自考-第一章-国际商务谈判概述复习资料.docx

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1、第一章 国际商务谈判的基础知识一、学习重点国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的 环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基 础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法, 我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点L国际商务谈判的特点是怎样的?答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸 易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要 评价指标；以价格作为谈判的核心。国际商务谈判的特殊性：国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动， 具有较强的政策性；应按国际惯

2、例办事；国际商务谈判 涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广 泛复杂。2.书面谈判的定义及优缺点是什么？答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电 报、互联网、信函等方式进行商谈。(2)这种谈判方式的好处在于：A.在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更 为坚定有力。B.在向对方表示拒绝时，书面谈判耍比面对面的谈判方式方 便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更 是如此。C.这种谈判方式比较节省费用。(3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解, 信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。为以下几种类型：()。A.客场谈判 B.立场型

3、谈判法C.投资谈判 D.让步型谈判法E.原则型谈判法2 .下列哪些是国际商务谈判与一般贸易谈判的共同点：( )。A.以经济利益为谈判的目的B.以经济利益作为谈判的主要评价指标C.以价格作为谈判的核心D.有较强的政策性E.应按国际惯例办事.下列哪些是国际商务谈判与一般贸易谈判的不同点：()oA.具有较强的政策性B.应按国际惯例办事C.涉及面广D.有关影响因素复杂多样E.内容广泛复杂3 .根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为: ()。A.多方谈判 B. 一对一的个体谈判C. 口头谈判 D.集体谈判E.双方谈判5 .下列哪些是谈判准备工作的内容：()oA.对谈判环境因素的分析 B.信息的

4、收集C.目标和对象的选择D.谈判方案的制定E.模拟谈判6 .正式谈判一般要经历哪些环节：()oA.邀请发盘B.询盘C.发盘D.还盘E.接受.下列哪些是谈判获得成功和签订合同必不可少的程序:( )。A.询盘 B.发盘C.接受 D.还盘 E.邀请发盘7 .构成一项发盘的条件是：（）A.必须有特定的受盘人8 .必须由买方先发出C.发盘的内容必须十分确定D.发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思E.必须由卖方先发出9 下列哪些意味着发盘的失效：（）oA.过期 B.拒绝C.还盘 D.发盘的撤销E.发盘的撤回.国际商务谈判按谈判进行的地点的不同，可划分为（）A.主场谈判 B.客场谈判C.中立谈判 D.

5、 口头谈判E.书面谈判.国际商务谈判按谈判中双方采取的态度可分为（）A.让步型谈判 B.主场型谈判C.原则型谈判 D.强硬型谈判E.软弱型谈判10 .国际商务谈判按谈判的内容可划分为（）A.投资谈判B.租赁及“三来一补”谈判C.货物、劳务买卖谈判D.技术贸易谈判E.损害及违约赔偿谈判11 .商务谈判的PRAM模式的构成包括（）A.制定谈判计划B.建立关系C.达成使双方都能接受的协议D.协议的履行与关系维持E.谈判失败和关系破裂12 .商务谈判中不仅要注意从谈判中能获得多少利益，还要 核算谈判的成本包括（）A.谈判桌上的成本B.谈判桌下的成本C.谈判过程的成本D.谈判的机会成本E.谈判的沉没成本

6、13 .书面谈判可以通过的方式有（）A.电传 B.电报 C.互联网 D.信函 E.电话 16.谈判的限制因素有（）A.人力 B.物力 C.财力 D.时间 E.智力 17.“三来一补”谈判中的“三来”是指（）A.来料加 B.来样加工C.来件装配D.来样修理E.来件加工（三）案例分析题2005年5月1日，上海甲公司向新加坡中间商乙公司发 盘，愿以FOB上海1300美元/公吨的价格销售银铝合金5000 公吨。5月30日前接受有效。5月15日，乙公司来电要求价 格降到1200美元/公吨。5月25日国际市场银铝合金涨价， 乙公司向甲公司表示接受，并于同月同本国两公司签约，以 1400美元/公吨销售500

7、0公吨，5月29日甲公司电告乙公 司已无货。乙公司向上海海事法院起诉甲公司。问题： 乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？ 乙公司5月25日向甲公司的表示属于什么磋商行为？ 乙公司向上海海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判 决？答：（1）属于还盘行为。属于接受行为。（3）乙公司5月15日进行还盘，则甲公司5月1日发盘失效， 甲不再受5月1日发盘的约束；同时5月25日乙公司表示接 受，甲公司也未予以确认。故乙公司起诉无效，应该予以驳 回。历年考题分析1. （2003. 10,单选1）在谈判中，把任何情况都视为一场 意志力竞争和搏斗的人属于（B ）A.让步型谈判者、B.立场型谈判者C.

8、原则型谈判者D.利益型谈判者【分析】：立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞 争和搏斗，认为在这样的竞争中，立场越强硬者，最后的收 获也就越多。2. （2003. 10,单选2）在商务活动中，由于一方当事人过失 给另一方当事人造成的名誉影响，人身伤害和财产损失称为 （c ）A.违约B.违规 C.损害 D.不可抗力事件【分析工损害是由于一方当事人的过失给另一方当事人造成 的名誉损害，人身伤害和财产损失。违约是指在商务活动中， 由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同 的行为。3. （2004. 10,单选1）修改对方发盘条件的行为是（c ）A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.签约

9、【分析】：正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受 四个环节，其中还盘是受盘人不同意发盘的交易条件，而提 出的修改或增加条件的表示。4. （2003. 1（）,多选26）国际商务谈判与国内贸易谈判的共性 表现在（CD ）A.谈判涉及的内容广 B.影响谈判因素多C.以价格谈判为中心 D.以经济利益为谈判目的【分析工国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，其中就有 以价格谈判为中心，以及以经济利益为谈判目的。故此题选 CDo.（2004. 10,多选17）谈判准备阶段的工作有（ACD）A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案D.模拟谈判E.发盘【分析工此题考查谈判准备阶段的主要内容，包括：对环境 因素

10、的分析，信息的收集，目标和对象的选择，谈判方案的 制定，模拟谈判。故此题应选ACD。6 .（2004. 10,论述题41）论述PRAM 谈判模式的构成，并 联系实际进行说明。【答案工(1)制定谈判计划(plan)制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要 设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。在确定了两者的目标 之后，应该把两者加以比较，找出在本次谈判中，双方利益 一致的地方。对于双方利益的共同点，应该在随后的正式谈 判中首先提出来，并由双方加以确认。这种做法能够提高和 保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心。同时也为后面解 决利益不一致的问题打下良好的基础。对于双方利益不一致 的问题，则要通

11、过双方发挥思维创造力和开发能力，根据“成 功的谈判应该使双方的利益需要得到满足”的原则，积极寻 找使双方都满意的办法来加以解决。(2)建立关系(relationship)在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。就 是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关 系。因为谈判双方之间的相互信赖是谈判成功的基础。建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感，做到以 下三点至关重要。要坚持使对方相信自己的信念。对事业与个人的关心、 周至的礼仪、工作上的勤勉都能使对方信任自己。要表现出自己的诚意。通过行动最终使对方信任自己。为了使对方信任自己, 要做到有约必行、信守诺言。由此我们可以得到这样一个

12、结论：如果我们还没有与对 方建立足够的信任关系，就不应匆忙进入实质性事务协商的 正题。勉强去做是难以达到预期效果的，甚至会将事情搞糟。(3)达成使双方都能接受的协议(agreement)在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进行实质 性的事务谈判。首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼 此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则 通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双 方都能接受的方案来解决。对谈判人员来讲，应该清楚地认识到，达成满意的协议 并不是协商谈判的终极目标。谈判的终极目标应该是使协议 的内容能得到圆满的贯彻执行。(4)协议的履行与关系维持(maintenan

13、ce)签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻 实施更加重要。为了促进对方履行协议，必须认真做两件工 作。对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感 反应。情感反应的形式是多种多样的，可以是亲自拜访致以问 候和表示感谢，也可以通过写信、打电话来表示。当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。从为以后继续进行交易往来的目的考虑，对于在本次交 易协商中发展的与对方的关系，应想方设法予以保持和维护, 避免以后与对方进行交易时，再花费力气重新培养与对方的 关系。维持与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和 联络，主要是个人之间的接触。【分析】：此题考查商务谈判中PRAM典型模式。回答此

14、 题把握住四点：制定谈判计划(plan)；建立关系(relationship)；达成使双方都能接受的协议(agreement)；协议的履行与关系维 持(maintenance)。附录资料:不需要的可以自行 删除竹材重点知识1竹材及非木质材料作为原料的应用,特点g局限A非木质原料应用中具有的优点1）来源广泛，价格低廉；2）原料单一，对稳定产品质量有利，生产工艺 易于控制；3）备料工段设备简单（竹材除外）；4）工业生产中动力消耗较木质原料少（加工、 干燥等）。B不利因素5）原料收获季节性强。为保证常年生产，工厂 需储备8-9个月的原料，而该类原料体积蓬 松，占用地面与空间很大，造成储存场地之 困难

15、；6）原料收购局限性强。非木质原料质地松散， 造成收集与运输上的不便，为降低成本，收 集半径一般不超过100公里；7）非木质原料储藏保管较难。非木质原料所含 糖类、淀粉及其它易分解的物质较木质材料 高，易于虫蛀或产生霉变与腐烂（采取的措 施：高密度打包储存，切段堆积储存，干燥 后储存，喷洒药剂储存等，但增加了工序和 成本）；8）非木质原料含杂杂物多（蔗渣含20%以上的 蔗髓，棉杆含残花和泥沙，芦苇有苇髓和叶 鞘，稻壳含米坯等），对产品质量有影响，生产前应分离，增加了工序与成本；9）其它尚未解决的问题：棉杆皮韧性大，缠绕 设备造成堵塞、起火；原料易水解，湿法生 产中造成的污染大；稻壳板硬度大，对

16、刀具 磨损十分严重等，目前尚无参考模式，有待 进一步研究克服。2 .分布概况：竹子是森林资源之一。中国竹类资源分为四个区： 黄河-长江竹区、长江-南岭竹区、华南竹区、西南高 山竹区。3地下茎：竹类植物在土中横向生长的茎部，有明显的分节， 节上生根，节侧有芽，可萌发而为新的地下茎或发笋出土成 竹，俗称竹鞭，亦名鞭茎。因竹种不同，地下茎有下列三种 类型：单轴型、合轴型、复轴型。4 .竹秆：竹秆是竹子的主题部分，分为秆柄、秆基和秆茎三部 分。1）秆柄：竹秆的最下部分，与竹鞭或母竹的秆基相连, 细小、短缩、不生根，俗称螺丝钉或龙眼鸡头，是竹子 地上和地下系统连接输导的枢纽。2）秆基：竹秆的入土生根部分

17、，由数节至1（）数节组成, 节间短缩而粗大。秆基各节密集生根，称为竹根，形成 竹株独立根系。秆基、秆柄和竹根合称为竹葩。3）秆茎：竹秆的地上部分，端正通直，一般形圆而中 空有节，上部分枝着叶。每节有两环，下环为筐环，又 叫鞘环，是竹谷脱落后留下的环痕；上环为秆环，是居 间分生组织停止生长后留下的环痕。两环之间称为节 内，两节之间称为节间。相邻两节间有一木质横隔，称 为节隔，着生于节内。竹秆的节、节间形状和节间长度 因竹种而有变化。5 .竹子各部位之间的关系竹连鞭，鞭生芽，芽孕笋，笋长竹，竹又养鞭，循环增殖, 互为因果，鞭竹息息相关的统一有机整体。6 .竹林的采伐竹林采伐时必须做到“采育兼顾”，

18、才 能达到竹林永续利用、资源永不枯竭之目的。正确确 定伐竹年龄、采伐强度、采伐季节、采伐方法四个技 术环节是竹林采伐的关键所在。7 .采伐竹龄：竹林为异龄林，一般只能采取龄级择伐 方式，根据竹类植物的生长发育规律，竹笋成竹后， 秆形生长基本结束，体积不再有变化，但材质生长仍 在进行，密度和力学强度仍在增长和变化，根据其变 化情况可分为三个阶段，即材质增进期，材质稳定期 和材质下降期。竹子的采伐年龄最好在竹材材质稳定 期，遵循“存三（度）砍四（度）不留七（度）”的原 则。8 .伐竹季节：春栽夏劈秋冬伐。一般竹林应该在冬季采伐，应在出笋当年的晚秋或 冬季（小年春前）。花年竹林，应砍伐竹叶发黄、即将

19、 换叶的小年竹，而不应砍伐竹叶茂密正在孵笋的大年 竹；丛生竹林，一般夏秋季节出笋，采伐季节选在晚 秋或早春，使新竹能发枝展叶。原因：&该季节竹子处于休眠状态，竹液流动慢， 同化作用较弱；b.可溶性物质变成复杂的有机物储存，竹材 力学性质好，不易虫蛀；c.冬季，林地中主要害虫处于越冬状态，不 会对采伐后的竹林造成伤害；d.该季节新竹尚未发出，可避免采伐时造成 损伤。9 .竹材的储藏与保管具体要求：1）按照不同质量分类保管；2）按照规格大小，分别存放；3）先进先出，推陈出新；4）防虫防蛀，喷熏药物。10 .竹材的缺陷及其发生规律：1）虫蛀和霉腐一般发生规律如下：a.竹黄较竹青严重；b.6-7年生竹

20、材较轻，3-5 年生以下较重；c.冬季采伐的较轻，秋季次之，春季 采伐的较重；已山地生长的较平地生长的轻；通风透 光储藏遭受损害的较少，阴暗不透风的则多。1L竹壁：竹秆圆筒状的外壳。一般根部最厚，至上部 递减，自内向外分为竹青、竹肉和竹黄三个部分。12 .影响竹材密度的因素：A.竹种：与其地理分布有一定的关系，分 布在气温较低、雨量较少的北部地区的 竹材（如刚竹）密度较大，反之，则密 有力、B.竹龄：随着年龄的增长，密度不断的提 高和变化（因竹材细胞壁和内容物是随 竹龄的增加而逐渐充实和变化的），可根 据其规律性作为确定竹材合理采伐年龄 的理论依据之一。C.立地条件：气候温暖多湿，土壤深厚肥

21、沃的条件下生长好，竹竿粗大，但组织 疏松，维管束密度小，从而密度小，反 之密度大。D.竹秆部位：同一竹种，自基部至稍部， 密度逐渐增大，同一高度上，竹壁外侧 高于内侧，有节部分大于无节部分。13 .竹材特性竹材与木材相比，具有强度高、韧性大，刚性好、 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内 容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比 较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3.影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、 价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些？ 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。今后与对方继续保持业务关系的可能

22、性。如果一方想与另 一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就 不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业 务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。（2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力 接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对 方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则 型谈判法或立场型谈判法。（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的 花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长, 必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。 4.损害及违约赔偿谈判与其它商

23、务谈判相比的不同之处是什 么？答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一 种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的 归属，这是谈判其他事项的前提。在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协 商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。5.我国国际商务谈判中应该遵守的基本原则是什么?答：根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如 下一些基本原则：平等互利的原则。其基本含义是：在商务活动中，双方的易加工等特点，使竹材具有多种多样的用途，但这些 特性也在相当程度上限制了其优越性的发挥，竹材的 基本特性如下：1）易加工，用途广泛：剖

24、箧、编织、弯曲成型、易染 色漂白、原竹利用等；2）直径小，壁薄中空，具有尖削度：强重比高，适于 原竹利用，但不能像木材一样直接进行锯切、刨切和 旋切，经过一定的措施可以获得高得率的旋切竹单板 和纹理美观的刨切竹薄木；3）结构不均匀：给加工利用带来很多不利影响（如竹 青、竹黄对胶粘剂的湿润、胶合性能几乎为零，而竹 肉则有良好的胶合性能；4）各向异性明显：主要表现在纵向强度大，横向强度 小，容易产生劈裂5）易虫蛀、腐朽和霉变：竹材比木材含有更多的营养 物质造成；6）运输费用大，难以长期保存：壁薄中空，体积大, 车辆实际装载量小，不宜长距离运输；易虫蛀、腐朽 和霉变，不宜长时间保存；砍伐季节性强，规

25、模化生 产与原竹供应之间矛盾较为突出。14 .竹材人造板的构成原则：以克服竹材本身固有的 某些缺陷，使竹材人造板具有幅面大且不变形、不开 裂等特点为出发点的，主要遵循以下两个原则：1）对称原则：对称中心平面两侧的对应层，竹种、 厚度、层数、纤维方向、含水率、制造方法相 互对应。2）奇数性原则：主要针对非定向结构的多层人造 板.竹材人造板的结构特性：1）结构的对称性：尽可能的克服各向异性2）强度的均齐性：材料在各个方向强度大小的差异， 以均齐系数表达（竹纤维板、碎料板趋于1）。3）材质的均匀性：能提高板材外观质量，也可减少应 力集中造成的破坏。（板材优于竹材，结构单元越小的 板材均匀性越好）.1

26、5 .胶层厚度：不产生缺胶的情况下，越薄越好（20 一 50微米）?1）薄胶层变形需要的应力比厚胶层大2）随着胶层厚度的增加，流动或蠕变的几率增大3）胶层越厚，由膨胀差而引起界面的内应力与热应力 大4）坚硬的胶粘剂，胶合界面在弯曲应力的作用下，薄 胶层断裂强度高5）胶层越厚，气泡或其他缺陷数量增加，早期破坏几 率增加.竹材胶合板：是将竹材经过高温软化展平成竹片 毛坯，再以科学的、比较简便的、连续化的加工方法 和尽可能少改变竹材厚度和宽度的结合形式获得最大 厚度和宽度的竹片，减少生产过程中的劳动消耗和胶 粘剂用量，从而生产出保持竹材特性的强度高、刚性 好、耐磨损的工程结构用竹材人造板。竹材的高温

27、软 化展平是该项工艺的主要特征。A原竹截断截断：a.先去斜头；b.由基至稍，分段截取；c.截弯存直，提高等级；d.留足余量。B竹片软化的目的：将半圆形的竹筒展平，则竹筒的外表面受压应力， 内表面受拉应力，其应力大小为：0=E S/2r减小E 值是减小竹材展平时反向应力的有效手段,从而可以 减少展平时竹材内表面的裂缝的宽度和深度。减小竹 材弹性模量的方法和措施统称为竹材软化。C.软化方法：在目前的技术条件下，提高竹筒含水率 和温度是提高竹材本身塑性、减小竹材弹性模量，从 而达到减小展开过程中方向弯曲时拉伸应力的有效 措施。D.刨削加工目的：1）去青去黄，改善竹材表面性能，提高胶粘效果；2）使竹片

28、全长上具有同一厚度，以获得较高胶粘性 能和较小的厚度偏差。E.竹片干燥：实践证明，使用PF时，竹片的含水率应 低于8%,而使用UF时，应小于12%,才能获得理想 的胶合强度。1）预干燥：目的为了提高竹片的干燥效率，主要设 备是高效螺旋燃烧炉竹片干燥窑，干燥周期较长， 一般10-12小时，终含水率由35-50%降至 12-15%O2）定型干燥：因竹片是由圆弧状经水煮、高温软化、 展平而成平直状，但在自然状态中仍具有较大的 弹性恢复力，故需采用加压的干燥和设备。F组坯：将面、背板竹片和涂过胶的芯板竹片组合成 板坯的过程成为组坯。1）板坯厚度的确定:s=100s合/ （100-/）式中：Es为板坯厚

29、度（各层竹片厚度之和，mm）, s 合为竹材胶合板厚度（mm）, /为板坯热压时的压缩率 （%）o板坯的压缩率与热压时的温度、压力和竹材的 产地、竹龄等多种因素有关。通常温度为140-145C, 单位压力为时，板坯的压缩率为 13.0%-16.0%o2）组坯操作注意事项：a.面、背板竹片应预先区分 好。b.组坯时芯板与面、背板竹片纤维方向应互相垂 直。面板与背板竹片组坯时，竹青面朝外，竹黄面朝 内；芯板竹片组坯时，为防止竹材胶合板由于结构不 对称而产生变形，应将每张竹片的竹青、竹黄的朝向 依次交替排列。c.竹片厚度较大，宽度较小（平均100毫米左右）, 涂胶量不大，因而其吸水膨胀值（绝对值）不

30、大，故 芯板组坯时不必留有吸水膨胀后的间隙，只需将竹片 涂胶后紧靠排列即可。d.组坯时面、背板及芯板竹片组成的板坯要做到“一 边一角一头”平齐，可为锯边工序提供纵边和横边两 个基准面。G热压胶合1）工艺过程：竹片涂胶以后组成板坯，经过加温加压 使胶粘剂固化，胶合成竹材胶合板的过程称为热压胶 合，这是一个十分复杂的物理和化学变化过程。可压 力变化情况可分为三个阶段：A第一阶段:从放第一张板坯进入热压板至全部 热压板闭和并达到要求的单位压力，称为自由 加热期。B第二阶段:从热压板内的板坯达到要求的单位 压力至降压开始，称为压力保持期；C第三阶段:从热压板的板坯降压开始到热压板 全部张开，称为降压期

31、。在降压期，因压力降低，板坯中的水蒸气急剧向外溢 散，同时呈过热状态的水也很快变为水蒸气，因此产 生板坯内外压力不平衡的现象，降压越快，压力不平 衡就越大，严重的可使胶层剥离，即“鼓泡”，层数越 多，鼓泡现象越多。所以降压时务必缓慢进行，应在 板坯内外的压力基本保持平衡的状态下进行，为防止 “鼓泡”现象的发生，通常要求实行三段降压，即： 由工作压力降至“平衡压力”（即与板坯内部蒸汽压力 保持平衡的外部压力，PF胶一般为0.3-0.4Mpa,这一 阶段的降压速度可以快一点，一般3层板掌握在 10-15s内完成）;由“平衡压力”降至零，该阶段易发生鼓泡或“脱胶”, 降压速度要缓慢，要求降压速度与水

32、蒸气从板坯中排 除的速度相适应，一般3层板约在30-50s内完成，多 层板应适当延长；由零到热压板完全张开，该段可打开阀门，以最大速 度卸载，使热压板张开。应注意的是压机最下面一个 工作间隔中的板坯，在表显示为零的时候，实际上还 承受着所有热压板自重的压力，因此压板张开要适当 放慢速度，以防“鼓泡”。2）影响胶合质量的因素：A.压力的影响：压力过大，重者压溃被胶合的材 料，破坏其自身的结构，轻者加大了热压时的压缩百 分率，增大了材料的消耗，降低了竹材的利用率。适 宜的单位压力是保证胶合质量和材料利用率的重要因 素。目前生产中使用的单位压力是3.0-3.5Mpa,板坯 的压缩率为13-16%,随

33、着竹片加工精度的提高，热压 时的单位压力可随之下降。B.温度的影响：温度是促使胶粘剂固化的重要条 件。热压胶合时，温度高可适当缩短胶合时间，但同 时胶合板内的温差较大，内应力也较大，板子容易变 形，另一方面同一压力条件下，温度越高，板坯的压 缩率越大，则竹材的利用率越低，因此不能为了缩短 热压时间，采用过高的热压温度，通常竹材胶合板生 产中，PF的热压温度以135-140为宜，UF的热压温 度以115120为宜，压制厚胶合板时，温度应适当 降低，单位压力适当增加。C.时间的影响：板坯在热压胶合过程中，所有胶 层全部固化所需要的时间称为热压时间，其在工艺中 的具体表现是热压板全部闭合达到工作压力

34、开始至降 压时为止的这段时间。PF和UF在热压固化时会产生 放热反应，因此生产上热压时间的确定一般可考虑在 远离热压板的胶层固化率达到85%时，板子即可卸出 热堆放，这样既能保证充分固化，又可节省热压时间, 一般竹片板坯每1mm厚度加热加压时间Limin可以 达到良好的胶合性能。D.竹片质量：主要指表面残留的竹青、竹黄量， 竹片表面的光洁度，竹片的厚度偏差及竹片的含水率 （6-8%为宜）等。表面质量直接影响到胶粘剂的用量, 热压时的工作压力，胶合强度。3）热压胶合中产生的缺陷：A.脱胶（部分或大面积相邻层竹片互相分离的现象） 或胶合强度（胶合强度达不到标准规定的要求）低下 （产生的原因有竹片含

35、水率过高或部分竹片受潮；降 压速度过快；胶粘剂变性或质量不符合要求；热压时 间不足或温度偏低等）。B .鼓泡（竹材胶合板热压过程中产生的局部脱胶现象） （主要原因是降压速度过快）。C叠芯、离缝（装板时人为碰撞造成芯板移位而引起 的）。D.表面污染（压板表面不干净，组坯中胶液污染板面 及人为污染面、背竹片）。E.透胶（竹片厚度较大，一般不出现，但当竹片整体 或局部含水率过高，易产生该现象）。16 .竹编胶合板采用逐步升压工艺和分段降压工艺两 种形式，前者是使胶粘剂在低压下流展渗透，以防止 胶粘剂从竹席中挤出；后者则是为了防止鼓泡，并蒸 发一部分水分。19水煮（浸）一冰冻一干燥保存强度（简称为保存

36、强度）：是检验竹编胶合板胶合性能的指标，是在模拟 加速老化后测定材料的静曲强度来表示的，它间接反 映了板材胶层的胶合性能在水、温度的作用下的变化 情况，也反映了材料在正常使用状态下，胶层和整个 胶合材料的耐水、耐候性能。竹材质量、竹席的含水 率、竹席的编织质量、涂胶量、热压工艺等都与保存 强度有关。20蔑片浸胶及浸胶后的干燥是生产竹麓积成胶合板 的关键工序。竹蔑积成胶合板与其它板的不同之处是 含水率较高，产品较厚（多在25mm以上），故热压过 程中排水困难，常采用热进冷出的热压工艺。21竹材胶合板生产中提高竹材利用率的主要途径原料准备工序：合理截断，严控余量；竹筒中心尽可 能对准刀具中心，保证

37、剖开竹片宽度相近压刨工序：保证蒸煮软化、展平及辐压质量；控制单 次刨削量，以尽量减少损失铳边工序：控制铳削量组坯工序：按照适当的压缩率确定正确的板坯厚度， 并合理配置；严格遵守对称性原则，并保证“一边一角 一头齐”；面、背板摆放时相互靠紧，防止人为叠、离 而增加修补工作量，同时增加了材料消耗。实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交 换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可 能，有来有往，互通有无，做到双方互利。灵活机动的原则。其基本含义是：在谈判过程中，在不放 弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是 要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售

38、意图，采用灵活的谈判技巧，从而促使谈判成功。友好协商的原则。其基本含义是：不管争议的内容和分歧 程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决，切忌使 用要挟、欺骗或其他强硬手段。(4)依法办事的原则。其基本含义是：谈判当事人的发言，特 别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、 文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。原则和策略相结合的原则。其基本含义是：在国际商务谈 判中，凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根 本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争；对某些 非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作 某些让步。6.国际商务谈判的基本程序。一般包括准备、开局

39、、正式谈判和签约四个阶段。谈判迤备工作的内容主要包括五个部分：对谈判环境因素 的分析；信息的收集；FI标和对象的选择；谈判方案的制定; 模拟谈判。(2)开局阶段,主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容 之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈 的那段时间和经过。正式谈判阶段,又称实质性谈判阶段,是指从开局阶段结 束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内 容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判的主体。正 式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。(4)签约阶段。7 .谈判准备工作的主要内容是什么？答：谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分。对谈判环境因素的

40、分析。谈判往往涉及到政治、经济、社 会文化、法律等各个方面的因素，这些因素对谈判的成败有 很大影响，必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应 的谈判计划。信息的收集。在商务谈判中，在谈判信息方面占据优势的 一方往往会把握谈判的主动权，谈判人员都应具有敏锐的洞 察细微事物的能力，并十分注意捕捉对方思想过程和行为方 式中的各种信息。目标和对象的选择。由于整个谈判活动都是同谈判对象围 绕谈判的主题和目标来进行的，因此，任何谈判方案的制定 必须首先确定谈判的对象和目标。谈判方案的制定。谈判方案，是指在谈判开始以前对谈判 目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。它是指导谈判人 员行动的纲领，在整个谈判过

41、程中起着非常重要的作用。(5)模拟谈判。模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修 正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关 键，准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺 利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位, 难以取得好的谈判效果。8 .询盘的意义是什么？答：询盘的意义是：借以了解行情。由于询盘不具有法律效力，因而对发出方 没有任何约束力。发出方可以借此了解行情。有利于占据主动地位。如欲就某种商品达成交易，并占据 主动地位，就需询盘。如果越过询盘这道程序就只能直接进 入发盘阶段，把各项交易条件呈交给对方。有助于摸清对方的情况。

42、通过了解对方对询盘的态度可以 分析其心理，以便有针对性的调整策略和目标。9 . 一项发盘应当具备哪些条件？答：发盘一般应当具备三项条件：(1)必须有特定的受盘人。发盘应向一个或一个以上特定的人 发出。发盘的内容必须十分确定。发盘一般应包括拟将订立合同 的主要条件，它们是：货物的名称；货物的数量；货物的价 格。发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。10 .构成接受的条件是什么？答：一项法律上有效的接受，必须具备以下四个条件： 接受必须由特定的受盘人做出。有效的发盘都明确规定了 特定的受盘人，接受必须由指定的受盘人表示才有效。接受必须表示出来。受盘人如果同意发盘的交易和条件， 则必须做出同意

43、的声明或行动。接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。如果发盘中规 定了具体的有效期，受盘人只有在这一期限内表示无条件接 受才有效。接受必须与发盘完全相符。接受是指对发盘人的发盘内容 完全同意，不提出任何实质性更改、添加或限制的意见，也 无任何保留条件。三、练习题(一)名词解释 I.国际商务谈判,是一种在对外经贸活动中普遍存在的、 解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共 同利益的一种必不可少的手段。2 .主场谈判，是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进 行，他就是东道主。3 .客场谈判，对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行， 相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的

44、 身份前往谈判的。4 .中立地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行 的谈判。5 .询盘，是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另 一方就某项商品的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向 卖方发出询问），以便为下一步彼此之间进行详细而周密的洽 谈奠定基础。6 .发盘，又叫发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口 头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商， 达成协议，签订合同。7 .还盘，是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或 增加条件的表示。8 .接受，是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易 条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯 定表不。9.商务

45、谈判的PARM模式,是为获得谈判成功而行之有 效的一种谈判方法。它具体包括制定谈判计划、建立关系、 达成使双方都能接受的协议以及协议的履行与关系维持等四 个部分。10 .判例法，它是英美法的主要渊源，由高等法院的法官以 判决的形式确定下来的法律规则。判例法的一个主要特点是 法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对做出判 例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束 力。11 .成文法，它是英美法的重要渊源，其包括两种：一种是 由立法机关一一国会制定的法律，一种是由行政机关按照法 律制定的条例。12 .谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即 对方公司的签约能力和履约能力。1

46、3 .货物买卖谈判，即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖 双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转 移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双 方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。14 .劳务买卖谈判，是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内 容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有 关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。15 .技术贸易谈判，是指技术的接受方与技术的转让方就技 术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支 付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题 所进行的谈判。16 .谈判方案，是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判

47、议程、 谈判策略预先做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在 整个谈判过程中起着非常重要的作用。（二）单项选择题.国际商务谈判的核心内容是（）A.质量B.数量C.价格D.付款形式.要求谈判双方首先将对方作为自己并肩合作的同事对待的 谈判方法是（）A.让步型谈判法B.立场型谈判法C.原则型谈判法D.朋友型谈判法1 .在商务活动中，由于非不可抗力引起合同一方的当事人不 履约或违反合同的行为是（）A.损害 B.违约 C.失信 D.背叛2 .我国与各国进行贸易，反对以任何借口，附带任何政治条 件去谋求政治上和经济上的特权，体现了（）A.平等互利原则B.反对歧视原则C.友好协商原则D.原则和策略相结合原

48、则.国际商务谈判中，为整个谈判确定了基调的是（）A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.签约阶段3 .“请告、请电告”在正式谈判中通常用于（）A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受4 .在我国进出口业务中主要采用的书面形式是（）A.协议书 B.备忘录C.履约书 D.合同或确认书5 . PRAM谈判模式，把谈判看作（）A.独立的过程B.个别的过程C.互不联系的过程D.连续不断的过程.谈判主体的资格问题，除了对方的签约能力外，还包括 （）A.信誉 B.资产状况 C.担保能力 D.履约能力.“三来一补”中的“一补”指的是（C ）A.补偿利润 B.补偿成本C.补偿贸易D.补偿利益6 .发盘的内容的要求有（）A.无所谓B.适当即可C.十分确定D.视情况而定.国际商务谈判是一种