2022年家具导购员半年总结.docx

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1、2022年家具导购员半年总结 第一篇：家具导购员半年总结 家具导购员半年总结 家具导购员半年总结 我从年月进入商场从事家具导购员工作，转瞬间已经在商场工作1年6个月时间了。转瞬今年上半年的工作，我收获很大，总结如下： 第一，将全部进店客户作为我们的亲人和挚友款待。 这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚挚友或是挚友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的看法面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。 其次，关注客户，真诚表扬客户。 真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良印象。第三，报

2、价过程当中的计算器运用技巧。 家具导购员的报价过程须要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。 第四，开心的接待心情。 试图让自己成为一个热忱开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些欢乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良效果。 第五，不断更新自己的问候方式。 许多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所变更，如“请进我们店里选择选择吧”，“欢迎光临，请问您有什么须要”等。 其次篇：家具导购员半年总结 家具导购员半年总结 我从年月进入商场从事家

3、具导购员工作，转瞬间已经在商场工作1年6个月时间了。转瞬今年上半年的工作，我收获很大，总结如下： 第一，将全部进店客户作为我们的亲人和挚友款待。 这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚挚友或是挚友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的看法面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。 其次，关注客户，真诚表扬客户。 真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良印象。 第三，报价过程当中的计算器运用技巧。 家具导购员的报价过程须要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行

4、记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。 第四，开心的接待心情。 试图让自己成为一个热忱开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些欢乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良效果。 第五，不断更新自己的问候方式。 许多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所变更，如“请进我们店里选择选择吧”，“欢迎光临，请问您有什么须要”等。 第三篇：家具导购员普遍存在的问题 家具导购员普遍存在的问题 家具行业导购员普遍存在的问题家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响

5、终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面非常重要。高质量的展示可以给顾客良的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创建更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是其次个因素导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有阅历的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们发觉，导购员在面对顾客促销的过程中有许多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题： 第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际视察中我发觉，面

6、对顾客的时候，许多导购员说话的速度比平常快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟识程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客肯定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他确定购买你的产品，这无疑是不行能的。其实，平常导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特殊快，说话也很清晰。出现这种现象的缘由可能是她们面对顾客时有些惊慌。这正如有些学生一样，平常的成果很，但是一到考试就要砸锅。说究竟这还是一个心理素养的问题。所以一个的导购员首先要

7、培育良的心理素养。在任何状况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应当比平常说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清晰明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销胜利的几率就会更大一些。 其次个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关切的重点有所不同。 有的最关切价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关切的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告知他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面

8、有什么突破等等；有的最关切质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关切服务，他希望知道公司在送货、安装、修理等售后服务方面的政策。 导购员假如抓不住顾客关切的重点，只是根据自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满足，也不行能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么”，或许这一点正是他最关切的。总之，要从顾客的言语中发觉他关切的重点所在。然后对症下药，在这一点上做具体的讲解，充分展示公司产品的优点。第三个问题：术语过多 一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟

9、识自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语比较清晰。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜爱说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清晰，但是顾客却是很生疏的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉非常模糊，许多人甚至并没有听清晰你说的是哪几个字。他经常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很简单听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用详细的

10、功能来说明，要告知他可以得到的实实在在的处是什么。第四个问题：没有条理 在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到许多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。许多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应当根据下面的程序讲解：设计风格、质量、特点以及带来的处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“其次”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清晰，很简单明白整体状况。假如发觉顾客有特殊关切的问题，则要

11、把这个问题放在第一位具体讲解。 第五个问题：分不清晰谁是购买决策的关键人物 就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对许多家庭来说，购买家具的确定也是一个较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。 面对几个甚至是 一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。假如不先搞清晰进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去劝服的人根本就是来看喧闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必定是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？假如是一家人来的，虽然可能女主子问话多一些，但是真正决策的多

12、是男主子。在来的一群人中找到买主还算比较简单，通过简洁的视察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的阅历和感悟。 第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较 出于某种心理，许多顾客喜爱说“某某牌子的家具是如何如何”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必定有它存在的理由，必定会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客肯定会对这样的说法非常反感。 但是出于商业竞争的须要，我们

13、不行避开的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的劝服力。此外，要勇于承认对手的特长。当顾客说别的牌子的家具有何优点，假如公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。假如事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的说明。 第七个问题：过度服务 我发觉这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发觉被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表弱，青

14、年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜爱自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不行能找到一个绝(原来自：www.haod.o)对的判别方法，只能靠促销员的个人阅历和感悟实力。 第八个问题：不先搞清晰顾客的需求 不同的顾客有不同的需求，有的须要高档豪华的家具，有的须要经济好用型的，有的喜爱敦实厚重的，有的喜爱时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己须要的家具是什么样子。假如顾客想要灵巧简约的的，而你在那里舍命向他举荐敦实笨拙的，你说他会购买吗？假如顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他非常尴

15、尬。导购员面对顾客的时候，首先要搞清晰对方的需求。这可以通过视察、倾听和询问得知。通过视察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途，比如是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以揣测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来须要什么样的产品；询问是最须要技巧的，特殊是在档次的询问上，是一个敏感和简单让顾客受伤的问题。要搞清晰的第一个问题应当是“您须要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？”。再搞清晰他须要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。 第九个问题：身份问题 我还发觉一个好玩的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如

16、她们。可能的缘由是已婚女性比较善解人意，比较简单沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员供应一点参考。 第十个问题：和顾客做无谓的争吵 这是一个偶发的现象，不是出现的特殊多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发觉过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争吵。假如你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。 第十一个问题：表情生硬 促销是一种重复性较高的工作，简单让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表

17、情生硬。甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼，我自己并没有望见，同来的挚友望见了，马上静静地提示我，大家的心情变得不了，抓紧匆忙离开了那家店。我想一个的导购员应当有一副恳切的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以呈现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔软；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。 其实，以上分析的也是其他产品导购员简单出现的问题。一个的导购员应当是这样做的：良、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良的学习、视察、

18、辨别和感悟实力。 第四篇：家具导购员培训 家具导购员培训 家具销售还不同于其他销售，要做家具销售首先要调整自己的心态，同时还要理顺和客户的关系。不要再把客户当成上帝了，而是要把客户当成是自己的挚友。因为我们买东西是也情愿找自己熟的人买。如何让客户成为你的挚友，只有让客户信任你，这时你要体现出专家姿态，只有专业别人才会认可你，在这里给大家一条捷径：想要体现专业就要做到，数字化，名词化。只有同顾客做到“专家 挚友”两种角色完备的转变，你的成交也就在眼前了！ 家具导购员培训导购八步曲 一、迎客全力吸引顾客进店 二、识客精准分析辨别顾客 三、沟通亲近顾客赢得感 四、探询驾驭顾客购买需求 五、推介展示产

19、品精准推销 六、博弈解除顾客全部疑义 七、达成抓住时机速战速决 八、送客深化服务扩大战果 导购员基本学问结构 一、 关于公司的 公司历史+现状+将来+形象 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 二，关于产品 导购员产品专家 学习途径： 听听专业人士介绍产品学问； 看亲自视察产品； 用亲自运用产品； 问对疑问要找到答案； 感受细致体会产品的优缺点 讲自己明白和让别人明白是两个概念 进一步熟识： 1，找到产品的卖点及独特卖点。 卖点基本属性 独特卖点产品差异力 2，swot方法 优点 缺点 考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的说明。 机会

20、威逼 3，信任产品。 进一步学习用各种心态去观赏自己的产品 信任 信念 劝服力更强 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信任产品。 二、 关于竞争品牌 找寻产品与竞争品牌产品的差异化 导购员要了解竞争对手以下状况： 1， 品种。 主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格 新产品 2， 陈设展示。 柜台展示商品和展示特色 pop广告表现 3， 促销模式 促销内容 促销传播 4， 销售技巧。 针对卖点做的各种不同的解说技巧 5， 竞品顾客分额分析 顾客数量 顾客层次 例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，

21、包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？ 三、 终端生动化建设 售场氛围也是产品不行分割的一部分。 通过产品陈设、pop广告等创建出卖场气氛，吸引顾客购买。，驾驭产品陈设与卖场生动化的基本学问是必需的。 1， 产品陈设。 产品陈设是促成终端销售的最终机会之一，调查表明，顾客的购买确定87%取决于该商品的惹眼度。 黄金标准： a， 陈设位置最

22、佳 b， 陈设面积最大 c， 陈设高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间 d， 陈设地点及位置更多 e， 品种齐全，数量足够 f， 品类集中，以带动连带购买 g， 按固定依次摆放，给顾客以视觉冲击 h， 产品向外正面对外，以传递产品及促销信息 i， 干净卫生，完整无缺 j， 先进先出，保持产品簇新 2， pop广告。 有效刺激顾客的购买欲望 调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。 形式多样式 四、 了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必需对顾客购买心理有具体的了解。 1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的

23、购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式： a， 利于健康 b， 好用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。c， 舒适与便利 d， 平安动机 e， 宠爱，一种带感情色调的购买动机 f， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么 g， 多样化和消遣的须要，能为生活增加乐趣 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪慧的导购员能够最大限度的驾驭顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。 顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类： 已

24、确定要买某种商品的顾客； 未确定购买某种商品的顾客； 随意阅读的顾客。 1， 已确定要买某种商品的顾客。 留意视察 2， 未确定购买某种商品的顾客。 依据视察确定举荐所需突出差别 3， 随意阅读的顾客。 口头语“我只是随意看看”。 强调闲聊 顾客购买心理改变。 1），产品。 2），爱好。 商品 导购员。 3），联想。 好处、说明哪些问题，帮助 4），欲望。 购买欲望和冲动 5）比较。 比较差异所需点 6）信任。 影响信任感的因素： 惦念导购员； 信任商店； 想信商品企业。 7）行动。顾客确定购买并付诸行动。 8）满意。顾客对产品和导购员服务满足。 顾客在付款和过程中还可能发生一些不开心的事情，

25、如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热忱、恳切、耐性。 第五篇：家具导购员的营销误区 家具导购员的营销误区 家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%50%的销售订单流失。很多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，学问要点太多，导致导购员无所事从。其实，提升导购员水平应从解决营销误区起先。作者在近50家家具场培训和销售实践时，总结出导购员8个营销误区，每一个问题的解决，都能快速提升销售业绩。视察走在您前面的人，看看他为什么

26、领先，学习人他的做法，这样您离胜利就不远了！误区一：以自己为核心进行销售家具导购员必需转变自己的观念。在举荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度动身，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。 经典操作：依据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：“先生，假如我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计的建议和方案，帮助他作出确定。 误区二：看不上小额订单 导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热忱大大降低。而且，他们不擅长应用“整体家居配套”的购买技巧

27、，持续给顾客举荐产品。 经典操作：顾客在成交后，导购员应持续举荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的举荐会让顾客您供应服务很周到。优秀的家居顾问，是从每一个小额订单起先，渐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！ 误区三：抓不准客户的利益点 导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。 经典操作：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品尝、风特别，重要的一点还在乎价格，因此，为客户供应优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充溢关爱的

28、理念告知顾客“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。 误区四：产品解说缺乏吸引力 导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的留意力，解说产品运用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没货，货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信念，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。 经典操作：导购员肯定要记住，最的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满足，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原则很多人都知道，但真正做的特别优秀的确

29、很少。究其缘由就是导购员没有深厚的家居观赏和搭配的深厚功力。 大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参加，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。 误区五：说赢顾客就等于成交 家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。很多导购员都抱着“说赢顾客，才能劝服客户”的心理，其实有阅历的导购员都懂得要赢得成功，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你慢慢远去时

30、。 经典操作：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充全部的想法和立场，完全接受的你的看法，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的看法又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些确定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的看法及想法是正确的，也受到你的敬重，他会觉得很有面子。 导购员要用事实、逻辑的力气折服顾客的理智，也要用显明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”，脑袋就是才智，心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。 误区六：只顾取找新顾客，忽视客户回访 很多导购员认

31、为销售关键在于有产品，沟通、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不愿花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，胜利的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。 经典操作：要开拓客户资源，必需新老客户并进，保持把客户做回访和跟踪是关键。很多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往主动参加，因为他们充分的利用回访的时机增加与顾客的沟通，从而得到客户的举荐。建立客户举荐系统是销量倍增的重要方法。 笔者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份具体的客户档案， 十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户举荐而产生的，她利用休

32、息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘让每一位举荐客户的老挚友送上一份小礼物。她深情地说：“很多老客户的名字我已经不记得了，但我对他们的热忱照旧存在，就像在我们很多年前相识的那一刻?” 误区七：缺乏必胜的信念 很多导购员都存在一个问题，对自己没有信念，详细表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信念，他们胆怯拒绝，为自己找寻退缩的理由，常常埋怨市场不景气，从不反思自己。 经典操作：1. 找寻榜样，并仔细仿照。探讨仿照比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。 2. 刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，我们认为应当熟识产品学问、家具色调和艺术观赏、家

33、具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特殊是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。3. 导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信念。4. 养成朗读习惯，对经典章、话术多朗读，让自己的声音充溢魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应实力肯定能超越同行。5. 相识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的特长，让自己的信念倍增。 误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交 “你们的东西是，就是价格太高了”。这是困扰很多导购员的重要问题，很多导购的书籍和学问给了多种方法。但导购 员由于急于成交，往往抓不住要点，

34、“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。 经典操作： 1. 采纳“化整为零”法。家具属耐用消费品，运用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微乎其微。在这些迟疑的顾客面前做算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。2. 采纳让顾客买一个“不懊悔”法。人们在购买家具后普遍存在的懊悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不懊悔应从这两方面入手。3. 采纳让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了运用上

35、述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。 对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖状况；二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它别出心裁的品尝。4. 采纳让他感到热忱的售后服 务法。假如上述三种方法无法变更顾客的看法，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢？这就须要让顾客具体介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区分、以及享受售后服务的心情。 家具的营销就在于把一般的细微环节做到优秀和卓越，超出客户的期望，在工作中，每位导购员应具备这样的观念：客户可以拒绝我的产品、我的推销，但绝不会拒绝我的关怀。 第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页