2023年销售部上半年工作总结及下半年工作计划_1.doc

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1、2023年销售部上半年工作总结及下半年工作方案销售部自2023年年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进展了培训，注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建立和目的客户群体的稳固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调才能也在逐步增强，我们在对制冷机组进展市场开发的过程中，不断探究代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的开展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。一、

2、销售部成员组成目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司屡次系统地培训后，他们已根本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进展了任务区分，在业务人员比拟少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和破绽。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进展实地检查督导，与代理商当面沟通，讨论分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步开展。二、建立了一套系统的业务管理制度和方法我们在总结去年工作的根底上，再加上近半年来的探究，我

3、们已经初步地建立了一套合适于代理商销售队伍及业务开展的管理方法，各项方法正在试运行之中。首先制定了“管人”的销售部业务人员考核方法，对业务人员的考勤方法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的标准;对每一项详细的工作内容也作出了详细的要求。其次，出台了“管事”的销售部业务管理方法，该方法在对销售部进展定位的根底上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的根本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并标准了代理销售合同。在原有代理销售合同的根底上，我们又请集团法律参谋对代理销售合同进展了再标准，在与代理商签定合同时根本没出现因

4、合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，进步自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地进步了工作效率。三、统一思想，端正态度从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远方案相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作根底性工作，深化渔港，理解掌握各地渔业的根本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并

5、试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计本钱地努力。四、建立并稳固了一张代理制销售的终端营销网络工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考察力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易的福建省总代理商史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定

6、期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的 催促下，代理商的责任心增强了，业务人员的协调才能进步了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反响的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经历目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资的减少、捕渔本钱高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台

7、，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深化，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。(一)在重点渔港的现场演示工作获得良好效果三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的理解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进展现场交流和机组的制冷效果演示，获得了较好的效果，根本到达了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析p 根本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，

8、许多想购置的船长邀请我们对他们的渔船进展了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购置合同，使代理商代理我公司产品的信心更加稳固。(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机我们在派业务人员深化各渔港对终端客户进展产品推销的过程中，对代理商进展电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。(三)积极走上层道路，进一步稳固产品的市场地位在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析p 导致这种场面的原因，及时召开业务人员市场形势分析p 会，最

9、终我们决定走上层道路，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深化的做工作，获得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是消除了局部渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进展整体销售打下了根底。 六、销售工作中存在的问题及2023下半年工作方案(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的 沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了尽

10、快翻开市场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的承受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定难度。3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用处不能更加深化地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民承受新事物的程度。假如身边的人使用了该产品并到达了使用效果，产品的价格是可以承受的，关键是如今还没有身边的用户现身说法。5、

11、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购置还是有点担忧。(二)几点建议1、进一步优化产品的构造和质量。为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产品性能及用处有更加深化的理解，从而刺激渔

12、船主的购置欲望，翻开产品销售缓慢的僵局。2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培养后备力量。3、在休渔期前或休渔时公司多组织筹划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此消除渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步进步制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购置欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产

13、品上船作业，以此带动强劲客户。(三)下半年工作重点1、在广泛听取业务员和代理商意见的根底上，加大对代理商的监管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的机组运行情况登记反响。3、有目的的培养一局部潜在想代理公司产品的人员。我们可以对以前打 咨询代理事宜的人员进展再次跟进，必要时可以开展为公司潜在代理人员，以备后事之需。2023年销售部上半年工作总结及下半年工作方案销售部自XX年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人

14、员队伍并组织进展了培训，注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建立和目的客户群体的稳固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调才能也在逐步增强，我们在对制冷机组进展市场开发的过程中，不断探究代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的开展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。一、销售部成员组成目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司屡次系统地培训后，他们已根本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人

15、员，我们按业务对象和重点进展了任务区分，在业务人员比拟少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和破绽。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进展实地检查督导，与代理商当面沟通，讨论分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步开展。二、建立了一套系统的业务管理制度和方法我们在总结去年工作的根底上，再加上近半年来的探究，我们已经初步地建立了一套合适于代理商销售队伍及业务开展的管理方法，各项方法正在试运行之中。首先制定了“管人”的销售部业务人员考核方法，对业务人员的考勤方法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明

16、确的标准;对每一项详细的工作内容也作出了详细的要求。其次，出台了“管事”的销售部业务管理方法，该方法在对销售部进展定位的根底上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的根本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并标准了代理销售合同。在原有代理销售合同的根底上，我们又请集团法律参谋对代理销售合同进展了再标准，在与代理商签定合同时根本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，进步自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销

17、策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地进步了工作效率。三、统一思想，端正态度从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远方案相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作根底性工作，深化渔港，理解掌握各地渔业的根本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计本钱地努力。四、建立并稳固了一张代理制销售的终端营销网络工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起

18、自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考察力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易的福建省总代理商史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的 催促下，代理商的责任心增强了，业务人员的协调才能进步了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反响的市场信息来看，各地的代理商在销售部

19、的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经历目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资的减少、捕渔本钱高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深化，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。(一)在重点渔港的现场演示工作获得良好

20、效果三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的理解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进展现场交流和机组的制冷效果演示，获得了较好的效果，根本到达了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析p 根本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购置的船长邀请我们对他们的渔船进展了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购置合同，使代理商代理我公司产品的信心更加稳固。(二)电视广

21、告的大力宣传确保了产品占领市场的时机我们在派业务人员深化各渔港对终端客户进展产品推销的过程中，对代理商进展电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。(三)积极走上层道路，进一步稳固产品的市场地位在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析p 导致这种场面的原因，及时召开业务人员市场形势分析p 会，最终我们决定走上层道路，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深化的做工作，获得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一

22、方面奠定了山东市场的地位，最主要的是消除了局部渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进展整体销售打下了根底。2023上半年销售部销售工作方案永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质效劳”的总体要求，结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工作做如下安排。一、加强学习、转变观念、建立高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，局部人员对行业政策、工作流程、分析p 卷烟销售走势、客户指导等方面把握才能和程度相对较低，很难适应目前烟草行业开展的要求。为适应新的的形式，

23、客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外知识的学习、着力进步营销人员的综合才能。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。二、深化市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理施行以来，客户经理与客户总量商定核定后，客

24、户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏向。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进展着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查根据。

25、2、稳步推进“按客户订单组织货”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析p 和预测等做为重点进展考核，进步客户经理把握市场的才能。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。2023年销售上半年工作总结及下半年工作方案20xx年销售上半年工作总结及下半年工作方案篇一：一、上半年的工作总结：1、整个市场的销售情况不理想没有到达预期的目的，跟自身业务才能有莫大的关系。下半年将加强自身各方面知

26、识的学习，整理工作的套路，总结以前的各种经历并分析p 希望可以得出一套合适自己合适品牌的工作方法。2、工作中很多细节没有把握好，导致很多工作都做了无用功。争取以后把每个细节落到实处，不好高骛远，不急不躁，一步一个脚印地把每一个小事做好。3、在工作过程当中没有把工作当着是自己的一份事业来经营，导致在工作过程中有些思想方面的停滞以及行动方面的懒惰。下半年调整好心态，理好思路，按照公司的指导思路去调整。将以一个积极主动的心态去面对工作，去迎接接下来的挑战。4、随着工作时间的推移我学到了很多的东西，也体会了很多东西。但是还远远的不够，各方面的才能还很欠缺，对市场的把握还不够，对人情的关系建立还不到位。

27、多理解行业相关的一些信息，理解市场的动向，竞品的 ，以及人与人怎么处理关系的方法。二、下半年的工作方案与安排：1、第三季度：主要是做好市场网点的开发以及现有商场销售的推动，为让其可以持续的销售打好根底。(1)、加强乡镇市场的开发力度，增加跑市场的时间，尽量少待在公司，提升市场开发的成功率。(2)、蒲江、仁寿前期以我们带动销售为主，就以摆展做活动的形式。就是金堂前期一样，一有时机我们就过去摆展做活动，让其促销员认识我们，认同我们，喜欢我们。让其可以正常的销售。(3)、金堂、资阳应做好相应的效劳(售前、中、后)与联络，保持高密度的联络与沟通。并把感情进一步加深，时不时做些奖励政策或者一些客情关系。

28、(4)、在九月初就定好中秋与国庆(中秋为9月30号与国庆很近)的活动方案。所有现有商家做一次统一的活动，到达整个市场一盘棋，以点带面的效果，借机宣传我们的品牌以及产品。2、第四季度：为销售旺季，在第三季度的销售情况下提升百分之50的销量。并做好市场的强势推广以及各项效劳的跟进。(1)、借助我们现有商场在当地的影响力与号召力，加大对其周边地区以及乡镇市场的辐射。到达以点带面，面面相连的效果。(2)、分析p 第三季度各个地区的销售情况，针对不同的情况作出相应的调整方案，为旺季的销售打好根底，到达压货最大化的目的。(3)、与商场和工厂一起做好市场的推广和效劳，加强商场终端形象的建立为旺季的销售打好根

29、底。(4)、各种相关流程的完善，建立公司与商场良好的进销通路。3、紧跟公司的开展战略步伐，以公司目的为最终工作目的。并加强自身业务才能的提升，以期跟上公司的开展所需。4、积极开动思想，创造性思维把工作的每一个细节每一环节都争取都做好。以期把工作做好做细做活。并和公司以及商场建立良好的沟通，充分表达自我价值。20xx年销售上半年工作总结及下半年工作方案篇二：销售个人半年总结及下半年方案在这近半年多的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我是去年11月份到公司工作的，初来公司我是一个没有工程机械行业销售经历和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的热情，一切从零开场，一边学习产品知识，一边探究市场。通过

30、不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经历，如今对市场有了一个大概的认识和理解。如今我逐渐可以明晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐获得了客户的信任。所以经过半年多的努力，也获得了一个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累经历的同时，自己的才能，业务程度都比以前有了一个较大幅度的进步，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，如今可以拿出一个比拟完好的方案应付一些突发事件。对于一个业务可以全程的操作下来。存在的缺点：对于市场理解的还不够深化，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能非常明晰的向客户解释，对

31、于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以致于引起一连串的不良反响。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个初级销售员的位置上，业务才能尚且缺乏。下半年工作方案及个人要求：个人要求：1.对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联络和沟通，稳定与客户关系，以获得更好的销售成绩;2.在拥有老客户的同时还要不断开掘更多高质量的新客户;3.开掘南岸区域目前还没有接触过的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以进步业务程度，把销售工作与交流技能结合;5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;6

32、.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。下半年销售目的：下半年的销售目的最根本的是做到部门经理下达的三台任务量。根据经理下达的销售任务，把任务根据详细情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目的分解到各个潜在客户身上，完成各个时间段对自己下达的销售任务。并在完成销售任务的根底上进步销售业绩。相关建议：建议公司代理的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对竞争品牌产品的所有详细资料进展记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍自己产品的各种的优势等，使得客人更加相信我们的专业程度和实力。以上是我对20xx年下半年销售工作方案的一些不

33、成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。20xx年销售上半年工作总结及下半年工作方案篇三：酒店市场销售部上半年工作总结及下半年工作方案20xx年上半年工作可以提炼出三个【关键词】：p 即探究、繁忙与遗憾。我们一直在学习，在探究。在寻找符合酒店自身条件的营销形式。一、营销部主要完成工作1、会议接待方面20xx年上半年主要接待了，陕西省媒体代表团、陕西商会、省外办、八中分校、华中科技大学等活动，在4月份，酒店领导将酒店接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，制定了销售任务。为此市场销售部力求重点打破，全力以赴以确保经营目的的完成。市场销售部克制了人员缺乏，工作量大，会议场地局限等诸多困难，在

34、5月份圆满完成制定的30万的经营目的。这一成绩的获得除了市场销售部人员之间的精诚团结与亲密合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。2、客户的开发与维护A、客户开发：20xx年市场销售部新开发个人和商务公司协议客户30个。新签订5家网络订房公司携程网、艺龙网、联通114、同程网等(网络订房这一块，主要的客还是来自携程、艺龙、114)。B、客户的维护：首先将原有的_进展分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进展 拜访。通过拜访理解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点于就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是觉得

35、酒店发票问题而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的时机。3、旅游市场的整体开发一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年市场销售部在这一方面加强联络。四月份开场酒店陆续开场与中青旅、北京中旅、和平国旅加强合作意向。由于我酒店没有涉外接待的条件，致使很多做国际团的旅行社不能合作，现正加强国内团高端团的合作。除旅行社外，市场销售部与普通商务公司间的合作也获得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如西北工业大学、北京城市建立档案馆、山西盛通科技、北京明一文化研究院、华中科技大学等先后入住我酒店，对我酒店表示认可。二、市场销售部在工作中存在的缺乏1、在把握市场动向，应

36、对市场变化方面的才能有所欠缺市场销售部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店进步声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不擅长扑捉商务会议市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，另一个方面的缺乏表如今无法根据目的市场、季节的变化制定出相应的营销策略。2、与宾客间的互动缺乏营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有时机与宾客交流。或者说存在这样的时机我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的

37、对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。三、20xx年下半年工作方案1、努力使散客的入住率上一个台阶20xx年下半年，市场销售部的主要工作之一将放在进步散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。以及酒店配套设施不完善等，我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大进步。2、加强与各大旅行社间联络下半年市场销售部拟定在旅游社市场加强国内高端团及会议团的合作，争取与各大国内团旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排

38、到我们酒店，以确保酒店客房的收入。3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用下半年市场销售部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的网络营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目的的完成。4、加强部门间的沟通协作建立良好的沟通机制是有效施行营销方案和完美效劳顾客的保障。因此市场销售部会一如既往地积极主动地与各部门进展沟通协作，互相配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最正确效益5、详细的目的明确A、加强会议市场B、加强国内旅行社高端团队市场C、争取市场销售部每月收入打破30万在下半年，我们必将继续探

39、究，继续学习，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望市场销售部在下半年里，各项工作都有起色，有打破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。20xx年销售上半年工作总结及下半年工作方案篇四：酒店市场营销部上半年工作总结及下半年工作方案20xx年转眼已过去一半，在这半年来，根据集团开展方向的指引，在酒店高层领导的经营思路的指导下，根本完成了各项经营目的任务。在此对20xx年上半年市场营销部的全年工作作如下总结：一、营销部销售目的任务完成情况20xx年上班年营销部在酒店领导的带着及指导下，完成客房营业收入万元;餐娱营业收入为万元，占全年目

40、的的%二、营销筹划及宣传推广活动的开展1、主题和产品营销：在20xx年上半年，为改善周末入住率较低的情况，特筹划推出了阳光商旅周日促销活动、特别特促销活动，作为酒店客房的长期宣传促销。对于酒店产品，在2月推出前厅的养身茶、客房部的环保消费，安康有礼;3月推出了餐饮部婚宴促销活动、小商场三国纪念;5月推出中餐厅、棋牌、浴足夏季联动促销，6月推出餐饮部谢师宴、小商场夏季新品促销，通过不同时期有针对性的对酒店个别产品的着重宣传，让客人理解了酒店的产品，使各项新品顺利推广并销售。另还还有每月的新菜宣传，根据不同季节客人需求，制作不同的主题，对个别菜品做重点宣传，让客人在期待中去尝试，突出酒店餐饮创新的

41、特点。2、节日营销：通过对春节、情人节、妇女节、儿童节、父亲节、端午节等节日宣传，进展适当的环境布置，营造节日气氛，推出促销或回馈活动，表达对客户的人文关心，树立酒店良好的社会形象，同时进展酒店经营工程的推广。3、酒店环境营造：通过对酒店1F、4F、5F春季、夏季背景墙的设计制作，营造酒店的季节气氛和舒适宜人的消费气氛，旨在吸引客人，让客人感受到酒店文化，同时为员工创造舒适的工作环境。4、开通了宇豪酒店的新浪微博，搭建新的网络宣传平台，将酒店的最新动态活动更新到微博上，起到对外宣传的作用。5、在宣传设计期间，尝试新的宣传方式，利用酒店现有的视频工具，制作出了视频动画，大大改善了以往的图片滚动播

42、放宣传单一的方式，使其宣传更为生动有趣。三、市场开拓及开发1、20xx年部门还积极做好市场开发工作，充分掌握本地市场开展动态，利用南充经济开发的好好势头，持续跟踪涌入本地的大型投资企业以及南充周边地区的开发，为酒店新开发29家协议单位，其中12家商务协议单位，17家签单协议单位;其中川东美的、佳信房产、南充都京港务等消费均在2万以上。2、坚持做好客户维护，积极开拓市场：一直以来，营销部坚持做好情感营销，努力开发和培养忠诚客户。经常与客户保持亲密联络与沟通，定期拜访，保持良好关系。根据客户消费情况，在各种节、庆日施行不同的馈赠方式和标准，适时对大客户进展宴请及互动、融洽客我关系，深得客人认可与好

43、评，进步了客户的忠诚度。根据酒店的经营优势和市场定位，20xx年上边年，商务客是酒店销售工作的重点，同时，也加强对政务单位开发。对会议及团队认真做好会前、会中、会后三个环节的效劳工作，安排人员全程跟踪会议，努力进步会议客人的满意度，促进会议团队的销售。先后顺利承接了人大、中石油、基督教等大型会议团队。3、努力扩大网络订房和旅行社订房：持续与国内各大网络订房公司加强联络合作，新增了与HRS、新华旅行网两家网络公司的合作，20xx年上半年网络订房全年订房收入到达117.8万元，比11年同期增涨23.2万元。(20xx年上半年为94.6万元)4、努力加强和开发酒店其它经营收入：及时捕捉市场信息，将酒

44、店局部闲置场所充分利用，吸引南充市五星广场商业投资管理、建立局、龙仍公司进驻酒店设立办公地点，为酒店带来高额的场地租赁收益，也为酒店开发了新的商务客。四、款项回收：签单协议单位已是酒店较为稳定的客之一，但因签单单位多，欠款金额大，每月欠款总额超出120万元，对酒店资金周转带来了困难;为了降低酒店资金使用风险，而又不能回绝客户消费，20xx年上半年在协议单位回款工作上，部门根据各协议单位特点制定了相应的回款方法，定时对签单协议单位进展清理;并对销售人员加强了回款考核与监视，通过客我的互相沟通和理解。顺利完成年度酒店资金考核目的任务。五、部门间沟通协调：为更好的为客人提供高效快捷的效劳，进步客户对

45、酒店的酒意度，营销部与各部门经理保持良好的沟通与配合，不定期举行工作协调会，寻求解决问题的方法，不断改良操作流程，融洽了部门间的关系;在大型接待或会议前，开展会前协调会议，对接待流程及操作细节与各部门共同商议、讨论，保证了接待品质。六、团队建立和培训：20xx年上半年配合部门绩效考核方法，通过不定期的与各位部门员工的沟通交流，及时针对工作中的失误与存在的问题，帮助寻找解决方法，使员工之间逐步形成了良好合作关系与团队气氛。营销部的培训工作主要有以下方面：1、产品知识培训：1)对部门同事进展各岗位流程培训，让销售员理解各岗位操作流程，更好的与各部门同事配合，完成对客效劳;2)案例培训：对酒店各类各

46、部门的案例进展培训，让销售员理解相关处理方法。3)对酒店推出的各类新品、促销活动、营销举措细那么进展培训，让销售员对客进展积极促销。2、专业技能培训：为进步销售员的专业知识和推销技巧，制定了部门营销专业知识培训方案，进步销售人员的业务技能。3、沟通技巧：通过各种案例加强对员工协作才能、沟通语言、技巧的培训。八、工作中需加强和改良方面：1、销售人员自身个人及业务素质还有待进步，需加强培训;2、对销售代表对客户维护范围较小，工作量不饱和，依仗市场效应等客上门、销售不积极主动。需对根据客组成对销售代表职能进展重新界定和引进良性竞争考核机制;3、对商务客户的重视和维护需加强，市场开拓范围还需进一步扩大

47、;4、在制作促销活动的时候，与各部门的沟通还不够细致明确，在执行促销活动过程中，局部操作细节未详细落实，还应将强互相沟通。5、加大销售渠道尤其是网络渠道的扩大和合作;6、加强自身学习力度，以身作那么带着团队共同进步。20xx年下半年营销部工作方案一、市场调查方面1、坚持周期性的进展市场调查研究并分析p ，关注市场变化及宾客需求，与与时俱进地对酒店产品进展调整，从而进步酒店利润率，使酒店产品利益最大化;2、对竞争对手客、会议单位、宴会等调查，搜集信息，提供体验，争取客;3、建立商务及市场信息搜集统计机制，定人、定期进展搜集统计和学习。根据客户需求及行业开展趋势，开展客开拓;4、及时根据客人对酒店

48、产品及效劳的意见反响，对酒店整体效劳品质及经营提出提升的创新建议。二、客户维护方面1、建立健全客户档案。对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有开展潜力的客户等进展分类别适时联络跟进，详细记录客户所在单位，联络人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立和保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联络，2、坚持大客户维护方案的实行，稳固老客户和开展新客户，除了日常定期和不定期对客户进展销售访问外，在节假日及客户生日，通过各种形式进展拜访和慰问。3、举办客户答谢会，以加强与客户感情交流，听取客户意见。三、营销筹划、宣传方面1、建立周期性的节日营销活动筹划，如建军节、七夕情人节、老师节、国庆节、中秋节等;2、对酒店新的营销举措及新品进展系统的推广宣传(如客房产品、新菜品等);3、加强主题营销活动筹划，表达企业文化，提升宾客对酒店的认知度及酒店品牌影响力;3/5页4、加强与各部门间的沟通，征求各部门意见，互相学习，集思广益，把筹划做到有创意有效益。5、在做筹划书时，把筹划活动细节落实