2023年最新保险推销电话怎么说保险电话销售完整话术(六篇).docx

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1、2023年最新保险推销电话怎么说保险电话销售完整话术(六篇) 在日常学习、工作或生活中，大家总少不了接触作文或者范文吧，通过文章可以把我们那些零零散散的思想，聚集在一块。信任很多人会觉得范文很难写？下面是我帮大家整理的优质范文，仅供参考，大家一起来看看吧。 保险推销电话怎么说 保险电话销售完整话术篇一 营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险询问顾问李小，打搅你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? 顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他缘由拒绝。 营销员必需立刻接口：那我一个小时后再打给你吧，感谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电

2、话! 当一个小时后打过去时必需营造一种很熟识的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的)奇妙电话营销技巧缩短与客户距离感。 营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李小，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗? 顾客朱：可以，什么事情? 顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他缘由拒绝。 营销员必需立刻接口：那我一个小时后再打给你，感谢。然后，营销员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必需营造一种很熟识的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的) 营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险询问顾问李小，您的好友王大是我们公司的忠好用户

3、，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王大?我怎么没有听他讲起呢? 营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他缘由，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。 营销员：那真不好意，我向您简洁的介绍一下我们的产品吧 营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险询问顾问李小。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧! 顾客朱：推销产品，专搞欺瞒，我最厌烦推销的人了! (顾客也可能回答：你打算推销什么产品。若这样就可以干脆介入产品介绍阶段) 营销员：那我还真的要当心了，别让您再增加一个厌烦的人了，呵呵。 顾客朱：呵

4、呵，小伙子，还挺幽默的，打算推销什么产品，说来听听。 营销员：是这样的，最近我们公司的保险专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法? 营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问李小，最近可好，不知您还记得我吗? 顾客朱：还好，你是?! 营销员：是这样的，我们公司主要是销售xxx产品，您在半年前给我们打过询问电话来购买，我们曾供应给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想询问下对我们的产品还有什么珍贵的看法和建议? 保险电话营销是最便利快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员须要制定稀奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。 准客户：喂你好，哪位? 代理人：你好

5、，请问是xx先生吗? 准客户：我是，你哪位? 代理人：我是xx保险公司的刘小小，你的挚友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你便利吗?(倾听准客户回答) 准客户：你有什么事吗? 表明目的、引发爱好利用第三者的影响力 代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的挚友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的详细状况，然后供应给他符合实际须要的规划，他对我的服务很满足，所以建议我来探望你，让你也来了解一下。 代理人：当然，我还不确定你是不是有爱好，所以想和你约个时间，为你供应家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己确定。

6、处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。 代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免奢侈你的时间。请问礼拜二下午你比较便利呢，还是礼拜四下午比较便利?我们约个时间谈谈。 准客户：对不起，我真的没有爱好。 代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生爱好，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来推断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，假如你听了之后还是没爱好，也没关系，至少我们可以交个挚友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。 准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有

7、须要再打电话给你。 代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是特别特性化的，假如我来亲自跟你解说一下会比较清晰，只须要30分钟，这样也可以节约你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。 准客户：让我想想那就礼拜四下班之后吧。 地点准客户：5点钟。 代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗? 准客户：可以。 代理人：好的，请问你的公司具体地址是? 准客户：xx。 代理人：感谢你! 代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗? 准客户：我的手机号码是 代理人：张先生，那么我会在礼拜

8、四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，感谢你，再见。 保险推销电话怎么说 保险电话销售完整话术篇二 对于多数企业来说，在销售方面的投入都是一项主要的投入。这部分支出往往会占企业销售收入的5%到40%。而销售部门的重要程度却远过于此。近年来，阳光保险电话销售作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，发展如雨后春笋般，目前已深化到电信、it、询问、银行、保险、证券等行业。 随着阳光保险电话销售的不断发展，阳光保险电话销售体系已经日臻完善，阳光保险电话销售行业也日趋成熟，对阳光保险电话销售人员的要求也越来越高，不但要求阳光保险电话销售人员具备阳光保险电话销售技能，同时还要具备阳光保险

9、电话销售人员专业素养，了解阳光保险电话销售模式等。 目前，阳光保险电话销售已成为了一个基本营销手段，已有越来越多的企业运用了阳光保险电话销售，可以说他们已经对推销电话厌烦了。所以，我们要依据客户接电话时的反映来适当地限制初次通话的时间和内容。 阳光保险电话销售是一个长久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时，简洁明白地介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后，可以把资料给客户寄一份过去，这里的资料可以是产品资料，也可以是其他的客户能感爱好的资料，但这些资料肯定要与我们所卖的产品有关，可以呈现公司的实力和特点的。 初次与客户通话，客户能听完你介绍公司和自己姓名就是胜利了，此时我们

10、耐性地等待下次与客户通话即可。 很多阳光保险电话销售人员，尤其是刚刚进入阳光保险电话销售的人员总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，我得抓紧这个机会，好好地把产品介绍出去，争取一次胜利!于是起先滔滔不绝、激情昂扬的介绍，电话这边说的.是飞沫四溅，而电话那边几乎已经鼾声四起了，脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。 阳光保险电话销售人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这里的目标客户应当是有购买需求的，同时又有购买实力的客户。阳光保险电话销售是一个打长久战的过程，在建立目标客户阶段时应当加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，阳光保险电话销售是一个自然的过程，水到渠

11、成! 当向客户举荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户确定是否购买时，通常会从他们的话语中得到示意，倾听水平的凹凸能确定销售人员成交的比例;另外，仔细倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正须要;再有，仔细的倾听同滔滔不绝的讲解并描述相比，前者给客户的印象更好。 主动主动与充分的打算，是挖掘客户、达到胜利的最佳动力。抛开对所售产品的内容打算不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必需做好这些打算工作，包括对所联系客户状况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事务的应对。假如当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，

12、把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事务做好心理打算和应急方案。 保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，胜利率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要常常面对失败。 多数状况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的详细内容，还须要电话销售人员赐予具体介绍，尤其是突出对所举荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必需是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得

13、不到客户的信任。 作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是特别重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论学问，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;其次，在实践中学习。单位组织的培训，探讨等，都是大家学习的机会;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户沟通的机会，尽可能获得更多的信息，补充更多的学问。 由于汽车保险是与大家生活休戚相关的，作为此行业的从业人员，在平常应多留意与汽车保险相关的事务的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行沟通的时候

14、，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实劝服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。 销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明，打搅你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? 顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他缘由拒绝。 销售员必需立刻接口：那我一个小时后再打给你吧，感谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必需营造一种很熟识的气

15、氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的)奇妙电话销售技巧缩短与客户距离感。 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗? 顾客朱：可以，什么事情? 顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他缘由拒绝。 销售员必需立刻接口：那我一个小时后再打给你，感谢。然后，销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必需营造一种很熟识的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的) 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠好用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合

16、您的需求。 顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢? 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他缘由，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。 销售员：那真不好意，我向您简洁的介绍一下我们的产品吧 在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以立刻起先作业。” “批准”一词赛过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

17、 在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并起先在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经确定购买了。假如客户说还没有确定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，假如你明天有变更，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” “王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不行以把您的大名填在这份文件上?” 你经过一家宠物店，望见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪慧的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。 许多企业都在运用这种成交法，比如：试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;

18、把复印机送到你的办公室试用两天。 事实上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特别待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧”这个技巧，最适合这种类型的客户。 大家都爱听故事。假如客户想买你的产品，又担忧你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担忧这一点。去年有一位王先生，状况和您一样，他也担忧这个问题。不过他确定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发觉这个问题根本不算什么”强调前一位客户的满足程度，就似乎让客户亲身感受。 保险推销电话怎么说 保险电话销售完整话术篇三 ： 有些人在打电话之前就已经

19、担忧对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。假如你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： （1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，假如那样的话，就不须要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信念，对产品的市场前景应当特别的乐观。别人不用或不须要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）擅长总结。我们应当感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里

20、吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应当记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己假如下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信念去解决，不会胆怯，也不会恐惊。 （3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发觉你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信念。当然我们应当有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于惊慌而xxx语无伦次xxx,电话打多了自然就成熟了。 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不行能一个电话就能完成，

21、但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以干脆向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约探望等，如不是负责人，就要想方法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约探望。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户起先，电话销售胜利的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，假如连这点都做不到，是根本谈不上创建什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择恒久比努力重

22、要，一起先就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但至少你获得了一个机会，获得了一个不错的起先。选择客户必需具备三个条件： 1、有潜在或者明显的需求； 2、有肯定的经济实力消费你所销售的团购产品； 3、联系人要有确定权，能够做主拍板。由于我们的夏令产品属于大众化季节性产品，消费人群主要集中在机械、电缆、电器、工地工程建设单位（包工头）、水厂、船厂、电子产品公司、鞋业服装等制造业、环卫管理所、消防、汽车修理、外出高空作业者其他政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业选购人员、政府部门工会选购人员的信息。 资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发觉许多电话是公

23、司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，打算的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想方法绕过这些障碍，绕过前台的话术： 1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，干脆找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者挚友，这样找到的机会大一些。多打算几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样胜利的几率也比较大。 保险推销电话怎么说 保险电话销售完整话术篇四 1、首次接触开场白就像人与人之间的第一印象，电话销售是以声音和语气语调来推断的，不受相貌的影响，第一印象感受度好了，才会赢的销售时间。 2、要询问客户接听电话是否便利，在客户留意力不集中的时

24、候沟通是没有效果的，假如客户看法不好就要为下次接触埋下伏笔。 3、要不卑不亢，不是求着客户了解这个产品，二十用规范语言吸引住客户让其产生了解的欲望。 1、与客户沟通过程中，能一句话就可以说清晰的就不要说两句话，因为我们的客户时间很珍贵，我们的时间也是很珍贵，当然并不是说干脆“赤裸裸”的产品介绍，太干脆会吓跑客户，在语言包装运用同理性沟通达到同鸣的效果即可，简化规范语言中的二次确认环节很有必要 2、销售思路 接洽（利益演示）产品介绍（明确利益）保险的意义与功用（可以通过体会了解客户是否有保险意识）产品对比与卖点摸索式促成异议处理促成+需求分析或卖点成交 销售思路是一个循环渐进的过程，应当处理好每

25、一个环节才能达成最终的成交，如：客户没什么保险意识，就应当把钱可以退换以及保险的意义与功用作为重点强化，假如此时还一样强调市面上以外向多数都是消费的，客户会认为消费型意外险跟我有什么关系反正我自己也不会买。 同样一版演讲稿，不同的人去演讲，有的人可以让人潸然泪下没有的人却可以让人鼾声四起。缘由在于特别语言因素导致的，非语言因素包括：语气，语调，声音条件、语言的抑扬顿挫等。销售就是思想的交换，用自己的语言和非语言方式并用来表达产品可以带来给客户的利益以及没有这个产品会给客户带来什么样的损失，让客户可以100%理解自己所表达的意思及感受才算是有效的沟通。假如我们所讲的信息客户不能完全理解则沟通是无

26、效的。语言色调的重要性 同样的规范语言不同人去运用效果是不一样的，有的人在产品介绍环节客户就挂机了而同样的客户也有人可以与客户夸夸其谈，这里面就是存在一个语言色调的问题，客户是什么的语调自己也应当调整成什么样的语调，这样更简单与客户产生共鸣，人以群分就是这个道理。 每个销售人员都会遇到这样的客户，产品介绍完了以后就问一个月交多少钱，假如干脆报价他就说不须要了，其实客户没购买一样商品时的心里都会有一个标准，人人都情愿买到自己认为物有所值的产品，假如他们芮乃伟商品的价格已经超出自己认为的价值就会出现拒绝，所以产品介绍完了以后客户假如问价格，就说多少钱要依据自己的实际开支状况来自由选择但不论是多少钱

27、都是自己的只不过说是在积攒这钱的过程当中还可以多享受一份保障。接下来再做一些需求分析当出现购买信号时再报价效果会更好。 与自信的人打交道心里会更踏实，自信来源于实力，所以自信才会被别人信任，一个不自信的人所给出的建议一般不会被别人所接受，同样在拨打电话的过程中销售人员是否专业是否自信干脆影响到客户是否接受自己的购买建议从而关系到交易的成败，一个胜利的推销员是一个健忘的人，遗忘了客户的拒绝忘了悲观，心里恒久都是希望，所以胜利的人呢都是享受工作！ 1、创建轻松的氛围 2、有比较的标准：银行给利息不给保险/市面上意外险多数是消费型的 3、不要连续的问2个问题，适当的时候问一个 4、与客户互动不能局限

28、于保险，如：谈服务，谈工作等 5、介绍产品不要急于和客户互动看状况 6、在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性岁去胜利后，力气无限大） 7、表达的方式比表达的内容更重要 8、处理反对问题的原则：先认同或接受准客户9、对产品适时、适度制造热销气氛 10、摸索促成，借用促成激发他的真实想法然后有针对性的处理。 保险推销电话怎么说 保险电话销售完整话术篇五 客户:你们这些保险业收钱很快，赔钱很慢。 保险销售员：王先生，您的担忧是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢，但随着社会的发展竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30 家

29、保险公司，就我们山西已有三家，对于一家保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们在短短10年资产已达到446亿元，分支机构达715家，这些成果与我们的快速理赔是分不开的。 客户:身体健康，不必保险 保险销售员：身体健康才好，我找对了人。上个月一个客户想要投保100万。因为他有心脏病结果没有通过公司核保，白白奢侈了时间和精力。现在的人身体比以前健康寿命长，活到75岁。但是人在60岁就要退休，有15年不能赚钱，而要用老本。假如一个月一千元，15年须要18万元，夫妻要用老本。假面具如一个月一千元，15年须要18万元，夫妻俩加起来就是36万。只要从现在起一天存 元

30、就可以了。 01.在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种新奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 不过，尽量让客户说话，并不是要窥视客户的某种隐私，只是在抛出问题后，看客户对这些问题的看法、观点，甚至价值观。 而作为销售伙伴，是不用去评价的。 02.同意和认可客户的感受 客户说完后，不要干脆回答问题和做出评价，要感性对待，比如说：我感到您，在这方面我也有类似的感受、感觉。 这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上的。拉近了距离，当然就更能够顺畅沟通。 03.把握关键问题,让客户详细阐述 “复述xxx

31、一下客户的详细异议，具体了解客户需求，让客户在关键问题处，尽量具体的说明缘由。 这里的缘由，不是销售伙伴自己的看法，而是客观存在的状况。 保险推销电话怎么说 保险电话销售完整话术篇六 因小失大法就是强调客户不作购买确定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 假如你销售保健品，你可以这样说：“假如你节约对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法事实上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却示意着很大

32、的风险(假如他不作出购买确定的话)。 许多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商议商议。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应当像您这么慎重，要先考虑清晰。您对这个产品还是很有爱好的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于新奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?” 你用层层靠近的技巧，不断发问，最终让对方说出他所担忧的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然

33、的事。 很多客户即使有意购买，也不喜爱快速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要变更策略，短暂不谈订单的问题，转而热忱地帮助客户选择，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。 写出正反两方面的看法。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员打算纸笔，在纸上画出一张“t”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机劝服客户下决心作出购买的确定。 先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信念，虽然刚起先订单数量很少，然而在对方试用满足之后，就可能给你大订单了。