尔勒市的市场开拓与维护，每个业务员都有自己独立负责的片区，其中我师傅的片区是位于市中心的南部，全部的业务员每天早晨10店须要到办事处开晨会，提交前一天的走访调查报表，然后由主管对近期工作中出现的问题做 总结 ，最终就是散会后各自去探望自己负责的片区。我师傅的片区一共有包括现饮店和非现饮店在内的共218家店面，我们的工作就是去各个店面传达公司的最新促销活动，张贴燕京新产品的广告宣扬画、塑包贴以及推拉贴，负责非现

35、饮店面的货架陈设、地堆成列和现饮店面的空箱陈设，对即将到期的货物的调换，调查店内的竞品信息等等。 平均每天能走访40-60家店面，整个片区分为四天走完，也就是说四天一个轮回，每个店面都是隔四天探望一次除了主要负责的工作流程以外，做好客勤服务也是我们的工作内容之一，所谓客勤就是常常关切零售商的销售状况，多与零售商接触，使商家对我们燕京的业务感到贴心与满足，从人性化的角度来提高商家与公司的合作意向。 我们每日除了须要关注各店燕京啤酒的销售状况以外，还须要了解竞品的销售信息、促销手段等一些信息，在我实习的这一个月中，燕京啤酒针对不同产品分别制定了不同的营销策略，普档产品的活动是八送一，十五送二，因为

36、普档产品销量较大，针对中高档产品也有小额搭送活动，比如燕京的新产品燕京精滤爽的促销是一件（9瓶）送一瓶。相对于燕京的赠送活动，在库尔勒市场最大的竞争对手乌苏啤酒的对策就是特价促销，燕京普档的产品是23元一件，而乌苏就干脆将价格压低到20.5元一件。在产品的差异化上，乌苏啤酒针对燕京啤酒568ml的规格干脆打出了广告词“比568多52”，而燕京啤酒则是实行技术领先，打出广告“纯粮食酿造无食品添加剂”来应对。 实习的第18天，我们与库尔勒市金三角四楼的饮食城内的一家酒水商谈判形象店的打造最终谈判胜利，于是我们向办事处申请了专用的宣扬广告墙纸、冰箱贴等广告宣扬画为这家店铺做全面的包装，在包装过程中，

37、旁边的两家原本并没有洽谈胜利的店面看到包装效果之后，最终变更办法情愿成为我们的形象店，于是我们在两天之内包装了三家形象店，这也是我在燕京实习期间所作出的值得庆贺的业绩。 实习的最终一天晨会的时候，主管让我们就这一个月的实习工作做一个简洁的总结，我在会上说了几点实习中发觉的问题： 1、近两年燕京在现饮店专营许可权的谈判上力度有所下降，导致许多前两年的燕京专营店被乌苏和青岛给挖走了。 2、新年将近，客户普遍希望啤酒厂商能有赠送的挂历和对联，但是乌苏啤酒已经实行对策，在整件的啤酒中附送“福”字和对联，而燕京在这方面却麻木不仁。但是针对我所提出的问题，主管只是表示公司没有相关政策，办事处只能照章办事，

38、这也是现实中营销出现的一个很普遍的问题。 六、实习感想 在实习期间，经验了许多实践的环节，发觉许多事情并不是和书本上的理论学问相符合的，在课堂上，老师强调营销人员须要洞察市场的需求改变状况，了解客户对产品的反映，但是到了实际过程中，当我们将在客户处了解的信息反映给办事处的时候，主管和经理却是冷然以对，只是淡淡的用“公司没有相关政策”来敷衍我们，甚至我们的这些提议以及发觉的问题，只能反映到主管那里，而主管却不上报，所以导致公司方面根本不能从营销人员这里刚好了解到市场上的实时的客户需求以及客户对产品的反映。 通过本次实习，我发觉就燕京公司驻库尔勒办事处而言，还是有许多方面须要改进，比如工作任务指标制定的不合理等，我也希望能够在之后的论文探讨中对这些问题进行深化的探讨，希望能够给相关企业一个借鉴。