2020~2025年生物医药行业公司市场突围战略分析报告与建议.pdf

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1、2020-2025年 生 物 医 药 行 业 公 司 市 场 突 围 战 略 分 析 与 建 议目 录 第 一 章 概 述.1第 二 章 2020-2025年 本 行 业 公 司 市 场 突 围 战 略 分 析.22.1树 立 本 行 业“战 略 突 围”理 念.22.2 确 定 本 行 业 市 场 定 位、产 品 定 位 及 品 牌 定 位.22.2.1 市 场 定 位.22.2.2 产 品 定 位.22.2.3 品 牌 定 位.32.3 创 新 寻 求 突 围.42.3.1 基 于 消 费 升 级 的 技 术 革 新 模 式.42.3.2 创 新 推 动 智 能 音 箱 业 更 高 质 量

2、 发 展.52.3.3 尝 试 业 态 创 新 和 品 牌 创 新.52.3.4 自 主 创 新+品 牌.62.4 制 定 宣 传 方 案.62.4.1 策 略 一：学 会 制 造 新 闻，事 件 行 销 一 一 低 成 本 传 播 利 器.62.4.2 策 略 二：学 会 用 优 秀 品 牌 视 觉 设 计 凸 显 品 牌 特 色.72.4.3 策 略 三：学 会 利 用 互 联 网 营 销.7第 三 章 2020-2025年 行 业 内 公 司 市 场 突 围 具 体 策 略.83.1 紧 盯 竞 争 对 手 战 略，增 加 本 行 业 产 品 竞 争 力.83.2 利 用 本 行 业 市

3、 场 渗 透 战 略，不 断 发 展 新 的 客 户.83.3 实 行 本 行 业 市 场 开 发 战 略，不 断 开 辟 各 种 市 场 创 新 源.83.4 持 续 提 高 产 品 质 量，建 立 完 善 覆 盖 范 围 的 服 务 体 系.83.5 实 施 线 上 线 下 结 合，深 度 拓 展 本 行 业 国 内 国 外 市 场.93.6 在 市 场 开 发 中 将 渗 透 等 多 种 战 略 结 合.9第 四 章 本 行 业 公 司 差 异 化 突 围 策 略.104.1 以 本 行 业 产 品 差 异 化”获 取“商 机.104.2 以 本 行 业 市 场 差 异 化”赢 得“商

4、机.104.3 以 本 行 业 服 务 差 异 化“抓 住”商 机.104.4 以 本 行 业 客 户 差 异 化“把 握”商 机.1 14.5 以 本 行 业 渠 道 差 异 化“争 取”商 机.1 1第 五 章 本 行 业 公 司 成 功 突 围 策 略.125.1找 准 行 业 准 差 异 化 的 消 费 者 利 益 诉 求 点.125.2精 准 定 位，进 行 无 声 的 行 业 消 费 者 教 育.125.3从 行 业 硬 文 广 告 传 播 转 向 深 层 合 作.125.4 公 益 营 销 竞 争 激 烈.125.5 电 子 商 务 提 升 行 业 广 告 传 播 效 果.135

5、.6行 业 渠 道 传 播 形 式 多 样.135.7 强 调 市 场 细 分，精 耕 细 作 本 行 业.13第 一 章 概 述 近 几 年 来，生 物 医 药 行 业 市 场 热 度 高 涨，其 应 用 场 景 得 到 跨 越 式 发 展 的 根 本 原 因 在 于 技 术、安 全 和 品 种 的 革 新。用 户 需 求 的 爆 发 式 增 长 极 大 丰 富 了 生 物 医 药 的 应 用 场 景。一 方 面，生 物 医 药 的 产 业 链 中 原 料 和 供 应 商 的 进 一 步 推 动，有 利 于 产 业 源 端 的 重 组 升 级，优 化 产 业 流 程；另 一 方 面 生 物

6、医 药 技 术、品 质、品 种 的 更 新 迭 代，有 利 于 产 品 的 不 断 升 级 和 质 量 改 进，进 一 步 满 足 用 户 的 新 需 求，这 些 都 有 利 于 产 业 进 一 步 发 展。多 方 的 推 动 使 得 生 物 医 药 应 用 得 到 爆 发 式 发 展。那 么 针 对 行 业 的 高 度 发 展，生 物 医 药 行 业 公 司 如 何 在 市 场 中 分 得 更 大 的 蛋 糕、获 得 更 多 的 利 益、占 有 更 大 的 市 场 呢？在 这 里，公 司 市 场 突 围 战 略 就 显 得 非 常 重 要 了，如 何 制 定 策 略，选 择 什 么 样 的

7、策 略，都 关 乎 到 未 来 五 年 甚 至 十 年 的 公 司 发 展。本 文 主 要 针 对 生 物 医 药 行 业 公 司 未 来 五 年（2020年-2025年）市 场 突 围 占 率 进 行 分 析 并 提 出 指 导 性 意 见。公 司 战 略 的 表 现 形 式 和 具 体 的 选 择 可 以 说 是 非 常 多 种 多 样 的，每 一 种 具 体 的 选 择 都 会 有 或 大 或 小 的 区 别，当 然 每 一 种 选 择 都 有 充 分 的 理 由 和 具 体 的 不 同 的 条 件。本 文 之 所 以 尝 试 对 公 司 丰 富 多 样 的 战 略 选 择 进 行 探

8、讨，是 想 在 很 短 的 时 间 内 告 诉 生 物 医 药 行 业 公 司 管 理 者，针 对 市 场 突 围 发 展，有 多 少 种 基 本 的 选 择 策 略 以 及 每 一 种 选 择 策 略 的 基 本 理 由 是 什 么。第 二 章 2020-2025年 生 物 医 药 行 业 公 司 市 场 突 围 战 略 分 析 2.1树 立 生 物 医 药 行 业“战 略 突 围”理 念 市 场 不 断 发 生 瑜 变 化，科 技 的 快 速 发 展，许 多 公 司 跟 进 新 产 品 的 速 度 也 在 不 断 提 高，新 的 包 围 在 形 成，生 物 医 药 行 业 公 司 必 须

9、有“突 围 再 突 围”的 理 念。1、技 术 部 门 和 市 场 部 分 别 对 国 内 外 生 物 医 药 行 业 的 技 术 和 消 费 市 场 进 行 了 详 细 地 调 研，确 定 行 业 的 发 展 方 向。2、在 论 证 的 基 础 上 做 出 生 物 医 药 行 业 战 略 突 围 的 决 策：研 发 符 合 市 场 方 向 的 产 品，并 形 成 自 己 产 品 的 优 势 特 色（进 一 步 明 确 了 科 技 创 新 紧 盯 高 端/中 端/低 端 市 场 的 发 展 思 路）。2.2确 定 生 物 医 药 行 业 市 场 定 位、产 品 定 位 及 品 牌 定 位 生

10、物 医 药 行 业 市 场 定 位、产 品 定 位、品 牌 定 位 是 营 销 的 三 大 主 要 定 位，任 何 成 功 的 产 品 营 销，背 后 一 定 有 适 应 该 阶 段 的 准 确 定 位，如 王 老 吉 的 怕 上 火”、农 夫 山 泉 的 天 然 水、舒 肤 佳 的 除 菌、阿 里 巴 巴 的 中 小 公 司 贸 易 平 台 等，定 位 是 成 功 营 销 的 第 一 步。2.2.1市 场 定 位 生 物 医 药 行 业 市 场 定 位 是 指 根 据 竞 争 者 现 有 生 物 医 药 产 品 在 市 场 上 所 处 的 位 置，针 对 消 费 者 或 用 户 对 该 种

11、产 品 的 某 种 特 征、屈 性 和 核 心 利 益 的 重 视 程 度，强 有 力 地 塑 造 出 此 公 司 产 品 与 众 不 同 的、给 人 印 象 深 刻、鲜 明 的 个 性 或 形 象，并 通 过 一 套 特 定 的 市 场 营 销 组 合 把 这 种 形 象 迅 速、准 确 而 又 生 动 地 传 递 给 顾 客，影 响 顾 客 对 该 产 品 的 总 体 感 觉。比 如 可 定 位：城 市 中 等 收 入 及 以 上 的 家 庭，有 一 定 经 济 基 础，对 新 事 物 有 较 强 的 接 受 力，追 求 高 品 质 的 生 活 的 客 户 群 体。2.2.2产 品 定 位

12、 生 物 医 药 行 业 目 标 市 场 定 位（简 称 市 场 定 位），是 指 公 司 对 目 标 消 费 者 或 目 标 消 费 者 市 场 的 选 择；而 产 品 定 位，是 指 公 司 对 应 什 么 样 的 产 品 来 满 足 目 标 消 费 者 或 目 标 消 费 市 场 的 衙 求。从 理 论 上 讲，应 该 先 进 行 市 场 定 位，然 后 才 进 行 产 品 定 位。生 物 医 药 行 业 产 品 定 位 是 对 目 标 市 场 的 选 择 与 公 司 产 品 结 合 的 过 程,也 即 是 将 市 场 定 位 公 司 化、产 品 化 的 工 作。可 采 用：生 物 医

13、药 行 业 产 品 差 异 定 位 法、主 要 屈 性 定 位 法、利 益 定 位 法、使 用 者 定 位 法、使 用 定 位 法、分 类 定 位 法、针 对 特 定 竞 争 者 定 位 法、关 系 定 位 法、问 题 定 位 法 等 方 法 进 行 定 位。但 不 论 那 一 种 定 位，定 位 的 基 本 方 法 就 是 比 较，即 性 价 比，既 是 产 品 的 性 能 和 产 品 的 价 格 比 较，也 就 是 客 户 的 收 益 和 付 出 的 比 例，客 户 的 受 益 可 能 是 心 理 上 的，也 可 能 是 服 务 上 的 等。生 物 医 药 行 业 产 品 定 位 必 须

14、遵 循 两 项 基 本 原 则，即 适 应 性 原 则 和 竞 争 性 原 则。适 应 性 原 则 包 括 两 个 方 面，一 是 生 物 医 药 行 业 产 品 定 位 要 适 应 消 费 者 的 需 求，投 其 所 好，给 其 所 衙，以 树 立 产 品 形 象，促 进 购 买 行 为 发 生；二 是 生 物 医 药 行 业 产 品 定 位 要 适 应 公 司 自 身 的 人、财、物 等 资 源 配 置 的 条 件，以 保 质 保 量、及 时 顺 达 地 到 达 市 场 位 置。竞 争 性 原 则，也 可 以 称 之 为 差 异 性 原 则。生 物 医 药 行 业 产 品 定 位 不 能

15、一 厢 悄 愿，还 必 须 结 合 市 场 上 同 行 业 竞 争 对 手 的 情 况（诸 如 竞 争 对 手 的 数 量，各 自 的 实 力 及 其 产 品 的 不 同 市 场 位 置 等）来 确 定，避 免 定 位 雷 同，以 减 少 竞 争 中 的 风 险，促 进 产 品 销 售。例 如，B公 司 的 产 品 是 为 较 高 收 入 的 消 费 者 服 务 的，A公 司 产 品 则 定 位 于 为 较 低 收 入 者 服 务；B公 司 的 产 品 某 一 屈 性 突 出，A公 司 的 产 品 则 定 位 于 别 的 某 一 屈 性 上，形 成 产 品 差 异 化 的 特 质 等。“人 无

16、 我 有，人 有 我 优，人 优 我 廉，人 廉 我 转”正 是 这 种 竞 争 性 原 则 运 用 的 具 体 体 现。可 见，生 物 医 药 行 业 产 品 定 位 基 本 上 取 决 于 四 个 方 面：产 品、公 司、消 费 者 和 竞 争 者，即 产 品 的 特 性，公 司 的 创 新 意 识，消 费 者 的 需 求 偏 爱，竞 争 对 手 产 品 的 市 场 位 置，四 者 协 调 得 当，就 能 正 确 地 确 定 产 品 地 位。2.2.3品 牌 定 位 生 物 医 药 行 业 品 牌 定 位 是 公 司 在 市 场 定 位 和 产 品 定 位 的 基 础 上，对 特 定 的

17、品 牌 在 文 化 取 向 及 个 性 差 异 上 的 商 业 性 决 策，它 是 建 立 一 个 与 目 标 市 场 有 关 的 品 牌 形 象 的 过 程 和 结 果。生 物 医 药 行 业 品 牌 定 位 是 市 场 定 位 的 核 心 和 集 中 表 现。公 司 一 旦 选 定 了 目 标 市 场，就 要 设 计 并 塑 造 自 己 相 应 的 产 品，品 牌 及 公 司 形 象，以 争 取 目 标 消 费 者 的 认 同。由 于 市 场 定 位 的 最 终 目 标 是 为 了 实 现 产 品 销 售 而 品 牌 是 公 司 传 播 产 品 相 关 信 息 的 基 础，品 牌 还 是

18、消 费 者 选 购 产 品 的 主 要 依 据，因 而 品 牌 成 为，产 品 与 消 费 者 连 接 的 桥 梁，品 牌 定 位 也 就 成 为 市 场 定 位 的 核 心 和 集 中 表 现。消 费 者 有 不 同 类 型，不 同 消 费 层 次，不 同 消 费 习 惯 和 偏 好，公 司 的 生 物 医 药 行 业 品 牌 定 位 要 从 主 客 观 条 件 和 因 素 出 发，寻 找 适 合 竞 争 目 标 要 求 的 目 标 消 费 者。要 根 据 市 场 细 分 中 的 特 定 细 分 市 场，满 足 特 定 消 费 者 的 特 定 需 要，找 准 市 场 空 隙，细 化 品 牌

19、定 位。消 费 者 的 需 求 也 是 不 断 变 化 的，公 司 还 可 以 根 据 时 代 的 进 步 和 新 产 品 发 展 的 趋 势，引 导 目 标 消 费 者 产 生 新 的 需 求，形 成 新 的 品 牌 定 位。品 牌 定 位 一 定 要 摸 准 顾 客 的 心，唤 起 他 们 内 心 的 需 要，这 是 品 牌 定 位 的 重 点。2.3创 新 寻 求 突 围 惟 创 新 者 进、惟 创 新 者 强、惟 创 新 者 胜。”科 学 技 术 是 第 一 生 产 力”，一 家 好 的 公 司，它 可 以 只 是 规 模 庞 大 和 质 量 优 良，而 一 家 强 的 公 司，必 定

20、 是 依 靠 科 技 的 创 新 和 运 用，生 物 医 药 行 业 公 司 亦 是 如 此。2.3.1基 于 消 费 升 级 的 技 术 革 新 模 式 9 0后、甚 至 0 0后 已 成 为 社 会 消 费 的 主 力 人 群，一 方 面 这 群 人 对 科 技 有 着 十 足 的 崇 拜，面 对 科 技 毫 无 抵 抗 力，科 技 因 素 已 经 融 入 消 费 者 的 骨 子 里，可 以 将 之 视 之 为 科 技 宗 教，另 一 方 面 只 有 科 技 创 新 才 能 解 决 个 性 化 衙 求 与 规 模 化 工 业 生 产 之 间 的 矛 盾，才 能 实 现 饭 来 张 口、衣

21、来 伸 手 的 智 能 情 景 顺 应 新 人 群 的 消 费 趋 势。中 国 经 济 由 投 资 主 导 型 朝 消 费 主 导 型 转 变，科 技 创 新 必 将 引 领 消 费 升 级。借 助 科 技 创 新 手 段，大 量 的 新 品 类、新 服 务、新 模 式 涌 现。改 变 看 消 费 习 惯、变 革 消 费 模 式、重 塑 消 费 流 程，催 生 跨 区 跨 境、线 上 线 下、体 验 分 享 等 多 种 消 费 业 态 兴 起。基 于 消 费 升 级 的 技 术 革 新 模 式 依 然 是 创 新 先 烈 们 的 努 力 方 向，技 术 无 论 再 怎 么 发 展 依 然 是

22、工 具，品 牌 的 生 存 与 发 展 需 要 品 牌 力、产 品 力、消 费 力 的 整 合,单 靠 某 一 技 术 的 迭 代 是 无 法 扭 转 的。2.3.2创 新 推 动 智 能 音 箱 业 更 高 质 量 发 展 生 物 医 药 业 的 创 新，关 键 是 大 数 据、云 计 算、物 联 网、人 工 智 能 等 信 息 技 术 的 创 新，业 态 和 模 式 的 创 新，商 品 和 服 务 的 创 新。通 过 信 息 技 术 的 创 新，可 以 降 低 物 流 成 本、经 营 成 本、管 理 成 本，提 高 效 率、提 高 竞 争 能 力；通 过 技 术 的 创 新，可 以 有 力

23、 推 动 业 态 和 模 式 的 创 新；通 过 业 态 和 模 式 的 创 新，可 以 更 好 地 满 足 消 费 者 多 样 化、多 层 次 化、多 方 面 化 和 个 性 化 的 需 求；通 过 商 品 和 服 务 的 创 新 可 以 刺 激 潜 在 消 费，提 高 边 际 消 费 率、扩 大 消 费。在 过 去 我 国 模 仿 型 排 浪 式 消 费 的 环 境 下，业 态 标 准 化”、“模 版 式”发 展 是 我 国 零 售 业 发 展 的 一 个 显 谧 特 征。在 目 前 及 今 后 消 费 拉 开 档 次，个 性 化、多 样 化 消 费 渐 成 主 流 的 新 环 境 下，“

24、模 版 式”发 展 已 不 能 适 新 形 式、满 足 新 消 费，必 需 加 快 新 技 术、新 业 态、新 模 式 创 新。首 先，要 解 决 消 费 者 追 求 差 异 化 的 商 品 与 服 务 和 零 售 商 提 供 标 准 化、模 版 式 经 营 之 间 的 矛 盾 间 题；其 次，零 售 商 要 掌 握 商 品 的 定 价 权，要 拥 有 自 己 独 特 的 商 品，以 取 得 市 场 上 的 优 势。在 新 业 态、新 模 式 创 新 方 面，中 小 零 售 公 司 是 创 新 的 主 体、生 力 军，国 家 在 政 策 上 也 要 重 视 占 市 场 主 体 90%以 上 的

25、 中 小 零 售 公 司 的 创 新，通 过 全 行 业 的 积 极 主 动 创 新 推 动 我 国 零 售 业 更 局 质 量 发 展。2.3.3 尝 试 业 态 创 新 和 品 牌 创 新 对 于 生 物 医 药 业 来 说，公 司 为 消 费 者 提 供 的 产 品 和 服 务 始 终 是 消 费 者 的 核 心 关 注 点。面 对 快 速 变 化 的 消 费 需 求，更 加 适 应 消 费 需 求 的 业 态 和 品 牌 有 望 帮 助 公 司 覆 盖 更 多 的 客 户 群 体，进 而 获 得 持 续 的 增 长。全 聚 德 立 足 于 目 前 的 品 牌,全 聚 德 将 向“小 而

26、 精”拓 展，尝 试 商 务 店、旅 游 店、社 区 店 商 场 店 等 新 模 式，期 望 能 够 借 助 品 牌 影 响 力 和 多 年 的 经 营 经 验，缩 短 盈 利 时 间；呻 哺 呻 哺 推 出、中 高 端 品 牌 X X,意 图 从 食 物、服 务、就 餐 环 境 等 方 面 打 造 卓 越 的 用 户 体 验,从 而 将 客 户 基 础 扩 展 至 中 高 端 的 用 户；海 底 捞 扶 持 的 主 营 冒 菜 的 公 司 优 鼎 优 在 2017年 成 功 上 市 新 三 板，进 一 步 补 强 了 海 底 捞 的 产 业 布 局；呷 哺 呷 哺 选 择 性 地 对 店 铺

27、 进 行 了 2.0版 本 升 级，通 过 现 代 的 餐 饮 装 修 设 计 提 供 更 加 高 档 的 用 餐 氛 围，同 时 继 续 拓 展 呻 哺 小 鲜 外 卖 送 餐 服 务，充 分 利 用 高 峰 时 段 以 外 的 营 业 时 间 来 提 升 经 营 业 绩。2.3.4自 主 创 新+品 牌 一 个 没 有 创 新 的 公 司，是 没 有 灵 魂 的 公 司。一 个 没 有 核 心 技 术 的 公 司，是 没 有 脊 梁 的 公 司。为 数 众 多 的 中 国 公 司 在 国 际 分 工 中 处 于“微 笑 曲 线”最 底 端 的”制 造“环 节，默 默 替 他 人 做“嫁 衣

28、”，而 研 发、品 牌、销 售 渠 道 等 高 端 环 节，则 被 发 达 国 家 的 跨 国 公 司 所 把 持。中 国 公 司 为 维 持 公 司 发 展，只 能 依 靠 扩 大 规 模、减 低 成 本，并 由 此 带 来 了 竞 相 压 价、低 价 竞 争 的 恶 性 循 环。中 国 制 造 2025 确 定 的 战 略 任 务 之 一，就 是 加 强 质 量 品 牌 建 设，鼓 励 公 司 追 求 卓 越 品 质，形 成 具 有 自 主 知 识 产 权 的 名 牌 产 品，不 断 提 升 公 司 品 牌 价 值 和 中 国 制 造 整 体 形 象。这 对 加 快 实 现 中 国 产 品

29、 向 中 国 品 牌 的 转 变，无 疑 具 有 重 大 的 现 实 意 义 和 深 远 的 历 史 意 义。生 物 医 药 行 业 品 牌 是 质 量 的 象 征，是 信 誉 的 凝 结，是 经 济 的 名 片。据 统 计，全 球 市 场 80%的 份 额 由 20%的 优 势 品 牌 所 占 据。反 观 我 国 制 造 业，规 模 虽 然 已 经 跃 居 世 界 第 一，但 品 牌 之 弱 仍 然 是 制 约 中 国 制 造 业 发 展 的 隐 忧 和 短 板。从 公 司 层 面 看，同 一 款 包，L V和 没 有 牌 子 的 山 寨 版 相 差 何 止 百 倍；同 样 质 地 的 衬

30、衫，世 界 名 牌 和 中 国 名 牌 价 格 相 差 悬 殊。由 此 不 难 看 出，品 牌 作 为 公 司 的 无 形 资 产，是 公 司 的 一 笔 巨 大 财 富。在 贸 易 场 上，商 家 挑 选 某 牌 子 的 产 品，只 要 这 产 品 有 优 良 的 质 晕，只 要 这 质 量 在 消 费 者 心 中 产 生 了 信 誉，这 品 牌 就 有 了 价 值，即 使 价 格 相 对 其 他 同 类 产 品 要 高 很 多，消 费 者 仍 然 相 信 品 牌 的 价 值，并 把 它 的 高 价 作 为 一 种 高 贵 身 份 的 象 征。当 前，随 着 国 外 技 术 性 贸 易 措

31、施 的 增 多 和 国 内 竞 争 的 加 剧，市 场 供 大 于 求 的 矛 盾 越 来 越 突 出。但 就 在 如 此 严 峻 的 市 场 环 境 下，一 些 世 界 知 名 品 牌 市 场 份 额 不 但 没 有 减 少，反 而 越 来 越 大，而 没 有 品 牌 的 公 司 夹 缝”生 存 的 空 间 越 来越 窄。因 此，打 响 自 己 的 品 牌，树 立 良 好 的 品 牌 形 象 已 变 得 空 前 重 要 和 紧 迫。2.4 制 定 宣 传 方 案 2.4.1策 略 一：学 会 制 造 新 闻，事 件 行 销 一 一 低 成 本 传 播 利 器 现 在 公 司 营 销，品 牌

32、传 播 是 核 心。因 此，如 何 快 速 把 生 物 医 药 行 业 品 牌 打 响 是 品 牌 成 长 的 关 键 要 素。新 闻 效 应 是 效 果 最 佳 的 传 播 手 段，如 农 夫 山 泉 挑 战 纯 净 水 举 件、砸 奔 驰 举 件、微 信 红 包 运 动、保 定 油 条 哥 举 迹 炒 作 等，都 是 热 点 举 件 形 成 的 新 闻 效 应，让 品 牌 快 速 扩 散，形 成 口 碑 效 应，是 让 品 牌 迅 速 长 大 的 捷 径。2.4.2 策 略 二：学 会 用 优 秀 品 牌 视 觉 设 计 凸 显 品 牌 特 色 生 物 医 药 行 业 品 牌 是 什 么？

33、最 终 就 是 视 觉 的 图 腾。提 起 麦 当 劳 会 想 到 什 么？黄 色 的 拱 形 队 提 到 佛 教 会 想 到 什 么？金 黄 底 色 及 寺 庙；提 到 肯 德 基 会 想 到 什 么？美 国 上 校 的 头 像；提 到 真 功 夫 快 餐 会 想 到 什 么？李 小 龙 的 一 身 肌 肉 和 双 截 棍；提 到 5 8同 城 网 站 会 想 到 什 么？那 头 可 爱 的 小 毛 驴.诸 如 此 类 经 典 案 例，都 是 品 牌 突 围 的 重 要 工 具，过 目 不 忘 的 品 牌 才 具 有 永 恒 的 生 命 力。2.4.3 策 略 三：学 会 利 用 互 联 网

34、 营 销 网 络 营 销 有 许 多 方 法，大 多 都 是 低 成 本 营 销 工 具，如 SEO、关 键 词 搜 索、竞 价 排 名、电 子 邮 件、社 区、论 坛、即 时 通 讯 等，都 是 P C互 联 网 时 代 常 见 的 网 络 营 销 工 具。在 最 近 几 年 很 火 的 微 营 销 系 统，是 现 代 一 种 低 成 本、高 性 价 比 的 营 销 手 段。与 传 统 营 销 方 式 相 比，“微 营 销”主 张 通 过 虚 拟”与“现 实”的 互 动,建 立 一 个 涉 及 研 发、产 品、渠 道、市 场、品 牌 传 播、促 销、客 户 关 系 等 更“轻”、更 高 效

35、的 营 销 全 链 条，整 合 各 类 营 销 资 源，达 到 了 以 小 博 大、以 轻 博 重 的 营 销 效 果。目 前 微 营 销 泛 指 微 信 营 销 和 微 博 营 销，都 是 公 司 进 行 品 牌 快 速 传 播，建 立 口 碑 效 应 的 最 佳 途 径。第 三 章 2020-2025年 生 物 医 药 公 司 市 场 突 围 具 体 策 略 3.1紧 盯 竞 争 对 手 战 略，增 加 生 物 医 药 行 业 产 品 竞 争 力 迈 克 尔 波 特 指 出，“竞 争 优 势 是 一 个 公 司 在 竞 争 市 场 上 行 为 效 益 的 核 心”。处 于 激 烈 市 场

36、竞 争 中 的 公 司 能 否 获 取 较 竞 争 对 手 更 为 有 利 的 竞 争 优 势，是 其 能 否 生 存、发 展 至 关 重 要 的 间 题。目 前，公 司 可 紧 盯 第 一 的 战 略，尽 快 增 加 生 物 医 药 行 业 产 品 竞 争 力，并 尽 量 缩 小 与 其 在 生 物 医 药 行 业 产 品、质 量、服 务、营 销 策 略 等 方 面 的 差 距，力 求 做 到 战 术 上 的 自 我 创 新。3.2利 用 生 物 医 药 行 业 市 场 渗 透 战 略，不 断 发 展 新 的 客 户 对 已 成 功 开 发 的 生 物 医 药 行 业 产 品，通 过 不 断

37、 改 进 产 品 质 量、降 低 产 品 成 本、提 高 服 务 质 量 以 及 采 取 灵 活 的 定 价 策 略 来 提 高 竞 争 力，从 而 在 现 有 的 市 场 上 扩 大 产 品 销 量，促 使 现 有 客 户 更 多 地 购 买 公 司 产 品，同 时 也 吸 引 竞 争 者 的 客 户 购 买 公 司 产 品，或 刺 激 没 有 使 用 过 公 司 产 品 的 客 户 加 入 到 购 买 者 行 列。3.3实 行 生 物 医 药 行 业 市 场 开 发 战 略，不 断 开 辟 各 种 市 场 创 新 源 公 司 应 紧 盯 生 物 医 药 行 业 市 场 消 费 需 求 趋

38、势，进 行 市 场 开 发，不 断 开 辟 各 种 市 场 创 新 源。3.4持 续 提 高 产 品 质 量，建 立 完 善 覆 盖 范 围 的 服 务 体 系 树 立 用 户 第 一 的 观 点，即 从 生 物 医 药 行 业 产 品 的 研 发、生 产、销 售 各 个 环 节，尽 可 能 地 将 能 够 预 见 到 的 用 户“不 满 意”因 素，从 产 品 的 循 环 体 中 除 掉。同 时，通 过 服 务 延 伸，完 善 产 品 质 量 跟 踪、反 馈、调 整 系 统。只 有 将 生 物 医 药 行 业 市 场 营 销 战 略 真 正 引 伸 到 影 响 客 户 的 价 值 链，才 能

39、 让 客 户 得 到 更 多 的 实 惠,也 才 能 提 高 产 品 的 吸 引 力 和 客 户 的 忠 诚 度。3.5实 施 线 上 线 下 结 合，深 度 拓 展 生 物 医 药 行 业 国 内 国 外 市 场 电 商 市 场 具 有 全 球 化、交 易 连 续 化、成 本 低 廉 化、资 源 集 约 化、信 息 及 用 户 海 量 化 的 优 势，不 仅 能 够 帮 助 公 司 及 时 快 速 调 整 发 展 决 策 和 指 导 生 产 计 划，而 且 能 帮 助 传 统 制 造 业 充 分 挖 掘 线 上、线 下 可 用 资 源，快 速 接 收 用 户 反 馈 信 息,为 客 户 提

40、供 产 品 快 速 开 发 及 迭 代 服 务，以 响 应 市 场 需 求，从 而 保 持 竞 争 优 势。由 此 建 议 生 物 医 药 行 业 公 司 在 运 营 管 理 中 大 力 实 施 电 子 商 务 战 略，实 施 线 上 线 下 结 合，深 度 拓 展 国 内 国 外 市 场。3.6在 市 场 开 发 中 将 渗 透 等 多 种 战 略 结 合 渗 透 战 略 是 安 索 夫 矩 阵 中 针 对 原 有 市 场，原 有 产 品 提 出 的 战 略 举 措，也 是 产 品 生 命 周 期 针 对 成 熟 市 场 的 营 销 策 略，公 司 在 现 有 市 场 规 模 较 大，还 存

41、 在 瘤 强 大 的 竞 争 潜 力；同 时 产 品 的 需 求 价 格 弹 性 较 大，可 以 通 过 降 低 价 格，增 加 盂 求 量；大 批 量 生 产 还 能 进 一 步 降 低 生 产 成 本。通 过 有 效 实 施 渗 透 战 略 可 以 让 公 司 占 有 比 较 大 的 市 场 份 额，通 过 提 高 销 售 量 来 获 得 公 司 利 润，也 较 容 易 得 到 销 售 渠 道 成 员 的 支 持，同 时，低 价 低 利 对 阻 止 竞 争 对 手 的 介 入 有 很 大 的 屏 障 作 用。对 于 新 市 场，单 一 的 产 品 和 服 务 不 足 以 支 撑 新 市 场

42、 开 发 战 略 的 实 施，因 此 应 进 一 步 加 大 产 品 研 发 力 度，开 发 新 产 品，以 满 足 国 际 市 场 开 拓 的 需 要，实 施 撇 脂 战 略。实 行 这 种 策 略 公 司 必 须 使 新 产 品 和 服 务 的 卖 点 比 新 市 场 上 现 有 产 品 的 卖 点 显 瑞，可 以 有 效 吸 引 目 标 消 费 群 体，通 过 有 效 实 施 策 略 公 司 达 到 短 期 最 大 利 润 目 标，有 利 于 生 物 医 药 行 业 公 司 的 竞 争 地 位 的 确 定。第 四 章 生 物 医 药 行 业 公 司 差 异 化 突 围 策 略 4.1 以

43、 生 物 医 药 行 业 产 品 差 异 化”获 取“商 机 生 物 医 药 行 业 产 品 差 异 化 是 指 产 品 的 特 征、工 作 性 能、一 致 性、耐 用 性、可 靠 性、易 修 理 性、式 样 和 设 计 等 方 面 的 差 异。对 于 同 一 行 业 的 竞 争 对 手 来 说，产 品 的 核 心 价 值 基 本 相 同，只 是 在 性 能 和 质 量 上 各 有 不 同。在 满 足 客 户 基 本 需 要 的 前 提 下，公 司 还 应 不 断 创 新，满 足 客 户 个 性 化 篇 求，创 造 更 多 的 商 机。公 司 实 施 产 品 差 异 化，就 是 要 按 照 客

44、 户 个 性 化 需 求 进 行 针 对 性 的 产 品 研 发、生 产、销 售，实 现 产 品 使 用 功 能 的 差 异 化，满 足 客 户 的 个 性 化 需 求，为 客 户 创 造 最 大 效 益 的 同 时 实 现 厂 家 自 己 的 效 益 产 品 差 异 化 又 可 细 分 为：生 物 医 药 行 业 性 能 差 异 化。根 据 客 户 对 产 品 的 需 求 不 同，对 市 场 进 一 步 细 分，满 足 客 户 的 个 性 化 需 求。生 物 医 药 行 业 品 种 差 异 化。利 用 不 同 产 品 之 间 的 价 格 波 动 差 异 进 行 差 异 化 营 销。密 切 关

45、 注 市 场 变 化，紧 抓 市 场 机 会，动 态 优 化 销 售 品 种 结 构，多 销 售 高 附 加 值 产 品、阶 段 性 价 格 高 的 产 品，不 仅 减 轻 了 市 场 压 力，还 实 现 了 更 好 的 销 售 价 格，多 创 造 了 品 种 效 益。生 物 医 药 行 业 规 格 差 异 化。满 足 客 户 的 个 性 化 需 求，还 实 现 了 整 体 销 售 价 格 的 提 升。4.2 以 生 物 医 药 行 业 市 场 差 异 化”赢 得“商 机 生 物 医 药 行 业 市 场 差 异 化 是 指 由 产 品 的 销 售 条 件、销 售 环 境 等 具 体 市 场 操

46、 作 因 素 生 成 的 差 异，包 括 销 售 价 格 差 异、分 销 差 异、市 场 细 分 差 异、消 费 习 惯 差 异 等。公 司 只 有 在 细 分 市 场 中 做 到 与 众 不 同，把 握 差 异，才 能 不 断 扩 大 市 场 份 额，实 现 较 好 销 售 价 格。4.3 以 生 物 医 药 行 业 服 务 差 异 化“抓 住”商 机 为 更 有 效 地 服 务 好 客 户，在 生 物 医 药 行 业 服 务 上 对 客 户 进 行 差 异 管 理，用 主 要 的 资 源 匹 配 服 务 于 主 要 的 客 户，有 效 提 高 了 服 务 效 率 和 服 务 质 量。把 客

47、 户 分 成 V IP服 务 客 户 和 一 般 服 务 客 户，针 对 V IP服 务 客 户 设 立 了 V IP客 户 服 务 小 组,在 技 术、商 务、售 后 服 务 等 方 面 对 他 们 进 行 多 对 一 的 服 务 并 进 行 联 合 定 期 走 访,了 解 客 户 的 期 望 和 需 求，提 供 最 优 质 的 服 务。对 于 一 般 服 务 客 户，按 照 服 务 制 度、程 序 进 行 常 规 响 应 服 务。同 时，关 注 客 户 的 个 性 需 求，为 下 游 客 户 提 供 增 值 服 务，从 而 建 立 起 公 司 与 下 游 客 户 的“共 嬴”价 值 链。4

48、.4 以 生 物 医 药 行 业 客 户 差 异 化“把 握”商 机 不 同 的 经 销 商 销 售 能 力 参 差 不 齐，销 售 模 式 也 各 有 不 同，针 对 这 种 情 况，对 客 户 进 行 评 价 考 核，并 在 此 基 础 上 对 客 户 进 行 差 异 化 管 理，对 不 同 的 客 户 给 予 相 应 的 资 源 支 持。同 时，针 对 不 同 的 客 户 实 际 经 营 情 况，如 操 作 手 法、库 存 情 况 等，分 别 给 予 针 对 性 的 引 导，优 化 厂 商 互 动、协 作 和 沟 通，共 同 维 护 好 一 方 生 物 医 药 行 业 市 场。4.5 以

49、 生 物 医 药 行 业 渠 道 差 异 化“争 取”商 机 现 代 公 司 的 竞 争 已 经 不 再 是 一 个 公 司 和 另 一 个 公 司 的 竞 争，而 是 一 条 价 值 链 与 另 一 条 价 值 链 的 竞 争。因 此，围 绕 客 户 的 特 定 儒 求，通 过 提 升 渠 道 客 户 买 方 价 值 链 的 竞 争 优 势，建 立 整 条 价 值 链 的 竞 争 优 势（差 异 化），这 是 渠 道 差 异 化 的 本 质。认 识 生 物 医 药 行 业 渠 道 差 异 性，并 建 立 适 合 产 品 特 点 及 公 司 条 件 的 销 售 渠 道 是 公 司 销 售 部

50、门 十 分 重 要 的 工 作 在 发 挥 代 理 销 售 主 渠 道 的 同 时，适 度 加 快 发 展 直 销 渠 道 加 强 与 大 型 终 端 客 户、协 作 厂 家 的 合 作，建 立 多 层 次、更 具 有 市 场 竞 争 力 的 销 售 渠 道。同 时，时 刻 关 注 期 货 市 场 变 化，充 分 利 用 好 期 货 市 场 的 套 期 保 值 功 能，有 效 地 规 避 了 市 场 价 格 下 跌 风 险。第 五 章 生 物 医 药 成 功 突 围 策 略 5.1找 生 物 医 药 行 业 准 差 异 化 的 消 费 者 利 益 诉 求 点 在 产 品 同 质 化 时 代，只