汽车销售顾问工作总结范文合集.doc

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1、汽车销售顾问工作总结范文合集汽车销售顾问工作总结范文合集工作总结不仅仅是总结成绩, 更重要的是为了研究经验, 发现做好工作的规律, 也可以找出工作失误的教训. 下面是小编小编给大家带来的汽车销售顾问工作总结范文5篇, 以供大家参考！汽车销售顾问工作总结范文120-年是-汽车辉煌的一年, 国内专用车市场竞争日益激烈, 有价格战、市场之争, 产品之争等. 回顾全年的工作, 我们主要围绕以下开展工作：一、面对市场竞争不依不靠细分客户群体针对今年公司总部下达的经营指标, 结合公司总经理在20-年商务大会上的指示精神, 公司将全年销售工作的重点立足产品对口营销管理和提升营销服务质量两个方面. 面对市场愈

2、演愈烈的价格竞争, 我们没有一味地走入价格战的误区. 价格是关键, 适度的价格促销对销售是有帮助的, 可是无限制的价格战却无异于-. 对于淡季的专用汽车销售该采用什么样的策略呢?-汽车摸索了一套自已的工作方法：1.加强销售队伍的素质加强目标管理1）服务流程标准化2）日常工作表格化3）检查工作规律化4）销售指标细分化5）晨会、培训例会化6）服务指标进考核2.市场个性化、细致化, 建立差异化营销细致的市场分析. 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分, 不同的细分市场, 制定不同的销售策略, 形成差异化营销；根据-年的销售形势, 我们确定了销量大的车型如油罐车、化工车、洒水车、环卫垃圾车、散装水泥

3、车等车型的集团用户、零散用户等市场. 压缩垃圾车、高空作业车、扫路车等较特殊的车型采取一对一销售模式, 对于这些市场我们采取了相应的营销策略. 对相关专用车市场, 我们加大了投入力度, 主动上门, 定期沟通、反馈的方式, 密切跟踪市场动态. 在市场上树立了良好的品牌形象, 从而带动了-汽车公司的专用汽车销售量. 3.注重信息收集做好科学预测, 发展网销信息时代专用车市场机遇转瞬即逝, 残酷而激烈的竞争无时不在, 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据. 市场上每一条销售信息都如至宝, 从某种程度上来讲, 需求信息就是销售额的代名词. 结合网络销售这个特点, 我们确定了人人收集、及时

4、沟通、专人负责的制度, 确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定, 一有需求立即做出反应. 同时和生产部等相关部门保持密切沟通, 保证高质高效、按时出产. 增加工作的计划性, 避免了工作的盲目性；在注重销售的数量的同时, 我们强化对市场占有率, 我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标, 顺利完成公司下达的全年销售目标. 售后服务是关键, 是整车销售的后盾和保障, 对售后服务部门, 提出了更高的要求, 售后队伍搞好服务意识宣传活动, 以及各班组之间的自查互查工作. 二、不断加强自身竞争实力公司内部管理, 做到请进来、走出去. 我们通过委托相关专业公司, 对分公司的管理提出全

5、新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门, 利用业余时间学习. 三、注重集体团队建设公司是个整体, 只有充分发挥每个成员的积极性, 才能使公司得到好的发展. 年初以来, 我们建立健全了每周经理例会, 每月的经营分析会等一系列例会制度. 营销管理方面出现的问题, 大家在例会上广泛讨论, 既统一了认识, 又明确了目标. 在加强自身管理的同时, 我们也借助外界的专业培训, 提升团队的凝聚力和专业素质. 20-年通过公司全体员工的共同努力, 公司各项工作取得了全面胜利, 各项经营指标又创新高. 在面对成绩欢欣鼓舞的同时, 我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足, 尤其在市场开拓的创新

6、上, 精品服务的理念上, 还大有潜力可挖. 同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力. 为此, 面对20-年, 公司领导团体, 一定会充分发挥团队合作精神, 群策群力, 紧紧围绕质量第一、产品销售服务管理这个终旨, 将品牌营销、服务营销和文化营销三者紧密结合, 确保-汽车公司20-年公司各项工作的顺利完成. 汽车销售顾问工作总结范文2回首20-年, 有太多的美好的回忆, 经过这一年的学习, 我深深的感受到了自己有所进步, 同时也存在不少问题, 在处理问题以及工作的方法上也有不足, 但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的, 我一定会拥有更美好的明天. 一、年终小结1、销售任务完成情况1）轿车部共

7、销售282台, 我个人销售115台, 占轿车部总数的18%. 2）结合总办销售工作安排, 每位员工轮流到值班, 在那边我一共接待113个有效客户, 其中成交的有6个. 有力的给竞争对手一个重要打击. 2、销售工作分析1）在销售岗位上, 首先我要提到两个人一个是总办总监和销售部经理, 我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助. 我在接触汽车销售时, 对汽车知识和销售知识非常缺乏, 我的工作可以说是很难入手的. 前两个月, 我都是在总监和经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们. 正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助, 还有前

8、期这些经验做铺垫, 所以我才能顺利的在岗位中独立开展工作, 整个学习的过程, 可以说完全是两个领导言传身教的结果. 2）职业心态的调整销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始, 每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来, 然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作. 如果我没有别人经验多, 那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多, 那么我和别人比服务. 3）重点客户的开展. 我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待, 就这样我们才比其他人多一个A类, 多一个A类就多一个机会. 拜访, 对客户做到每周至少三次的拜访. 我认为攻客户和制定目标是一样的, 首先要集中精力去做一个客户, 只

9、有这样才能有收效, 等重点客户认可了, 我再将精力转移到第二重点客户上. 4）自己工作中的不足：在销售工作中也有急于成交的表现, 不但影响了自己销售业务的开展, 也打击了自己的自信心. 我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法, 并积极学习、请教老销售员业务知识, 尽快提高自己的销售技能. 二、20-年的工作开展公司在发展过程中, 我认为要成为一名合格的销售员, 首先要调整自己的理念, 和公司统一思想、统一目标, 明确公司的发展方向, 才能充分溶入到公司的发展当中, 才能更加有条不紊的开展工作. 首先, 从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念, 与公司高层统一目标和认识, 协助公司促

10、进企业文化方面的建设. 第二, 业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等, 挖掘客户需求, 投其所好, 搞好客户关系, 随时掌握信息. 第三, 意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上, 摒弃自私、强势、懒惰的性情, 用积极向上的心态, 学习他人的长处, 学会谦虚, 学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处. 最后我希望明年公司的业绩更加辉煌！汽车销售顾问工作总结范文3在这里说明一下, 为东风越野车公司配套的产品是我司给长丰猎豹供应的hs-710v及hs-928b, 为其做配套主要是考虑到宣传公司产品的需要, 因东风越野研发的东风悍马及东风铁甲军用越野车影响力比较大. 因其销量微小, 在下

11、面的总结中, 将不做介绍. 第一季度办事处各市场所做的工作1.维护老产品老市场方面我司在十堰这里的配套老产品为hs-180v（包含主机、天线、扬声器）, 由于在过去的几年中, 此产品三包索赔金额比较大（-年索赔金额为：53万）, 加之去年降价之后主机的价格为85.63元（不含税, 下同）, 经公司价格评审利润率为0, 虽然如此, 去年公司在十堰办事处的督促下, 对hs-180v的电路进行了改版设计（由原先手工插件改为smt/ai）, 产品性能比原先有了比较大的改善, 因此公司仍然决定继续供应, 但不主动追求市场份额的扩大, 原因a.此产品利润为零, 考虑到这里索赔不规范, 利润几乎为10%以上

12、, 扩大份额无意义；b.公司的价格与竞争对手相比无任何优势；c.hs-528v已开始逐步取代hs-180v, 产品结构升级应在-年完成, 按照此进度逐步减少hs-180v的供应量, 扩大新产品的供应量. 考虑到以上因素, 在第一季度, 十堰办事处基本上只是按照其确定的.份额供应老产品hs-180v, 努力配合好其生产计划. 2.新产品新市场开拓方面的工作1）新产品方面：考虑到hs-528v主机在-年11月才批量供货, 在此也把它作为新产品, 加上已经开始进行的d310项目（包含收放机、cd、vcd、dvd及天线、扬声器等）, 十堰办事处的新产品主要有3个, 下面分别给予介绍a.hs-528v产

13、品, 由于徐州天宝的退出, 目前我司此产品的份额为100%, 但是十堰凯歌恒龙汽车电子有限公司（以下简称十堰凯歌）已开发出同样的产品, 并于去年供应了800台（直供路线）, 现在其正在紧密动作, 准备再次进入配套体系, 十堰办事处主要针对此情况给其设置门槛障碍. 但是其价格为220.17元, 我司价格为239.32元, 相对而言, 其成本优势比较大, 如果采购三科的降本压力持续增加, 而我司的产品又不降价的话, 其进入配套路线是迟早的事. b.d310项目的hs-t1886收放机, 由于第一轮试制下来, 发现的问题比较多, 十堰办事处也将此信息及时地反馈给公司, 现在公司方面的答复是在4月20

14、日之前将基本解决好这些问题. c.d310项目的hs-t2121收放机, 第一轮试制下来发现的问题现在基本上只剩下一个面板灯光问题（东风商用车公司技术中心要求背景灯及按键灯光都为波长为470nm的蓝光）, 因此机原先灯光都是绿色, 现改为蓝光的话要加上许多发光二极管, 电路要重新设计, 重新开模, 可能成本也要上去, 时间节点能否保证也还是一个未知数. 2）新市场开拓方面：东风特种车身厂属于东风集团下面的东风实业有限公司, 和东风商用车公司是相互独立的, 其年产量大约为40000-50000, 收放机主要由十堰振鸿铭工贸公司及东风天成工贸公司2家进行配套, 我个人比较看好这个市场, 但是更加需

15、要总部和领导的支持. 汽车销售顾问工作总结范文4转眼间, 我来荣威4S店已经大半年. 这半年间, 从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员. 一切从零开始, 一边学习专业知识, 一边摸索市场, 遇到销售和专业方面的难点和问题, 我都及时请教有经验的同事, 一起寻求解决问题的方案, 在此, 我非常感谢部门同事对我的帮助！也很感谢领导能给我展示自我的平台. 这半年间, 我不仅仅学会了基础的汽车知识, 同时也对自己的品牌有了更深入的了解, 使我深深的爱上了自己所从事的工作, 自己所销售的汽车. 在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作. 短短的半年时间, 我明白了做汽

16、车销售单凭自己的热爱是不够得, 要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的. 这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的, 而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人, 学习谈判经验, 这点我非常感谢我的同事们. 所以, 到现在我有难以谈的下来的客户, 我会吸取老销售员的谈判技巧, 来进行谈判. 现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈, 摆在所有销售人员面前的是平稳与磨砺并存, 希望与机遇并存, 成功与失败并存的局面, 所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的. 而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始, 每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来, 然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作. 如

17、果我没有别人经验多, 那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多, 那么我和别人比服务. 这些一直是我的工作态度. 我相信只有这样才能把工作完成的更好. 现存的缺点1、对于市场的了解还是不够深入, 对专业知识掌握的还是不够充分, 在与客户的沟通过程中, 缺乏经验. 2、在销售工作中也有急于成交的表现, 不但影响了自己销售业务的开展, 也打击了自己的自信心. 我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法, 并积极学习、请教老销售员业务知识, 尽快提高自己的销售技能. 汽车销售顾问工作总结范文5一、业务员治理失控只要结果, 无论过程, 分歧错误业务员的销售步履进行监视和控制, 这是企业普遍存在的题目. 很

18、多企业对业务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政策, 然后, 把业务员象鸽子一样地放飞到市场上, 等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场. 由此, 而造成一系列题目：业务员步履无计划, 无考核；无法控制业务员的步履, 从而使销售计划无实现保证；业务员的销售流动过程不透明, 企业经营的风险增大；业务员工作效率低下, 销售用度高；业务员的销售水平不进步, 业务员步队建设不力等. 二、客户治理粗拙企业对客户治理有方, 客户就会有销售热情, 会积极地配合厂家的政策, 努力销售产品；治理不善, 就会导致销售风险. 然而, 很多企业对客房没有进行有效的治理, 结果, 企业既无法调动客户的

19、销售热情, 也无法有效地控制销售风险. 目前, 销售过程中普遍存在的题目, 如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等, 都是企业对客户治理不当的结果. 三、信息反馈差信息是企业决议计划的生命. 业务员身处市场一线, 最了解市场动向, 消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求, 这些信息及时地反馈给企业, 对决议计划有着重要的意义, 另一方面, 销售流动中存在的题目, 也要迅速向上级讲演, 以便治理层及时做出对策. 然而, 很多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系, 未及时地收集和反馈信息. 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额, 二是市场信息. 对企业的发展而言, 销售额不重要,

20、 重要的是市场信息. 由于销售额是昨天的, 是已经实现的, 已经变成现实的东西是不可改变的, 因此它对企业没意义；有意义的是市场信息, 由于它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场. 然而, 很多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求, 也没有建立一套业务讲演系统, 以便能够及时收集和反馈信息. 企业销售工作出了题目并不可怕. 可怕的是企业不能够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目, 并在治理上做出及时的反馈, 使这些题目得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害. 为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治

21、?为什么有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现?一旦发现, 则已经处于破产边沿, 无力回天！其根本原因盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理, 尤其是无及时的轨制性的治理反馈. 四、业绩无考核很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核. 企业对销售职员按期进行定量和定性考核, 包括考核业务员销售结果, 如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售步履, 如倾销员天天均匀造访次数、每次访问所用时间、天天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀用度、每百次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核

22、, 如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等. 对业务员进行考核, 一方面是决定销售职员报酬、赏罚、淘汰与升迁的重要依据, 从而调动业务员的积极性；另一方面临业务员的业绩进行检讨和分析, 可以匡助业务员提高. 销售治理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力, 业务员不提高, 就不会进步销售业绩. 五、轨制不完善很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不出大的题目, 先决前提是, 在企业的销售治理轨制上要没有显著的缺陷和漏掉, 销售治理轨制系统配套、互相制衡, 并有相应的销售治理政策与之相匹配. 有的企业对违背企业划定, 给企业

23、造成重大损失的销售职员, 从轨制上制定了严肃的处罚划定, 但实际上, 这些处罚划定无法实施, 由于企业没有制定相应的配套轨制, 致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务职员, 一旦事发, 一走了之, 企业在事实上无法对其进行惩处. 良多企业的销售治理轨制不配套, 好象缺了一块板的木桶, 盛不住水, 其特征是：很多应当受到鼓励的没有受到鼓励, 一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定；对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定, 对禁止的行为缺乏相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现, 该处罚的无法实际执行. 建立一套完善的销售治理体系实践说明, 无治理销售, 已成为制约企业销售工作顺利开

24、展的陷阱. 要搞好产品销售工作, 企业必需建立一套完善的销售治理体系. 1.销售计划治理. 其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的公道分解. 这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式. 销售方式和时间进度, 分解过程既是落实过程也是说服过程, 同时通过分解也可以检修目标的公道性与挑战性, 发现题目可以及时调整. 公道的、量力而行的销售计划, 在实施过程既能够反映市场危机, 也能够反映市场机会, 同时也是严格治理, 确保销售工作效率、工作力度的枢纽. 2.业务员步履过程治理. 其核心内容是围绕销售工作的主要工作, 治理和监控业务员的步履, 使业务员的工作集中在有价值项目上. 包括制定

25、：月销售计划、月步履计划和周步履计划、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作要点、活动销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、周定点造访路线、市场登记处讲演等. 3.客户治理. 客户治理的核心任务是热情治理和市场风险治理, 调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远景；市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格控制. 治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等. 4.结果治理. 业务员步履结果治理包括两个方面. 一是业绩评价, 一是市场信息研究. 业绩评价包括：销售量和回款情况、销售讲演系统执行情况、销售用度控制情况、听从治理情况、市场策划情况、提高情况. 信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息, 如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等. 本文来源：网络收集与整理, 如有不慎侵权, 请联系作者删除, 谢谢！第 19 页 共 19 页