《医药营销渠道管理开题报告（含提纲）3200字》.docx

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1、国外学者研究1 .“市场营销组合”的首次提出“市场营销组合”的概念，在19世纪被尼尔鲍顿首次提出，Osman. Sa I ahudin等人在研究中 认为，“营销组合”策略由10个要素所构成，分别是：产品策划、市场调研、合理的定价、销 售团队、促销、包装、品牌、供销路线、广告和实体分配。Gro nroos首次对营销策略理论的研 究范围从理论上进行了界定，给出了系统性的研究框架，并且做了初步分析。2 .营销4P策略的提出营销学大师Jerome McCarthy基于鲍顿的研究，对市场营销策略的构成要素进行了归纳，提出 了市场营销学的基础框架，即4Ps理论。McCarthy认为，影响市场营销的因素主要

2、包括“Product （产品），Price （价格），Place （渠道），Promotion （促销）、该理论首次提出了 “渠道策略”。4Ps营销组合理论的不足之处在于，其过于简化了企业在市场营销和产品销售过程中的决策活 动，会导致市场营销行为的分析过于抽象。3 营销4C策略的提出随着市场营销研究不断深入，在4Ps理论基础上，出现了重新设定影响市场营销策略要素的4c 理论，即“Cost （成本）、Convenience （便利）、Customer （顾客）、Communication （沟通）”。 4c理论认为，企业应着重考虑消费者的心理需求，对目标客户群里进行合理的行为调查。另夕卜， 目标

3、客户群对于企业产品的心里价位和消费承受能力的调查与分析也极为重要。Jones和 Tadajewski在研究中表示，Convenience在渠道营销策略中，主要是指顾客在消费过程中的方便 程度；Communication代表企业与顾客的有效沟通，只有当双方的利益获得有机结合时，才能使 交易实现双赢。4 .营销4R组合的提出Don E. Schultz 在 4C 理论的基础上，提出了 u Reward （回报）、Re I evancy （关联）、Relationship （关系）、Reaction （反应），即4R理论。Schultz认为，对产品和服务满意的老客户往往会带 来一些新客户，而且留住老

4、客户的成本通常要大大低于招揽新客户的成本。所以，企业应该着重 于关系类的营销，建立客户之间密切联系，从而降低客户流失率和获客成本。该理论在前人研 究的基础上有了进一步的突破，考虑到企业与客户之间不应该仅仅建立单纯的买卖关系。国内学者研究就国内在营销渠道行为的理论层面来说，消费者忠诚度、消费能力及对产品产生的依赖性等 共同构成产品的渠道稳定性。当企业经营管理自身营销渠道的时候，让消费者对企业的产品产生 更强的依赖性，能够帮助渠道中各成员间实现有效合作，对生产企业在市场中既有的经济权利进 行合理利用，能够帮助企业提高系统渠道的威信。海湾（2014）在其案例研究的著作中提出，医药营销的创新非常重要，

5、我国国情所决定的医 药市场存在很多销售模式上的缺陷，而创新性营销管理有望弥补这种缺陷。杜春晶（2015）指出，中国医药行业营销渠道系统中面临的主要风险在于，渠道的复杂性以 及外部性，而想要防范与规避这一类风险，急需政府作为监管者的角色介入，以及相应的法律法 规的出台。李克芳（2015）等人在著作中提出，企业建设营销渠道体系的最终目的，其实是为了提高产 品和服务质量，而建设的一个网络组织，该网络组织中的成员，比如：产品制造商、代理商以及 终端客户，相互之间既有关联性，又具有一定独立性。营销渠道的建设，正是企业通过产品与服 务，以合理的价格来满足客户需求的桥梁，而这一桥梁容易受到营销环境的影响而改

6、变。徐辉、彭万程等人（2015）认为，中国的大多数医药企业缺乏营销渠道创新的思维，营销模 式过于传统和守旧，在药物产品从生产出来直到被患者使用的整个过程，都存在渠道运行效率低 的问题。曹娟娟(2016)在研究报告中认为，在医药行业新形势下，医药营销越来越注重与客户面对 面的销售方式，营销渠道重心不断下移。过去，医药企业在选择代理商时，通常倾向于单次交易 量大，交易频繁度不高的大型企业进行稳定且长期的合作；现在单次交易量不高但交易频繁的中 小型企业却更受欢迎，甚至越来越多的制药公司开始选择直接与零售终端展开合作。鲍娜(2016)指出，中国的药品价格，将随着医改政策的不断落地，而受到持续打压与限制

7、， 又因为中国国内的药品研发技术相对较落后，两种因素夹攻之下，企业想要谋求生存和发展，必 须将营销渠道管理作为重点。张弦(2018)分析研究了医药企业在建设营销渠道过程中，可能遇见的各类问题和冲突，并 且就每一类冲突寻找对应的原因，然后为如何解决种类营销渠道上的冲突给出了建设性的方案。毕承华(2019)研究医药市场营销策略认为，医药市场营销应该根据“两票制”对医药市场 的微观环境(制药企业、供应商、中介、顾客等)带来的影响进行调整，包括市场环境变 化导致的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等。同时营销策略也需要医药产品类型(处 方药、非处方药等)进行细分，实现精细化营销管理。.开题报告2.

8、研究目的、需解决的主要问题，研究思路、研究方法及手段目的：近年来，医药行业传统的商业渠道结构正在被打破，两票制的实施，94号文件的出 台，将大量的中间商业机构驱逐出市场。然而，中国大多数制药企业缺乏合格的自营队伍, 仍然依赖于代理模式，这在医药商业整合的大背景下，将造成这些企业的营销难以为继， 各区域的销量得不到保证。而日益激烈的市场竞争环境，以及政策牵引下的购销结构颠覆, 也将为具有创新思维，注重建设专业营销渠道体系的企业带来更大的机遇。营销渠道，是 企业在商业运作中销售产品，收回成本，获得经济效益，提高自身竞争力的重要一环。科 学高效的营销渠道，能提高消费者对产品的认知度和企业的市场占有率

9、。A药业有限公司是一家制药企业。从成立至今，A药业在发展过程中不断探究，建立 了较为成熟的分销体系和销售模式。然而医保控费、带量采购等政策，加速了中国医改政 策的不断完善，药品的价格和利润空间受到一定程度的打压。药品营销模式面临转型大考, 众多医药企业进入转型阵痛期。对于A药业来说，推进企业营销渠道改革，完善和优化产 品营销渠道，迫在眉睫。本研究以A药业为分析对象，通过对企业当前的销售渠道结构进 行分析，挖掘营销中存在的关键问题，以相关理论为指导，设计出相关的销售渠道优化策 略，为A药业公司销售渠道的改进提供借鉴，以便帮助A药业公司更好地发展。主要问题：1 .本文以前人理论为基础，对A药业现有

10、的营销渠道体系和公司所处的行业竞争环 境进行分析，挖掘A企业营销渠道管理中存在的缺陷。2 .针对案例企业营销渠道体系中的问题，进行综合性、全方位的评估，以设计出相 对的营销渠道优化方案和策略。研究思路绪论1 .相关理论分析营销渠道的定义1.1 营销渠道的流程医药营销渠道介绍1.2 . 1制药厂药品渠道商1.3.2 最终销售者A药业公司营销渠道现状和问题2.1 A药业公司营销渠道现状A公司营销渠道存在的问题2. 2. 1缺乏合理的营销战略布局2. 2. 2营销渠道过度求宽缺乏完善营销管理体系，渠道信用管理不足2. 2. 4营销人员素质低下、缺乏教育培训3解决A公司营销渠道存在问题的对策3. 1进

11、行合理的市场布局3. 2改善营销渠道，加强网络销售3. 3加强与渠道商的合作，建立渠道激励政策3.4创建优秀团队，加强营销人员培训4结论参考文献研究方法1 .文献分析法通过阅读和梳理已有的国内外专家的研究成果，对比营销渠道的不同观点，在进一步夯实 理论基础的前提下，结合发展现况，为后面案例企业的营销和营销渠道优化策略设计提供理论指 导。2 .案例分析法本研究以A药业为研究对象，通过对该公司当前的营销渠道体系进行分析，挖掘公 司在营销中的问题，针对问题进行具体优化设计，以期促进A药业获得营销渠道的成功转 型和长久发展，也为其他医药企业提供借鉴。3 .逻辑分析法用逻辑分析措施，分析问题存在的原因，

12、结合所学提出解决问题的对策建议。研究手段：（一）借助图书馆及网络资源查阅相关期刊、图书等文献资料。（二）收集有关数据及资料进行分析对比。（三）与同伴交流达成共识后整合资料。（四）定期与指导教师交流沟通，在其指导下修改。.开题报告3 .进度安排2020. 11. 12020. 11. 102020. 11. 112020. 11.282020. 12. 162020. 12.252021.1 月确定论文题目，撰写开题报告和任务书 查找材料，理清思路，撰写论文初稿 在导师的指导下，修改毕业论文初稿 第三次修改毕业论文，完成细节优化 论文最终定稿参加毕业答辩4 .指导老师意见对文献综述的评语，以及以课程题研究的目的、研究思路、研究方法及手段的意见:年 月日指导老师签名: