2023年把握好尺度的例子(三篇).docx

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1、2023年把握好尺度的例子(三篇) 在日常的学习、工作、生活中，确定对各类范文都很熟识吧。写范文的时候须要留意什么呢？有哪些格式须要留意呢？下面我给大家整理了一些优秀范文，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。 把握好尺度的例子篇一 “高度确定视野，角度变更观念，尺度把握人生。”这是cctv科教频道常常播放的一段名言。每当打开电视听到这段哲言时总不觉要回味几遍，意犹未尽！本假期多次研读国家中长期教化改革和发展规划纲要，最大的感悟就是：作为一名光荣的人民老师，站在教化教学的第一线，必需要有剧烈的使命感！在自己的工作岗位上争夺高度，构建角度，把握尺度，仔细履行自己宏大的职责，为我国宏大的教化事业

2、贡献自己的一份力气。 一、争夺高度 高度确定视野，高度确定方向，高度确定层次。只有当你有了足够的高度，你才能获得高度所给予的势能，正所谓“居高声自远”。纲要给我们指明白前进的方向，确定了前进的目标，我们首先就要博学多思，高度占位，必需勤奋好学，与时俱进，努力做到学识渊博，业务精良，既有精深的专业学问，又有广博的相关学问，更有坚实的理论功底和较强的业务实力，使自己的“一桶水”常满常新。只有这样，我们才能提高我们课堂的思想性，塑造课堂教学的灵魂，使我们的课堂有内涵，有价值，有品尝，引起学生心灵的共鸣，创设出有深度、有高度、有维度的课堂教学的最佳境界。只有这样，我们才能有资格、有实力去为纲要所制定的

3、战略目标和战略主题而奋斗！ 二、构建角度 “横看成岭侧成峰，远近凹凸各不同。”东坡先生早就一言道尽了选择角度的重要性。角度是思索问题的模式和方法，角度不同，看法不同，教学的效果自然不同。如今，我国的课改大潮风起云涌，纲要更明确了我们要更新人才培育观念，创新培育模式的宏大目标。所以时代要求我们要提高自己的教化教学才智，在教化教学上不断创新自己的思维模式，构建自己独特的教化教学视角。为我们的学生呈现别出心裁的内涵，以自身深厚的理论基础、浓重的现实关怀、剧烈的问题意识、雄辩的论证实力来培育学生的发觉力和创建力。只有这样，我们才有资格、有实力为我国的教化体制改革贡献自己的力气！ 三、把握尺度 尺度是一

4、个标准，把握尺度，让尺度规范你的教学行为，警戒你的教学灵魂，引领你的课堂走向精彩。纲要告知我们：深化教化体制改革，关键是更新教化观念，核心是改革人才培育体制，目的是提高人才培育水平。树立全面发展观念，努力造就德智体美全面发展的高素养人才。所以，我们作老师的要把握好的尺度是：学生是主角，老师是导演。我们不管采纳什么样的教学模式，必需让学生最大限度地参加到课堂教学中来，让学生成为课堂教学的主子关注学生的成长性和发展性，给学生更多的理解、支持、宽容、关爱，引导学生根据身心发展的规律“好好学习，每天向上”。老师要做好学生的合作者、引导者和参加者，在课堂上奇妙地给学生留足思维的时间空间，让学生进行主动主

5、动的思维，尽可能拓展学生有效思维的长度。只有这样，我们才有资格，有实力去实现做一名优秀的人民老师的幻想！总之，我们要安静地思索，执着地追问、潜心地创建、从容地思索生活，要用自己的实际行动让教化充溢才智，让工作充溢乐趣！要为我们宏大祖国的教化事业有一个美妙的明天而努力！ 把握好尺度的例子篇二 一、销售流程从起先到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却须要很长的一段时间，但无论哪种状况，我们不妨应做到以下几个销售流程，它会给你想不到的帮助。 1、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客供应帮助，使他们对所购物品质所作的购买选择均感满足。 2、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在

6、销售过程中，我还要随时依据对方的须要对我的构思进行调整。 2、不要遗忘有四种状况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。 3、在”有目的的销售这一思想指导下，告知顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。 5、为了发觉顾客的真实需求，要了解顾客”已有什么”、”须要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都供应了机会。 4、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。 5、假如他们已感到有某种需求，帮助他们得到满意。假如我们确难给以帮忙，就要照实告知，并向他们介绍其

7、他可以帮助他们的人。 6、假如我们能够赐予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满意了需求。 7、当他们得知他们的需求可以得到满意时，便告知他们用何种方式去满意其需求可以做到风险最小而收获最大。 10、然后请他们购买 二、现在许多销售人员在销售产品时特殊担忧客户提出质疑的看法，认为假如客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 1：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种新奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问

8、题，了解客户的真实需求。2：同意客户的感受 当客户说完后，不要干脆回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。3：把握关键问题，让客户详细阐述 “复述”一下客户的详细异议，具体了解客户需求，让客户在关键问题处尽量具体的说明缘由。 4：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的好处，这为你引导客户走向最终的胜利奠定基础。5：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从今处

9、入手，想到并且说出客户须要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消退，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 最终送给大家一句话！。反对看法就是登上销售胜利的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将确定销售结果的成败。 汤姆霍普金斯 三、绝大多数的业务员都有这样的错误观念： 1、误以为在办公室内做业务员工作总结，不但令人感到无聊（无用）。也侵占了不少你在外面推销的时间。 2、误以为公司规定必需按日填写的各种报表（例如：访问日报表、访问安排表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录等，）与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。这是最错误的观念。事实上，这些记录

10、表有它的目的与价值。从今日起，你必需牢记： 各种活动的记录表不但对公司销售策略的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。 譬如，准备测验数种推销手段中的哪一种最有效，只要把运用各种推销手段的成果详加记录，就能实施”有效的试验”。 又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。业务员工作总结的范例： 下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确驾驭他在推销活动上的弱点。 星

11、期 一 二 三 四 五 合计 访问次数 5 12 7 5 2 41 晤谈次数 3 8 6 5 2 32 引起顾客”留意力”的次数 3 6 6 5 2 29 做过商品说明的次数 3 6 5 4 2 26 有过胜利推销机会的次数 2 3 2 2 2 14 胜利推销次数 1 2 1 1 0 6 从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点：41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大奢侈。他必需更专心于发觉能够晤谈的准顾客（接触前的打算不足，就会发生这种现象）。因此业务员工作总结中的要点： 1、基础数据：访问次数、晤谈次数，引起客户留意力次数、做过商品说明次数、有过胜利推销机会的次数、胜利推销

12、次数。这六大基础数据。 2、试验策略：谈判话术采纳什么策略、逼定话术采纳什么策略，一个试验阶段内运用几种销售策略，验证哪种策略最适合现阶段产品销售。 3、阶段总结：总结一个阶段的试验结果，为下一阶段的试验做安排。依据以上方式制作业务员工作总结才能真正起到效果。 四、销售是一门高深的学问，对于很多新手来说，也有一些忌讳，本文讲解并描述的四种销售忌讳都是新手简单犯的错误，请仔细体会！忌黑面示人 我曾经做过主持人，入门的基本功就是任何时候保持微笑，我为此练了几个星期，刚起先很不解，但是渐渐的懂得了微笑的道理。因为微笑，说错了台词可以自我解嘲，因为微笑，演员出了差错可以打个圆场，让观众误以为真。微笑是

13、一种自信的表示，也是建立良好氛围的基础（扩展阅读：什么是销售），客户遇见微笑的你，即使不须要你的产品，也可能成为你的挚友！ 假如你跑业务累了、受挫折，请调整自己的心情，否则不如不去见客户，让自己精神饱满、微笑的站在客户面前，无比重要！忌愤怒争论 销售当中，我们会遇到一类人：自认为很懂行，其实是半桶水晃荡，同时还对你销售的产品挑三拣四。我想每个业务员心里都会有一种想和他辩论的冲动，当然凭借你的优秀口才可以辩论过他，可以让他无地自容。但是销售不是辩论竞赛，赢了也不会得到印着“优秀”的硬皮本。客户或许辩论不过你，但是他们可以不买你的产品！忌单方面推销 销售贵在沟通，我们不是为了买东西而销售，我们是为

14、了帮助客户解决实际问题而销售，要懂得挖掘客户的疑难，各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给一本答客问，把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客户，每位客户都有着不同的需求，仔细的倾听，仔细的沟通！忌炫耀自我 很多销售员会对客户夸夸其谈自己的本事，殊不知这样做是费劲不讨好。炫耀自我，客户会在嘴皮子上承认你，然而踏踏实实的解决客户问题，会让客户从心里信任你。真正让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。有一句话说得好：您的财宝，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位；而您的服务看法和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前恒久是他的一个服务员甚至是一位挚友 五、作为一名销售

15、业务员，刚接手一个项目时信念十足，但是做着做着就失去了动力，许多人起先找寻各种理由和借口，不清晰销售动力的关键在哪里。问题的关键在于：你为什么做销售。假如不明白这个问题，一只蚂蚁都会拦住你的脚步。问问自己，为什么做销售。一些人说：我也不知道怎么当上销售员的，另一些人说：老板给我支配的做销售。 假如你没有明确的答案，那么唯恐当你销售顺当的时候，你会认为，唔，我很适合这份工作。当你的销售陷入逆境的时候，你很简单就会失去销售的动力！销售动力的根源在于弄明白为什么要成为销售人员，为之奋斗的理由是什么？填饱肚子、养家糊口并不是一名销售人员的最终动机，而是在通往胜利路程中的一站，想要成为一名胜利的销售人员

16、，必需要深刻的让自己明白： 我要成为一名更好的人 我要成为一名牢靠的人，我要让每一位客户信任，感受到我的专业，我的优雅，我的热忱。 我要成为一名自信的人，任何困难都不能打倒我，我要让我爱的人过上舒适的生活！ 我要成为一名顶尖的人，我会突破一切困难，不到胜利决不放弃！ 当你遇到逆境，肯定要问自己这个问题，当你能够明确回答的时候，信任你已经不再迷茫，销售动力会源源不断的涌入你的心！这时回头看一看销售技巧，会有不同的感悟！ 六、从酒桌上哲学到销售技巧 信任大家都喝过可乐，但是大家知不知道可乐还有一个用途，那就是： 劝酒！ 前几天和几个挚友一起吃饭。一个哥们表示：坚决不喝酒！问其缘由，才知道安排要孩子

17、。 为了得到一个聪慧的孩子，老婆严令禁止喝酒。假如喝了酒，就要洗一个月的碗。 可是酒桌上还有一个人，特殊爱喝酒，也爱劝酒，酒桌上谁不喝酒他就焦急。但是劝了又劝，不喝酒的那个哥们就是不喝。于是劝酒的哥们焦急了。 当不喝酒的那个哥们去卫生间的时候，我才知道，原来劝酒的哥们和酒桌上的另一个哥们打了赌，就是假如能让全部人喝酒，那就这个哥们埋单，要是有一个不喝的话，劝酒的这个哥们就要出血。 我知道以后，哈哈大笑说：我有方法，你听不听。 劝酒的哥们说，假如你有方法可以让他喝酒，那么喝完酒我请大家ktv！于是我把我的方法告知了他。 等到不喝酒的那个哥们回来后，劝酒的哥们就说了，你要是实在不想喝酒的话我们也不

18、强求了，你特别状况吗！（先减轻对方的压力，让他的心里警惕性下来） 可是今日这么多挚友聚在一起，这实在是太难得了，你不该有表示吗？ 不喝酒的哥们赶忙说道：那我以茶代酒敬大家！ 劝酒兄不慌不忙的说道：那可不行，茶太烫不能干，要找一个像酒的代替。（由于是说像酒，所以不喝酒的哥们就更加放松，反正不喝酒就好了）于是，不喝酒的哥们说：那你说我和什么？ 劝酒兄说：那就喝饮料吧，这样才有氛围，饮料可以和我们一块干。假如你喝酒的话，考虑到你现在的特别状况，喝一杯就行。但是假如喝饮料，那么我们干多少啤酒，你就必需喝多少饮料。 （信任大家都知道饮料，尤其是可乐之类的东西还真不能多喝，能和5.6瓶啤酒的人往往喝不了几

19、瓶饮料，因为啤酒利尿，很快就排出去了）那个不喝酒的哥们说：好的，算你狠，要是喝饮料的话我奉陪究竟！ 于是那个劝酒的哥们要了三瓶2升可乐，不喝酒的哥们给自己到倒满后，想要给其他哥们倒，说：可乐太多了，我自己确定喝不完，大家都来点。 可是，全部哥们都不要，并且说，这东西具有杀精功能，男人肯定不能喝。这个哥们听完，一脸惊异，赶忙问，真的吗，你们可不要骗我？ 我们说，这肯定是真的啊，耶鲁高校的教授探讨过啊！ 这位哥们忙说，那我不喝了，然后指着劝酒的哥们说，你怎么给我喝这个，赶快给我换饮料。 劝酒的哥们说：不能换，一杯啤酒还是三瓶可乐，你自己选，经过艰辛的选择，加上我们的忽悠： 哈哈，有一些销售的感觉：

20、）一杯啤酒没有什么； 可是三瓶可乐对男人有多大的影响啊。 （肯定要给客户一个可以对比的范围，拿出一个其他产品和你的产品比较，要让顾客二选一，限定可选择范围，就很简单促成交易的胜利） 一瓶啤酒喝完又有什么反应，用茶漱漱口，在吃个木糖醇，根本闻不出酒味。（降低客户的担忧，降低客户的购买风险，促成其成交） 难得这么多挚友聚在一起，所以在一起就要尽兴，就喝一杯吧，下次聚会也不知道什么时候。你就意思意思，大伙都兴奋。（加强对方对气氛的感知）可是要把这些可乐喝下去可比喝一杯啤酒危害大多了（加强苦痛）哈哈，一杯啤酒能影响你优生？我不信任，你当年可是海量啊。（要夸夸客户，让客户踩踩高跷，努力烘托顾客，让客户成

21、为主角和确定者，创建轻松欢乐的销售氛围） 最终，我们这个哥们还是没有经得住老婆对他的考验，喝了一杯，然后因为兴奋，又多喝了几杯：） 这只是生活中的小例子，它告知我们销售人员一个道理，有时不要让顾客思绪无疆，你要给他一个特定的范围，明确的可比对象，让他掉入非此即彼的“选择陷阱”。希望这个销售技巧能够给您一些启发。这时候，销售可能就胜利了一半 七、服装销售技巧：感知销售 在服装销售过程中，大多数销售人员都能够留意到客户的体型，也都能够耐性的讲解服装的质量品牌，但是，在日常生活中我发觉有许多销售人员甚至店主都会忽视一个重要的服装销售技巧，那就是关于人们对一种生活方式的追求，假如在销售以及店面的布置中

22、可以把握这一点，信任服装销售量肯定会得到提升。生活方式在人们的心里一般以三种方式表现，一种是现在的，自己的。立刻达到，可以马上实现。另一种是他人的，将来的。憧憬着并且可以努力实现。还有一种是共有的，曾经的。有时会去回味体验。 其实这三种因素影响着许多消费者的行为。这里包含了许多感性的因素，人们在大多数时候依靠感知来感觉是否华蜜与是否美满。感知其实是感性的知道。感性是打动消费者心智的一把钥匙，它来源于生活的某一个场景，或者一个记忆甚至一个梦境。在服装销售中，把生活方式作为一种营销手段，并且物化到服装上是过去的营销探讨中始料不及甚至是空白的。 因为感知而产生的购买欲望，许多时候是外人不行理解的，但

23、是在日常生活当中却经常发生。在选择服装的时候这种现象就会更多。一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知，选择的可能是一件粗布的上衣甚至是一顶草帽，而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。其实他们都是为了满意自己的一种生活方式的憧憬与回忆。就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。 “感知”是人特有的心理现象。消费者心理需求的层次是不同的。有的人已经“自我实现”，有的人希望“自我实现”。但是不管怎样，不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。 看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的特地学科。为了使产品最佳的形象展示给顾客，服

24、装店应当注意店面的装饰。不同种类的服装配备不同的生活方式场景图片。就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的图片，其实买这种太阳镜的消费者几乎不行能去那些地方度假。汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式，从而产生一种消费欲望。 收入水平的凹凸不同确定了不同的消费方式与消费心理。其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。就像刚刚达到温饱的人和经济富有的人对于异性会有不同的追求和憧憬一样。刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面，而经济富有的人看到的是异性可欣赏的一面。感知的不同确定了他们不同的选择。而物化到服装上面，促销和折让弥补了他们之间的差

25、距，使同时选择一种商品又成为可能。 一个女孩往往是弱小，但是却憧憬住在海边，而且还是别墅，因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的幻想。 还有一种消费者，他们有时会选择完全不须要的商品。例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣，其实不是为了游泳，而是想实现自己内心的感知。此事在外国就真的出现了，一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑，把沙子倒在里面。旁边放上躺椅，还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。两人感觉特别快乐，此行为在当地轰动一时 可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣，但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同

26、样款式的风衣服装。因为那是他的一种憧憬，在不能如愿的状况下，用商品的方式感知一下，产生消费的欲望。其实是一种的“自我实现”心理需求。有一些人出于对某种生活方式的憧憬，往往会购买许多自己并不须要的衣服。可能买完之后，自己也不明白为什么买这些东西。这种消费者在现实中其实许多，他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理，其实并非如此。这是一种“无意识需求”。 看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。 发达国家与发展中国家的生活方式确定了消费者不同的购物心理。而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世界的消费者。所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。

27、 很多经济富有的人会常常光顾二元商品店，刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。因为他们都感知到了自己憧憬或者内心深处曾经的一种生活方式。一个低收入者，可能会去买一瓶五粮液，虽然在破旧的房间里喝，但是他肯定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍宝翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。无论在什么地方，不同消费场所所满意的人却都是不同的。但是服装一进了卖场，都会脱离了生活场景的外衣，所以消费者会专心来感知不同的生活方式。但是服装却必需供应能够感知的生活方式属性，才能够打动消费者心智。 统一鲜橙多的广告是一群

28、在阳光下跳舞的年轻人，明显比汇源观看流水线全过程更加具备感性诱惑。所以汇源的挑战并不胜利。因为“活力”的感知对于消费者的诱惑是极大的。农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式，并且还说“喝前摇一摇”立刻就快速取得突破。 服装的质量对于服装销售量的重要性是肯定的。但是这种属性只是变更了生活质量，而产品的情感属性变更的是生活方式。七牌男装的广告词是：“男人，对自己狠一点！”满意了男人的折服欲望和渴望胜利或者在特定环境拼搏的心理，明显比劲霸男装：“入选巴黎卢浮宫的服装。”更加具备感性的诱惑。所以有许多年轻人穿着立领的七牌男装，一脸酷酷的表情。虽然七牌男装要超支他们的预算许多。

29、消费者在考虑服装的质量的时候，往往吹毛求疵，对价格也极为敏感。而在受到情感属性诱导的时候，考虑的不再是价格。我在天津的大胡同曾经看到这样一个卖衣服的大姐，它不仅仅像其他的销售员一样讲解服装的款式，质量和品牌，而是说：“妹子，你穿上这件衣服去上班肯定会比其他人惹眼”“弟弟，穿上这条牛仔裤在配上这件上衣，没治了！这对象就穿它！”“大爷，您穿上这衣服真精神，就像一个老红军”。这位大姐卖的不仅仅是衣服，更多的是描绘出一种场景，让消费者的感知得到满意。 所以，在服装销售中，无论是销售员还是服装企业的老板，都应当探讨人们的感知销售行为，这样才能够在市场中脱颖而出 八、销售技巧：以暗济明 抓鸡首先要往地上撒

30、把米，但”撒米”的学问很大，有的大张旗鼓的撒，简单引起人们的怀疑。有的”米”撒得很高超，以明带暗,明暗相济，则能带来很好的效果！ 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就特别懂得做生意的要诀，擅长吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：”来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了很多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝

31、技，不动脑筋是想不出来的。同样的道理适用于各行各业，通过这样的技巧，找到自身产品的突破口，用一种明显的刺激吸引客户，一种隐性的消费弥补明显的刺激，就是这种销售策略的精髓。九、三国中的销售才智 现在有许多人在探讨国外的先进销售策略，其实，世界上最好的销售理念在中国，中国古人的才智实在让人钦佩的很！下面这一段话是诸葛亮在茅庐中给刘备规划的一个方案，是告知刘备通过什么步骤可成霸业！那么我们来一段段分析。孔明曰：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不行与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不行图也。

32、荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。 1.自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，惟天时，抑亦人谋也。 这句话的也许意思是自董卓篡权以来，各地豪杰纷纷起兵，占据

33、几个州郡的数不胜数。曹操与袁绍相比，名声小，兵力少，但是曹操能够战胜袁绍，从弱小变为强大，不仅是时机好，而且也是人的谋划得当。 首先自董卓造逆以来，天下豪杰并起，这是一个大环境，就像我们现在的市场一样，竞争激烈，百家争鸣，也只有在这样一个商业氛围中，我们才能看到划时代的英雄！所以首先请各位销售人员不要埋怨市场竞争的激烈，其实，正是因为竞争才能创建出来机会！曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，惟天时，抑亦人谋也。现在，许多销售人员和销售经理都认为人脉是确定销售量多少的最重要的因素，甚至有些企业家认为命中本无路。其实不然。在现在的市场中，最重要的就是市场定位和市场规划，一个好的市场定位完全可以养活一个企

34、业，而一个好的市场规划再加上一个对商业脉路的评估，就可以发展一个企业。所以，企业的发展是由人来策划确定的。 2.今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不行与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不行图也。 意思是：现在曹操已拥有百万大军，挟制皇帝来号令诸侯，这的确不能与他较量。孙权占据江东，已经验了三代，地势险要，民众归附，有才能的人被他重用，孙权这方面可以以他为外援，而不行谋取他。在这里就起先谈定位了，首先是不能和曹操硬碰硬的来，其次是说也不要想攻打孙权但是可以考虑联合。在现今市场中叫做红海领域，有许多企业喜爱仿照一些大型企业的销售思路，但是，大型企业的产品往往已经占据大多数

35、市场份额，并且拥有雄厚的资金力气，一般的企业假如与其硬碰硬的话结果那是可想而知的。所以，在市场定位中，首先要分析出什么是不行行的，什么是可以考虑的，要做到知己知彼！ 3.。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理。 意思是荆州的北面限制汉、沔二水，始终到南海的物资都能得到，东面连接吴郡和会稽郡，西边连通巴、蜀二郡，这

36、是兵家必争的地方，但是他的主子刘表不能守住，这地方也许是老天用来资助将军的，将军莫非没有占据的意思吗？益州有险要的关塞，有广袤肥沃的土地，是自然条件优越，物产丰饶，形势险固的地方，汉高祖靠着这个地方而成就帝王业绩的。益州牧刘璋昏庸软弱，张鲁在北面占据汉中，人民兴盛富有、国家强盛，但他不知道疼惜人民。有智谋才能的人都想得到贤明的君主。将军您既然是汉朝皇帝的后代，威信和义气著名于天下，广泛地罗致英雄，想得到贤能的人犹如口渴一般，假如占据了荆州、益州，凭借两州险要的地势，西面和各族和好，南面安抚各族，对外跟孙权结成联盟，对内改善国家政治！ 这段话就起先分析市场定位。在商品销售中，我们要首先找到自己商

37、品的优势，在市场中找到重点突破口，在销售团队的建设当中要广招人才，不遗余力的建设一支优秀的销售团队。在上面的对话中，诸葛亮实行了分析，对比，来说明问题，在现今也是如此。一份好的市场评估报告肯定要有市场的可行性分析，历史事务的参考对比论证，并且对存在的问题都能够正面解答，同时肯定要明确合作的单位及意图，并且制定相应的时间支配，这样才能够保证按部就班的来实施商品的销售。 4.待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。意思是天下形势假如发生了改变，就派一名上等的将军率领荆州的军队向南阳、洛阳进军，将军您亲自率领

38、益州的军队出击秦川，老百姓谁敢不用竹篮盛着饭食，用壶装着酒来欢迎您呢？假如真的做到这样，那么汉朝的政权就可以复兴了。” 在这里我认为最重要的一句话是待天下有变！现在的市场瞬息万变，机会是每天都有的，但是正所谓是机会只给有打算的人，前期的工作都是在等待这个市场改变，只有市场改变才有机会，那么机会出现了应当怎么办呢？则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，也就是说让一只优秀的销售团队快速的占据市场，最终达到胜利的目的 十、销售源于生活 有一位老大爷因为厂里不景气，提前退休了。退休工资少得可怜，由于生活压力太大，大爷准备卖卖报纸，补贴家用。（销售前打算，策划工作目标）。经过考察，大

39、爷认为22路公交车站人流大，22路车次多，于是确定在这卖报（经过分析，确定终端销售点）。 可是经过几天的考察了解到，车站已经有几个卖报的地方了。（通过考察论证营销环境）。有一个卖报的已经在这里卖了很长时间，还有一个像是车站管理员的亲戚。（分析竞争对手）。假如不打招呼干脆去卖，确定会被轰出来。所以大爷准备先相识车站站长（打算公关策略）。一上来，大爷每天给站长送报纸，由于人家和他不熟，所以不要，遇到这种状况，他就说他挚友卖报，总有多余的报纸，车站站长也不是什么官，很快的也就混熟了。大爷这是起先大发牢骚，说现在退休了，现在干什么都不好干，而女儿立刻要上高校了，现在的学费那么高，可是想想女儿的前途，真

40、是不能不让她读（接触公关对象，并博取怜悯）。人都是有怜悯心的，车站站长就起先帮助他想方法：你挚友不是卖报吗？你也来，我们这蛮好的，每天要有好几百人买报纸呢。 哈哈，太好了！站长同意了，大爷就可以进去卖报了。因此大爷每天都会送一份报纸到站长手里（维护公共关系）。 但是，让是让卖了，可是卖报的人有好几个，而且报纸都一样。这可让大爷着实的想了一番（起先分析营销策略），对了！其他卖报的都是有一个摊位，摆在车站的两边。大爷确定，不像他们一样摆摊，带着报纸去车里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。经过一段时间，大爷还总结了一些阅历： 一般等车的男的喜爱买报、在车上的人有座位的喜爱买报，并且喜爱

41、一边看报，一边吃早点（消费者分析）、往往有什么重大消息时报纸会卖的多（分析销售数据）。因此，大爷又有了创意。每天叫卖时，不再喊：时报、晚报、环球报，五角 一份，八角两份。而是换了喊法，看有什么重大新闻就叫什么。什么张艺谋又有外遇了、上海最长烂尾楼要解决了、某某省长下马了、甲流有新的防治方法了，减肥又有新产品了（经过对产品进行分析，挖掘独特的销售风格和主见）。果真，这样做非常有效！原本不准备买报纸的人都起先买了。持续几天以后，大爷发觉，卖出的报纸数量竟然比平常多了一倍（总结改进后的销售状况、数据和销售流程）！ 然后，大爷还利用和车站站长的关系，让下岗的老婆在车站外支了个摊，专卖豆浆。其实在车站卖

42、早点的不少，有十几家。有一半都卖豆浆。可是大爷不 同，大爷他只卖豆浆，而且是那种封口的，怎么晃都撒不了，想喝的时候就用吸管吸。其实大爷只是比别人多花了几百块钱卖了个封口机，可是卖的豆浆却比别人的多两毛钱。一般坐车的人都不敢喝豆浆，怕撒。这种封口的豆浆自然不会撒。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。最终，大爷老婆的生意始终特别好。就这样又过了一段时间，车站原有的一家报亭由于生意不好不干了，于是大爷就租了这个地方。但大爷不仅仅是租下来：他买了统一的样本报亭，特别美观。（统一的vi，有助于提升自己的形象）。大爷通过调查，又选择了一些畅销杂志卖（产品线延长）。因此大爷的生意更好了。大爷还常常搞

43、实惠，比方说买一本销售送一份报纸，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。 由于大爷的女儿利用业余时间在麦当劳打工，所以很简单搞到实惠卷，就这样，大爷又多了一个有力的赠品！买一份报纸，送一份麦当劳实惠卷。（整合资源，创建差异化）于此同时，由于大爷报刊亭的位置较好，大爷的销售量大，引起了百事可乐的留意，他们派业务员在大爷的报亭外挂了百事可乐的海报，在报刊亭里放了个小冰箱。就这样，大爷的报亭变得更加美丽，又多了宣扬费和卖饮料的收入（开发新的盈利项目胜利）。 就这样过了几年，老汉的生意越来越红火。每月都有5000+的收入。现在，大爷又有了新的目标，就是旁

44、边的一个高档小区。大爷准备在小区里再开一家报刊亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路途）。 把握好尺度的例子篇三 胜利办事的尺度把握 一、办事要讲分寸 办一件事，不是说办就办、想怎么办就怎么办的。要全盘考虑，要了解前因后果，也要区分各种厉害。例如：是否涉及他人的利益？是否对自己有负面影响？在处理事情的过程中，必需立足于处理、协调各种利害关系，既争取了自己的利益，也不损害他人的原则，把事情办得圆圆满满。 二、办事要把握处理的火候 事情都有轻重缓急之分。有的事情发生后必需 立刻处理，延误了时间就可能与预期的目标相背离。但有些人际关系的问题发生时，假如马上处理，可能会火上浇油、适得其反，而让当

45、事人冷静下来，复原理智后再处理，就可以大事化小、小事化了。 三、力不从心的事不能办 假如上级托付你办事，你要仔细考虑自己办这件事是否能胜任。假如你办砸了，上级只会以失败的结果来评价你。所以，办事要量体裁衣，假如事情假如你无法做到，应鼓足志气说清晰。 四、没有把握的事不能办 有时，对别人提出的恳求，我们也没有把握是否做得到。这时就要详细问题详细分析，仔细评估自己的实力。千万不要过于自信，更不行吹牛、乱许愿。否则，虽然平常双方关系很亲密，可一旦把事情办砸了，不仅起不到增加友情的作用，反倒把人得罪了。 五、不该管的闲事不能管 有的闲事该管，有的不该管。这里就有一个分寸和尺度。不该管的事你管了，不仅把人得罪了，还起不到好的作用；该管的闲事，就要英勇去作为。关键是，心里要有一杆秤，要有一个是非标准和基本原则，切不行靠着自己的感情和意气用事。