金融产品营销实训教案.docx

《金融产品营销实训教案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金融产品营销实训教案.docx（20页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、课程信息表授课总学时32讲课学时0习题课学时0上机练习学时32学分2实验或上机学时0课堂讨论学时0复习总结学时0课 程 内 容 提 要本课程教学内容的选择首先必须根据行业企业的发展需要以及能够胜任金融营销职业岗位实际 工作。我们调研后发现，金融企业迫切需要一大批熟悉金融产品知识、思想敏捷、具有综合理财服务 能力、善于公关的金融营销人才，特别是保险、证券、期货、银行、汽车金融等行业的个人和商务客 户经理更是供不应求。所以，课程选取的教学内容必须满足训练学生金融营销特别是个人金融营销能 力的需要，即通过本课程教学内容的组织与安排，学生能够胜任金融企业的金融营销岗位工作。根据金融产品营销的主要岗位（

2、群）所需要的能力、知识和素养，确立金融产品营销的学习领域 -学习内容；金融产品营销实务的主要学习领域可以归纳为九个模块：金融产品认知、金融产品营销 流程及营销计划、金融产品营销环境分析、金融产品购买者行为分析、金融产品市场调研与目标市场 选择、金融产品营销策略、金融产品网络营销、金融产品营销技巧、金融产品营销模拟；每个模块设 计若干项目、任务来训练。课 程 教 学 目 标1、分析问题能力2、知识迁移能力3、与人合作能力 4、语言表达能力1、具备金融产品营销方案策划能力2、会设计金融产品营销推广方案1、较强的沟通能力和谈判能力2、良好的心理素质3、较强的毅力和客服困难的能力4、较强的口头和书面表

3、达能力1、保险从业资格证2、证券从业资格证3、助理理财规师4、银行从业资格证课程重点1、客户开发能力训练2、金融产品营销调研和分析3、设计金融产品营销推广方案课程难点1、开发客户，沟通能力训练2、设计营销推广方案作业要求当堂完成课堂练习，课后完成实训报告。教材金融产品营销实务蒋丽君主编东北财经大学出版社2011年12月第一版主要参考 书金融产品营销教程范战朋 自编教材课程性质专业必修课备注或 其他多媒体课件有考核方式大作业考核教案首页授课题目自我营销训练授课形式讲授+示范+演练授课时间第一周授课学时2教学目的 与要求1、训练学生认识自我，营销自我的能力2、培养学生在众人面前敢于讲话的能力；3、

4、帮助学生克服心理障碍，增强自信和勇气4、训练学生语言表达能力；教学重点1、培养学生在众人面前敢于讲话的能力；2.训练学生语言表达能力；教学难点自我营销模拟演练教学方法讲授、与学生互动示范、模拟演练教学内容及过程设计（含 时间分配）1、根据内容要求，每位同学精心写一份一分钟自我营销介绍词，利用课用时间反复演练，达到内容 熟练、神情自然。2、具体步骤：第一步，上台问候，站稳后向所有人问好，然后再介绍。注意展现热情，面带微笑。第二步，正式内容演练，自我推销介绍，注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。第三步，致谢回座。3、组织研讨。先让同学深切认识到心理训练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的

5、突破，使同学产生强烈的参与欲望。4、既可以小组为单位，每组6-8人，由学生推荐的组长主持；也可以全班集中进行。但每个人都必 须当着陌生人公开宣讲。5、教师协助班级主持人或组长搞好策划与设计，训练一定注重实效，切实可行。由班级主持人或组 长组织进行心理突破实地践行，并做出详细记录（有条件的可采用录像的形式）6、要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。教师与主持者一定要注意现场氛围的营造，使 每一个同学、都能产生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实现自我突破。7、每个人写出训练的简要报告；作业题和思考 题的布置写一篇500字文章（关于自我营销意义）参考资料或 相关网站实训指导书，

6、范战朋自编教材主要教学多媒体教学媒 体教学后记通过课堂实训，提高了学生的成就感和自信心，锻炼了学生当众讲话的能力，提高了语言表达 能力。总体来说达到了教学要求。存在问题主要两个方面：1、时间把控上不够严格，部分学生超时较多，有部分学生自我介绍过于简 单。2、有少部分同学参与性差，无所事事。加强对各环节的把控。与个别学生要单独沟通。授课题目金融营销礼仪训练授课形式讲授+示范+模拟演练授课时间第二周授课学时2教学目的 与要求1、使学生在了解金融客户营销基本礼仪的基础上。2、掌握客户营销的语言沟通技巧和接待技巧3、培养良好的客户营销能力。教学重点1、掌握客户营销的语言沟通技巧和接待技巧2、培养良好的

7、客户营销能力。教学难点培养良好的客户营销能力。教学方法教师讲授+学生示范教学内容及过程设计（含 时间分配）1、了解金融客户营销的行为规范和基本礼仪。2、掌握金融客户接待营销的礼貌用语，2人一组模拟银行客户经理和客户进行对话演练。3、掌握金融客户接待营销的行为规范和技巧。学会根据客户的背景和需求设计开场白、对话内容和 处理客户异议。4、学生分组讨论，根据给定的模拟场景，分别扮演客户经理和金融客户，进行沟通技巧模拟演练。5、各小组互相交流，教师根据模拟情景演练时的动作、情绪、语调和声调、用语、处理客户异议的 理由等方面进行点评。6、对实训过程进行总结，上交实训报告作业题和思考 题的布置无作业参考资

8、料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学多媒体教学媒 体教学后记通过课堂实训，本堂课效果较好，学生参与性高。许多同学积极要求参与。提高了学生学习兴趣， 丰富了礼仪方面的知识和技能。为以后参与工作打下良好基础。问题主要是：1、模拟演练环节学生缺乏经验，老师指导不够细致，这一环节质量不高，要加强。2、班级大，学生人数多。课堂参与的学生相对偏少措施：环节更紧促一些。授课题目金融产品介绍训练授课形式讲授+演练授课时间第三周授课学时2教学目的 与要求1、掌握对某个金融产品进行口头陈述、讲解的基本技能2、培养学生在众人面前敢于讲话的能力；教学重点掌握对某个金融产品进行口头陈述、讲解的基本技能教学难

9、点掌握对某个金融产品进行口头陈述、讲解的基本技能教学方法教师讲授教学内容及过程设计（含 时间分配）1、老师提供一款产品的宣传资料2、学生根据该产品的说明，用10分钟的时间做一个产品的路演一即自己假设一个公开场合，面 对某个群体对象，对该产品的功能、特点、优势或好处作一个五分钟的演讲，以期吸引对象的注 意，或令对象产生兴趣。3、学生演讲，介绍产品4、评委、学生就演讲内容答辩5、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。作业题和思考 题的布置无作业参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学多媒体教学媒 体教学后记营销能力训练的第一步就是胆量，本节课我们注重了对学生综合素质的

10、培养，提高了学生自我营销 能力和挑战自己的勇气。大部分学生积极参与，达到了实训课的目的，总体而言效果较好。老师进行技巧，方法辅导同时，更要注意学生心理的辅导，要多方面激励学生，鼓励学生，表扬学 生。和学生成为好伙伴，好朋友。部分缓解老师也要参与。这样效果更好！授课题目制定短期金融产品营销计划授课形式讲授+视频案例+训练授课时间第四周授课学时2教学目的 与要求1、学会制定某一金融产品的短期营销计划2、培养学生分析和思考问题的能力教学重点学会制定某一金融产品的短期营销计划教学难点学会制定某一金融产品的短期营销计划教学方法讲授+视频案例+训练教学内容及过程设计（含 时间分配）1、学生自行选择一款金融

11、产品2、学生根据该产品的特点、用途等设计一个短期的营销计划。包括五个部分，“活动主题”、“活 动时间”、“活动目的”、“活动内容”、“活动目标”。请将自拟的计划打印稿提交给老师，两 页纸以内。3、学生演讲，介绍该营销计划。4、评委、学生就营销计划相关内容进行答辩作业题和思考 题的布置本节无作业参考资料或 相关网站训指导书，范战朋自编教材主要教学媒 体多媒体教学教学后记学生对赢在中国视频分析教学这利 学习，而且老师分析，学生记忆深 说明该教学对学生有启发。以后其 问题：1、时间把握上前紧后松，2、学生设计的营销计划质:教学方式比较认可，一边分享视频，一边学习。边玩便学，快乐 E刻。学生自己发现的

12、，理解更深。课后好多学生注定要视频资料 ；他课程也可以借鉴。度有分析完下课影响了教学质量。量不是很高授课题目金融产品营销环境分析授课形式讲授+演练授课时间第五周授课学时2教学目的 与要求1、学会对某一金融产品进行SWOT分析3、培养学生分析和思考问题的能力教学重点1、学会对某一金融产品进行SWOT分析2、学会对某一金融机构进行SWOT分析教学难点1、学会对某一金融产品进行SWOT分析2、学会对某一金融机构进行SWOT分析教学方法讲授+训练教学内容及过程设计（含 时间分配）1、学生阅读知识链接部分的内容2、学生选择一款金融产品3、学生按照金融产品营销环境的分析内容对该产品进行SWOT分析4、学生

13、汇报，答辩作业题和思考 题的布置无作业参考资料或 相关网站训指导书，范战朋自编教材主要教学多媒体教学媒 体教学后记1、这节课很多理论要学习才能进行实训，所以理论学习占了较多时间，留给学生时间比较少。2、学生基本能够完成调研报告的撰写，但部分同学完成质量较差3、大部分的来自网络，自己创新性不足4、少部分学生课堂练习拖拖拉拉，不及时上交。措施：课堂教学环节设置更加科学授课题目金融机构SWOT分析授课形式讲授授课时间第六周授课学时2教学目的 与要求1、学会对某一金融机构进行SWOT分析2、培养学生分析和思考问题的能力教学重点培养学生分析和思考问题的能力教学难点1、学会对某一金融机构进行SWOT分析教

14、学方法讲授+演练教学内容及过程设计（含 时间分配）1、学生自行选择一家银行、证券公司或者保险公司2、要求学生在了解所在行业概况的基础上，通过互联网、公司调查、搜集该金融机构宣传资料等手 段对其概况作初步的了解，利用swot分析法对公司的竞争地位进行分析，并提出合理的营销策略， 形成调查报告。3、学生就该调查报告和评委进行答辩4、形成1000字数左右的调查报告（可以重点从目前企业的赢利模式、同业竞争状况、营销手段等 方面进行分析。）作业题和思考 题的布置学会对某一金融机构进行SWOT分析参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学多媒体教学媒 体教学后记这节课很多理论要学习才能进行实训

15、，所以理论学习占了较多时间，留给学生时间比较少。学生基本能够完成调研报告的撰写，但部分同学完成质量较差大部分的来自网络，自己创新性不足 少部分学生课堂练习拖拖拉拉，不及时上交。学大部分的来自网络，自己创新性不足。大部分学生 积极参与，达到了实训课的目的，总体而言效果较好。老师进行技巧，方法辅导同时，更要注意学生心理的辅导，要多方面激励学生，鼓励学生，表扬学 生。和学生成为好伙伴，好朋友。部分缓解老师也要参与。这样效果更好！授课题目金融行业经营环境分析授课形式实训授课时间第七周授课学时2教学目的 与要求1、学会对金融行业的经营环境进行分析2、培养学生收集资料，分析资料的能力教学重点学会对金融行业

16、的经营环境进行分析教学难点学会对金融行业的经营环境进行分析教学方法讲授+实训教学内容及过程设计（含 时间分配）第一步：分析人口因素。主要分析人口规模及其增长速度、人口年龄结构、民族构成、受教育程度、家庭结构等因素。第二步：各项目组分析上述人口因素对自己选择的背景行业有什么影响。第三步：分析经济因素。主要分析国家贸易体系与国际金融体系、社会购买力、消费者收入水平和 消费结构。第四步：各项目组分析上述经济因素对自己选择的背景行业有什么影响。第五步：分析政治法律因素。主要分析政治稳定性、民族问题、公众利益集团、对企业管理的大量 立法等。第六步：各项目组分析上述政治法律因素对自己选择的背景行业有什么影

17、响。第七步：分析自然环境因素。主要分析原材料、能源、环境污染等自然物质环境。第八步：各项目组分析上述自然环境因素对自己选择的背景行业有什么影响。第九步：分析社会文化因素。主要分析社会文化、亚文化等因素。第十步：各项目组分析上述社会文化环境因素对自己选择的背景行业有什么影响。第十一步：分析技术因素。主要分析技术给企业营销带来的主要影响。第十二步：各项目组分析上述技术因素对自己选择的背景行业有什么影响。作业题和思考 题的布置无作业参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学多媒体教学媒 体教学后记部分同学完成质量较差大部分的来自网络，自己创新性不足少部分学生课堂练习拖拖拉拉，不及时上交。

18、学大部分的来自网络，自己创新性不足。大部分学生 积极参与，达到了实训课的目的，总体而言效果较好。老师进行技巧，方法辅导同时，更要注意学生心理的辅导，要多方面激励学生，鼓励学生，表扬学 生。和学生成为好伙伴，好朋友。部分缓解老师也要参与。这样效果更好！授课题目金融产品消费行为调查分析授课形式讲授+讨论授课时间第八周授课学时2教学目的 与要求1、学会针对某一金融产品设计客户购买行为调查问卷与分析2、培养学生分析和思考问题的能力教学重点学会针对某一金融产品设计客户购买行为调查问卷与分析教学难点学会针对某一金融产品设计客户购买行为调查问卷与教学方法教师讲授+讨论+实训教学内容及过程设计（含 时间分配）

19、1、将全班同学4-6人分为一组。2、每组某一金融产品，自行设计一份潜在客户的购买行为调查问卷3、说明该问卷设计的目的、设置有哪些问题以及为什么设置这些问题、调查的方式（电话、网络、 邮件、面谈）以及为什么采取这种方式、预计调查的人数达到多少。3、分析调查问卷4、得出调查结论作业题和思考 题的布置无作业参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学 多媒体教学媒 体教学后记这节课很多理论要学习才能进行实训，所以理论学习占了较多时间，留给学生时间比较少。学生基本能够完成调研报告的撰写，创新性不足学大部分的来自网络，自己创新性不足。大部分学 生积极参与，达到了实训课的目的，总体而言效果较好。

20、老师进行技巧，方法辅导同时，更要注意学生心理的辅导，要多方面激励学生，鼓励学生，表扬学 生。！授课题目设计金融产品营销推广方案授课形式讲授+讨论授课时间第九周授课学时2教学目的 与要求1、学会针对某一金融产品设计客户购买行为调查问卷与分析2、培养学生设计营销推广方案的能力教学重点1、学会针对某一金融产品设计客户购买行为调查问卷与分析2、培养学生设计营销推广方案的能力教学难点1、学会针对某一金融产品设计客户购买行为调查问卷与分析教学方法讲授，示范，讨论教学内容及过程设计（含 时间分配）一、实训内容假设自己是某金融机构营销部的策划人员，选择某一新的，即将或刚上市的金融产品，正确分析 营销策略或制定

21、营销策略，使该新产品迅速打开市场，赢得足够的客户关注，并促进产品的营销。二、实训步骤、要求1、各策划小组根据已选定的策划项目进行产品营销策划方案的撰写。2、各策划小组派代表上台上述本小组的产品策划方案，最好用PPT形式展示。3、其他小组成员和任课教师对各小组的产品策划方案进行提问，并提出相应的修改意见。4、各策划小组根据老师和同学所提意见进行方案的修改。5、上交修改后的产品策划方案。作业题和思考 题的布置无作业参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学多媒体教学媒 体教学后记学生基本能够完成调研报告的撰写，但部分同学完成质量较差大部分的来自网络，自己创新性不足 少部分学生课堂练习拖

22、拖拉拉，不及时上交。学大部分的来自网络，自己创新性不足。大部分学生 积极参与，达到了实训课的目的，总体而言效果较好。老师进行技巧，方法辅导同时，更要注意学生心理的辅导，要多方面激励学生，鼓励学生，表扬学 生。和学生成为好伙伴，好朋友。部分缓解老师也要参与。这样效果更好！授课题目金融产品营销策划演讲赛授课形式实训授课时间第十周授课学时2教学目的 与要求1、通过演讲赛理解金融营销策划的重要性2、提高学生策划，演讲能力。教学重点提高学生策划，演讲能力教学难点提高学生策划，演讲能力。教学方法实训教学内容及过程设计（含 时间分配）1、实训内容要求学生收集某金融产品某一项或某一方面的营销策划案例，如市场调

23、研策划、市场定位策 划、 顾客满意策划、产品策划、品牌策划、价格策划、分销策划、促销策划、知识营销策划等， 并改写成演讲稿，有叙有议，有点评，以演讲的形式发言。2、实训步骤、要求1、把全班分成四大组或以寝室为组，首先自报选题，收集资料；2、其次，各小组评出2名学生参加全班决赛。3、演讲要求（1）讲演题目、小组人员代表（2）描述小组成员准备讲演的准备过程（3）小组代表发言提纲（案例背景、优点、缺点、建议）作业题和思考 题的布置无作业参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学多媒体教学媒 体教学后记这节课很多理论要学习才能进行实训，所以理论学习占了较多时间，留给学生时间比较少。学生基本

24、能够完成调研报告的撰写，但部分同学完成质量较差大部分的来自网络，自己创新性不足 少部分学生课堂练习拖拖拉拉，不及时上交。学大部分的来自网络，自己创新性不足。大部分学生 积极参与，达到了实训课的目的，总体而言效果较好。老师进行技巧，方法辅导同时，更要注意学生心理的辅导，要多方面激励学生，鼓励学生，表扬学 生。和学生成为好伙伴，好朋友。部分缓解老师也要参与。这样效果更好！授课题目寻找客户训练授课形式讲授授课时间第十一周授课学时2教学目的 与要求1、记住寻找顾客的各种方法；2、运用各种方法寻找顾客的能力；教学重点1、记住寻找顾客的各种方法；2、运用各种方法寻找顾客的能力；教学难点运用各种方法寻找顾客

25、的能力；教学方法教师讲授+讨论教学内容及过程设计（含 时间分配）1、运用地毯式访问法在本校营销信用卡的演练，2人上台演练，每人向4名顾客展开营销，每人限时10分钟；2、学生上台演练；3、能够理解什么是地毯式访问法并正确用于演练中；4、能够在10分钟内向4名顾客完成完整个营销活动；5、所有顾客能够明白你的营销意图。作业题和思考 题的布置无作业参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学 多媒体教学媒 体教学后记营销能力训练的第一步就是胆量，本节课我们注重了对学生综合素质的培养，提高了学生自我营销 能力和挑战自己的勇气。大部分学生积极参与，达到了实训课的目的，总体而言效果较好。老师进行技

26、巧，方法辅导同时，更要注意学生心理的辅导，要多方面激励学生，鼓励学生，表扬学 生。和学生成为好伙伴，好朋友。授课题目营销洽谈能力训练授课形式实训授课时间第十二周授课学时2教学目的 与要求1、熟练掌握营销洽谈的方法和技巧；2、记住营销洽谈的各种注意事项；教学重点1、熟练掌握营销洽谈的方法和技巧；2、记住营销洽谈的各种注意事项；教学难点熟练掌握营销洽谈的方法和技巧；教学方法实训教学内容及过程设计（含 时间分配）1、小组讨论与演练：假如你是中国人寿的理财经理，推荐其给小孩投保公司的人身意外保险。请从 开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。将学生分成四组，小组讨论后开始演练。2、每个学生在讨论中都不同程度地

27、参与意见；3、能够将所学知识推销洽谈的步骤运用于演练中；4、能够在10分钟内较为合理地设置情景对话；5、能够通过自计、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议作业题和思考 题的布置无作业参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学媒 体教学后记每个学生在讨论中都不同程度地参与意见；能够将所学知识推销洽谈的步骤运用于演练中；能够在较为合理地设置情景对话；能够通过自计、互评方式发表看法及虚心接受他人正确。训练了学生的营销实战能力，效果较好！授课题目异议处理能力训练授课形式实训授课时间第十三周授课学时2教学目的 与要求1、培养学生如何处理客户的异议以及处理过程中应掌握的技巧；2、培养学生分析

28、、归纳、讲演表演的能力。教学重点1、培养学生如何处理客户的异议以及处理过程中应掌握的技巧；2、培养学生分析、归纳、讲演表演的能力。教学难点1、培养学生如何处理客户的异议以及处理过程中应掌握的技巧；2、培养学生分析、归纳、讲演表演的能力。教学方法实训教学内容及过程设计（含 时间分配）1、以自愿为原则，8 12人为一组，在网上收集有关客户异议处理的资料进行场景设计；2、每个小组根据剧中情景要求推荐学生进行小品剧表演。3、班级组织每个组进行一次表演，然后推荐一至两个小组的成员在全班表演。作业题和思考 题的布置参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学媒 体教学后记本节课我们注重了对学生综

29、合素质的培养，提高了学生自我营销能力和挑战自己的勇气。大部分学 生积极参与，达到了实训课的目的，总体而言效果较老师进行技巧，方法辅导同时，更要注意学生 心理的辅导，要多方面激励学生，鼓励学生，表扬学每个学生在讨论中都不同程度地参与意见；能 够将所学知识推销洽谈的步骤运用于演练中；够通过自计、互评方式发表看法及虚心接受他人正确 建议授课题目营销成交能力训练授课形式实训授课时间第十四周授课学时4教学目的 与要求1、掌握营销成交的方法和技巧；2. 能够准确捕捉顾客的各种成交信号3. 能够识别顾客的成交意图4、培养学生分析、归纳、讲演表演的能力教学重点1. 掌握营销成交的方法和技巧；2. 能够准确捕捉

30、顾客的各种成交信号3. 能够识别顾客的成交意教学难点掌握营销成交的方法和技巧；教学方法案例分析+学生练习教学内容及过程设计（含 时间分配）1、以自愿为原则，8 12人为一组，自行设计金融营销的具体场景；2、每个小组根据剧中情景要求推荐学生进行角色扮演，模拟成交的演练。3、班级组织每个组进行一次表演，然后推荐一至两个小组的成员在全班表演。作业题和思考 题的布置无作业参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学多媒体媒 体教学后记授课题目电话营销模拟演练授课形式实训授课时间第十五周授课学时2教学目的 与要求1、掌握电话营销的方法和技巧；2、.能熟练运用电话营销方法营销客户；教学重点1、掌

31、握电话营销的方法和技巧；2. 能熟练运用电话营销方法营销客户；教学难点1、掌握电话营销的方法和技巧；2. 能熟练运用电话营销方法营销客户；教学方法学生练习教学内容及过程设计（含 时间分配）1、以自愿为原则，2人为一组，自行选择金融产品并设计金融营销的具体场景；2、每个小组根据情景进行角色扮演，一人扮演理财经理，一人扮演客户，进行电话营销模拟演练。作业题和思考 题的布置无参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学媒 体多媒体教案首页授课题目金融产品营销综合实战演练授课形式实训授课时间第十六周授课学时2教学目的 与要求1、通过角色扮演、营销晨会、习题写作等模拟营销训练，掌握金融产品营销

32、流程和方法。2、通过信用卡、保险产品的实地销售，体会金融产品销售的真实感受，掌握金融产品营销技能。教学重点1、通过角色扮演、营销晨会、习题写作等模拟营销训练，掌握金融产品营销流程和方法。2、通过信用卡、保险产品的实地销售，体会金融产品销售的真实感受，掌握金融产品营销技能。教学难点通过角色扮演、营销晨会、习题写作等模拟营销训练，掌握金融产品营销流程和方法。教学方法学生练习教学内容及过程设计（含 时间分配）1、通过模拟销售过程中恐惧的心理，分析引起销售恐惧的原因和症状并总结出8种克服销 售恐惧心理的技巧。2、通过模拟对陌生客户的初次电话拜访或直接拜访总结出陌生拜访的技巧及如何通过开场白给客户留下较好的第一印象。3、通过模拟具体金融产品的销售过程总结出金融产品营销中业务员的倾听技巧、提问技巧和说服技巧。4、通过模拟在销售过程中客户出现的种种拒绝的情形，总结出处理拒绝的作业题和思考 题的布置无参考资料或 相关网站实训指导书，范战朋自编教材主要教学媒 体多媒体